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1、打造千人团队,不是梦,组织发展是寿险事业永恒的主题庞国平上海平安,个人简介公司：上海平安奔腾营业区姓名：庞国平 职务：总监学历：大专 专业：自动化控制1995年6月 入司平安1996年1月 晋升主任1997年4月 晋升营业部经理2006年1月 晋升总监拥有客户数1573个,荣 誉入围上海精英会议九次入围总公司高峰会议五次入围西区500强营业部第一名入围西区钻石营业部第一名,荣 誉,中国平安最大团队缔造者中国保险最佳开拓营销奖社区开拓第一高手组织发展从1人到现在突破3500人2007年平安系统全国第一名经理每月增员2-5人2007年已经创下超2亿以上的标准保费，超越平安一半以上的分公司的总业绩2
2、008年已经创下超3.2亿以上的标保2008年庞总监获得了第五届中国保险精英圆桌大会十大金圆桌奖之最佳开拓营销奖,年薪过千万,进平安10年的感受热爱寿险事业.相信公司、相信团队、相信自己始终增员.,增员是寿险经营的命脉 是长期稳定收入的基础,奔腾营业区人均收入1、业务员 4300元/月2、主 任 25000元/月3、经 理 10万/月4、总 监 20万/月,我的组织发展历程,庞国平-1人-8人-32人-96人-200人-600人-1200人-450人-650人-1335人1人-49主任-4个营业部-1个营业区每月标保 营业区1420万，1335人 营业部 320万，280人 直辖组 110万，
3、109人,目前本部人力是608个人，直辖组是113个人，直接育成了4个营业部，其中2个营业部已经成为营业区,庞国平2006年8月20日工资 税前：363286元税后：265754元,1、增部奖86671元2、经理奖48837元3、直接管理89473元4、直接育成46688元5、总监津贴23207元,目前寿险市场的增员状况如何？,增 员,难 难 难,难-,机会的代名词超越对手的拐点,定位,经理是不是CEO？,经理是职业投资者。,营销,经营,推销,真心有多少 芝麻才开门,工作和事业的区别？,业务员：营销员组织发展：经营！,团队高速扩张寻找有效的增员方法,有效增员方法应具备的条件成本不高源源不断主动
4、性高有操作性,增员突破性的创新方法报纸广告增员,免费面试做过生意收入丰厚,聘,营销主管或销售优先139*,养老金医保卡发员15名.薪3800元.沪50岁下T:5218*非中介,聘,客户回访.资料整理各5名沪高薪4仟28-45岁138*平保,聘,开过公司/饭店做过信贷/房产求薪5000元20名2864*,聘,客服.养老金发放8名沪高45岁以下.薪4仟T:1331*平保,聘,资料整理.区域服务8名28-48岁1380*沪高.求薪5000元 非中介不收费,聘,接听应聘电话步骤1、引导询问2、约定时间3、成功促成,1、询问学历、年龄2、姓名、电话3、工作经历、目前工作状态4、表明身份-面谈邀约5、约定
5、面谈时间、地点,促成话术*先生（女士）我们公司下星期一下午1：00点，有一个公司情况介绍会，到时你来了解一下公司情况，并且有我们经理给你面试一下，看你是否能录用。,增员流程 登广告-接应聘电话-面试 说明会-当场面试 LASS-三个半天培训 代理人考试一个月 转正培训、三天全天，2周一三五半天培训,快速而有效的培训方法原则：一边学习一边赚钱 一边赚钱一边学习培训而没有实践是浪费时间,新人培训关键点1、推销流程2、讲一张劳保卡3、每个新人过关,电话营销技巧,什么是电话营销,电话营销是通过精心策划和有效监控的电话沟通与对企业有影响力的客户建立长期的和有利润的关系。,电话营销的内涵是哪些？,收集（潜
6、在）客户的相关信息 采用数据技术转换原数据为有价值的市场信息 客户细分管理 不断寻找和创造营销的机会,电话营销的应用,客户挖掘,市场调查客户分析信息收集直复营销,客户增值,电话营销交叉营销上线营销服务增值,客户关怀,电话回访主动优惠亲情服务,客户管理,服务跟踪缴费提示服务激活投诉跟踪,客户挽留,主动挽留续约提示赢回客户,建立客户的长期价值（生命周期价值）Long-term Value Lifetime Value建立客户忠诚度 Customer Loyalty,电话营销的最终目标,电话营销代表应具备的条件,电话营销代表,营销能力,倾听技巧,具进取心,易于与人沟通,良好电话沟通技巧,充满自信,面
7、对面沟通与电话沟通的区别,（7%）你在说什么（38%）你是怎么说的（55%）你的身体语言（82%）你的语音语调（18%）你的用词,电话沟通特点,电话沟通质量取决于：语音 亲切、委婉、动听 不要做作语速 语速要适当（一般180-240字/分钟）语调 尽量用升调 反馈同等强度的感情色彩,面对面营销VS电话营销,电话营销（一个小区）1、电话小姐2、陌拜话术,预约话术：您好！我是平安保险客户关怀热线，想了解您或者您的家人是否投保过平安的保险？,注：按客户不同的答案，选择不同的应对话术。,A：有。这次我公司成立十周年庆,我们要做统一的回访工作.请问先生/小姐，您买的是平安的什么险种？是养老的、医疗的、还
8、是少儿终身幸福险？您是住在“XX区”或“XX路”上？您贵姓？请问您什么时候有空，是双休日还是平时晚上？到时我们的优秀服务专员来之前会再次与您预约具体时间的，并且上门时，他们会出示所有证件。谢谢！打扰了！,B：无。这次我公司成立十周年庆，如果您想了解本公司新产品的资料，我们会派优秀的服务专员把资料递送给您！谢谢！打扰了！,电话营销登记表,目标市场开拓,理想目标市场的条件1、量的大小：有1年可挖掘的业务量2、区域集中：准客户比较集中，有效利用时间3、容易接近：相对较多共同点4、调和一致：业务员与该市场的相融性、共通 性、是决定成败关键。5、交通工具：包车,目标市场营销法则 在熟悉的目标市场内总结出一套专门的接触方式，专门的应对话术。先从共同需求出发，如此不断拷贝成功案例，从而提高3倍的拜访胜率。,告诉每位增员者一句话：假如你不坚持实践，你永远不知道你到底有多棒！,目前的保险市场-百年难遇,今天你选择“放弃”明天你人生更“艰难”,经理主任以身作者，营造团队增员忿围在困难中取得成就更加珍贵，冲破逆境获得成功更令人尊敬。,观书有感,宋.朱熹,半亩方塘一鉴开，,天光云影共徘徊；,问渠哪得清如许，,为有源头活水来。,咬住青山不放松一心一意做增员,用心经营团队，用心经营员工 用心经营客户；成功必将属于你们！,
