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1、2023/6/1,制作人 兰巍,1,PASSKEY 成功销售方程式,上课关注的范围 根据对周边事物的自主程度的高低,可将其分为三种不 同类型事物,分别如下.控制区:属于个人可以直接控制范围的事物 重点工作重点在于找到好的工作方法及工作习惯影响区:属于个人可间接控制范围的事物 重点工作重点在于透过影响力的发挥,来协助工作 的完成关心区:非个人能力可改变范围的事物 重点以正面的态度来面对,2023/6/1,制作人 兰巍,2,PASSKEY 成功销售方程式,销售人员的角色 品牌代言者 市场先拓者 目标完成推动者 客房的咨询顾问者,2023/6/1,制作人 兰巍,3,PASSKEY 成功销售方程式,成
2、功销售的密码,2023/6/1,制作人 兰巍,4,PASSKEY 成功销售方程式,1.1 销售的要素购买力 顾客对于他想要购买的商品是否有能力支付,这是交易达成的最基本的要素需求 许多人通常会购买他们目前不需要的东西,换句话来说,购买动机,不止限于客户实际发现到的需求处,2023/6/1,制作人 兰巍,5,PASSKEY 成功销售方程式,1.1 销售的要素决定力买主必须有能力或者有权力来决定购买某特定商品,尤其身为智慧的销售员更需要在购买群体中,找出有决定力的买主,2023/6/1,制作人 兰巍,6,PASSKEY 成功销售方程式,1.1 销售的要素信心 很多客户会对自己想要买的产品不断自我内
3、心挣扎,只因为他还没有确定,这产品是不是最适合他的 信心的产生来自于三个方面:公司产品人员,2023/6/1,制作人 兰巍,7,PASSKEY 成功销售方程式,1.2 真实一刻(真实一刻)我们和顾客互动过程中所有小小的一刻(期望值)在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里得到什么(实际值)顾客实际从我们这里得到了什么,感受到什么,2023/6/1,制作人 兰巍,8,PASSKEY 成功销售方程式,1.2 真实一刻客户的期望值是不断提升的为什么会变化?竞争者不断超出客户的期望值科技进步,资讯多元化提供给客户足够讯息,进而教导客户下次选择的标准客户自己或朋友对相似产品或服务的经验,2023/
4、6/1,制作人 兰巍,9,PASSKEY 成功销售方程式,1.3 舒适区舒适区担心区焦虑区想一想:客户通常进到展厅是处于哪一区?应该如何将其引导进入舒适区呢?,舒适区,担心区,焦虑区,2023/6/1,制作人 兰巍,10,PASSKEY 成功销售方程式,1.4展厅标准销售流程,活动,广告,宣传,邀约,来 店 客 户,接 待,需 求 分 析,产 品 试 用,成 交,议 价 商 谈,成 交 签 单,售 后 追 踪,2023/6/1,制作人 兰巍,11,PASSKEY 成功销售方程式,1.4展厅标准销售流程,准备,接待,了解需求,产品介绍,产品试用,议价商谈,成交签单,售后追踪,2023/6/1,制
5、作人 兰巍,12,PASSKEY 成功销售方程式,最佳印象的建立,2023/6/1,制作人 兰巍,13,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 仪态上的塑造他人对你的认识从你外在的形象开始你的形象决定了你在他人眼中的定们瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否你很难改变人们对自己的初步印象,2023/6/1,制作人 兰巍,14,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 专业仪态塑造的好处建立信任感降低排斥增强自我信心 把自己推销出去,才能把产品推销出去,2023/6/1,制作人 兰巍,15,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 能够给人留下良好印象的基本行
6、为用目光和人说话微笑穿戴得体用清楚的词句来问候和交流用名字来介绍自己恰当地称呼他们结实热情的握手基本的礼貌用语(谢谢,对不起,请),2023/6/1,制作人 兰巍,16,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 导致坏印象的行为举止不当使用手机在公共场合吸烟当众打哈欠,伸懒腰,抓头皮当众挖耳孔,鼻孔,玩弄指甲说话不看人来回抖动大腿工作场合嚼口香糖,2023/6/1,制作人 兰巍,17,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 职业与商务场合不适宜穿戴的服务(职业女士不宜)夸张的衣服,紧身衣,性感的服饰露出涂了指甲油的脚部,太大太晃眼的首饰在办公室穿运动鞋,在大众面前喷香水不
7、断抚摸发梢或把它们从脸前拨到头后去,2023/6/1,制作人 兰巍,18,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 职业与商务场合不适宜穿戴的服务(职业男士不宜)敞开双排扣的西服内衣外露扮艺术家乖僻不羁深色西装革履配白色袜子头发油腻或蓬乱,蓄长发长胡戴项链,2023/6/1,制作人 兰巍,19,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 助销工具基本工具销售资料销售产品客户档案其它,2023/6/1,制作人 兰巍,20,PASSKEY 成功销售方程式,2023/6/1,制作人 兰巍,21,PASSKEY 成功销售方程式,2023/6/1,制作人 兰巍,22,PASSKEY 成
8、功销售方程式,2023/6/1,制作人 兰巍,23,PASSKEY 成功销售方程式,2023/6/1,制作人 兰巍,24,PASSKEY 成功销售方程式,2023/6/1,制作人 兰巍,25,2023/6/1,制作人 兰巍,26,PASSKEY 成功销售方程式,2023/6/1,制作人 兰巍,27,PASSKEY 成功销售方程式,2023/6/1,制作人 兰巍,28,2023/6/1,制作人 兰巍,29,2023/6/1,制作人 兰巍,30,2023/6/1,制作人 兰巍,31,2023/6/1,制作人 兰巍,32,2023/6/1,制作人 兰巍,33,2023/6/1,制作人 兰巍,34,2
9、023/6/1,制作人 兰巍,35,2023/6/1,制作人 兰巍,36,2023/6/1,制作人 兰巍,37,2023/6/1,制作人 兰巍,38,2023/6/1,制作人 兰巍,39,2023/6/1,制作人 兰巍,40,2023/6/1,制作人 兰巍,41,2023/6/1,制作人 兰巍,42,2023/6/1,制作人 兰巍,43,2023/6/1,制作人 兰巍,44,2023/6/1,制作人 兰巍,45,2023/6/1,制作人 兰巍,46,2023/6/1,制作人 兰巍,47,2023/6/1,制作人 兰巍,48,2023/6/1,制作人 兰巍,49,2023/6/1,制作人 兰巍,
10、50,2023/6/1,制作人 兰巍,51,2023/6/1,制作人 兰巍,52,2023/6/1,制作人 兰巍,53,2023/6/1,制作人 兰巍,54,2023/6/1,制作人 兰巍,55,2023/6/1,制作人 兰巍,56,2023/6/1,制作人 兰巍,57,2023/6/1,制作人 兰巍,58,2023/6/1,制作人 兰巍,59,2023/6/1,制作人 兰巍,60,2023/6/1,制作人 兰巍,61,2023/6/1,制作人 兰巍,62,2023/6/1,制作人 兰巍,63,2023/6/1,制作人 兰巍,64,2023/6/1,制作人 兰巍,65,2023/6/1,制作人
11、 兰巍,66,2023/6/1,制作人 兰巍,67,2023/6/1,制作人 兰巍,68,2023/6/1,制作人 兰巍,69,2023/6/1,制作人 兰巍,70,2023/6/1,制作人 兰巍,71,2023/6/1,制作人 兰巍,72,2023/6/1,制作人 兰巍,73,2023/6/1,制作人 兰巍,74,2023/6/1,制作人 兰巍,75,2023/6/1,制作人 兰巍,76,2023/6/1,制作人 兰巍,77,2023/6/1,制作人 兰巍,78,2023/6/1,制作人 兰巍,79,2023/6/1,制作人 兰巍,80,2023/6/1,制作人 兰巍,81,2023/6/1,制作人 兰巍,82,2023/6/1,制作人 兰巍,83,
