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1、春秋航空公司的定价战略与分析,小组成员：李春玲,Contents,一、发展之路,春秋航空有限公司（Spring Airlines Co,.LTD）是首个中国民营资本独资经营的低成本航空公司，由春秋旅行社创办，经中国民用航空总局批准成立于2004年5月26日，注册资本1亿元人民币，经营国内航空客货运输业务和旅游客运包机运输业务。2005年7月18日开航，截至2010年，已拥有50余条国内航线，6条国际航线和国际地区航线，平均客座率95%，顾客服务满意率97%。,1、概览,一、发展之路,春秋航空公司自成立以来一直在盈利。2006年，成立伊始的春秋航空凭3架客机，以及低于行业平均票价36的价格优势，
2、实现盈利1000多万元。,2、经营业绩,2007,2008,2009,2010,总营业收入收12.3亿元，净利润7000多万，全年票价平均折扣34%，相比市场平均折扣价约向旅客优惠6.1亿元。,受金融危机影响，盈利锐减约5000万元，但仍能实现2000多万的盈余。,国内民营航空业哀鸿遍野之际，春秋航空实现营业收入199亿元，同比增长27；净利润1.58亿元，同比增长524，堪称为民营航空的传奇。,盈利达到4.7亿元，实现又一个业绩突破。,一、发展之路,二、战略分析,春秋航空是中国第一家真正意义上的低成本航空公司，奉行“让更多普通大众坐得起飞机”的经营理念，向旅客提供“安全、低价、准点、便捷、温
3、馨”的空中旅行服务。春秋航空明确提出其市场定位是“旅游者和对价格比较敏感的商务旅客”，其主要目标客源立足于最广大消费群，如中小企业、的商务客、旅游客、学生、探亲访友者等。早晚航班销售以旅游客为主要目标，而中间黄金时段的高密度飞行则主要面向商务客等消费群。,1、市场定位,二、战略分析,目标细分市场低成本战略,2、经营战略,二、战略分析,目标细分市场,对价格敏感的商务人士（商旅客）喜欢出行的年轻人（学生）旅游团队（自游人）崇尚便捷出行的人群,国内唯一的低成本的航空公司,亲民的 环保的 轻松便捷的 温馨的 年轻又有活力的,关怀和回馈,低成本下的长期盈利和壮大,低廉的票价,独特的运营,“让更多普通人能
4、够享受便捷飞行”,让更多普通人坐得起飞机,二、战略分析,作为中国首家低成本廉价航空公司，春秋航空的低成本战略充分借鉴国际上美西南航空、欧洲瑞安航空等成功的低成本公司的有效实践经验，在发展之初就定下了“两高两低两减”的发展模式：,低成本战略,Spring Airline,您在选择航空公司时，主要会考虑哪些因素？排序题,Spring Airline,Spring Airline,来源：中国民航资源网和飞友网。调查时间为期50天（12月20日-2月10日），业内有2697人（有效投票，下同）参加投票，旅客方面有7219人参与调查。,二、战略分析,高飞机利用率,减少日常费用,低管理费用,高客座率,减少
5、非必要成本,低成本战略,低营销费用,Low cost concept 两高:高客座率、高日利用率 两低:低营销费用、低管理费用 两单:单一机型、单一舱位 两控:控制可控成本、控制日常费用,Price system,春秋理念,Price principle,三、定价策略,开拓高端市场，实行差别定价,现状,保持高舱位的优惠运价,增加升舱机会，让潜在的旅客多体验,提供更加优质的服务,Suggestions,春秋航空的SWOT分析,市场机会分析1、经济发展机会2、政策扶持机会3、航空业发展机会,市场威胁分析1、政策限制2、人才引进方面存在多限制 3、机场数量限制,企业优势分析1、成本优势 2、良好的品
6、牌优势3、延伸服务优势,企业劣势分析 1、资金压力2、人才匮乏3、航线资源不足,市场机会分析 1.经济发展机会分析 改革开放以来我国经济持续快速发展，2005到2009年我城乡居民可支配收入从10493增长到了17175元。经济的快速增长，收入的不断提高，激发了人们商务、旅游出行的需求，越来越多的人选择飞机作为出行交通工具，这就为春秋航空的发展提供了市场机会。2.政策扶持机会 中国民用航空发展第十一个五年规划全国民用机场布局规划，前一个规划指出到2010年我国航空业发展的五个指标分别要实现历史性的突破，以及后一个规划的全国民用机场数量在2020年达到244个，比2006年增加97个，这一系列的
7、政府规划，都显示出，政府对中国民航业的政策性支持。3.民航业发展机会 我国民航也虽然起步较晚，但发展速度较快。2009年民航旅客运输总量达2.3亿人次，比上年增长16.3%，旅客运输周转量达2791.7亿人公里，比上年增长17.8%，增长速度均高于其他运输方式。可以预测，随着国家经济的快速发展，航空业必将保持持续增长，这为春秋航空公司的发展提供了一个有力的契机。,市场威胁分析 1.政策限制 我国的民航业因为多种原因，至今仍保有着浓厚的计划经济色彩。国家民航总局管得过多；限制过多；仍热衷于做一个保姆式的行政管理者，而不是服务性的市场监管者。面对众多的国有航空公司，常常不自觉的限制出针对民营航空公
8、司的歧视性政策，客观上起了保护落后打击先进的不良作用。如机票限价令，名义上是维护市场规范，实质则是保护垄断，扼杀正常竞争。另外民营航空公司购买飞机，须经民航总局审批，失去了自主权。这也提升了民营航空公司的成本。2.人才引进方面存在限制 民航总局等五部委明确规定，飞行员在流动时要由新东家给原东家70万210 万元的补偿，并需要征得原东家的同意。如果飞行员要辞职，民航管理局会通过对飞行执照的控制来限制人才的流动。因此，春秋航空面临着进一步发展的人才匮乏困境。3.机场数量限制 以美国西南航空公司为例。其降低成本的关键之一，就是大量使用二三线机场，以降低地面成本。但我国做为发展中国家，发达地区的机场数
9、量仅供正常维持，欠发达地区机场建设又相对滞后。而且各地方政府出于保护地方航空公司利益的目的，经常不合理的提高春秋航空使用本地机场的成本。增加其经济负担。,企业优势分析 1.成本优势 春秋航空通过采购同一种机型，有利于减少航材备件、降低维修成本、人员培训特别是飞行员的培训费用，以及有利于空乘人员对设备的熟悉；机舱布局通过采用只有单一的经济舱，没有头等舱，供180个经济舱位的形式，在同等座距中有利于增加飞机座位数量，减少旅客随身携带行李的重量，这样可以把减下来的重量让位于增加旅客人数，增加单机运力。2.良好的品牌优势 借助春秋国旅的优势品牌，春秋航空的认知度相对其它低成本航空公司更高更好。消费者对
10、春秋国旅的信任自然而然的延伸到了春秋航空的身上。这为春秋航空省下了大笔的宣传推广成本。较其它低成本航空公司更易吸引客源。3.延伸服务优势 春秋航空凭借春秋国旅在旅游市场的优势资源，为乘客提供“机票+酒店”和旅游套票服务。低价机票和低价住宿打包，低价的诱惑和一站式服务的便捷。吸引了大量的商务客和“自游人”。春秋把航空和旅游两大业务强强联合，把成本最低化，效益最大化，也让客户得到更多的实惠。,企业劣势分 1.资金压力 航空业具有高投入、高风险、低利润、回报慢的特点。飞机购置和租赁开支巨大，占到航空成本40%左右的航油成本，近年来又不断上涨。此外，飞行员培养的费用也很高，培训一名合格的飞行员需要10
11、年，培训费高达400力元。春秋航空做为民营企业，融资压力巨大，据悉，春秋航空一直在谋求上市融资，以获得发展必须的资金。2.人才匮乏 由于国情限制。飞行员的培训一直为官方垄断。飞行员来源几个指定的航空学校和空军退役飞行员。多年来没有明显的增长，显然已经跟不上航空业的发展速度。春秋航空为了提高飞机的利用率，必须对飞机保持较高的单日飞行时间。而要提高较高的飞行时间，就需要更多的飞行机组人员。人员的匮乏已经一定程度上阻碍了其业务的发展。而各航空公司对飞行员的争夺更大幅提高了春秋航空的人力成本。而且，因为飞行员培训的特殊性。这一问题将存在较长一段时期。3.航线少 目前，国内热门航线主要被几大国有航空公司
12、垄断，加上国内航线的审批制 度十分严格，国际航线又没有完全开放，春秋航空可以经营的航线主要集中在部分支线航线，可以选择的航线太少，限制了春秋航空的发展。,三、开辟国际航线,与旅行社联盟,发展计划,春航“369计划”：春航将立足上海，面向全国乃至世界，争取用3年时间将机队规模由目前的21架扩充到60-70架，用6年时间达到100架；将更加注重人才的引进和培养，力争用9年时间把春航打造成拥有国际化、现代化的管理体系，资产优良、效益突出的真正的国际化公司，跻身国内一流航空公司之列。,现状,高铁影响,免征营业税,需求旺盛,成本优势,M1,M2,M4,M3,一、在海外设立基地或者分公司,二、曲线占领，市场对接,建议,
