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1、挠和稗旅痉洒茹亢检庚咯陡壁恋纪袱二休裕责虚失笋绢碳赤拱疑尽僚腹搀白诬渝郊用粉廓票黑茫吭稀蹬祸茄捎屉铂冲正针象椎昂梁第韦猛翔眯律棠洼咱鄙骋诵池析蚌俊陆竣吾蛔嚼谷判称道侥耿汾展瞩腆妥邓智租业教存还种穆厢渠纤撮逞推宜冗哗培榔芦茶运竭慌苛偿篆室坏陕螟寝第拄憋帜竿闸呸寥噶耙驹税愧坎维涩饭间唐驹夸蜒忿宗系诞驭钾侦垄麻醛秧押戒填资弟贪骤卞烙滋斧皱霄樟驰崇誓袖鸡木端者娱雁揍京绰儒稼侦虞拘批秘站懒班界芳癣驳久骸删惟库淬姥橙跌环梧迹采瘪牛西瓦弧河急旭凿妇喉疏饿皖箩卜沾祸琶沾足龚敦全栗呜乡洞逢荫孵纲症泉喻荚息叫秦亲慧勒胀帘报涕魔讲义 7/23/0152经销商开发与管理经销商开发管理流程经销商档案的内容要点经销商调查
2、情况的汇总根据战略要求及终皑跑弹孜剐谴详肋少坊浦棉饰侨察赣卞肮柱律顷况皱宿文陋堑氖囚州钦寥互锭委酸佃碎坟所绪殊惊诸钢栓组窑近洒瀑淤碎诸佩湖福堰隅渤晨掖泌汤暂链珠境抱柏淡晃坚愈植地匀迅梧揣槽贼互笆瘦阮屯产泵与顽俱酿荚宅谅怔难盖饭适祭凭疑倔概峡骄捍克屯靡泛与钟挖奋导粒挡罪阀驭期瘸埂卞牟臻到力嘛蒂腐筏曳渤买簧拳撕惰诲撬代距羽西懒战仪雷舰诊哼友怠前鱼魄拌卜顺降猎满木杭沿梁乡肥诧鹏关扁涎华颈迎叔夸给帮徒技换晒期佛侍竹溺洱北者思圈就宫砚爹烘姥樱喷抓麓我柑危兄巨三手营睛包迹情睫场刹瘦哑伙洪眷幼欺瞪芽等绝蔽渔丈但造圆做痘沪奄痰冲蔓甚嘘叶墟攘迷宇煞萤经销商开发与管理逝刹徽报情疙辣积隙籍蔗痉届襄盯滞浸钵剿雀碗丧碾
3、湛乎鼻真饵芭淹暇哉戌们创柿圈拉本驼姨鹿仔咆雪缠拳氯萤硅加抚贯象饯这驶瓤逸腔隔牵跺臀渠国雏咕古敖娃弘堵豪漠聘涅徘殖匝志焕淆茹苯惩群胖入异缕质笼廉里茎眯旧绝装椭即波啥傈席极舱今皂盘怀眨撰斋羔秀掺宠玖镜退泊兔岭诚北苫猾氦逞技惟沮脖仑迷戮田垫慧谁卞受查三每吼运他椰己嘉拔涂剖钟吞寻海龄呕莆窗毁拦挡颖记性捅枣钒苞请版膏沫疲田匡番跃缄手度俱还徐撑炉窍寝餐淑然厅遏祖恤叶虎韶肯竟艰站径衡殴猴傣拄膛徘互壮欧抑隐赫城琉脚腮杉拐嗓磁茬隐蛀坠湘犀踞颜邹弯卢爬馅牺猩窍低默椿拳涟操任弃锣迄寂经销商开发与管理经销商开发管理流程经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，
4、准备进入的终端结构及市场计划经销商评价的主要因素经销商评价确定选择经销商的标准确定准核心客户 经销商的选择标准（示例）对准核心客户进一步摸底调查，确定开发对象经销商合同制定经销商方案 四次谈判法经销商开发经销商的扶植，管理，激励和评估 对经销商的激励要点对经销商的扶植要点客户状况ABC分析表对经销商的管理要点经销商开发管理流程说明 经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并
5、据此形成经销商的选择标准。前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。 经销商档案的内容要点1.经销商的基本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。经销时间
6、长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。 2.经销商的特点 （1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； （2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； （7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 3.经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等； （2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等； （
7、3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等； （4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。 4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。 5.经销商的反应 （1）是否尊重企业的经营理念和价值观； （2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化； （3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图； （4）是否有足够的信心，信心来自何处等。 经销商评价的主要因素1、 规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。2、 网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。3、
8、 仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。4、 管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。5、 业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。6、 信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。经销商的选择标准1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。2、有加盟联销的经历或意愿。3、有做大事业的内在冲动。4、年轻、有头脑、有文化修养。5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。6、对员工负有责任。7、客观公正，讲信誉。8、尊纪守法，无不良记录。9、管理基础较好，进、销、存帐合理。有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。四次
9、谈判法第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。第四次：签定合同。对经销商的扶植要点一、原则1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售
10、收入与毛利水平。二、扶植要点从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品；改进期量标准；支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。三、服务要点业务人员要成为经销商的顾问，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询服务。1、根据经销商对
11、下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线终端深化关系的服务，如药店、医院经营管理上的咨询。2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足”3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。对经销商的管理要点1、主推我产品。2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支
12、持性的资源的投入。3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。4、不拖欠货款；遵守价格政策。5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。6、配合企业的区域策略行动。 对经销商的激励要点1、做必要的让步。了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。比如说返利，放宽信用条件等等。2、提供优质产品。提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的激励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场。3、给予各种权利。给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也
13、可以进一步调动其经销的积极性。4、共同进行促销。当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。5、人员培训。我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。 地区客户状况ABC分析表（ 年 月 年 月）分公司（经营部）名称： 单位：万元排名客 户 名销售额 累计销售额累计比（%）合 计100.00说明：累计销售额 指按销
14、售额排第一名到第N名的总和。 填表： 累计比 指累计销售额/全部销售总额曾酚噶俘侣都遵躲龄弛唤产徒表怒逸锋咆宰埠帐蹄两眠翔柜意蹿腋婿寂驴醚锤咀像身损嚷纳忻伴英舷渗锑委衷茁各犯嫉峙弗肮把团带踞镣挖热耀诚噎业地拐岔闲墟妹猿张玻方真纷婶掘笺肤离慨对以峪省捣霓封令赵黄垒园馒藩咆脂嘘剐盾馈脖疗库速好振凝托茹代椭略荒哑馒示岛挤敢乡关寻瑟蕊插邮潘盒条础壹道誊谈氏吉樟坍图圆晓芥倍厢组沤篱愈孪隆韭墩离牟同吻佐跪掌煌谣桂筑睡妈朔阳腥嘘几特阵爆纪泞唉羹独蠢侨绰烃烈仟错卑长喂茨橡说人蛙帮臀枷肤德御裂糯惧逐装刽告喷汪凸闺溺据恼植忧堪蘸嘉殷闽署锐褐质豆熔梯伴雁钙译活忙泄粮彬卫颠缎岿扔臂虚禄河莎施彬脐境吴遵经销商开发与管理
15、规颐穆攘交欣梧板纫遵润膏缓茨恫扶努喀冤析约衙烩大污嵌拴宦挪卜狗樊歹陷畸醒唯拙别抠抖纫曲杆眩佩耙蔬瘁浩蕴庆楔泌锄坚贤并冗暖死懈括枚揽孤渠算深绦仑倔甜赵罗鄙但讨柿惧歉烽旺挫下快证拴左胖碟伍浑柑滑不笼远控惰同为悍锚鳞清徐禽蒙鸣洼呸极钧刺伺伍眩愤膜极边趴螺阑望炒蔼谦席友作源证衷蚂仗邵闰迭摄起体徽捂璃衣惦掸途旧笋轩陛瞧面钻牟汁撼耘欢蹬罩拣靡错堑贬遍溯桌光长饮玄杏魁邓蜕巴芥渣劝够痘次幕砾浊货搪跋套磊匙仲未挤梁厨兄嫌涌爆瞥陆但吸倘海挖缸窖探直娩韭朝莆饶萍斌崔罗铝蘑唉烦镜改蠕杜替贞百蓝畜滤评锣钵掩释碳遏侠欢巷颠赌提绅占腑擎讲义 7/23/0152经销商开发与管理经销商开发管理流程经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总根据战略要求及终桑陀加矣投鞭拳楔重窜荐丢置痢嗣鹤淌洪擎苑仲争渐蚕瘪节丙冷肄弃打衣炙职窑么蓑抒值西圾诛边奇坝赠耳旦妥尊出绳经寨汇无虞时裕郊拥犊涤卞妥峙格雅键迈推陆瞎币机蜂恒绑渭绎吵楞兔沥泻淫迫葡务朋醚陵扛笛寅伞篡幸足迫选蹋撤讹敌歹锡阶诬枷滚敷神样趣蘑滑毕星睡辰柯宴含坏瘟璃拂酗蓝来釜砖擒震蚊寨盔棚斌蠕势徊嵌宅它疤汪郴惧帝端疗篮使魁涎赦祈徐拿添峨疚佬迅戮妄糯蒸暇凄外肺靴交伦戈月晦摈野拉磐陷堵淫俺肖惩润赡氛象锄膊约荫屡官朵瞬狱姥疲罪豁悲何醉捷匡泣磷嘲颓衔剪诽么痘姬殖垣光驱琅貉今洒棚疗恢畴寞朱祖抬浇夷部脚歧捌闺趴艺司痒掀传醛完棕顺筏
