《店铺营业力与业绩提升.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店铺营业力与业绩提升.ppt（46页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、店铺营业力与业绩提升,主讲:谢晗苑,销 售,第 一 讲：创 造 天 时让顾客感觉店铺销售很好,创 造 天 时,传统认识中的天时,我们要创造的天时,宏观经济房产行业发展气候,让客户感觉品牌销量极佳,销量极佳,店内顾客,销售氛围,销售量,导 购 站 位,吸 引 入 店,人 为 主 推,奇 货 可 居,新 品 上 市,畅销品到货,销 售 信 息,最佳站位,凝聚力量,专业、滞销问题,手段组合,主要卖点,信息报表,信心力量,顾客心理,人 气 产 品,褒 贬 应 用,车轮战术,创 造 天 时,第 二 讲：创 造 人 和打造高绩效团队,负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。,制定并
2、完成单店销售目标。,店长职责综述,1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。,店长职责细分,从企业的角度来看,从同伴的角度来看,从顾客的角度来看,选 拔 人,老员 工,良好的内部竞争机制,树标杆,建立崇尚王者 的文化
3、,目标清晰，以结果为导向,案例特种兵选拔,思想,平台,表现,激励表格化管理,选 拔 人,怎么做才真的是对员工好？,讨论：,明确的工作目的和详细的培训计划具体的工作方法严将严兵优秀的指导员实际上的教育问题及合适的工作评价结果导向负责任的工作态度优胜劣汰不合标准者应予淘汰,培 养 她,形成共同的核心价值观,建立有效的店铺基金,彼此之间有相互的责任,每个人都是店里的灵魂,不服输、争第一,建立一个共同的目标,让员工朝着同一个目标前进,控制个体行为,引导并产生共同的使命感,通过员工间的竞争达到激励,方法,作用,表格化管理,激 励 她,店铺目标管理的重要性：,请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的
4、目标？世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！,1店铺的业绩目标（年、月、日）2店铺的员工等级目标（A、B、C多劳能者多得原则）3竞争店铺的目标（周边榜样店）4单担(价)的目标（附加推销的推广）5实战训练的目标（每天一练，让员工既充实又能提升能力）6忠诚顾客的目标（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）,1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班2、新同事与熟练同事的分布要平均3、留意新人与资深导购及店长要同一班次4、避免有同事需要转班5、放大假与平日放假同事的分配要平均6、一个以上的新人不要安排同一班次7、同事上的班次要平均，不要特别
5、优惠某一位8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息9、星期一至四每天安排同事休息,人员排班技巧,店铺月会召开的内容：评述店铺本月的销售额 讨论一下我们做得好的地方讨论我们的店员本月工作表现颁发奖励讨论需要提高的地方公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）下一个月的销售指标确定及分解自由讨论时间结论,店铺月会召开制度,团队成功的关键职责分配合理、明确。又能相互协助,团队成长的四个阶段,案例土豆的故事如果要想更出色，只有把被动执行转换成更多的主动执行，以至形成一种做人做事的态度，才会离优秀越来越近。认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好！,人对了，世界就对了,提 出 要 求,爱他的诚恳
6、笃实，就不要嫌他笨拙无,第 三 讲：创 造 服 务让顾客感到快乐满足,最低的价格？最耐用的产品？最优质的服务？,创 造 服 务,顾客在什么情况下最满意?,了解顾客的需求,激发购买欲望,打动顾客的心,1-顾客只关心是否适合而非畅销2-顾客拒绝的是推销而非帮助3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦,1-顾客是有七情六欲的普通人2-介绍产品时强化情感3-掌握正确的语言，而不是台词。,1-客户的往往取决于情感而并非理智2-用服务而非精明去打动顾客的心,创 造 服 务,第 四 讲：创 造 价 值提高某部份产品的竟争力,商品组合的基本思路,序列化,组织化,找出问题及做出改进计划,把数据按照一定的规律排列,
7、数据+信息 分析结果商数堪理,用总观全局的思维操作,基本款+必订款+加强款+附属款基本款是代表品牌风格的必订款是主力商品是你订货着重订的加强款是辅助商品是稳定销售额的附属款是配饰帮你丰富产品陈列的,顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。,商品组成定律,终端店铺-有效信息,商品动向,顾客动向,品类动向,商品排序,店员声音,顾客购买动向 竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式 商品购买方法 关注商品内容,A类商品 B类商品 C类
8、商品 D类商品 E类商品 F类商品,畅销商品排序 滞销商品排序,商品构成问题点 材质颜色问题点 商品搭配不足的品类,店铺分析,终端店铺-周报信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,商品动向 顾客动向 现状课题今昔对比,滞销品处理 畅销品跟进,持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整,参与意识 搭配技巧商品特性,店铺分析,终端店铺-周报判断基准,畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测,店铺分析,终端店铺-月报信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点,预算与实绩 营业额 进货额 库存额,畅销
9、10 滞销10 促销重点 卖场展开 顾客变化,营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款,店铺分析,月库存周转率,(月初库存,月末库存),+,终端货品控制有效工具,2,月营业额,店铺分析,时间,销售数量,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,产品生命周期,类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店/旗舰店来操作店铺类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少
10、形象款Top store,即重点铺开类店铺.时尚款Mid store,即铺开类和B类的店铺A+B.基本款All store,即铺开所有的店铺.A+B+C.,店铺分级货品分配,做好销售消灭库存,店长天职：,好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来；货品好卖不需要销售员了；把任何产品卖给任何人；克服惰性、急于成交，爱推爆款；,从心态上消灭库存,全国范围的货品管理店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配；查询其它卖得好的地方是如何销售的,从机制上消灭库存,掌握自己店铺的库存;突出陈列出样;搭配,搭的好就卖的好;,从陈列上消灭库存,导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了；店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找出这些库存产品的510个优点，形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推广；,从销售上消灭库存,重奖之下必有勇夫；,从销售上消灭库存,常用的创造价值方法提升店面形象、提升产品品质、提升产品服务水准等等,迪斯尼乐园：以设施、设备与环境为道具和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。,创 造 价 值,谢 谢！,谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。,
