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1、糖果包装设计策划方案产品分析杨绛为钱钟书围城的序言中写道：城里的人想逃出来，城外的人想冲进去，对婚姻也罢、事业也 罢，人生的愿望大都如此。今日中国的糖果市场恰恰处在这种状态里：传统糖果企业在想方设法进行多元化或产品线延伸解决糖 果市场增长缓慢困境，而从福建到华北（天津、山东）、华中（湖南），一批批糖果新军象发现新大陆般兴 奋地杀入市场，并依靠价格战迅速膨胀。糖果这种全世界范围内的传统消费品种，在中国大地上的近20年发生了天翻地覆的变化。糖果巳经从 过去硬糖、奶糖一统天下发展成了多个细分市场，尤其以巧克力、功能糖的发展最为迅速，两者的销售额 巳经占据糖果市场总销售额的50%以上，传统糖果（奶糖、
2、硬糖）虽然销售量（吨）仍然占据主导，但销 售额比例却呈现下降趋势。从下面的糖果分化图可以清楚地看到糖果市场的裂变脉络，这是中国糖果近10年来的最大变化-异 质细分化：E L糖果细分结构图实际上的市场分裂速度与复杂性比上面的脉络要混乱得多：在几乎每一个产品类别里都在同时出现纵 向（细分裂变）与横向（同品类产品线扩张）两种分化路线，加上包装形式、销售渠道的差异化，糖果市 场的分裂呈现“团状异质化市场格局”：在这样的市场形态下，同一个名称的含义却天差地别，“糖果” 这个词在这样的市场里巳经不能指称明确的产品品类或品种，而是需要加上一串定语才可以说得清楚。随着市场结构的分化，糖果市场被逐步细分，传统糖
3、果也进一步被细分为更小的单元。在这种演变的 背后是传统糖果消费群被不断地分流：基于不同细分市场，糖果品牌也空前地得到丰富，不同的细分市场 都拥有了不同的品类、规格和消费偏好。糖果市场全面地进入细分时代，新产品的周期越来越短，大量新产品没有得到消费者认知就无影无踪， 注册一个产品名都到了非常困难的程度。新的概念也大量产生，如益牙、健齿、营养、维生素、保健等。第二个方面也是更加重要的是，糖果市场的异质分化产生强大的“离心力”-传统主流品类在被边 缘化、新生细分产品却可能在短时间变成主流品类！这样的尴尬是传统糖果企业所始料不及的巨变：糖果 消费热点不仅被新生品类所占据，传统糖果还在日益边缘化，消费者
4、因为“无习惯”未购买糖果的比例， 在地级市及省会的受访人群中达到48% ！糖果消费偏好发生了根本变化！在这样的背景下，传统糖果的消费属性发生了根本的改变：从过去的日常随机消费品变成了 “情境”消费品，从快速消费品变成了慢速消费品!中剧睐布砌曜秋区域币场扩张 渠道扩张辕强葩市场股入，迅速的 销售护张市场细胃谨，特色皎营， 差别化的康点诉求U块状同庙化市场团状艇优市场- * ,Bgtgas策中康而三名豹市场集申度迅速 上升币城化为薛个抱对独立 的蛔分品搓印方盈牌林立，缺乏行业颌辱品牌强睡业迅速扩藻，市壕呈嘉头霆融构行业黑马叫其特色产品.聊卖点费合市柄侵曲 了通用型色业的临额三方面，细分品类里的垄断
5、品牌基本形成。市场和产品的进一步细分导致的是狭窄空间内的剧烈竞争，糖果业的不同领域巳经直面与国外糖果巨 头短兵相接，一些新增市场基本被外资品牌垄断，生存与发展的机会越来越小，杂小品牌的生存也越来越 艰难。阿尔卑斯、德芙等外资品牌通过近10年的市场运作，从站稳脚跟到拓展细分领域，直至目前另人 窒息的竞品挤压策略，使得目前在糖果的各个细分领域巳经产生了各自的领导品牌，市场集中度空前提高。各个细分领域的领导品牌巳经非常明朗化：传统糖果的软奶糖领导品牌是大白兔，金丝猴紧随其 后；硬奶糖的领导品牌是阿尔卑斯，来自日本悠哈奶糖发展迅猛，2005年巳经在上海销量占据了第一；口 香糖的领导品牌为箭牌，益达木糖
6、醇的表现也是一路高歌；薄荷糖的领导品牌是荷氏、渔夫之宝；VC糖以 雅客V9为代表；凝胶糖以旺仔QQ为代表；巧克力糖以德芙为代表。图3,糖果堑分品类及领导品牌德芙口盲百利我导#牌口 大白兔口村尔卑斯口箭牌荷町雅琴/ 旺伊/金品雄口塔哈益达口渔某之室第四、新型渠道品牌异军突起。以徐福记为代表的新糖果品牌，采取在全国现代零售渠道里实施散装专柜战略，不仅成为糖果市场 里的一匹黑马，而且主导了糖果销售的主要售卖形态-散装柜。由于抢先占据现代零售渠道的庞大资源， 徐福记甚至改变了消费者的糖果消费习惯：在同一个价格空间里可以满足从糖果到糕点的口味差异，散装 糖果消费不仅在变成年节购买的主要形式，也成为捕捉休
7、闲消费的有效手段。至于功能糖里的咽喉糖、爽口片、口香糖、木糖醇以及巧克力、酥糖等，都在稳步增长销售份额，它 们的异质化程度实际巳经脱离糖果消费的主要形态，因此，在市场上可以看到，按照传统糖果的手法进行 这些品类的运作，都注定会铩羽而归，如医药巨头强生泰诺推出的“甘草怡喉宝”、冠生园推出的“十全 草堂”润喉糖，无不在耗费大量推广费用后陷入“瘦狗”型产品的尴尬境地。产品调研方案1问卷法：在线问卷，制作简单，分发速度，回收方便。2抽样方案；确定抽样单位，样本规模，抽样程序3网络讯息4网络调研软件系统：5谈话调研调研结果：市场格局的变化背后是消费形态在变化：谁在决定购买、消费者购买形态如何、等等。消费
8、者是所有 市场难解之题的终极原点。实际上糖果市场的特殊性的根源就是消费人群的差异性，清醒地识别新市场环境下不同消费群的主要 购买动因，从而根据不同细分目标消费群的需求来重新定义销售模式、产品定位、品牌塑造、推广方式， 不仅必要，而且紧迫。通过联纵智达对糖果市场的研究，我们将糖果消费主体划分为常规消费人群与针对性消费人群两大类。 所谓常规消费人群即指完全出于休闲、口味及冲动性消费等原因进行购买的人群，所谓针对性消费即只出 于某种非常具体的目的而进行购买的人群。不同类型细分人群的具体消费习惯各有不同：A、常规性消费人群:1、儿童、学生：儿童和学生是非常具备消费潜力的人群。产品的价格、包装形式、售卖
9、渠道是影响儿 童、学生消费的主要因素。0.5元1.00元的价格；小规格（10G40G）轻便的包装规格；艳丽生动的包 装效果；社区小店、学校店、便利店的售卖渠道是吸引儿童购买的主要因素。2、青年人：青年人是时尚消费的主流人群。休闲是青年消费群体的主要消费动因，对于时尚和品质的 追求，及对价格的相对不敏感造成以休闲为主导需求的青年消费人群，虽然不是销量的主要支撑点，但是 品牌塑造的主要着力点。3、中年人：在常规消费人群中，中年人对于糖果消费相对谨慎（仅仅指休闲消费，中年人替儿女采购 喜糖划归为针对性消费人群），传统品牌和风味糖果是主要的消费选择。4、老年人：老年人由于年龄、身体等原因，糖果消费极其
10、有限。偶尔的消费也主要集中在传统品牌和 有特色口味的产品如酥糖、花生牛轧等。B、针对性消费人群：1、新婚夫妇：新婚夫妇指专为婚庆准备喜糖的新郎新娘。品牌和包装是购买的主要动因，喜庆、面子 是最主要的消费需求。2、家庭主妇：针对性消费的家庭主妇主要包括三种类型：一是为过年招待需求；二是为儿女置办喜糖； 三是其他家庭喜事（如：乔迁，寿诞，建屋上梁等）。3、保健需求人群：属于特色糖果的消费人群（如：润喉，止咳嗽）。该类人群分布较广。尽管消费者 的宣教成本较高，但是实现消费转换后的消费者普遍忠诚度较高，具有稳定的消费规模。从购买主体看，儿童、学生消费虽然价格便宜，但是由于容量巨大，是糖果消费重要的补充
11、。以休闲 及冲动购买为主的消费人群中青年消费人群虽然不是销售与利润的主流，但确是品牌塑造和建立的主要切 入口。针对性的消费人群，特别是新婚和家庭主妇是主流的消费支撑点。而且人群相对集中，消费特征有部 分趋同的特征。实际上，作为糖果购买主要消费动机的年节与喜庆两大时机，其购买主体正是家庭主妇。在购买时机上，糖果消费淡旺季日趋明显，而且旺季大幅度上涨然后急速下跌的趋势显示了糖果消费 的旺季周期越来越短，各大品牌纷纷将资源集中于旺季，使得企业突破销售障碍的难度急遽上升。年节的 井喷式消费构成消费的“主力军”：五一前一个月、国庆前一个月、尤其是春节的前后23个月是消费的 集中时段。春节前三个月在年度销
12、售额的比例高达50-60%，糖果正呈现出“月饼化”的趋势，瞬时放量的 消费特性日益明显。从购买用途上看，消费者购买糖果的用途多种多样，有馈赠送礼、有婚庆赠送、有休闲食用、有团购 派发等等。但是从各自消费的份额来看，主要购买用途还是集中在年节消费、婚庆消费、休闲消费、其他 喜庆消费四类。年节糖特点：需求量大，且时间集中，市场竞争激烈、对价格、品牌较敏感、购买地点主要是在大超 市或是食品批发市场，是糖果消费的主要最用途，市场竞争激烈、糖果的包装喜庆，色彩丰富。婚庆糖特点：购买的目的是为结婚。包装设计应显示喜庆气氛，场面消费，对品牌是选择的核心因素 之一。休闲食用糖特点：对糖果质量较为敏感、糖果的品
13、牌、口碑及购物场所的引导对消费者具有重要作用、 每次购买量小，购买的频率较高。不同的消费群体（儿童、青年）对休闲食用糖果的购买在包装形态、规 格及包装上具有很大的不同其他喜庆糖：包装喜庆，色彩丰富、价格敏感度较高，质量敏感度低、在价格不太昂贵的前提下，尽 量能拥有一定的品牌知名度、糖果包装品类丰富。从主要购买用途的综合评估来看，年节、婚庆及其他喜庆是主要的购买用途。从产品的角度，年节糖 和婚庆糖具有不少相同的特征，特别是在包装和品类方面。然而两种糖果在销售渠道、营销方式上的却具 有极大的差异。从购买渠道来分析：KA卖场是最主要的购买场所，特别是经济发达的地区，KA是年节时糖果购买最主要的购物场
14、所。超市：遍布于城区居住圈的连锁超市是继KA后的第二大购买地点，也是日常消费、零散采购的主要 通路。便利店：便利店的销售具有一定的特殊性，小规格的休闲包装、针对儿童的系列产品是主要的销售地 点。路边小店：不是销售的主流但却是小规格包装的销售补充。其中校点店铺是销售及品牌塑造的重要渠 道。糖果店：一般在经济不发达地区或3、4级市场内，是当地消费者消费糖果的渠道，但不是销售的主力。批发市场：是喜庆糖、散糖的主要销售点，具有相当大的消费潜力，是家庭型消费的理想选择场所。其他的诸如喜糖专卖店、花嫁喜铺（与婚纱影楼提供配套服务）等正成为经济发达地区迅速崛起的新 型渠道，推广方式也与传统糖果营销手法差异很
15、大，对于地方喜糖销售有重要的影响。从以上四个主要方面对糖果消费形态的分析，糖果消费的特点可以归结为四个化：核心购买人群集中 化、销售渠道复杂化、销售旺季高度集中化（“月饼化”）、消费动机分散化。这些特性里存在很多矛盾 或错位的地方，如渠道复杂化与核心人群集中化意味着各条渠道的投入产出效益是不相同的，但如果放弃 低赢利渠道又未必能保证品牌影响力，甚至给竞争对手留下空隙，而动机分散化使得捕捉消费人群包括核 心人群的成本增加，如此等等。这些矛盾都使糖果的营销手段变得复杂，给善于在这些“结构性缝隙”里 寻找自己品牌领地的产品提供了机会，当然也正是这些矛盾造就了糖果市场的团状异质化结构。在消费者的层面进
16、行剖析，无论是消费时机、消费渠道、消费用途、消费主体、消费偏 好等各个方面全面了解当今消费者糖果消费的特性，对品牌寻找针对性的突围策略，走出困 境具有非常现实的意义。新市场环境、新主流人群对品牌形象的要求变了，对产品的要求也变了，目标群体细 分变了、终端和渠道变了，总之，整个营销模式都发生了根本变化，在这样的市场里胜出， 糖果生产企业无论是在产品或是在营销手段上都需要进一步的深化、细化和专业化。包装不同带来给产品销售的影响糖果的包装主要有三个作用，一是保护产品应有的光泽、香味、形态且可延长货架寿命；二 是防止微生物和灰尘污染，提高产品卫生安全性；三是精美的产品包装可以提高消费者的购买欲 望和商
17、品价值糖果的包装形式主要有扭结式包装、枕式包装、折叠式包装。扭结式包装是最古老的包装形 式，这种包装形式多用于糖果，不仅可以通过高速、自动化的包装机来完成，也可以通过手工操 作完成；枕式包装在国际上流行于上世纪70年代，国内从80年代开始流行。由于枕式包装机比 较普及，目前多数糖果生产企业均采用枕式包装。而折叠式包装，多用于巧克力产品，糖果适宜 做成卷包、条包、合装，这种包装形式对包装设备和包装材料有较高要求。我国糖果、的包装水 平与发达国家相比还有较大差距，主要问题是包装装备水平低、包装材料种类少、包装质量不高。 要想缩小这个差距，只有走技术革新之路，所以国内糖果包装应朝着包装机的高速自动化
18、、一机 多能化及包装设计特色化方向发展。数据罗列1产品市场销售调查（1）传统型糖果糖果行业是中国最传统的行业.普通型糖果在2001年以前一直是糖果行业的销售主角. 普通型糖果制造工艺流程落后，产品科技含量极低，产品品质不高，单包价格及附加值都极低.主要以水果硬糖, 牛扎糖，低端奶糖及酥糖为主.包装还是以扭式包装为主.枕式包装的产品较少.随着消费者生活水平的大幅度 提高,跨国糖果大公司对中国市场高端糖果市场的进一步渗透及引导，还有以雅客为代表的新兴内资糖果企 业也针对糖果市场向高端市场发展的趋势成功推出了像120G浓点夹心，水果太妃，含8.8活性乳的DI哒DI 奶糖等科技含量极高的糖果产品来改变
19、糖果市场的产品格局。由此看来传统型糖果的市场份额在今后会日 渐萎缩,目前销售占比估计在45%附各糖果品牌市场份额（2）功能型糖果功能型糖果的面世是传统糖果品牌向高端产品品类的延伸，是消费者对糖果产品高层 次,多层次的需求，是跨国糖果公司进军中国糖果市场的产品策略，是各糖果品牌差异化运作的产物.随着功能 型产品市场培育度的进一步成熟，市场竞争的进一步加剧,各糖果品牌市场差异化运作的力度加强.功能型 糖果市场的竞争会日趋白热化，从2003年度国家统计局关于糖果市场的数据分析看来,功能型糖果的市场份 额巳慢慢接近传统型糖果的市场份额.在未来五年会超过传统型糖果的市场份额.目前销售占比估计在35%附各
20、糖果品牌市场份额销售额 Jffi 客 司N金嗓孑并利三青曜宜宝珠旦他（3）胶母型糖果胶母型糖果的市场有以下几个特点（1）市场增长幅度稳中有升,（2）品牌以外商投资企业 的品牌为主（3）以健康，方便，时尚等理念为产品的主要卖点（4）在糖果产品中胶母型糖果产品的科技含量最 高（5）产品的附加值很高,厂商的利润极其可观，是很有发展”钱途”的产品品类.目前销售占比估计在20%附各品牌市场份额销传额就只日春绿仙飞壑波尔比巴I、nfu2、品牌满意度调查09年中国十大糖果品牌排行榜1大白兔（中国名牌,中国驰名商标，国家免检产品）2金丝猴（中国名牌,中国驰名商标，国家免检产品）3阿尔卑斯（世界知名糖果品牌，不
21、凡帝范梅勒集团旗下品牌）4喔喔（上海名牌，全国最大的糖果生产企业之一）5箭牌（中国驰名商标）本文来自找宝网6雅客yake （中国名牌，国家免检产品）7徐福记（中国名牌，国家免检产品）8金冠（中国名牌，国家免检产品）9笑咪咪（中国名牌，国家免检产品）10德芙（中国驰名商标，中国巧克力第一品牌）3调研分析（1）改变包装形状的注意要点。一般而言，包装物的外形是随着产品几何形状而定的，但在有些情况下， 需要特殊考虑，譬如为了要特别体现产品的内在美，企业需要改变产品的外在形状等。企业如需要改变原 包装时，先得了解消费者的消费和使用习惯，有没有与之发生冲突？还要注意消费者的视线习惯，你推出 的圆形包装消费
22、者认同吗？为什么喜欢扁形或方形的包装。（2）使用家族性包装还是单独包装，所谓家族性包装是指全部产品项目都用相同或基本相似的包装。 这样做的好处是减少包装的设计、印制成本；因对一个产品项目促销就带动了其他产品，可减少广告开支； 还可利用企业经营成功的产品项目带动其他产品项目的销售。但其弊端在于，如果某一个或几个产品出了 问题，会对其他的产品项目也带来影响。如果采用单独包装，包装费用和促销费用较高，但不会由于某个 产品项目出问题而对其他的产品项目发生连带影响。这就需要企业根据营销目标和市场营销风险情况决 定。（3）采用组合包装。在同一个包装物内，包装系列是关联产品，就是组合包装。如牙膏和牙刷包装一
23、 起；一组化妆品包装一起等。组合包装的优点是，可增加企业的产品销量，因顾客在需要购买相关产品时， 并不是只认定一个企业的产品购买，大部分情况是分别买几个企业的产品。采用组合包装使顾客购买系列 产品时，尽量购买本企业的产品；同时也适应顾客以馈赠为目的的购买。（4）采用多用途包装，多用途包装是指包装物在产品消费或进入使用以后，包装物还可以另作他用。 如药瓶作水杯用，塑料袋作手提包用。多用途包装能使包装发挥长期广告的作用；使顾客产生价格相对便 宜而愿意购买的作用等。4设计结思方案一巧克力设计：简单的瓶型配上巧克力自身形状 简单经济又不失美感不足：对巧克力成型有一定要求消费群体：各类人士方案二牛乳糖的设计：简约明了，强烈的金属感让糖果自身品味上生许多缺点：这个包装对于消费者的定位有一定要求消费群体：小资，中产阶级?ri.J-J J JI J J方案三巧克力包装：俏皮可爱，简单的颜色也十分美不足：对于包装工艺要求较高消费群体3种方案，每种都要说明书5方案比较总结最终选择方案二从品牌意识上，品牌构成及结构元素上方案二。
