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1、产业链融资在医药流通领域的应用 山东海王银河医药有限公司案例授信评审部 华北授信评审中心 2010年4月,一、开篇引言二、案例介绍三、延伸思考四、心得体会,一、开篇引言,1、医院行业概览,医院作为典型的弱周期行业，具有需求刚性强、现金流稳定、准入门槛高、技术和资金密集等特点，同时带有较强的公益性色彩。因此，总行授信政策中将医院行业列为优先鼓励、支持的范畴，我们在和分行沟通行业规划和区域授信政策时也发现，各分行普遍将医院作为当地公司业务的特色行业。,注：三甲医院722家；医院合计19712家。,潜在市场广阔。银行需要做的似乎很简单：设定准入门槛-筛选、锁定目标客户-营销,但从营销的结果来看，效果
2、并不明显。,以我行为例。截止2010年2月末，医院类贷款余额11.3亿元，仅占全行贷款总额的0.15%。,2、市场拓展的困难,难题一、如何找到业务的突破口？,3、基于产业链融资的初步思考,医院由于直接面对数量庞大的个人消费者（患者），处于产业链末端，故决定了银行只能从上游寻求市场机会。,经过观察不难发现，医院的上游多为医药流通企业。其特点如下：,数量多、规模小，行业集中度低。通过GSP认证的医药批发企业近1.7万家，零售企业约12万家。2008年销售规模超过百亿元的只有6家，超过20亿元的只有33家，超过5000万元的只有500余家。国药控股、上海医药、九州通三大医药流通企业的市场份额约为23
3、%。而同期，美国前三大医药流通企业的市场份额为96%，日本则为70%。盈利水平偏低。大型医药企业批发业务的毛利率从2000年的10%左右下降到2005年的6%左右，净利润率不足1%。目前利润进一步趋于平均化。新医改加速行业整合。2009年3月13日发布的物流业调整和振兴规划中提出：从生产企业到医疗机构，中间只能经过一家配送企业。因此即将实施的新医改将大大提高行业整合速度，预计到2020年，行业集中度将上升到70%。,业务突破口：医药流通企业。,4、市场拓展的顾虑,因此，实现医药流通企业和医院的有效捆绑至关重要。,难题二、以何种模式介入？,1（医院）+N（医药流通企业）产业链模式：优点：以单家目
4、标医院作为切入点，营销成本低；缺点：业务规模受单家医院业务量所限，难以快速复制；一旦营销不成功，则功亏一篑。,可供选择的模式如下（因1+1模式简单且适用面较窄，故不再赘述）：,N（医院）+1（医药流通企业）产业链模式：优点：业务规模大；营销效果受单家医院的影响较小。缺点：与多家医院谈判的成本较高。,N（医院）+N（医药流通企业）产业链模式：优点：业务规模庞大，可实现批量作业，且银企合作具有较高的稳定性。缺点：与上、下游谈判的成本均很高。,显然，在不考虑成本的前提下，第2、3种模式应为银行业务突破的首选。,难题三、如何有效降低成本？,让我们不妨带着这个问题，在案例中寻找答案,二、案例介绍,山东省
5、医药流通行业现状：拥有医药流通企业300余家；2007年：全国医药商业企业销售100强，山东海王银河排名全国第13位，临沂医药集团排名第51位，济南药业集团排名第52位，省内无其他企业入围；2008年：山东海王银河、济南中信医药、山东瑞康药品、临沂医药集团、新华医药贸易、康诺盛世医药六家山东企业入选全国百强医药流通企业。其中山东海王银河排名全国第18位，其他医药流通企业排名均较靠后。,（1）背景资料：山东省最大的医药流通企业。注册资本2770万元。高管持股40%、深圳海王银河医药投资有限公司（上市公司深圳海王生物的子公司）持股60%。经营包括医药代理、批发和向医院进行药品配送。目前以药品配送为
6、主。,药品配送情况：,除此之外：尚有20多家虽未签订配送合同、但实际业务量较大的三甲医院，年供药额超5亿元；股东深圳海王集团已与省外多个城市签订医院药品配送意向，拟由申请人进行配送的药品金额在20亿元以上。,借助山东海王银河的区域龙头地位，尝试探索实现“N（医院）+1（医药流通企业）”的业务捆绑模式，从而有效降低我行的营销成本。,（2）财务状况：,财务特征：轻资产经营模式；高负债，对银行融资依赖性较强；增长性一般，盈利稳定但利润较薄；下游医院占款较大，资金链偏紧。,（3）融资需求：由于取得了潍坊地区大部分高等级医院的医药配送资格，预计未来业务量将会出现跨越式增长，资金需求量较大。但目前的现状却
7、是：上游：需要支付现款才能提货，而现有银行授信额度基本使用殆尽。下游：医院回款在三个月左右，大量资金被占用。因此，业务发展受到很大制约，亟待金融服务方案解决资金周转问题。,（4）营销难点：传统业务模式很难完全满足申请人的大额资金需求（3亿元）。前期已有五家银行介入，各家额度均较节制（交行1.6亿元、建行1.15亿元、深发0.6亿元、中信0.5亿元、潍坊商行0.5亿元，授信额度合计4.35亿元）。缺少抵押物。房产土地已全部抵押给交行，其余银行均采用深圳海王集团担保的方式。深圳海王集团的担保能力一般。异地企业、内部关系复杂且负面消息频出。,（5）最终审批方案：同意给予山东海王银河医药有限公司综合授
8、信人民币3亿元，期限1年，授信品种为商票贴现和商票质押开立银行承兑汇票，由深圳海王集团股份有限公司提供连带责任担保。要求：1、商业承兑汇票出票人限定为二甲及以上医院，贸易背景真实，与申请人历史交易记录显示回款正常；2、授信期前6个月，提用授信余额不超过1.5亿元，单个医院商票余额不超其与申请人年实际交易量的1/3；额度启用六个月后，视授信执行情况逐步放开额度使用；3、授信限定用于申请人向上游采购药品。5、我行开立回款专户，并对医院实际支付情况给予持续关注。提示：1、商业汇票应为医院对已经入库药品的支付，不得为预付采购款。2、对出票医院应实行名单制管理，根据资信状况审慎核定额度使用上限；3、持续
9、关注海王集团整体经营运作情况。,（6）授信风险点及控制点分析：,如何控制放款节奏？,如何保证回款质量？,部分提用，视执行情况逐步放开额度；对出票医院实行名单制管理，根据年交易量和资信状况核定商票余额上限；设定质押率和贴现率。,规定医院资质必须为国办二甲及以上；要求历史回款记录正常；开立回款专户，监控实际支付情况。,如何证实交易背景？,（7）方案亮点展示：,核心：N（医院）+1（医药流通企业）产业链模式。,即：以真实的交易背景为基础，以多家医院的支付能力作为风险把控的抓手，辅以医药流通龙头企业的供货能力作为保障，采用对医院出具的商票进行贴现或质押开立银承的方式向医药流通企业提供授信支持，从而实现
10、产业链上下游之间资金流、实物流的通畅运转，有效降低我行风险、提高综合收益，同时能够快速辐射到区域内二甲以上医院。,三、延伸思考,基于现有业务模式的更深层次探讨,？,？,？,？,1、医药流通企业是否能够在一定程度上牵制住强势的医院，从而实现较稳定的业务捆绑？,因为我们选择的是众多企业中的佼佼者-行业龙头。,YES,2、最终是否可以发展成为N（医院）+N（医药流通企业）的产业链模式？,YES,视现有业务模式的实际执行情况，今后可以在其他龙头企业中进一步发掘合作伙伴。,医药生产企业1,医药生产企业N,医药生产企业2,3、是否可以进一步开发医药流通企业的上游？,YES,寻找实力雄厚的医药生产企业，借鉴购销通模式的做法。,四、心得体会,产业链融资带给我们的改变：,其实我们能够想得更多,做得更好,谢谢,
