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1、,促成签单的谈判技巧,主讲人,田梅良,促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。,什么是促成？,一般客户想购买的情绪大多只维持30秒,不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理，行销人员采取这种方式无非就是为了引出客户的反应，当所有拒绝的理由、困惑都一一解决之后，接下来就是购买了。只有了解病情才能对症下药，所以随时都可以做促成试探，做的次数越多，效果越佳，成功的希望也越大,促成签单的技巧,促成试探的主要目的在于了解客户的反应，从而对症下药。准确把握时
2、机，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。,促成签单的技巧,销售的流程,1、亲切的招呼和问候潜在会员（建立信赖感）。2、参观导览（了解客户需求及渴望）。3、介绍产品（提供解决方案并塑造产品价值）。4、解除客户疑虑（解除客户抗拒点）。5、签单（成交).,销售方法,促成签单的技巧,&销售的过程是一个给予与接受的过程。你问潜在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。&通过问问题迅速了解客户的情况。&通过观察对方知道客户需求。&利用推荐名单或外部的资源。,询问问题的目的,促成签单的技巧,1、了解需求和欲望。2、事先消除对销售的偏见。3、消除竞争。4、
3、控制销售流程。5、确定猎头的优势及好处。6、模拟不同的情境。,销售时对潜在客户应注意,促成签单的技巧,1、寻问问题2、聆听并获取信息3、控制好自己的位置4、把你的期望定在一个最高点5、收集每一条线索6、理解7、聚精会神,促成的方法,一、直接促成法就是直接要求对方下订单，签协议。话术如下：“王经理，我现在就把协议快递给您，您只需签个字，盖个公章，快递一份给我就好了。”“马经理，为了项目能尽快启动，早日帮贵司物色到合适人选，您今天下午就把协议传给我们吧？”,促成的方法,二、二选一成交法何总，您好！您看我是明天上午十点来拜访您还是下午三点过来，哪个时间段您比较方便？您希望我们明天上午还是明天下午过来
4、签合同收首期款呢？,促成的方法,三、最后一个问题成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。牛总，我想知道价格是不是您所关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是可以马上签约？,具体案例具体分析,“我要考虑一下”成交法,我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。你可以说：某某先生女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非
5、对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？注意，考虑二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。,或者，你应该跟他说：“某某先生，我的意思是你说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧!说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：某某先生。我刚才到底
6、是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导 致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了我会考虑一下定律。,而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
7、,别家可能更便宜成交法,我想在销售生涯中，可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。既然这样，你就跟他说：某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低
8、。我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价 格；产品的品质；产品的服务。,我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说是。接下来，你对你的客户说：某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否
9、定的回答。然后，你再继续问他：某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？,某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的服务，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多
10、了。,是，是成交法,如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如：“某某先生，我们的产品比A产品省电20，对吗？”“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？”当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回?”是“的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答”是“了。在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种
11、方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。,小结,要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在 所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。,
