“动力100”车务通业务培训材料.ppt

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1、中国移动云南公司集团客户部2010年5月,车务通业务培训材料,目录,一、业务介绍二、产品资费和营销模式三、业务办理流程四、列帐及产品宣传五、营销推广策略六、典型案例,业务定义,“车务通”是中国移动为具有车辆实时监控和人员位置管理需求的集团客户提供的位置服务业务。该业务基于中国移动通信网络和位置业务平台，提供对车辆及人员位置信息的监控、调度、管理等功能和综合运营服务，实现集团客户资源最优配置、科学管理和信息化办公，提高工作效率，降低运营成本。,“车务通”定位为全国统一规划、统一运营的中国移动集团客户重点产品。,产品LOGO：,业务功能概述,车务通业务具有定位、地图操作、车辆监控、调度管理等功能。

2、,定位 能够显示终端列表、获取位置信息（包括经纬度、方向、速度、里程、状态等）、单次/定时定位、跟踪车辆/人员位置、历史轨迹回放等。地图操作 能够对电子地图进行自动漫游、显示全图、缩放地图、量算图形（周长、面积等）、计算最短路径、图层显示控制、地图打印输出、地物地名查询等。车辆监控 灵活设置超速报警、区域报警（在电子地图上选定区域，设定报警条件，当车辆进出该区域时发出报警）、语音呼叫等功能。调度管理 能够对车辆/人员进行实时调度，并提供车辆分组、变更、信息输出、统计报表（包括车牌号码、终端号码、接收/发送消息数、成功定位数、日期、帐号）等管理功能。,业务功能,业务功能,车务通业务的目标客户分布

3、广泛。经过对110个车务通集团客户的市场调研，客户广泛分布于40多个行业，占行业总数的85%；应该说：有车的企业，就有管理车的需求，就是业务推广的目标客户。特别在“道路运输（含出租车、公交）”、“制造”、“政府”等行业的应用更加普遍，已形成一定的市场规模。随着我国经济发展和企业管理的精细化，对车辆/人员管理的需求将更为突出。,目标客户,道路运输,制造,商业,建筑,零售,政府,典型客户需求分析,道路运输,对公交车、货运车、长途客车、出租车等进行实时位置监测，掌握车辆行使路线、速度等信息，自动生成报表及分析。对司机安全和车辆运行提供保障，及时获知和处理运行车辆的报警。,制造,商业,政府,车辆及人员

4、是企业的重要资源且流动性强，容易造成资源浪费，需要统一管理和调配。商务活动比较频繁，业务范围往往覆盖多个城市，需要加强管理。,工商、市政、税务等部门对公务用车的日常管理需求明显。公安、消防、城管等部门对车辆/人员的实时调度需求明显，能够实现最快速度抵达目的地和资源最优配置。,制造业的车辆数目较大，对工作效率和时间的要求很高，使用“车务通”业务能够减少监督、检查等管理人员的数量，节约企业运营成本。企业内部办公系统比较完善，需要嵌入车辆管理功能，提高自动化水平,在定位、查询等普遍需求的基础上，不同行业对车辆及人员管理的需求特点也有所不同。,业务优势,稳定可靠的业务系统 国内最大的“位置服务平台”，

5、按照“全国级”规模建设，超大系统容量 设备放置在专用机房，由专业人员24小时监控及维护，具有“电信级”稳定性 系统响应迅速，定位精确，并能够兼容多种终端 专业丰富的电子地图 完备的全国各省/市最新地图数据，是国内“信息点（POI）”最丰富的电子地图 丰富的地图查询功能 实现快速准确的地图操作 强大灵活的系统功能 完备的定位、监控、告警、调度、统计、管理等功能，能够满足客户“全方位”需求 全国统一产品规划，专业团队支持研发，产品升级和功能优化具有可持续性 系统界面友好，操作简便，易学易用 优质完备的全程服务 完备的售前、售中、售后服务体系，能够快速响应客户需求，提供全面专业的技术支持服务 位置服

6、务基地“724”支撑各省公司业务发展,与市场上同类产品比较，中国移动“车务通”具有以下优势：,1、客户资源丰富，市场潜力巨大，是具有广阔发展前景的“蓝海市场”,2、充分体现了“移动信息化”优势，为拓展M2M应用提供了“抓手”,3、试商用效果良好，客户规模迅速扩大，成为新的信息化收入“增长点”,辽宁“车务通”终端客户数近6万户，占M2M终端总数的80%。08年收入2600多万元，成为辽宁第六个“千万级”产品，拉动信息化收入增长10个百分点。,基于中国移动优质网络的“车务通”业务，能够建立对竞争对手的差异化优势，扩大对机器市场的覆盖优势。自建平台，具有强大的系统功能及应用整合能力，改变以往M2M单

7、纯提供“通道”的局面，实现由“通道”向“通道+应用”的转变。,全国企业法人及产业活动单位约1200万家，企业用车约4000万辆，目标客户群非常庞大。全国就业人员7.69亿，对执行“危险品运输”、“安保”、“销售”等工作任务的人员（如警察等）管理需求日益明显，具有一定的应用潜力。,发展前景,终端介绍,终端介绍,省公司已针对集团公司入围终端进行了实地业务测试，将于近期开展我省车务通终端的框架选型工作，在集团入围终端中优选几款终端进行框架谈判，明确终端的供货价格。省公司框架选型终端及价格将另文通知。除用于个人管理的心机库终端外，其余车务通终端不占用手机终端营销成本。请大家使用2010年营销成本，在入

8、围终端中自行选择采购、结算。,业务平台,BS方式网址：用户名：hhyd密码:hhyd计费号码：9000064283 CS方式安装客户端 WAP方式,管理平台,企业管理平台 运营商管理平台 全网运营支撑平台,客户服务体系,建立两级客户服务体系：一线客服：由各省10086客户服务中心（一线客服电话：10086转8号键）、集团客户经理、服务型SI承担。主要负责在一线对客户服务进行支撑，包括业务投诉、业务受理及业务咨询等。二线客服：由“位置产品基地”承担（二线客服电话：服务)。主要负责协助其他省公司进行一线客服无法解决的客户咨询和投诉处理等问题，以及组织对各省的业务培训，提供统计报表等相关工作。,客户

9、服务职能,目录,一、业务介绍二、产品资费和营销模式三、业务办理流程四、列帐及产品宣传五、营销推广策略六、典型案例,产品资费,集团客户使用的中国移动车务通产品产生的费用包括：定位功能费集团端口费通信费,产品资费,定位功能费 指用户终端使用车务通业务的功能费，包括位置查询、车辆监控、调度管理、地图操作等基础定位功能；主要以包月套餐形式收取，各套餐中包含不同数量的定位查询使用次数，超出部分单独计费。考虑到设备的安装调测以及给予客户一定的体验，套餐开通当月不收费，次月开始计费。,产品资费,集团端口费 每集团客户每月1000元，可根据本地实际情况或客户重要性给予适当优惠。此项资费按“弹性资费”模式支撑。

10、通信费GPRS流量费 免收车务通专用APN业务产生的GPRS流量费。下行短信费 与车务通业务相关的下行短信免费。上行短信费 按照用户套餐资费收取。通话费 用户可自行选择是否开通语音通话功能，如果开通语音功能则按照用户选择的套餐资费正常收取。,营销模式,各分公司根据实际推广情况，按照下述营销原则自行设计营销方案，报省公司审批支撑。客户预存移动赠机模式 由客户预存车务通定位功能费，移动公司赠送车务通终端。该类模式主要针对政府类有定位应用需求的集团客户推广。营销方案设计原则如下：预存金额不低于车务通终端采购价的1.2倍，预存的功能费中自由使用费用不高于20%，其余使用费分月返还，分月返还期不低于12

11、个月且不高于36个月。客户可选择是否开通语音功能，若选择开通语音功能，则应以“公众套餐+车务通定位功能费”方式，形成综合保底。不开通语音功能，仅使用车务通定位功能的保底消费与分月返还费用保持一致；开通语音功能的保底消费不低于分月返还话费的1.2倍。,营销模式,客户购机移动补贴功能费模式 由客户向移动公司或设备提供商购买我省车务通框架选型终端，移动公司补贴一定额度的车务通功能费。该类模式主要针对企业类有定位应用需求的集团客户推广。营销方案设计原则如下：按照不高于终端采购价30%的标准给予使用费补贴，补贴的使用费中自由使用费用不高于20%，其余费用分月赠送，分月赠送期不低于12个月且不高于36个月

12、。客户可选择是否开通语音功能，若选择开通语音功能，则应以“公众套餐+车务通定位功能费”方式，形成综合保底。不开通语音功能，仅使用车务通定位功能的保底消费与分月赠送费用保持一致；开通语音功能的保底消费不低于分月返还话费的1.2倍。补贴的费用原则上只能用于抵扣车务通定位功能费。,营销模式,客户自备机使用移动车务通平台模式 客户自行采购车务通终端，移动公司收取车务通功能费。为保证业务可用，客户需从集团公司入围但未进入我省框架选型的车务通终端中选择。针对此类模式，移动公司不再给予任何补贴，但可根据实际情况，开展预存功能费赠送功能费的活动，预存时间段控制在6-12个月，赠送时间段不高于预存时间段的三分之

13、一。,目录,一、业务介绍二、产品资费和营销模式三、业务办理流程四、列帐及产品宣传五、营销推广策略六、典型案例,业务办理流程,分公司上报车务通营销方案，省公司审批后分公司及时进行营销活动的系统支撑。客户经理与客户确认车务通业务需求。分公司确认车务通终端的采购流程及供货情况（省公司已进行终端框架协议的拟定，具体事宜将另行文通知）。客户经理与客户进行谈判并签订业务合同。客户经理在 NG-BOSS办理分公司申请的车务通营销活动并为客户开通车务通业务，选择相应的车务通套餐。因该业务涉及的操作相对复杂，省公司将对分公司业务负责人进行指导；前期业务办理请邮件上报省公司集团客户部郑晓林处理，待分公司产品经理业

14、务操作熟练后再由分公司自行办理。,目录,一、业务介绍二、产品资费和营销模式三、业务办理流程四、列帐及产品宣传五、营销推广策略六、典型案例,列帐,车务通业务的功能费在NGBOSS中列帐名目为“车务通功能费”，端口费列帐名目为“车务通端口费”，该业务属于集团产品，收入纳入M2M收入。,产品宣传,目录,一、业务介绍二、产品资费和营销模式三、业务办理流程四、列帐及产品宣传五、营销推广策略六、典型案例,车务通营销推广模式,综合推广模式,社会小平台整编推广模式,行业龙头推广模式,转包推广模式,第三方投资推广模式,客户经理直销渠道,销售代理渠道（SI/SA）,主要营销推广模式,营业厅等实体渠道,需求分析 以

15、货运行业为例，我国有近500万辆的货运车辆。在货运行业价值链上，存在着多极客户，提高生产效率和经济利益是物流运营商、物流企业及独立车主的共识，对车辆/人员（定位）管理的需求明显。,（一）综合推广模式,目标客户 涉及物流运输的独立公司 物流信息网站运营商,营销推广策略 将车务通与MAS等业务相结合，实现与物流企业内部系统对接，满足客户在语音、信息化、车辆/人员管理等多样化需求；通过业务捆绑、补贴优惠、业务体验等手段，降低业务门槛，实现整体解决方案签约。例如：在自管理型货运企业，实现企业车辆定位管理和内部办公的信息化。在物流信息网站运营商，实现物流信息网站、货运配货单位、独立车主等各方的运营管理要

16、求。,“综合推广模式”是通过将车务通与MAS等业务联合推广，实现应用整合，优势互补，向集团客户提供综合信息服务。,典型案例 忠旺集团等。,需求分析 目前，社会GPS系统集成商大量占据市场，部分行业产品已初具规模。但社会小平台的功能有限，运行不稳定，不能完全满足集团客户需求。通过整编入车务通，社会小平台能够节约运营成本，系统安全得到保障，使产品功能和服务更加完善；借助车务通的优势，进一步拓展市场，提升效益。,（二）社会小平台整编推广模式,目标客户 有平台、有终端的社会运营商 有平台、无终端的社会运营商 无平台、有终端的社会运营商 无平台、无终端的社会运营商,“社会小平台整编推广模式”是通过SI合

17、作等手段，将社会位置服务平台收编入我公司车务通平台，实现客户融合，利用双方资源共同推广车务通业务。,营销推广策略 以资费杠杆、收益分成等为主要手段，促进平台整编。对于成熟型社会平台，以双方系统对接、协议转换等方式，纳入车务通平台管理；对于其他社会小平台，通过终端更换、系统升级等方式，用车务通平台进行完全替代。,典型案例 大连天犬、辽宁赛格等。,（三）行业龙头推广模式,目标客户 交通运输等行业组织 交通厅等政府部门 营销推广策略 以移动沙龙、商务论坛为载体，聚集政府主管部门等龙头客户，增进与关键人的感情，促进龙头客户签约。与行业协会等主管部门联合召开行业推广会，召集行业内企业参加，推广业务。,需

18、求分析 交通运输、公共交通服务、安全护卫等行业龙头客户对GPS应用系统的需求很大；特别是旗下的运输车辆，以及与车辆相关的行业应用需求明显。其共通性是：企业用户通过运营下属车辆获得利益。,“行业龙头推广模式”是通过与行业主管部门、行业协会、有影响力企业等行业龙头客户合作，自上而下、带动整个行业的车务通业务规模推广。,典型案例 与辽宁省公安厅签约，带动100多家政府机关、企事业集团客户签约，入网车辆约2000台。,（四）转包推广模式,营销推广策略 企业做服务商，车机由企业购买，企业向客户收取服务费和车务通使用费，企业使用车务通业务为客户提供服务。企业做服务商，使用车务通平台为客户提供车务通服务。中

19、国移动提供车务通平台，赠送终端收取车务通服务费。企业做服务商，企业购买车机，中国移动提供平台，企业向中国移动支付车务通服务费，企业向客户提供免费车务通服务；要求客户具有一定的忠诚度（比如连续在保三年）。,需求分析 社会服务类企业自己做服务商，将自身服务与车务通监控、定位服务打包在一起提供给服务对象。SI做服务商，为大众用户、社会服务类企业以及大众客户提供车务通服务。,目标客户 社会服务类企业客户 产品销售SI发展的企业客户,“转包推广模式”是以车务通平台为基础，将终端客户的发展“转包”给具有位置服务需求的企业，由企业向企业客户提供位置服务，借助企业资源，实现车务通业务规模推广。,典型案例 太平

20、保险公司等。,营销推广策略 可采取预存服务费赠车机的形式，由移动公司赠送车机主机，传媒/广告公司自行购买LED广告屏、电招模块等。车机型号由移动公司招标决定，可同时提供多种品牌及机型供用户选择。,典型案例 北方汽贸等,（五）第三方投资推广模式,需求分析 以社会广告媒体为例，需要利用公交、出租车等载体，发布广告等信息，需要在运营车辆上安装定位及信息传输终端；因此，我们可以借助广告商等第三方资源，面向社会运营车辆推广车务通业务。,“第三方投资推广模式”是由社会第三方投资，面向第三方价值链客户，推广车务通业务的营销模式。,目标客户 媒体、广告服务商等。,目录,一、业务介绍二、产品资费和营销模式三、业

21、务办理流程四、列帐及产品宣传五、营销推广策略六、典型案例,案例一：沈阳经纬客运有限公司企业概况-该企业为国内重要的国营客运企业，遍布全国，车辆过百台，往返于各大中小城市，车辆运输为企业最重要的命脉。定位需求车辆使用频繁，并不间断行驶，具有交通运输行业特征企业对于车辆或人员的安全十分关注节能减排，控制人为因素损耗，降低成本常用功能及用处利用超速报警功能可以有效地降低安全事故的发生通过轨迹查询功能可以作为相关事件的处理依据利用区域报警及偏航报警功能可以控制司机拉私活,典型案例,案例二：辽宁忠旺集团企业概况-辽宁忠旺集团有限公司是中国最大的铝型材生产企业，公司主要生产各种民用建筑、工业和其它行业用的

22、铝型材，被国家六部委评为国家大型企业，为双跨集团客户。定位需求拥有大量的车辆进行产品运输。其业务遍布全国各地，需加强对下属车辆的管理，对车辆位置管理类产品具有急切需求。常用功能及用处利用定位功能查看车辆当前位置利用历史轨迹功能关注车辆过去一段时间内的位置利用超速报警功能关注司机的安全,典型案例,案例三：营口市交通局运管处企业概况-该客户为公安厅下属交通局，下面有几十台车辆，全天待命，负责对市内道路运输进行管理。定位需求对车辆进行监控，以确保其安全运行，调度派车快速赶往现场。常用功能及用处利用车辆定位功能查看车辆目前的位置利用调度功能派车赶往现场利用位置告警功能监督下属警员工作,典型案例,案例四

23、：辽阳石油化纤公司运输公司企业概况-辽阳石油化纤公司运输公司是辽化公司下属的运输企业，该企业是以石油为原料，生产合成纤维单体、合成纤维、塑料原料和煤、汽、柴油等石油制品的特大型石油化工化纤联合企业。-该运输公司主要负责对辽化公司的各种产品进行全国各地的运输工作。定位需求长途运输中，司机经常出现“跑私活”的现象运输途中经常出现车辆超速驾驶、疲劳驾驶的现象常用功能及用处利用定位、轨迹回放实现对车辆位置的监控利用偏航报警、超速报警功能对车辆司机实现科学化的管理利用疲劳驾驶功能保证司机的安全行驶,典型案例,案例五：沈阳中街冰点城企业概况-沈阳中街冰点城是40年代末出现在沈阳中街的一个冷饮店，一家专业化

24、冷饮食品企业。企业由夏日冷饮食品厂、遍布省内外的中街冰淇淋连锁店等几部分组成。多年的生产经营实践积累成其独特的冰淇淋文化，一直深受消费者的喜爱。其下属几十台车辆使用频繁，往返于总部及销售点。定位需求功能需求简单，仅对车辆位置信息关注注重节能减排，有意识地降低人为因素损耗对于司机有管理和考核常用功能及用处利用定位、轨迹回放实现对车辆位置的监控利用偏航报警、超速报警功能对车辆司机实现科学化的管理利用地图检索功能确定市内运输线路,典型案例,案例六：辽宁邮电工程局企业概况-辽宁省邮电工程局主要经营范围涵盖通信工程施工、维护、设计、技术服务四大类业务，主要以通信设备安装调测、线路施工、铁塔施工、综合布线

25、等等；服务对象包括辽宁省内移动、联通、电信、广电、高速公路、铁通、网通及河北、吉林、黑龙江、内蒙等地区的联通、移动、网通。现有各种车辆100多台用于日常工作，为了方便对相关车辆进行监控、管理和调度定位需求关注企业运营效率和管理水平常用功能及用处利用定位、轨迹回放实现对车辆位置的监控利用超速报警功能对车辆司机实现有效管理,典型案例,“车务通”作为集团公司规划的重点业务，拥有庞大的目标客户群，市场前景广阔，发展潜力巨大。在全业务市场竞争的背景下，车务通业务能够充分发挥“移动信息化”优势，增强集团客户粘性，也为拓展M2M“蓝海市场”和拉动信息化收入快速增长提供了有效抓手。请各分公司按照省公司的统一部署，认真做好“车务通”营销推广工作。谢谢大家！,结束语,