东莞大朗批发市场策划案例.ppt

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1、东莞大朗毛纺织交易中心（暂名）,项目计划书深圳市三立商业顾问策划有限公司,第一部分 中心市场定位,市场定位 商业概念 商业布局,市场定位,中心主题定位 名称：东莞大朗毛纺织交易中心（暂名）定义诠释：鉴于大朗是中国国内最大的毛纺基地之一，并被称为“中国羊毛衫第一镇”，已经超过国内的羊毛衫传统基地上海，拟将该项目打造成以毛纺品“交易+展会”的国内最大交易平台,中心经营理念,诚信 实力 高效 有序,商业概念,依托项目本身的优势和当地政府对于毛纺行业上的支持，结合大朗各毛纺企业的产品情况以及珠三角的贸易优势，构建一个集毛纺交易、产品展示、商务谈判、国际贸易、物流中心等大型毛纺交易中心和毛纺进出口集散地

2、；以当地企业为基础，吸引全国各毛纺企业和公司入驻该交易中心，建成以专区交易市场（包括面料区、服装区、棉纺区、毛纺区、丝绸区、,麻纺区、纱线区、纺织机械区、纺织助剂区、化纤区）、电子商务中心、网络运营中心、品牌展示中心、多功能会议中心、小型商务洽谈中心、物流中心为主的各专业功能区域，使入驻该交易中心的客户能够同时完成产品采购、产品销售、品牌展示、设备采购、产品运输、产品出口等工作。,商业布局理念,专区交易市场(占60%)电子商务中心网络运营中心品牌展示中心多功能会议中心小型商务洽谈中心物流中心,专区交易市场布局,主要划分为面料区、服装区、棉纺区、毛纺区、丝绸区、麻纺区、纱线区、纺织机械区、纺织助

3、剂区、化纤区专区交易市场主要是毛纺和纺织专业的展示区域和交易场所，拟在项目中占60%的面积,相关配套设施布局,配合中心的招商和经营推广，从中心经营、服务的角度出发，结合中心运营的实际，在中心的配套区设立相应的功能配套区域，整合各种资源、信息和途径。主要划分电子商务中心、网络运营中心、品牌展示中心、多功能会议中心、小型商务洽谈中心、物流中心 相关配套设施布局主要是围绕专区交易市场而设，为市场的需求设置一站式的服务，满足企业及经营客户的经营需要和市场发展要求,电子商务中心,中心将和中国纺织网、大朗之窗等服装 行业知名网络煤体联谊，建立电子商务中心，电子商务建设分三步走配合大朗毛纺交易中心的招商和推

4、广，提高大朗交易中心的知名度和影响力；,在大朗交易中心之后，将企业资料发布在网上，协助企业和商户进行市场推广 建立电子商务平台，为市场企业和商户提供最佳的商战平台。厂家或商户通过大朗毛纺交易中心电子商贸平台发布产品信息，收取购货定单和接收付款；买家通过大朗毛纺织交易中心电子商贸平台查阅产品资料，收取报价单，发送购货定单，实现网络化的电子采购。使用面积：50100平方米,网络运营中心,配合中心的网络营销推广，主要负责大朗毛纺织交易中心网络的信息更新、信息发布等，最大化的发掘生意机会；并配合中心各类活动的需要，进行相应的网络宣传推广及网络支持。使用面积：50100平方米,品牌展示中心,在大郎毛纺织

5、交易中心三楼中庭设立大郎纺织名品展览中心。在市场运营部门的统筹安排下，定期在市场举行新款服装、服饰产品展示会，同时，配合大朗毛纺织交易中心商场举办的各类专题采购会的需求，为商家带来源源不断的定单。位置：中心三楼中庭使用面积：1000平方米以上,多功能会议中心,三楼还将设立多功能会议中心，为厂家提供产品展示、新产品新闻发布会及市场举办各类沙龙活动的场所，也是行业协会举办各种行业联谊会的主要场所。通过各类产品展示活动、沙龙活动，为业内人士洽谈生意、信息交流、代理加盟提供服务 使用面积：300平方米,小型商务洽谈中心,三楼配套区设立小型商务洽谈中心，举办业主小型会议，或为商户提供商务谈判、品牌产品征

6、代理商、经销商见面会等的场所。使用面积：100200平方米,第二部分中心招商推广计划,项目概况 东莞大朗毛纺交易中心位于俗有“中国羊毛衫第一镇”的东莞大朗镇，广东省东莞市东南部的大朗镇，地处穗港经济走廊腹地，北通广州，南达深圳，紧靠东莞火车站，毗邻松山湖科技产业园，地理位置优越。莞深高速公路和正在规划建设的常虎高速公路、省道莞惠公路和东莞市至松山湖科技产业园快速干线横贯而过，交通便利。,全镇总面积144平方公里，下辖27个村（居）委会，常住人口6万多人，外来人口20多万人。大朗镇年产毛衣超过2亿件（套），生产总值超过60亿元，本地市场年交易额达20多亿元，是全国著名的毛针织产品生产和销售基础。

7、近几年来纳税一直占全镇工商税收的60%以上。1996年，大朗镇党委、镇政府实施以毛织业为龙头产业的发展思路，建成广东最大的毛织品和原料集散地广东毛织市场；在上海举办“沪粤针织国际流行创意展”，大朗毛织品一举走红；成立广东第一个民营毛织商会大朗毛织商会，通过组织会员出国考察洽谈生意，抢滩国际市场。,目前，大朗以个体私营为主的毛织实体就已超过1000家，据不完全统计，年产毛织品已远远超过6000万件（套），其中销往欧美等国际市场的占40，外销量超过中国毛织业的“老大”上海。而且在国内华北和东北地区也占有相当可观的市场份额。“十年磨一剑”，毛织业终于成为大朗经济中起支柱作用的特色产业。毛织业的崛起，

8、为大朗经济结构特别是产业结构的优化并带动整个工业的兴旺创造了先机。现在全镇已投产的外资企业共有507家，来自港、台、美、英、日等10多个国家和地区，形成了五金、毛织、电子行业为主的外向型经济格局。,2001年12月成功举办广东（大朗）毛织产品展示会，共有来自台湾、香港、上海等地和本地的500多家企业和经销商参展，参观人数达20多万人次，交易金额达2亿多元。企业数量和规模不断扩大，全镇有个体私营毛织企业近2000家，年生产能力超过百万件（套）企业数十家；拥有较为完善的行业体系，已形成毛衣生产、辅料、机械、洗水、漂染、印花等产业链，从业人员达10多万人具有较强的技术创新能力，全镇机械织机20多万台

9、,世界最先进的电脑织机近300台，具备自行设计开发产品能力，实行网上销售；,拥有一批较为知名的品牌，产品以中档为主，不断树立品牌意识，革新产品，涌现了一批在国内外较为知名的品牌，如天朗、宾达等；市场日益国际化，产品除了销往国内东北、华北、华东等地，40%以上的产品销往欧美、日本、东南亚等国际市场。,2001年广东（大朗）毛织产品展示会图片资料,项目费用及租金和管理费建议,1项目费用建议定价基础：项目价格低于目前大朗当地街铺的一般租金水平及目前转让费水平，给投资商户留一定的增值空间，以利于项目的销售进程商铺合约年限是3年临时定金标准：3000元以上，保留铺位7天，如遇特殊情况临时定金低于标准，保

10、留铺位时间为4天,项目租金及管理费建议,一楼：50元/M2/月 二楼：38元/M2/月 管理费用+市场推广费用：4.5元/M2/月 水电费及办理证照等相关费用由客户自理,三年市场启动期内租金优惠策略,根据我司以往操作商业项目的经验，在中心的启动期，一般采取租金优惠策略，“放水养鱼”，降低商家共同把中心做旺，达到“多方共赢”，在启动期过后达到中心的标准租金水平，优惠方式为：第一年 免租第二年 标准租金9折（50元）第三年 标准租金,诠释：,就市场调查反馈信息来看，东莞各类交易场所和专业市场招商也有免租的先例，如：黄河时装城免租一年、韩国城免租六年，但可以征收管理费。因此，对于项目这样一个较大规模

11、的主题项目来说，采取优惠租金的措施非常必要，根据实际情况制定合理的免租优惠策略。,招商整合推广策略,招商目标商户分布 A类：大朗本地厂家B类：东莞本地厂商C类：珠三角主要服装厂商D类：全国主要服装产地虎门国际服装交易会参展商户及珠三角主要服装博览会,目标对象性质,预计厂家个经销商代理商比例 经销商代理商 40%厂 家 60%预计商户来源比例 珠三角 20%大朗 70%全国 10%,进驻商户的性质控制,为了确保商场进场经营者的素质和提高商场的可持续经营提供有力的保障，需要对进场商户的资格进行一定的审查和控制。进场商户需具备以下条件之一：有自己的生产工厂 有自己的注册商标 区域一级代理商或经销商,

12、第一步：通过项目的初步招商，对不同经营分区的铺位确定其经营品种，厂家需提供营业执照复印件及相关证明文件，有自己商标的需提供商标注册证明及相关证明文件。第二步：如若买铺商户为投资客户，需保证其承租商户具备以上进场经营条件，在进场装修时提供相关证明文件,策划设计“大朗毛纺织交易中心”招商画册,通过设计招商画册，对大朗毛纺织交易中心的整体状况作出分析，并对项目的软、硬件配套，中心的规划定位进行详细的介绍，向项目目标商户展示出毛纺之乡，作为大朗毛纺织中心的崭新形象和巨大的发展前景。招商画册要点：中国毛纺看大朗，大朗看毛纺织交易中心,掘大朗120亿纺织大市场大朗升级版毛纺之乡的核心地段，人气鼎盛，货如轮

13、转车轮上的毛纺交易中心-交通得天独厚12000平方米南中国-毛纺交易第一城粤港纺织展贸中心强势打造粤港毛纺战略平台,推广原则,虚实结合 文武并用,“虚”意指项目概念打造、形象包装“实”意指项目通路建设、网络行销“文”意指项目事件行销、公关活动“武”意指项目 SP活动、广告攻势,项目概念打造、形象包装 打造全国最大的毛纺交易中心,依托项目本身的优势和当地政府对于毛纺行业上的支持，结合大朗各毛纺企业的产品情况以及珠三角的贸易优势，构建一个集毛纺交易、产品展示、商务谈判、国际贸易、物流中心等大型毛纺交易中心和毛纺进出口集散地；以当地企业为基础，吸引全国各毛纺企业和公司入驻该交易中心，,建成以专区交易

14、市场（包括面料区、服装区、棉纺区、毛纺区、丝绸区、麻纺区、纱线区、纺织机械区、纺织助剂区、化纤区）、电子商务中心、网络运营中心、品牌展示中心、多功能会议中心、小型商务洽谈中心、物流中心为主的各专业功能区域，使入驻该交易中心的客户能够同时完成产品采购、产品销售、品牌展示、设备采购、产品运输、产品出口等工作。,交易中心目标,以各类专业性的展会为主，充分与国内毛纺、纺织、机械、贸易等专业权威机构联合开展各类专业性的展会，运用展会优势营造交易中心品牌优势，把交易中心办成一个不断开办展会的专业性场所，以展会模式带动交易，在交易中寻求展会信息，形成“展会+交易”的互动模式，创造交易中心在纺织领域的领头旗帜

15、，力争把交易中心在3年之内打造中国最大的毛纺交易中心。,2001年大朗毛纺会展图片资料,项目通路建设、网络行销,寻找到目标客户，要将交易中心的信息（包括文字平面等）有效地传播到位，就需要选择适合的通路。通路建设是将企业的信息有效的传播给目标客户的重要途径，也是寻找目标客户最好的渠道，通路建设及网络行销的好坏直接关系到通路包括媒体和现场，下文将比较详细地提出相应建议。,媒体通路,选择媒体必须掌握有效性和高性价比两个原则。不同层次的目标客户和不同类型的产品，与之匹配的媒体是不相同的，所选媒体必须契合目标客户的定位和产品的特性，这样才能做到“传播路径最短”，并且花最少的钱办成最大的事。交易中心的定位

16、是一个以“展会+交易”的互动平台，所以我们的媒体选择就必须要具备专业性，权威性并具有我们最需要的传播途径，达到打造交易中心品牌形象的要求。,媒体选择列表,报纸 深圳特区报 南方都市报 广州日报 东莞日报 杂志 毛纺科技 纺织导报,户外 大朗镇公共汽车车身广告 户外高炮广告 网络 中国毛纺网 中国毛纺织网 中华纺织网 中国服装交易市场,部分媒体介绍（暂略）大朗镇公共汽车车身广告 在大朗当地的公共汽车上做车身广告，交通工具的夺眼广告会使本地居民牢牢记住毛纺交易中心，相当于一张活地图，将交易中心的会展信息、交易市场情况不断的传播给当地居民和当地毛纺企业以及前来参观考察的企业代表，对塑造交易中心在当地

17、居民和企业的形象起到至关重要的作用，给交易中心创造良好的口碑传播途径。,户外高炮广告 在高速公路口设置高炮广告，会使过往企业家，纺织行业人士知道大朗有个全国最大的毛纺交易中心，提高企业知名度，为交易中心的发展不断带来准客源。国内知名的网站 中国毛纺网、中国毛纺织网、中华纺织网、中国服装交易市场四家网站属于国内比较专业的毛纺专业网站，点计率平均可达到3000人次/日，国内外毛纺企业均会在上面查询资料和发布相关行业信息，推荐在其上面发布招商信息和设立交易中心专业网叶，为交易中心聚集人气。,其它推广方式其它推广方式,其它推广方式 展会推广 参加今年今期举办的服装交易会，设置展位进行推广，发布招商信息

18、，吸引大朗本地厂家、珠三角厂家、及参展的全国各地生产企业进驻；,定点派发 通过直销人员到周边地区的同类或相关专业市场进行上门拜访并派发中心的招商资料，不但有利于增加项目招商信息的覆盖面进而促进招商，也可以提高中心的知名度。直邮投寄 按照收集的全国各地尤其是虎门、深圳、广州、惠州、珠海等珠三角地区服装生产厂家名录，将商城的相关信息和资料，向众多服装生产企业邮寄。吸引服装生产厂家来商城驻点，并与之建立有效的联系，谋求共同发展。,新闻推广 邀请服装行业协会，中国纺织协会东莞市和大朗镇政府领导等部门，参加大朗交易新闻发布会，进行市场招商前期预热，并发布商场信息，扩大市场的影响。推广方式 及时报道项目招

19、商进展，以及现场抢铺报道。以举办研讨会和新闻发布会等形式，进行透视性的商场经营定位优势个发展前景报道等。,媒体推广 在东莞及国内主要媒体，服装专业栏目上发布招商信息，增加目前客户信息接触率。根据项目的招商进度需要，适当发布招商广告及商场形象，扩大大朗市场在服装界的知名度的同时增加招商目标客户接触率。活动推广 开盘仪式：与开盘当日，邀请政府、行业协会、贸发局等相关领导，增进商户品牌商介绍及讲话，增进商户信心,现场,招商中心 招商中心要设立相应的办公设施，公司标志，现场包装布置重在突显交易中心的气势和产品气质，并且尽量做到因地制宜，充分利用已有的资源。同时，如果交易中心外观暂时欠缺美观，可以用现场

20、的包装淡化客户的负面观感。面积约100平方米，小面积利于积聚人气；招商中心内布置形象背景板，左右布置喷绘，突出项目综合卖点。,项目现场,本交易中心面积、体积均较大，借助外立面大面积的效果，注重外立面的包装，以大型的毛纺交易场面做巨型喷绘广告布，以显示交易中心咄咄逼人的气势和交易红红火火的场面效果。现场包装：彩旗，设于项目四周。幕墙：项目的幕墙具有非常好的形象展示效果，可设计制作幕墙广告，用于展示商场的形象和经营理念灯杆旗、路旗：主要布置项目附近的及大朗镇中心主要交通路段广告牌：设置广告牌，展示中心形象，最近距离向周边目标商户传达招商信息。,项目事件行销、公关活动,项目事件行销、公关活动 交易中

21、心揭幕仪式，“XX明星到场助兴”借助XX明星的名气为交易中心提升知名度，塑造企业形象，明星效应是目前“事件行销”最为成功的方式，明星本来就具有一定的市场人气聚集力，再加上一定的市场炒作行为，借助明星的人气来带动中心的品牌形象塑造，会增加成功概率。,交易中心与“XX公司举行签约仪式”借助XX企业的知名度和行业影响，奠定其它企业跟进的基础，为招商吸引更多的客户入场，一般行业的中等规模客户都会跟着大规模的客户走，而小规模的客户顺理成章的则跟着中等客户走，从而形成一个市场的局面，着这是行业的发展模式，同时也是行业发展的需要。XX政府机构现场为企业办理各类证照审批手续，为入住的企业一路开绿灯借助政府力量

22、稳定客户资源，为交易中心的市场推广添加一针强心剂,事件行销之要意：重在事件之外，而不在其中进行媒体炒作，引起广大关注为其一提升品牌形象，聚集旺盛人气为其二可适机举办其他公关活动：如、国家XX行业部门考察交易中心、交易中心XX项目招标采购等等,项目 SP活动、广告攻势,SP1：开幕大抽奖，设置丰厚奖品，为开幕营造声势 在开幕前举行一次“交易中心开幕有奖问答活动”，在参与项目的各大媒体上发布问卷，于开幕当天邀请到场嘉宾进行抽奖，设置丰厚的 奖品，并将结果公布于各大媒体。,SP2：招商阶段举行“毛纺行业信息交流论坛”，邀请专业人士举行讲座招商期间，举办一次“毛纺行业信息交流论坛”，邀请各行业协会领导

23、、行业专家、各毛纺企业家、各大新闻媒体参加，使中心招商成为整个行业关注的焦点。行业信息论坛的举行，会使行业内的企业加速设点的步伐。SP3：首50位签约租赁客户将返还30%的租金 针对中心的租赁政策和管理方式，对于首50位签约客户除响应规定的政策之外，更加给予较高的政策优惠，相信此举会推动更多的准客户加入，这一政策会促进更多个体经营客户的眼球。,项目推广计划表,6月1日6月30日确认项目经营定位及推广报告确认项目联谊单位及合作协议管理费、租金标准确定租户的进场装修时间及开业时间确定合作的广告公司及礼仪公司确认交通部门车站规划的相关文件展览会相关展位的确定,6月20日6月30日招商画册设计、印刷招

24、商处的施工和装修6月30日7月15日直邮广告、展览会展位包装、会刊广告设计方案出初稿讨论并确定招商人员到位并熟悉周边环境招商人员培训,7月10日7月30日招商人员进场接受商铺认购新闻发布会、招商广告、户外广告发布项目开盘（7月18日）目标招商对象6月20日8月30日项目招商进行中 9月1日隆重开业,第三部分 中心经营管理计划,中心经营管理策略 市场专业化管理科学化服务人性化,中心经营管理组织结构,董事会管理公司总经理管理公司副总经理下设5个部门物业管理部、人力资源部、经营管理部 财务部、质量监督部,经营管理制度,公司管理制度（暂略）租赁合同（暂略）销售合同（暂略）,第四部分 中心经营推广计划,

25、商场经营推广策略 创办商场相关信息专业杂志，树立商场在虎门同类市场中良好形象 策划设计大朗毛纺织交易中心专刊，报道市场经营动态，作为市场对外展示形象的媒介；发布商户广告，给商户带来更多生意机会，创新大郎品牌发布商户代理=经营信息，为品牌商户及生产企业寻求各区域的代理商、经销商，为商户开拓更广阔的市场，占领更多的市场份额；,与中国纺织报等相关媒体合作，共建“大朗中心”专栏，展示中心形象及市场动态。与“大朗中心”、“中国纺织网”等网络媒体合作建立“大朗中心”网站，建立网上市场平台。设计个性鲜明的视觉系统，使之在大朗乃至全国同类市场中耳目一新，别具一格。,通过国内纺织类打通大郎毛纺织交易中心向国内市

26、场的通道，为厂商建立完善的产品经营渠道。纺织类一向是各大服装生产厂家争相展示自己产品，树立企业形象的盛会。通过这种形式搭建了一个面向市场的舞台，让厂家跳出了地域的限制，获得通向全国市场的契机。通过大朗毛纺织交易中心的整体运做，除参加虎门每年一界的服装交易博览会之外，还定期参加全国各地如上海、青岛、大连等地举行的服装博览会，整体展示大朗毛纺织交易中心的实力，并为大朗毛纺织交易中心生产厂家寻找代理商，为大朗毛纺织交易中心的代理商寻求下一级代理商，在让商户赚得盆满钵满的同时，为其产品寻求更多、更好的经销渠道；,具体推广措施 措施一：在各大展览会上派发大朗毛纺织交易中心市场专刊措施二：在展览会上举办模

27、特秀等促销活动措施三：在各大展览会会刊上登大朗毛纺织交易中心广告措施四：收集各地展览会参观商名录，形成中心客户资源库,直接面向终端消费群，健全零售分销网络 各大服装生产企业在寻求定单批发的同时，零售终端市场也不容忽视；各大百货、超市，不仅是企业创立品牌进行长期展示的舞台，也有利于借助百货、超市完善的终端销售网络，完善产品的经销渠道,具体推广措施,措施一：在全国各大百货、超市建立长期联谊关系，定期向服装专柜商户派发大朗毛纺织交易中心专刊措施一：在全国各大百货、超市建立长期联谊关系，定期向服装专柜商户派发大朗毛纺织交易中心专刊措施三：举行大朗毛纺织服装采购节，邀请全球零售巨头、全国连锁企业、各地百

28、货商场、超市经销代理商进场代理、采购产品,措施四：成立采购俱乐部，与各百货商场、零售店主建立联谊关系 措施五：在中心品牌展示中心定期举行品牌服装展示及新闻发布会 措施六：与国内知名电视媒体时尚栏目合作，扩大大朗毛纺织交易中心的影响力，树立大朗毛纺织交易中心的良好形象,创新大朗毛纺织交易中心品牌，带领大朗毛纺织军团登上国际舞台,大朗毛纺织交易中心是全国的毛纺织之乡，多年来的不断发展，形成了大批自有品牌，大朗毛纺织交易中心不但吸引了新加坡、马来西亚等东南亚的商户目光，而且远销欧美、南非等地，事实上证明大朗毛纺织交易中心具备走出去的实力。在参加世界各地展会的同时，与外贸局联谊，即时、准确咨询和了解政

29、府促使更多东莞纺织服装企业走出去的优惠政策，配合各项活动，把握时机促进东莞毛纺织服装产业挺进国际市场。,具体推广措施,措施一：在外贸局、纺织行业协会联合运做，在世界各地纺织服装博览会上订购大型展位 措施二：在展览会上向世界各地的纺织服装商户派发中心专刊资料 措施三：在展览会的会刊上，刊登广告,措施四：收集各地展览会参展商名录，形成中心客户资源库等 措施五：积极参加外贸局举办各种采购商和供货商“紧密对接”的专业采购会，在采购会上设展示点 措施六：加入外贸局建立的“跨国公司采购服务中心数据库”，通过这个信息平台，促使东莞纺织企业打入跨国公司采购网络，使有着巨大采购量的国际跨国公司与东莞纺织服装企业

30、一个通畅对接的机会,成立相关专业团队，推广持续不断，中心永续经营 专业展览组：主要负责参加全国、世界各地纺织服装行业展览会，并联合市场商家举行商城的推介活动，收集、整理全国及世界各地展览会客户信息，并建立生产厂家及采购商档案，作为中心开展各类活动的联谊对象，把世界各地的客商带到大朗毛纺织交易中心来,专业定货会组：主要负责有条不絮地向全国大、中城市举办大朗毛纺织品定货会，为进驻厂家带来更多的定单 专业客户联谊组：主要负责各地厂家各类代理商、贸易商联谊，定期邀请他们参加在中心举办的各种沙龙活动和新闻发布会，增强业内信息的交流，创造更多的生意机会。专业编辑组：策划设计大朗毛纺织中心专刊，随时报道大郎毛纺织交易中心、虎门服装行业及市场的动态信息，并配合中心的各种推广活动策划设计宣传资料。,广告推广 在全国毛纺织服装各主要媒体建立大朗毛纺织交易中心 与全国各地纺织服装专业杂志，定期以新闻与广告形式组合推广 定点推广 每月定期出版大朗毛纺织交易中心月刊，向全国各主要服装批发市场商户及厂家寄送，传递商城的最新动态信息，吸引旺盛人气，增加生意机会。,200万重金强势推广 目前东莞各服装批发市场基本未收广告费，同时也无常规性的推广方式，仅依靠政府的整体推广，大朗毛纺织交易中心将打破只有政府推广的模式，发展商承诺200万推广基金，开创全国同类市场经营推广之先河。,