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1、案场的精细化管理,讲师：葛 菁,2,前言,项目提报需要精细化定位；客户需要精细化梳理；开发商需要精细化服务；在社会分工不断精细化的今天，案场需要精细化管理！,3,人（团队）是案场的灵魂，是保障项目执行的基础；事（流程）是项目执行的经纬线，是让团队明白做什 么事、怎么做的规范明确，流程清晰可达 到事半功倍的效用；,精细化管理四要素,4,物（设备、档案）设备维系项目的正常运营，档案对项 目运营起到 的作用，可以对销售 的各环节动态的比较和校正；财（收入、激励）销售指标是考虑项目部执行的进程，必 须落实到人，结算对外，成功销售的确 认，佣金的结付，激励机制因项目操作 的难易程度而定，公开、公平、公正
2、。,精细化管理四要素,5,精细化管理四要素,6,案场管理四要素人,团队管理篇,7,团队架构,8,职能职责,案场职能,人员职责,努力促进案场管理水平提升和销售业务能级加强，推进项目执行的规范化管理；培养一支训练有素、执行规范、具有凝聚力和战斗力的销售团队，以及建立储备干部梯队；加强案场的行政人事管理和数据管理，杜绝案场的各种弊端，精简案场成本。,项目总监案场经理案场主管案场助理置业顾问,9,培训考核,10,一、入职培训：培训目标：熟悉公司企业文化、了解公司管理制度、掌握房地产基础知识、熟练运用公司销售系统，明确岗位职责和销售流程，提高人员的执行力和业绩成交率。培训周期：进入公司2周1月,培训考核
3、,11,培训内容：,培训考核,12,二、常规培训：培训目标：强化案场人员的综合能力和管理能力、规范销售流程和销售说辞、培训时间：项目在售前和售中根据项目需要进行培训,培训考核,13,培训内容：,培训考核,14,培训相关表单：案场带教执行跟踪表 项目月度培训计划表 对抗演练评分表 竞品调研表,培训考核,15,三、考评晋升：考评目的：通过月度综合考评，全面了解和总结置业顾问每月工作情况，同时公平、公正、透明的对置业顾问每月工作完成情况进行考核评定，作为每月佣金分配和季度晋升、降职的依据。综合考评内容：（1）成销完成情况考评；（2）日常管理考评；（3）案场辅助工作考评。,培训考核,16,晋升阶梯及方
4、法：项目总监、业管中心和案场经理根据上季度置业顾问综合评分总和排名，评定本季度置业顾问职级，连续两个月排名案场最后两名的，案场经理可建议淘汰。,培训考核,17,案场管理四要素事,规范流程篇,18,营业规范,19,目的：制定的各类销售流程图为标准流程动作，案场管理人员须参照标准流程进行销售管理，工作人员须参照标准流程完成各项工作，以便于管理规范化管理以及提高操作效率。,销售流程,20,流程分类：,销售流程,21,业务表单,22,表单精选客户档案本,建立客户档案，持续追踪客户状态，形成易居独有客户资源。,23,以案场管理手册及公司相关规章制度为依据；以规范工作、持续改进、加强执行力度为宗旨；,案场
5、督导,24,案场督导,督导形式,由督导中心对每个考评月度中不定时进行,案场进场当月，进行指导辅导，不做扣分，次月正式督导考核案场大部分撤场后，进行抽查案场撤场完毕后，停止督导,特殊报备案场特殊情况由案场经理提出申请，经总监、业管中心、总经室同意后执行,25,督导内容,案场督导,26,接电接待评分体系案场月度考核体系案场督导报告体系案场追踪成长体系,完整的案场督导体系,27,案场管理四要素+物,资产档案篇,28,统一案场物品申购及发放流程；建立案场物资管理制度,资产管理,29,统一档案管理范围 制定档案管理要求 建立档案管理标准化目录,档案管理,30,档案管理-标准化目录,规范化档案管理，使各案
6、场保持一致性，便于销售流程中各阶段的资料分类归档。,31,案场管理四要素财,指标激励机制篇,32,销售指标,团体指标,个体指标,每年制定公司指标分阶段制定案场指标,分阶段制定个体指标,33,内外结算,开发商结算,项目佣金,按照合同要求制定严谨的结算标准；定时提交结算书，与开发商形成良好的合作关系；,根据案场客观情况分别制定激励机制。制定精细化、科学化的佣金结算方案,34,目标：培养专业能级过硬、综合素质全面、具有易居拼搏精神、创新理念和团队协作的销售团队原则：公平竞争、鼓励先进组成部分：基本佣金、达标佣金规则：基本佣金与考核挂钩，达标佣金与指标挂钩,激励机制,35,案场需要精细化管理，案场抓好人、事、物、财，才能保证案场有序、稳定、良好的运行,总结,36,完谢谢观赏,
