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2、15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,理念,导购销售业绩高,上司的肯定,安全感,成就感,满足感,高提成,晋升的机会,美好的生活,人生价值,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,导购推销什么？,自己,利益,产品,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,推销自己,礼貌,倾听,赞美,微笑,真诚,迷人,形象,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,导购要记住：我们卖的不是衣服，而是衣服带给客人的利益！,产品利益,差别利益,企业利益,推销利益,2007年8月15日,ITAT培训学校ITA
3、T培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,语言,作动,迎宾前,连带销售,8,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,迎宾前的行为举止,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,统一的迎宾语：,欢迎光临ITAT！请随意挑选。,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,标准的迎宾动作,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,
4、3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,正确的寻机动作,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,以动作吸引顾客：商品的更动、展示的变动、服装的整理,正确动作,根据楼面配置情况选择：视线佳，正对客人；易于接近客人的位置,固定最佳位置,吸引客人注意力,时刻准备主动出击,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,最佳时机的到来,与导购目关相接时,触摸某件商品时,长时间注视某件商品时,突然停下脚步时,眼睛在搜寻时,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,错误的寻机方式,探照灯式,紧跟式,客人流失，销售业绩下
5、降,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,六大开场方法,开场时的注意事项,错误的开场,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,六大开场方法,新品、新货、新款,1,2,促销,赞美,唯一性,功能卖点,制造热销,3,4,5,6,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,提问要谨慎：切忌涉及客人隐私,察言观色：客人表情与反应,导购与客距离：肩内侧1米左右,时时以顾客为重,开场的注意事项,2007年
6、8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,错误的开场方式,立刻报价 或报出折扣,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,推荐时的注意事项,商品介绍时的十个注意点,FAB法则及其应用,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,推荐注意事项,紧扣卖点,推荐时要有信心,从4W入手，适合顾客需求,语言简短流利具体配合手势强调重点,话题集中在商品上,什么是卖点？如何紧扣卖点？,2007年8月15日,ITAT培训学
7、校ITAT培训学校ITAT培训学校,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,F（特性）,A（作用）,B(好处),FAB法则,卖点,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,FAB的运用（一件红色T恤的FAB）,备注：导购在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍商品，才能有效 地打动客户。,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,试穿的八大步骤,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培
8、训学校ITAT培训学校,试穿八大步骤,主动打开试衣间门，鼓励客 人试穿,目测码数,解开扣子,取出衣架,引领敲门,守候服务,助客整理,适当赞美,每一步行动的理由,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,试穿八大步骤（1）,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,试穿八大步骤（2）,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,六种时机,六种方式,六个注意点,2007年8月15日,ITAT培训学校I
9、TAT培训学校ITAT培训学校,六种时机,新品,同伴,促销,配件,单件,改裤,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,六种方式,新品推广式,陪衬式,款式收藏式,促销推广式,亲友推广式,补零式,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,注意事项,轻描淡写,增值顾客,正面支持,实物展示,适可而止,察言观色,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,开单步骤,顾客有购买欲望的肢体信息,顾客有购买欲望
10、的语言信息,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,开单步骤,观察到顾客有购买欲望,主动提出成交：我帮您包起来吧？,成交：包装时要快捷，并检查商品有无污损；迅速正确的开单收银。,购买欲望？,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,购买欲望,语言信息,问到商品价格,开始与朋友讨论：你觉得如何？,开始计算数字,散播烟幕式异议讯号,开始与你套关系,思考：还有吗？,显得不愿离去,问到其他细节,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,购买欲望,肢体信息,摸下巴,双手抱胸陷入沉思,双手拿着衣服不放,对导购的说明
11、很感兴趣,面露愉快的微笑,思考：还有吗？,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,开单时导购的基本动作,检查商品 解扣装袋,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,销售流程,迎 宾,寻 机,开 场,商品介绍,送 客,试穿服务,1,2,3,4,7,6,5,开 单,连带销售,8,送客的基本动作,送客的基本语言,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,送客的基本语言,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,为什么这样做,在这个阶段导购须告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条
12、件，让客人感受到ITAT对他购买的负责及负责的大致事项,会员客人可直接称呼：“王先生，请慢走，月日会来一批新货，欢迎您到时候带着朋友一起过来。”,恰当的做下自我介绍：“王生，我叫小芳，您下次过来可以找我。”并可多谈衣服保养：“王生，西服七分工艺，三分保养，回去以后”,送客的基本动作,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,送客的基本动作,告知相关事项 笼络客我感情 争取回头客,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,每一位导购都是ITAT的形象代言人！,祝大家在ITAT工作愉快！,2007年8月15日,ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校,本课程全部结束，谢谢！,
