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1、区域市场拓展与管理,知本加乘营销顾问公司 周诚忠,2007年10月,学 习 的 革 命,学 习 孕 育 观 念 观 念 领 导 变 革 观 念 改 变行 动 改 变 行 动 改 变 命 运 改 变,3,中层管理者科学观和艺术观,发达国家现状 中国现状 中国未来,4,培训纲要,第一单元：新形势下医药市场现状及对策第二单元：医药销售经理的职责第三单元：区域市场的业务处理第四单元：区域市场的人员管理,一、新形势下医药市场的现状和对策,中国医药市场的五大特点,以第一、二、三终端格局来分,全国医药商业市场新格局,21世纪医药市场的发展方向,生物科技产品OTC产品自然药物,医药市场竞争环境变化,品牌多，差
2、别缩小促销费用（投入）增加人均产值降低新产品进入医院费用增加,摘自Strategic Marketing Asia.,医院的促销环境改变,医院已无法接待正常的销售拜访。面对面的拜访时间受限。非常困难地激励医师。,摘自Strategic Marketing Asia.,目前的市场竞争,相应法规日趋增多产品的同质化明显低价竞争仍有优势客户关系不容忽视市场区隔日益明显综合素质不断提升,医药商业贿赂的危机分类及应对,有关招标工作的对策,药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待,招标工作关系到公司的命运，至关重要。各办事处经理应高
3、度重视，并亲自指挥、布置，市场部经理积极配合，办事处主管、代表全体总动员，全力以赴,熟悉各地招标、工作的流程、组织形式、评标方法等招标的攻关工作,招标与进药的其它应对之道,补标卫生局备案院中院、院外院、小医院药店、第三终端,17,销售观念的转变,推销营销坐商行商非专业化专业化产品服务正三角倒三角,18,要有自己的“根据地”！,19,二、医药销售经理的职责,20,前 言,“销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是公司的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系
4、与这样的环境。”Ronald Brown“From Selling to Managing”,21,销售代表应该做哪些事？,22,销售经理应该为公司做哪些事？,23,你的责任?,有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。,24,高效能的区域销售管理的程序,25,职业经理成功的销售管理,期望,跟进,传授,产能,目标清楚口头书面陈述乐观的期望,密切监督分析销售结果共同拜访,指导与辅导课堂培训协同拜访,销售经理的素质和能力,关系
5、导向与工作导向领导,布拉克(Robert Blake)与莫顿女士(Jane Mouton)于1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论，认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有某种程度的关心绩效与关心员工的态度,关系导向与工作导向领导,关系导向与工作导向领导,工作导向型(9,1):权威服从式管理。生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处理。关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的组织气氛与工作速度。无为式管理(1,1)。既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。中庸式管理(5,5):平衡管理。良好的组织表现是由
6、工作与士气二者平衡所达成。团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并发展出信任互重的关系。,30,三、区域市场的业务管理,31,生 产 力 来 自 于有 效 的 区 域 管 理,良好的销售：区域管理的目标：,品质 X 数量在特定的销售区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源,透过行销人员的努力和作为,以扩增最大报酬率。,32,销售区域,销售区域：在特定地理范围内，分配给某销售人员的 一定数量的当前和潜在的顾客关键是客户而不是地理范围,33,区域管理,管理,客户管理（客户档案）,销售活动管理（计划与报告系
7、统）,提高销售效率,特定区域,34,目标客户的选择,目标医院,目标客户,区域,商业客户,目标药店,其他,35,客户评分与定级,医院（定级）根据规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估通常分为A、B、C三级,36,准确的目标客户定位,37,销售指标,销售指标的分配考虑市场的政策、招标、医保等考虑各区域现有用量与最大潜力考虑竞争对手投入及表现考虑市场开发的难易程度考虑公司的投入,挑战更高指标！,38,分配指标的步骤,39,区域销售策略的用处,提供方向,回答“销量从什么方法来”代表按照策略,制定和实行相关的行动计划,如何有效地使用各种促销方法,清楚掌握各种促销方法的特点和区别针对不
8、同客户的特点和需要，选择适合的促销方法防止“大材小用，小材大用”善于学习优秀人员的促销经验,41,常见促销方式：,42,销售代表拜访管理,43,确定促销的目标,长期促销目标短期促销目标,44,促销活动的可行性分析,客户竞争对手政府、社会媒介、中介企业,45,持续不断的组织活动.,46,要不断创新时间性活动对象细分不要忘记你的销售要增加附加值注意竞争对手的活动满足客户的需求,Right Activities 正确的活动,47,促销活动的最佳方案,3 Criteria:Business impactDoabilityExpense,3项标准:对业务产生积极的影响可实现的费用合理,资信及应收账款管理
9、,费用管理,50,报 表 系 统,51,销售报表的意义,52,销售报表管理,53,关于销售例会,54,四、区域市场的人员管理,重要的问题与对策,重 要 的 问 题：如何寻找高素质的销售代表？怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？,对策：招聘与挑选培训与发展绩效评估,招聘和挑选的步骤,制定职责说明书/详述对候选人的要求选出符合要求的候选人除去不符合要求的申请者筹划面试实施面试选出最符合要求的候选人提供工作之前，审核旁证材料,有效面试的步骤,做好准备开始面试采用行为方法使用面试提纲，鼓励自由讨论做好笔记使用良好的提问技巧向候选人全面介
10、绍这份工作结束面试,培训,培训销售人员知识技巧态度,培训需求,培训计划,培训实施,培训评估,反馈,59,协同拜访,协同拜访是业务主管最重要的工作业务训练必须在现场，不是教室协同拜访是落实业务管理最好的方法之一协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼不会协同拜访，就不是合格管理人,60,Coaching 的分类,61,我们如何做Coaching,Coaching 前-计划与准备Coaching 中-观察与判断Coaching 后-分析与反馈,62,代表表现评估内容,拜访前准备拜访线路设计，时间安排合理性产品知识熟练程度销售技巧的应用促销工具的使用客户了解程度及关系销售活动的效果拜访目标实现,63,安排协
11、同拜访原则,重点放在：刚到位的代表有问题的代表刚开发的市场有问题的市场有潜力的市场,何为沟通？,沟通的误区,自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通中最大的障碍。我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠释别人的讯息,与领导沟通,与下属沟通,68,分配工作给下属的步骤,与其他部门进行沟通,70,激 励,领导者激励下属，就是使下属的需求得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。,71,激励的方法,72,销售人员的分类,Can,Will,Wont,CanWont,CantWont,CantWill,Cant,73,销售人员的分类管理,Can,Will,Wont,咨询激励,警告辞退,授权奖励,培训辅导,Cant,高绩效团队的六大特性,75,管理哲学,有期望，才会实现有衡量，才会实施有反馈，才会提高有认可，才会升华,
