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1、房地产销售技巧,-讲师：哈利路亚,目录,1、销售技巧之规定动作,2、多情形下销售技巧,规定动作,商务礼仪标准自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话,第二部分、不同情景下的销售方式,二次回访有意向但非常理性,多次到访屡不成交,来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,首次来访购房意向强烈,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态,促成成交的关键点,1、现场气氛的烘托,2、决不放过今天,1、首次来访购房意向强烈2
2、、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快,逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）,技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得
3、售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）,逼定技巧2、决不放过今天,技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询
4、问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,1、探清客户疑虑以退为进2、用其它人正言打消疑虑,1、换位思考，以退为进,2、利用专业，从身边人入手,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以
5、要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,逼定技巧1 换位思考，以退为进,例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了
6、？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动
7、多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”,换位思考，以退为进（案例）,1、先认同客户异议,2、“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）,3、阐述项目优势,逼定技巧2 利用专业，从身边人入手,1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”4、设法
8、改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,情景三：多次到访，屡不成交,客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,把准命脉既
9、是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,1、苦肉计,2、舍己利人,利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,对于这种多次到访不成交的客户，
10、我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到
11、访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,2、舍弃自身利益,情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子
12、，激一激客户非常凑效,1、欲擒故纵,2、激将法,需要团队的协作才能达到极好的效果。1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,1、欲擒故纵,在现场
13、人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见,2、激将法,谢谢聆听,
