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1、山体边坡支护方案(汇集版）(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）目 录一、工程概况1二、施工组织12.1临建设施12.2施工机械设备1三、主要施工方案13.1山体支护工艺13.2锚杆施工方法3四、喷浆技术施工3五、质量保证措施45.1组织体系45.2控制程序45.3施工过程质量控制措施65.4质量检验评定控制措施65.5测量双检制度65.6钻孔控制65.7注浆施工6六、脚手架搭设7七、安全保证措施77.1安全生产措施77.2安全应急救援预案8八、环境保护9一、工程概况本工程位于温州市文成县黄坦镇沙垟村山脚下，山坡长约150m。山体表面无大的地表水体，雨季时地表水主要汇集于山沟低洼处向山
2、下排泄，地表水水量受季节降水影响，垂直下渗量不大,地下水为松散岩孔隙潜水和基岩裂隙水主要补给源为大气降水，受降水和裂隙发育条件控制。无不良地质及特殊岩土现象,地震动峰值加速度0.05g，地震动反应谱特征周期为0.35s。二、施工组织2.1临建设施材料库、搅拌机、配电箱等设施分别布置在场地内空闲的地方。2.2施工机械设备主要设备表序号设备名称规格型号单 位数 量备 注1搅拌站JS500JS750套22空压机20.0m3台163砼喷射机HPC6台84潜孔钻KQ150台25注浆机台4三、主要施工方案3.1山体支护工艺3.1-1 山体支护施工工艺图机械检查施工准备人员到场原材料制作测量放样深度控制角度
3、控制水平钻机钻孔间距控制卡钻处理插筋注浆压力水泥浆液或水泥浆配合比注浆浆液数量起止时间异常情况孔口水泥砂浆充填封口下一道工序3.2锚杆施工方法3.2.1锚杆施工方法本工程根据现场地质情况的不同，锚杆环向间距、纵向间距按浅埋偏压地段及地质条件而视情况而定，深埋地段6m，如遇岩要满足4m，打至6m未遇岩则要打至岩石。锚杆外插角510,根据实际施工情况调整,采用机人工成孔后安装，锚杆尾部外露足够长度。3.2.2锚杆施工技术措施锚杆间距根据围岩状况确定，地质变化时，锚杆参数也随之变化。锚杆的水平夹角根据地质条件确定，并严格控制。钻锚杆孔前，根据设计要求和围岩情况，定出孔位，做好标记。孔位、孔深、孔径符
4、合设计要求。锚杆原材料型号、规格、品种、各部件质量及技术性能符合设计要求，注浆及锚固剂材料质量确保合格。灌浆锚杆安装前除去油污锈蚀，安装时孔内灌注浆饱满，灌注后锚杆各剩余长度不大于喷射混凝土的厚度。四、喷浆技术施工4.1、 施工工艺边坡修坡插筋及安装钢筋骨架面挂镀锌钢丝网喷细石砼（养护）边坡周边设置排水沟。4.2、 施工要求及技术措施1、先检查边坡的稳定性，再清除边坡中的松石、危石，独立石围护采用钢丝绳与周边树拉结固定。2、 在机械开挖后应辅以修整坡面使坡面平整，清除坡面上的尘土。3、 施工插筋时（钢筋骨架），应尽量垂直于坡面锤击插筋。4、 挂钢丝网时要确保有保护层。5、 喷砼面层 采用PM3
5、空压机1台，HPE-6砼喷射机一台套及砼搅拌机250一台。 为防止土体和崩解，钢筋骨架施工完毕后必须立即挂网喷砼。为控制砼的厚度，喷射砼前在边坡中钉长200mm83000*3000mm钢筋作为控制砼保护厚度标志。钢筋保护层标志安装完后，用自来水将坡面冲刷干净，湿润岩层表面，使砼与土层（岩层）良好的粘结在一起。喷射砼最大骨料不大于10 mm。 砼喷射机喷射口离坡面60100cm，应不断调角度以确保喷射砼面层与土体密实。 喷射砼终凝2h 后，应浇水养护。6、为了不使雨季雨水过大冲刷坡面及顺坡流下，故在边坡顶部和底部各设置一个排水沟。五、质量保证措施质量目标：一次验收优良率大于90%、合格率100%
6、。5.1组织体系项目部成立质量管理领导小组，项目经理为组长，以及厂区工程项目部成员组成。质检员负责日常质检具体事务，在项目经理的领导下，协调、管理各部门质检工作和现场的直接专检。5.2控制程序质量检查流程图申请分项工程开工收 到 开 工 令技 术 交 底每道工序施工中班组工序自检，是否合格否整改返工至符合要求是质检员专检，是否合格否是下一工序施工全部工序施工完，上报质检资资料质检员请驻地监理检查，监理抽检是否合格并签认质检资料否是分项工程施工完，汇总自检资料，提交监理工程师进行质量评分、等级评定资料齐备 质量优良申请分项工程中间交工签认分项工程中间交工证书5.3施工过程质量控制措施编制作业指导
7、书及技术交底制度；坚持“三检”、“三不交接”和“五不施工”制度；坚持隐蔽工程检查签证制度；坚持测量资料换手复核制度；施工过程的质量检测制度；仪器设备的检定制度；坚持效益与质量挂钩的奖惩制度；坚持持证上岗制度；质量事故报告制度；成品、半成品保护制度。5.4质量检验评定控制措施及时检查制度；施工资料管理制度；坚持质量一票否决制；接受监理的检查措施。5.5测量双检制度为加强工程施工测量工作，防止因测量失误造成质量事故，严格按测量“复核”及“换手测量”制度。测量双检制工程所有控制坐标点和水准点测量由现场施工员进行，采用同精度复测，两次测量误差应满足工程测量规范的有关规定；未经复测核准和双检的控制坐标及
8、水准点不得交付施工使用；项目经理部每季度定期组织对厂区内的重点工程的中线及标高复测一次；随工程进展情况，项目经理随时对工区施工的工程进行检查复核。5.6钻孔控制土钉钻孔的向下倾角为10，钻孔前应根据设计要求定出孔位并作出标记和编号。钻机打锚杆洞，设计锚杆伸入岩土层6m，但是在钻孔过程中，如遇岩石且未达到6m情况下，入岩80cm100cm；如钻孔深度已达到6m仍未遇岩，视情况可加大钻孔深度。5.7注浆施工注浆前应将孔内残留或松动的杂土清除干净。土钉安放好后，在孔内安放注浆管，注浆时先高速后低速从孔底注浆，注浆导管底端应插至距孔底250mm500mm处，在注浆的同时将导管匀速慢慢的撤出，当水泥浆从
9、孔中溢出，再低速高压从孔口注浆，注浆完毕后，孔口用编织袋封堵。水泥浆应拌合均匀，随拌随用，一次拌合的水泥应在初凝前用完。六、脚手架搭设脚手架形式为双排扣式钢管脚手架，使用4835mm脚手架钢管搭设，地面平整硬化，并铺设3-4cm跳板，钢管排架间距为1.2m，歩距2m，跨距1.5m；排架外侧两端没跨设一道剪刀撑，中间每隔6跨设一道剪刀撑，剪刀撑由底至顶搭设；在中间设一跑道，跑道宽1m，每30cm高设置一根踏步杆，跑道上用竹片进行铺设，并采取措施进行固定。排架每层作业面上满铺30030cm竹跳板作为脚手板，脚手板两端与小横杆绑扎固定。七、安全保证措施本工程安全文明生产目标为“三无一杜绝”、“一创建
10、”。“三无”即：无工伤死亡事故、无交通死亡事故、无火灾爆炸事故；“一杜绝”即：杜绝人身重伤以上事故：“一创建”即：创建安全文明工地。项目部成立以项目经理为组长的安全文明生产领导小组，小组成员由项目部成员组成，形成完善、有效的安全文明管理系统，使安全文明工作随时有人抓、处处有人管，整个施工活动处于安全文明受控状态。7.1安全生产措施1、针对本工程的特点对施工安全做专项调查研究，并根据工程现场实际制定相应的安全技术措施，向施工人员进行安全技术交底。2、施工前，对施工现场、机具设备及安全防护设施等，进行全面检查，确认符合安全要求后方可施工。3、夜间施工应有足够的照明；根据实际地质情况，采取必要的临时
11、防护措施。4、施工范围应有标志明显的围挡，严禁与施工无关人员进入现场。5、各种机械设备的操作人员必须经过相应部门组织的安全技术操作规程培训，考试合格后，持有效证件上岗。机械操作手工作前，应对所使用的机械设备进行安全检查，严禁带病使用，严禁酒后作业。必须经常性机械检修维护，保证部件运转正常、操作灵活、制动有效。7.2安全应急救援预案1、安全应急救援预案的制定原则下列生产安全事故和自然灾害应制定安全应急救援预案:火灾及爆炸；坍塌等工程事故；急性作业中毒；滑坡、暴雨、雷电等自然灾害；突发传染病。2、应急机构项目部成立应急组织机构，配备充足的应急资源。3、应急救援预案内容应急期间的应急指挥及有关人员的
12、职责、权限和义务；事故或紧急情况可能发生的地点、原因、性质和后果；应急所需的人员、设施设备、物资、经费及要求；事故发生后的应急措施（包括报告途径；信息交流协作的方式、抢救、补救和人员疏散的办法；重要文件资料及设备物资的保护、控制扩大、蔓延的措施）；报警系统、预警标志、应急照明和动力、逃生工具、安全避难所、消防设备、应急设备、通讯设备等的检查与维护；应急指挥机构、相关人员名单、办公地点与联系方式；平面布置图；应急器材、设施统计表；与当地安监、环保、公安、消防、医疗、防疫部门的联络人及联络方式;应急救援预案报项目经理审批后执行。提高应急救助能力，并根据实际情况组织进行预案演习，预演结束后，并对预演
13、结果进行评审，必要时对应急计划进行修订。4、应急救援预案实施突发事故事件发生后，发现人员应立即报告现场负责人、应急指挥机构，同时应力所能及地采取控制措施，避免事故蔓延和扩大。应急指挥机构接到报告后，应立即启动应急救援预案进行抢险，向临近单位和群众发出警报，疏散人员，撤离危险物品，妥善保护文件资料和重要的设施设备，隔离或切断其他危险源的扩散途径，及时进行现场补救、伤员转移、急救等。如不能控制事故时，应立即向协助单位求援，以避免事故的蔓延扩大。八、环境保护成立以项目经理为组长、总工程师和项目副经理为副组长的环境管理领导小组，明确各级管理职责，确保生态环境。小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、
14、小区营销人员的基本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进行开发五、小区营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则一、 小区营销的重要性小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。二、小区营销人员的基本要求1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣着、饰品符合大众审美观。三、小区营销的技能要求1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景2、产品交易规则名称时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注天通银（现货白银）24小时T+
15、012.5万分之815kg/手无限制品今黄金（现货黄金）24小时T+020-50万分之4.510盎司/手无限制品今白银（现货白银）24小时T+020-50万分之710-50kg/手无限制3、与其它投资产品比较比较项目时间模式杠杆比例佣金交易单位涨跌幅度备注天通银（现货白银）现货黄金纸黄金黄金T+D黄金期货黄金股票4、完整的开户流程收集客户资料-开设模拟账户-签署开户合同-获取交易账号-开通网银-办理三方存管-签署确认-办理首次入金-激活交易账户-正式进行交易四、如何对小区进行开发小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。1、对小区进行调查，建立档案
16、，评估价值，确定进入方式2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。3、前期准备：宣传物料、车辆、人员4、正式进驻小区，接待及宣传5、预约、确认6、公司接待7、小区回访，口碑宣传。下面对以上步骤细化。1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件：1、规模较大2、居民收入水平较高3、具有相对集中的活动场所4、最好是单位集体商品房信息收集（信息收集样本）：地点入住情况小区面积、户数经济情况备注信息如何收集：A、小区业务人员负责本区域信息收集B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。小区分类：对收集的信
17、息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。A、单位小区：人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品牌形象。多为大型国有企业、银行、学校、 医院、政府建设的小区。在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。B、商业小区：人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。（2）确定
18、进入方式单独进入进行宣传方式与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示栏、指示牌入手。3、前期准备：宣传物料、车辆、人员宣传物料：宣传单、易拉宝、X展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡，促销物品车辆：主要用于运送物料。人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。4、正式进驻小区，接待及宣传（）选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。（）场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。（）接
19、待与介绍A、人员准备：每个点安排人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。学会使用PABE方法（优势、特点、利益、证据）小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为：6:00-9:301:00-1:00（冬季16:30-1:30）B、主动出击，派发宣传单。发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引
20、导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。C、现场演示。现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的优势，主要包括：24小时委托下单、免费分析建议服务等，以更大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户的信心。D、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。E、填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、 等个人信息，为以后的营销行
21、为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。、预约、确认对于意向客户，要及时跟进，用诚意和专业打动客户。保持联系。6、公司接待小区业务人员把第一步的工作做到位了，客户也来到公司了，公司行政及分析人员做好接待及谈单工作。7、小区回访，口碑宣传。小区活动关键点在于小区活动精神贵在持之以恒；小区活动需要体现专业性、职业化；小区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；小区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。业务人员要根据本身的特点，捶练不同的业务能力，善于与人
22、沟通的，善于客户洽谈的、有耐性能吃苦的等，每个人都能找准自己的业务能力定位。五、小区营销话术样板（略）六、小区营销销售技巧、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受到你的善意。、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。对方解释，然后寻求更详细的信息，以制定客户计划。A、明确性问题：明确性问题以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是容易回答的。例：“您以前有了解过黄金吗？”“有没有想过参与这项投资呢？”“您目前都有做哪些投资？”B、分析型问题开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息。例：“做投资，您认为最重要的是什么？”“针对目前股票市场的状况，您准备如何规避风险？”C、引导性问题用来发现
23、潜在需求或发展新需求的明确性问题。例：“XX先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？“李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资20万还是50万？”D、评价性问题当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。例：“王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？”“刘总，你觉得天通金跟黄金TD相比，是不是更具有优势呀？”、听取客户需求：客户对介绍情况的接受度，对产品提出的异议，一定要多听客户的话，从中了解客户的真实想法。有效倾听的原则：不要打断人讲话针对听到的内容而不是讲话者本人不要急于下结论设身处地为他人着想使用鼓励性的词语和肢体语言提问努力做到不发火避免使用情绪言语（应该、绝对
24、）复述引导七、小区营销常见问题与处理原则在驻点过程中，一定会遇到客户提出的各种问题，在处理客户提问的时候， 遵徇以下的方法与原则：1、永远不与客户争辩。2、学会判别真假拒绝。3、委婉但坚持的运用二择一法。4、要敢于承认不能满足的需求。5、用心的倾听客户的诉求。6、不是所有的问题都需要处理。（常见问题略）小型材料吊装方案一、适用范围本方案适用于深圳地铁11号线后海站小型材料（钢管、方木、支撑、钢筋等）吊装，钢筋笼吊装已经编制了专项方案。二、工程概况深圳地铁11号线后海站位于南山区海德三道与后海滨路交叉口处，沿海德三道呈东西向布置，为地下三层换乘站，站前设停车线，停车线上方形成两层物业空间。本站与
25、正在运营的2号线采用付费区通道换乘，与规划15号线远期预留付费区换乘条件。车站西侧为既有2号线车站，车站东侧为车站物业空间与规划的15号线车站。车站周边为南山商业中心，规划高层建筑密集。后海站车站设计为地下三层，站台宽14m，车站总长496.192m，其中车站部分247.358m，物业部分248.834m。本站左线设计起点里程ZDK12+106.619，右线设计起点里程YDK12+107.594，有效站台中心里程为DK12+504.000，车站终点里程：DK12+605.370。车站右线有效站台中心里程处轨面标高:-18.640m(绝对标高)，标准段线间距：17.2m。三、吊装方案深圳地铁11
26、号线后海站施工现场需要吊装的小型材料有钢管、方木、少量土方、转角楼梯、钢筋、卷材等其他小型机具。1、根据现场施工要求，后海站施工现场主要吊机有25t、50t、70t汽车吊三种型号和2台20t龙门吊。2、根据吊装材料的位置来确定吊机的停放位置。3、吊机就位，将汽车吊4个支腿下面垫方木或钢板，保证汽车吊的4个支腿稳定，在吊装的过程中不发生较大的不均匀下沉。4、钢丝绳选择。钢丝绳根据吊物重量进行选配。 钢丝绳角度与吊物角度不宜大于60度。5、钢管、方木、钢支撑等长条形材料采用两根钢丝绳两端固定吊装，如下图所示。 6、钢筋较长采用两根钢丝绳加套筒的形式进行吊装，防止钢筋向基坑内滑落。6、在吊装过程中由
27、专人指挥，将材料从钢支撑间隙中吊进或吊出。7、龙门吊在吊装过程中，同样有专人指挥，材料在固定同上。8、吊斗吊物时，漏斗内不宜过满，不超过吊物的80%。四、安全保证措施4.1建立安全管理体系成立以项目经理为第一责任人的安全生产领导小组，项目安监部为主要管理职能部门，设专职安全工程师，班组设兼职安全员跟班作业，形成自上而下的安全管理体系。项目经理：徐玉成安全总监：艾晓志安监部长：李鹏飞专职安全员：甘阳专职安全员：谢胜利4.2安全措施机械操作人员经过岗位培训，持证上岗，定机定人；吊装作业设有专人指挥；现场工作人员配备特种劳动用品，并按规定穿戴。 保持机械设备整齐，完好，绳索无锈蚀，磨损控制在标准范围
28、内。 机械转动工作范围内有安全防护装置，施工作业时要看清作业现场周围环境。 基坑周边设置防护装置或明显标志。 施工临时用电注意事项： 工地配电必须按TN-S系统设置保护接零系统，实行三相五线制，杜绝疏漏。所有接零接地处必须保证可靠的电气连接。保护线PE必须采用绿/黄双色线。严格与相线、工作零线相区别，严禁混用。 设置总配电箱，门向外开，配锁，并应符合下列要求：配电箱、开关箱应有防雨措施，安装位置周围不得有杂物，便于操作。由总配电箱引至工地各分配电箱电源回路，采用BV铜芯导线架空或套钢管埋地敷设。 配电箱、开关箱应统一编号，喷上危险标志和施工单位名称。 保护零线不得装设开关或熔断器。 保护零线的
29、截面应不小于工作零线的截面，同时必须满足机械强度要求。五、吊装安全注意事项 1、吊装作业时，吊机起重臂半径范围内严禁站人。 2、吊装前严格检查钢丝绳质量是否可靠，有无断丝、破损现象，若有损坏必须立即更换。 3、吊装作业设专人指挥，指挥人员与吊车司机要做到思想统一，手势、信号要一致、准确。 4、装吊人员要佩带安全帽、系安全带，登高卸钢丝绳时先系好安全带再作业。 5、吊装场地要坚实平整，起重机载行时要缓慢、匀还，被吊物体离地不得超过50cm。 6、遇六级以上大风、大雨、大雪、大雾等恶劣天气时，应停止起重作业。 7、起重作业臂架不得超过极限安全角度78。小区驻点方案主要内容：（1）进行楼盘分类、寻找
30、近期开盘楼盘、评估开发价值、确定进驻方式；（2）与物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；（3）建立专职小区推广小组；（4）进驻前的准备（包括物料、产品等）；（5）正式进驻及接待与介绍产品；（6）参观预约登记、确认；（7）团购；（8）小区回访、口碑宣传。 方案具体实施步奏；一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式： 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用
31、如何？ 4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、邀请其他家具品牌联合进驻。3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。 4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区座椅。5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：1、楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另
32、外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期：建立健全小区业主资料，形成稳定的客户资源。 二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻争取以较低的成本进驻。三、建立专职小区推广队伍。小区推广部（组）一般由3人组成，最少1人。1、营销策划：配合卖场的优惠，针对不同小区采取不同的营销模式和优惠政策。 2、推广设计：户外广告牌，展架等相关物料的设计。 3、驻地人员：一些个别活动需要人员常驻小区，配合推广工作。四、进驻前的准备物料清单： 1、礼
33、品类：2、宣传手册：3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供） 4、形象台、桌、椅5、X架、KT板6、广告方面：样板房支持 7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告 8、饮水机、尺、笔 五、正正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择： （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，宣传效果好。 3、注意事项: 3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 3. 2事中要服从他们的管理。 3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；
34、 （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的网站、建材市场等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 1、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法） 2、绝对不可以与业主争吵。 3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、 后，可以借给业主使用。 4、推广人
35、员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 5、接待时积极建议业主预约光顾市场。 6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张等。六、参观预约登记； 确认对一些有意向的客户，可建议他们到商场详细了解。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是对公司的一个宣传，而且场地比较简陋，看不到我们市场的规模和家具的质量。建议您去商场参观一下，店面品种齐全，而且能与经销商面对面沟通，了解一下团购的各方面优惠。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后
36、做资料收集和跟进。七、团购 团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。 二是利些用BBS进行网上招募。在一房地产网站、装修论坛、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。 八、小区回访、口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已选择我们市场家
37、具的客户进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品（木友卡）。小区销售草案一、 欧力小区推广的意义在哪里？（1）什么是小区推广？小区推广就是把营销的终端立足于社区，立足于消费者，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。小区推广主要是以开展主题性小区推广活动及举办终端销售竞赛活动来提升专卖店的品牌形象及销售业绩。（2）小区推广能为欧力做什么？1）随着人们生活水平的提高，人们对装修的要求越来越高，而终端用户大部分都是通过自己本身对地板的了解以后进行购买。小区推广活动将拉近了经销商与
38、潜在终端用户的距离。2）小区推广活动从某种意义上说也是增设了我们的服务平台、宣传平台和销售平台。3）小区推广直奔消费群，在宣传上更有针对性和说服力，更容易树立口碑效应。4）符合欧力做深做透的市场开发要求，比大面积撒网更有持续性和客户积累。5）便于售后服务集中开展，一是降低服务成本，二则增加再次消费机会小区是最靠近顾客的“末端”，也是各品牌厂家争夺、展示企业形象、树立名牌的重要阵地。目前虽有一些厂商关注社区活动，但都没有系统地运用起来，没能将社区这一终端充分重视起来。而欧力紧抓这一契机，建立小区推广队伍，借助社区活动，和消费者进行广泛的沟通，活动组织一旦完善，长期坚持，欧力的品牌概念将在消费者进
39、入地板市场之前就已得到有效传达。二、 开展小区销售的目的：1、 能弥补家装及店面零售不足，扩大直接面对消费群体机会，提高拉单率，促进销售，快速提升业绩。2、 通过对当地小区的接触，能够让业主直接了解贝尔产品的优势，更好地做好服务工作，使小区的业主对我们的服务水平来衡量其它竞争品牌，快速拉开与竞争品牌的差异，更好地使我们的产品销量得到提升。3、 低投入，见效快，高回报，广告效应佳。三、 小区直销活动推广流程：评估当地目标小区 驻点人员规划、培训 展示材料制作准备进入小区(与当地小区物业管理公司接洽) 展示物料布置 寻找接近业主 介绍欧力产品的优势和良好的服务，突破业主心里障碍 为业主丈量房间尺寸
40、 根据客户需要推荐产品 根据客户风格设计效果图 成交、确认客户定单 订货 产品安装 回访 售后服务流程说明：1、 驻点人员的规划、培训：成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。（1） 驻点人员规划，针对当地小区的数目和规模规划人员安排。一般一个小区维持在1-3人，周六、日主要是与重点业主详细沟通欧力产品服务的方式：而在周一至周五，主要是一家一户上门找客户作简要的品牌推荐，时间是
41、上午9点至下午6点，在人员配备上，可结合经销商实际，抽调业务员及营业员开展小区直销。（2） 驻点人员需要的素质，目前小区市场的开拓成功与否关键在于销售人员自身，因此对销售人员的要求是非常严格。销售人员需要有足够的自信心与勇气，熟练的专业知识，快速接近客户的技巧以及吃苦耐劳的精神。主动、积极的女性在小区作销售更有优势。(女性23-30岁左右相对适合)。（3） 驻点人员的培训：为了加强人员的素质，须加强对小区活动销售人员的培训，包括产品特性，安装知识，产品合理搭配等方面的内容；并在内部定期进行交流、总结 、经验分享，并合理运用优秀的销售人员，刚开始最好运用对产品知识较为熟悉的员工。在培训专业知识的
42、同时重点是提升自信心和突破上门的心里障碍。在推动前组织人员一起专门进行培训的理论课程，由经销商老板或对产品较为熟悉的员工当讲师也可找合作好的设计师来讲关于室内设计的日常知识，以期能增加人员与业主沟通的有效话题。（4） 打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。（5） 激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。
43、绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 2、 评估选择当地进入目标小区：将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。在小区的评估选择上要充分考虑到该小区的入住率及是否允许上门推广等因素。开始时，先确定一两个目标小区进行试点推动，然后有计划地对
44、其它小区展开推广开来。首先：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。其次：确定小区进入时机、驻点时间和位置在该小区已完成外墙建设且对外公开发售时进入为最好，也可以在交钥匙或业主可进行装修时开始进入，因这些时段业主最集中。针对小区的大小，来考虑时间的长短，一般可以以3个月为界限，如果该小区效果不明显，可以考虑作原因分析，可以考虑马上撤出，效果好时间可以延长。驻点位置可考虑小区出入两边的空地或售楼部附近，一般驻点位置都由物业管理公司来安排。再次：评
