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1、标准个交会流程,培训部,研讨议题：,个交会是什么？,业务员个人一对多，通过会前充分准备，会中围绕十张图的讲解和沟通，会后持续回访，让客户了解保险、拉近距离，从而积累客户、培养客户的个人主顾开拓活动。我们称之为“个人小型客户交流会”，简称“个交会”。,什么是个交会？,个交会的意义客户积累,个交会是一种快速完成客户积累，并且适用于全员的主顾开拓模式。,转介绍,个交会,准客户,根据保监会行业调研，新人准客户成交率为25%，一年积累120人，可成交30单，相当于月均2.5件，轻松达钻。,缘故,陌生,15年个交会场均5.3人，月月两场，一年积累120人。,开拓客户能力,沟通表达能力,个交会的意义快速提升
2、技能,团队协作与组织能力,传统模式（大浪淘沙）,恐惧上门，难以开口，客户开拓积累速度慢,专业形象塑造,3-6个月后从营业部早会主持干起，机会少,团队活动、计划制定等机会较少,需要等到有足够的理赔、保全等服务，才能逐步在客户心中建立起专业形象,个交会（批量生产）,合理的邀约理由，多次上门回访，快速积累客户。,个人1对多的十张图讲解，入司后直接锻炼新人沟通表达能力,会前准备、分工，提升新人的团队协作与组织能力,话题引入环节、互动交流环节，快速塑造专业形象，同时快速提升新人保险知识。,用一周时间，学会个交会基础讲解，快速掌握一套技能。,回访及促成能力,客户积累不足导致回访量少，促成能力弱,多次上门回
3、访，提升回访及促成能力,标准个交会,个交会以十张图讲解为核心，围绕313原则，参与5人以上，有白板，以十张图为主，贯穿会前、会中、会后三大环节,精力：,30%,20%,50%,时间：,3天,1天,3天,会前、会中、会后流程缺一不可，只有严格按313原则召开个交会，才能算真正的个交会，才能确保效果。,每月末营业部个交会集中规划日，明确规划下个月个交会计划1、明确开展时间2、每月至少两场,会前关键动作,一、名单罗列二、确定地点三、提前三天当面邀约四、邀约理由1.保险知识普及2.主顾活动3.客户服务,1、从名单罗列环节开始考虑转介绍。2、首场地点选择最好在自己家中,注意点：,会前关键动作,一、确定流
4、程：根据邀约人员的情况确定个交会具体流程二、明确人员职责：明确各主持人、主讲人、帮讲人等环节责任人 主持人：要求台风形象好，既不过分忽悠又不能冷场 主讲人：已掌握的四张图为基础学会讲解。帮讲人：主管或者师父协助进行补充讲解及异议处理三、准备物料：1）白板、白板笔：白板檫，签到表、签到笔2）糖果、水果、矿泉水：体现贴心服务，渲染温馨气氛3）平安小礼物：有奖问答，调动现场气氛4）自保保单：自己讲解，提高说服力,会前关键动作,1、预演地点选择：（最好在召开地点、职场、家里）2、根据确立的流程进行预演（完整得走一遍）3、根据预演情况进行改进，对薄弱环节针对性训练,会前邀约确认（召开当天）提前2小时电话
5、确认【确认话术】，7点半我家来学习保险知识，要准时到哦，而且别忘了叫上你朋友一起来，我们不见不散。你有帮我约其他你的朋友吗？会来几个人，我好安排位子。,召开前一天进行预演是确保个交会效果的重要因素,会中关键动作,主持开场：一、主持人开场目的：再次跟客户强调本次个交会的意义，了解保险、懂保险，为未来可能买保险掌握保险知识。二、主持人切入方式：1、新人可以通过自己为什么选择平安、来平安取得的成绩、自己个人的收获切人；2、基本讲解现在社会各界对保险的重视。三、开场话术重点（具体参考操作手册）：1、欢迎词、自我介绍；2、介绍我为什么会进平安；3、介绍在平安的收获：结识了很多新朋友，生活变充实了，取得了
6、什么成绩和荣誉，学到很多人生道理和保险知识，明白了每个家庭都需要买保险。注意事项：1、会议正式开始，提醒会议的纪律；2、轻松、活泼。,暖场环节：一、暖场环节目的：让到场客户放松心情，拉近与客户的距离；同时吸引客户的注意力。二、暖场环节安排：可以安排有奖问答、脑筋急转弯、保险小故事等内容；如：采用有奖问答，题目尽量简单，调动客户的参与积极性；如：采用脑筋急转弯，题目尽量幽默，题目不要太难，让大家开心、放松；如：采用保险小故事，结合寿险功能与意义。注意事项：一、通过暖场环节，物色配合度较高的客户，为主讲人的互动物色人选；二、问题的答案尽量简单，并且比较大众化；,会中关键动作,介绍主讲：一、介绍主讲
7、人、帮讲人目的：1、介绍主讲人由主持人操作；2、目的在于包装主讲人在平安学习之后的成果，和帮讲人在平安的成绩，突出权威，吸引客户，为保险知识的权威讲解做铺垫。注意事项：1、突出帮讲人的成绩和权威；2、再次强调会场纪律。,会中关键动作,主讲操作注意事项：1、主讲人自我介绍，强调本次个交会的目的是将进入平安的所学所得展现给客户；并再次的包装帮讲人，树立帮讲人的权威；2、开场强调了解保险的重要性，保险可以不买，但不能不懂；3、按照十张图的逻辑、内容和之前选择确定的流程进行讲解，注意各张图之间的衔接；4、过程中多进行互动，更形象的让客户掌握讲的内容；5、掌握板书的技巧，讲得过程中要面向客户；6、讲的过
8、程中关注客户的反应，寻找意向客户；7、注意控场，遇到太多的问题就累积到最后的时候再解答。,会中关键动作,互动交流：1、互动交流环节可分为三个环节：（由主讲人操作）先让客户针对所讲内容提问，疑问解答；（解决共性问题）再要求转介绍：强调包袱图话术，利用彩页工具，让客户填写转介绍需要了解保险的名单；最后一对一或一对多交流；（解决个性化问题、加深理解、强化意愿激发）2、散场前跟客户预约下次拜访：（由举办人操作）有意向的客户用下次专门讲解或建议书讲解为理由；一般客户利用参加活动有奖品，后几天上门送上为理由。注意事项：1、注意控场，注重转介绍；2、对听得认真和提问的客户加强关注；3、对不能现场解决的问题，
9、要明确答复下次上门解答；4、当天晚上电话或短信关心，询问客户是否已经安全到家，感谢今天的参加。,会中关键动作,会中关键动作,一、现场会议结束后：1、主要对到场客户进行分析，根据客户在主讲过程和互动环节的表现进行梳理，把客户进行分类：a、有意向客户，b、没表露意向但听讲比较认真、提出保险相关问题的客户，c、感觉没有效果客户；2、对个交会操作的优点和不足进行讨论，总结得失；二、次日二早总结：1、分享昨日个交会的整体操作，总结优缺点，请主管进行点评，后续操作辅导；2、反馈邀约客户、到场客户、现场效果等；三、次日材料上交：会后总结表、照片等材料上交至营业部个交会负责专员。四、支持物品领取并签收：凭会后总结表和照片换取个交会支持物品,会中关键动作,一、针对到场客户的分类情况，在会后制定三天的拜访计划：建议第一天对有意向客户进行拜访；第二天对没表露意向但是感兴趣的客户进行拜访；第三天对无意向客户进行拜访；二、回访预约话术：谢谢您昨天参与我们的活动，为了感谢您的到场，我们为您准备了一份小小的礼物。同时公司新推出一款平安人寿APP，可以赠送家庭医生服务，还有很多的活动可以参与，不知道您什么时候有时间，我帮您来安装一下？,首场个交会演练：,爬坡图包袱图保险到底保不保险平安福图,落实首场个交会平安之路扬帆启航,
