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1、销售管理说课,经济与管理系 彭铁志,1.课程定位,2.课程目标,销售管理,说课目录,3.课程内容安排,4.课程设计,5.课程考核设计,6.教学单元设计,7.教学效果预期,课程名称：销售管理课程性质：专业核心课课程对象：市场营销专业大二学生课程学时：32学时,基本信息,学情分析,教材选用,课程地位,一,课程定位,营销知识基础相对较好表现欲强、乐于配合教师实践能力较强,基本信息,学情分析,教材选用,课程地位,一,课程定位,选用教材：销售与客户关系管理刘子安 对外经济贸易大学出版参考教材：销售技巧 森功有 古吴轩出版,基本信息,学情分析,教材选用,课程地位,一,课程定位,基本信息,学情分析,教材选用
2、,课程地位,一,课程定位,本课程,承上启下,目标设计,销售的模式销售的六大程序销售人员的管理,熟悉销售礼仪掌握销售各种技能,知识目标,能力目标,素质目标,良好的职业道德团队协作意识沟通人际关系,重点章节,难点章节,项目分解主线,校内+校外销售实战,任务驱动,教学一体,学生主体,50%,平时考勤与作业成绩,50%,期末实训考试成绩,理论认知,教师示范30分钟,指导操作15分钟,老师评价,强化实践,观,模,练,评,初步模仿,自我训练30分钟,形成技能15分钟,多媒体辅助视频分组讨论角色扮演,通过本节课的学习，让学生掌握基本的沟通技巧，掌握如何接近顾客的各种基本技能。从刚开始害怕接近顾客到从容面对顾
3、客，并能为不同顾客采取不同的应对措施。,能力拓展,1、教学视频谢修东主讲：推销10大绝招第6讲接近顾客2、参考网站1、推销员门户2、中国营销传播网,Thank You!,SPIN提问式销售技巧,彭铁志,目录,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,一、SPIN提问式销售技巧,SPIN,实际上就是四种提问方式：,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提
4、问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；,SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。,与传统销售的区别,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,价值问题（Need-Payoff Questions）,SPIN,现状问题（Situation Questions）,N,困难问题（Problem Questions）,牵连问题（Implication Questions）,I,P,S,SPIN组成图,注意事项,现状问题,目的,牵连问题,困难问题,价值问
5、题,现状问题（Situation Questions）,S,Situation Questions就是现状问题。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。了解客户现状问题的途径就是提问。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。,目的,现状问题（Situation Questions）,S,现状问题（Situation Questions）,S,Q：你父母亲都还健在吗？A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。Q：你妈妈多大年纪了？A：七十多了。Q:你爸爸呢，安葬在什么地方？A：八宝山，骨灰堂
6、存着呢。Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。,现状问题,现状问题,现状问题（Situation Questions）,举例,你们公司有多少员工？你从事什么行业？你的年销售额是多少？,下面哪些是现状问题？,辨别,现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？你对目前这种电脑的配置满意吗？上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？,注意事项,找出现状问题的时候，要注意以下两点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售
7、员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。,现状问题（Situation Questions）,S,目的,注意事项,困难问题,牵连问题,价值问题,现状问题,困难问题（Problem Questions）,P,Problem Questions就是困难问题。定位是询问客户现在的困难和不满的情况。,目的,困难问题（Problem Questions）,P,困难问题（Problem Questions）,P,Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男
8、人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？A：应该是吧。,困难问题,困难问题（Problem Questions）,举例,对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？,下面哪些是困难问题？,辨别,这个项目计划几年完成，周期多长？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？在过程中有任何部分成本超出预算吗？,注意事项,困难问题（Problem Questions）,P,针对困难的提问：必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。,牵连
9、问题,目的,认真准备,困难问题,价值问题,现状问题,牵连问题（Implication Questions）,I,目的,在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的是：让客户想象一下现有问题将带来的后果,牵连问题（Implication Questions）,I,牵连问题（Implication Questions）,I,Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？A：我给他们买一墓地
10、不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。,牵连问题,牵连问题（Implication Questions）,举例,你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？,下面哪些是牵连问题？,辨别,是否有因为品质不良而造成退货？由于这些故障，会影响其它部门的生产吗？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？,价值问题,目的,认真准备,益处,现状问题,牵连问题,困难问题,价值问
11、题（Need-Payoff Questions）,N,SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。,目的,价值问题（Need-Payoff Questions）,N,价值问题（Need-Payoff Questions）,N,目的,Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。A：
12、等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。,价值问题,价值问题（Need-Payoff Questions）,N,认真准备,任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会。当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。,价值问题（Need-Payoff Questions）,N,帮助解决异议价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己
13、去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。,益处,注意事项,目的,注意事项,现状问题,牵连问题,困难问题,目的,目的,认真准备,价值问题,目的,认真准备,益处,图 41 SPIN提问流程图,一、什么是SPIN提问销售技巧,二、SPIN与传统销售的区别,三、如何运用SPIN提问式销售技巧,四、掌握SPIN的诀窍,充分准备,不断演练,（先重数量，后重质量）,先在亲友中运用,SPIN技巧的作者也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。,小 故 事,显然，SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。,
