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1、市场营销策划书(集合15篇)市场营销策划书1 一、市场定价策略: 1、避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突,在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价:就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效,必须迅速完善服务,使之演变为质量竞争。 3、重新定价:就是对销路不畅,市场反应差的产品进行二次定价,“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品,要善于利用价格杠杆,随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈,各饭店都有自己的招数,如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等,令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外,还新出现了“代办酒水”业
2、务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐,数量上多退少补,省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦,促进了消费,表面看起来饭店无利可图,实际上饭店因为销量增加,可以从供货商那里得到回佣,这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗菜肴毛利,酒水回佣,在该饭店办婚宴价格实惠的口碑为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化,而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法,在实际客房出租率不是很高的情况下,接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折
3、旧等)为10000元,变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。 如果当天营业收入为12000元,按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元,按会计方法是当天亏损1000元;但是,从管理会计的角度看,此时的概念既不是保本,也不是亏本,正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理:如果当天客房出租率很低,是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的,因为固定成本始终需要转化为货币,是整体转化还是分期转化并不重要,这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 目前较高档的宴请一般都上龙虾,龙虾不仅是高档菜,而且
4、也是整桌宴席身价的象征,但计价时各饭店都不相同,绝大多数社会饭店采取的是灵活作价,如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元,按照传统的内扣毛利率的作价方式,该龙虾的毛利率只有: (售价进价)售价100%=14、29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算,此龙虾起码要卖369元,如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售,会导致餐饮资金周转问题,同样饭店每月销售不了几只龙虾,供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由,饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本,如果用餐的顾客少、营业额低,固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的
5、是“人气”,然后才是利润。 餐饮管理人员要注重绝对,轻视相对。坚守较高的综合毛利率,不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加,是卖方市场的做法,而WTO以后的中国,服务领域全由消费者说了算,一个全面的买方市场已经到来。 4、各种折扣及授权 A、礼节性折扣授予一线领班或主管 B、旅行社折扣有两种,一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房,按目前行业惯例为10%佣金,总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市,有一定竞争力的价格),由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团入住,由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议,通知总台及财务结帐。 旅行社既
6、是客房零售商,又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商,因此饭店要重视与旅行社的合作,搞好关系。 C、长期住客折扣由饭店出台相关政策,鼓励客人长住,如住十天送一天、住房送早餐等等。 D、官方折扣饭店管理层为协调各方关系,对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。 E、商务折扣由营销部门与客户具体议定的折扣。市场营销策划书2 一、前言 奶茶店就是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快,而且门面非常好找,方便推广的创业项目,一般除了保留几个月左右的店租、人工和日常开销外,奶茶店经营管理不用太多周转金,非常适合大学生的在校创业,但对于一些想开奶茶店大学生创业者来说,一份优秀的奶茶店营销划书十分重要,
7、对以后的经营管理起着很大的影响。 奶茶,发展趋势很好的,而且有非常大的潜力。很多的在校大学生是非常喜欢进奶荼店去休闲的,无论是男女朋友约,还是其它的生日小聚,他们许多人都会选择去这个地方,因为环境较近,方便交流。如果我们再加以创新,将音乐元素和荼融入进来,将普通奶荼店变成音乐休闲吧想必会吸引更多的年青人。大学生喝荼的或许并不多,但我们可以在奶荼店加入这种元素,给他们更宽的选择权利。在大学里,能弹好一手吉他的人也并不少见,但他们许多人都只是在自娱自乐,很好被外界所知,如果我们将他们引入奶荼店,让他们在店里,进行弹唱或弹一些轻音乐的独奏,那么,这个奶荼店定会增加些许气氛,吸引更多的年青人。当然作为
8、兼职,给他们的报酬不会太高,以咸少我们的成本,这样也能给他们一个煅炼的机会。我们的最终目标是经营校园连锁休闲吧。 (一)本策划有以下几点建议: 1、经营必须有特色。没有特色的产品是没有市场的,用自己的特色吸引顾客。 2、品质要好,口感是否保持一致。我接触过许多顾客,他们常去的店在这方面做得比较好。 3、小店也要专业管理,做好服务,加强与顾客的交流。 4、及时了解消费者消费爱好和同行产品,及时调整您的产品和口味。 5、降低销售成本,节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的一些成本和销售费用。 (二)本策划预算成本为3万人民币(开店30000元+290元广告费) 二、概要提示 将现有的水吧,融入
9、荼和音乐等一些元素。现有的奶荼店,大都是只销售奶荼,给人们没有太多的新鲜感,进去的主要目的好像就是中为了喝杯奶荼,没有什么太多的休闲味道,也不能很好地释放压力。如果我们加入茶与音乐,不仅能提升我们休闲音乐水吧的档次,与其它奶荼店主产生差异,还能为顾客提供更好的选择权与享受环境。吸引更多的顾客,产生更多的赢利空间。 三、目标市场分析 (一)企业及产品情况分析 弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素,优势。为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。 大学生自主开的奶荼店,起步一般都很低,资金短缺,不太俱有与校外现有的奶店进行立即的竞争。但是我们有一定的营销理论功底,我们可以用所学的营销知认来
10、指导我们进行创业,我们可以加入我们的创新,先从校内的学生做起,因为我们自己就是学生,比外界更了解学生需要的是什么,将我们的优势充分发挥出来。我们可以用我们现有的资源为我们的顾客提供一个更好的消费环境以及更多选择。(优势)用低成本的音乐和荼将我们自已同同行区分开来,形成我们的固有特色。我们的目的是先从我们熟悉的攀枝花学院做起,半年收回成本,再在其它学校去开连锁店,最终向社会大众去服务。 (二)市场细分 通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会,使自己处于有利的地位,发挥更好的推销效果,增加企业的利润。 市场细分的条件: 可衡量性:划分不同的消费群体,并对消费者的特点和需求予以衡量。 足量性:根据
11、细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。 可接近性:对细分市场进行有效促销和分销的程度。 独特性:不同的细分市场对奶荼店采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 稳定性:细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。 因此该奶荼店的目标市场人群是年轻人和一些有空余时间享受生生活的人。 (三)市场细分的划分 根据顾客对产品的需求量与职业的不同,可以把休闲吧的目标市场年轻人和一些有空余时间享受生生活的人细分为: 年轻人青年学生,特别是在校大学生,追求时尚,他们往往可以依托家里消费,也是有消费需求和消费能力的人群,特别是处于热恋中的大学生,往往喜在一个好的浪漫的地方约会我们的地
12、方正符合要求。 这个市场十分巨大,要作为我们店的主打市场,加大对这个市场的广告投入等。并迅速地占领校内市场。他们主要注重的是环境的好坏,以及价格的高低、服务的态度。所以我们应尽量将环境弄得比较浪漫,加强服务质量的监督,以及在最大赢利的前提下,控制价格。 有空余时间享受生生活的人在校内,一些有空余时间享受生生活的人主要是指在校的老师。他们有较多的空余时间,家庭责任与家庭压力不是太大,有着相对稳定的收入,有着很强的消费能力。也是一个休闲消费的主力军。 这类的消费者也是有很强消费能力的团体,他们所注重的是环境的清悠与档次,故我们应在成本范围内,加强环境的布置与档次提升。 (四)细分市场的评估 (1)
13、细分市场的规模和预期增长程度。 (2)细分市场的结构吸引力。 (3)与休闲吧的目标和资源的一致性 (五)目标市场范围选择策略 音乐休闲吧主要是在一个优雅的环境里以销售奶荼,销售普通荼和良好服务的一个休闲场所。它的消费价格并不高,很适合现代年轻人的消费需求,也很适合有空余时间的人群消费方式。因此休闲水吧把奶荼、荼、音乐的主要目标市场人群分为青年人群和有空余时间享受生生活的人,特别是在校的大学生,是走在时代前列,喜欢享受的主体,有着很强的消费能力。 (六)目标市场策略 由于我们的休闲吧有着较强的校园优势和创新能力,对这奶荼、荼等,我们音乐休闲吧应实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细
14、分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标,分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点,分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 采用差异化营销策略,可以使顾客的不同需求得到更好的满足,也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘,从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险,产生更多的回头客。满足不同消费者的需求,遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。这样能给我们竖立好很好的企业行象。 针对不同的顾客群体,我们尽力满足他们的需求。大学生喜欢物美价廉,且有好的服务,我们就提供好的服务,和合理的价格。
15、 四、市场定位 实行无差异的营销策略:我们针对我们的产品和服务特点。 市场定位策略 质量/价格定位:结合对照质量和价格来定位,可以把休闲吧定位为“物美价廉、服务周到” (1)消费者的利益定位:根据产品为顾客提供的利益定位。顾客在我们的场所消费,不仅仅是单独的消费,我们的优良环境还能给他们带来额外的音乐享受。所以我们的宣传可以是“校内休闲更实惠,环境更优美,约会聊天更可在音乐中陶醉”。 (2)根据具体的特色定位:就是根据我们休闲吧的某些特点定位,如:我们不仅能提更好更实惠的奶荼、荼,我们还能提供更好的服务与环境。在广告中我们可以宣传“最人性化的服务与最能带给你享受的地方” 五、户外广告和网络营销
16、 (一)户外广告和网络营销目标: 初级目标:在本方案的实施时间范围内,迅速扩大我们音乐休闲吧的知名度,利用小广告单将我们的顾客引过来,再用在学生的班级群和一些其它的群,隔一定时间发布一次我的促销广告,培养我们固定消费群体。终极目标:利用广告效应和消费者的口碑效应,打造出我们自己的品牌,最终走向校休闲吧的连锁店方向。 (二)户外广告和网络营销策略: (1)利用QQ群和QQ群邮箱推广:QQ群和QQ群邮件在大学校园内是比较有效的推广方法,成本很低,可以说接近0。当代的许多大学生,在空余时间里很喜欢泡在网上,QQ在群里和其它同学与老师交流。群邮件也是他们注意其它班级或其它动向的一个渠道。所以我们可以校
17、友的身份加入他们的班级群和社团群,并能增加他们对我们音乐休闲吧的信任度;用这种推广方式能很好地和他们沟通,知道他们想要的,以及知道我们休闲吧最新走向。 (2)利用小广告推广:在校内散发一些小广告,也是一种很好的推广方式。这也是一种成本相对较低且行之有效的方式。能直接地让我们的目标人群知道我们休闲吧的动向。也能吸引一些潜在的顾客的眼球。 (3)口碑推广:通过很好的服务,和顾客成为真正的朋友,以及休闲吧内的休闲环境,按照口碑推广的惯用套路促使这些朋友帮我们进行口碑宣传。 六、销售渠道 1、我们的销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值,做好最优秀的服务。要让顾客感觉到不是专来喝荼的,而是来享受生活生活,
18、来放松,来享受这里的环境和气氛。 2、销售人员的激励:(大学生创业不可能只有一个人,所以在工作时会有一些分工,有一些制度。只有有良好的制度,休闲水吧才能最终走上连锁企业这一步) (1)销售定额:规定销售人员在每月中应该销售的数额并按销售收入加以确定,然后把报酬与定额完成情况挂钩;从而调动销售人员的积极性。 (2)佣金制度:按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定提成。以激励他们努力工作 3、绩效考核: (1)规定销售人员的最低销售数额(以月销售收入计算),如没有按规定完成的员工,则从其基本工资里面扣用除一定比例的金额。 (2)根据员工完成的程度,实行多劳多得的奖金福利制度,并可在适当的时机进行
19、员工职位的升迁(如:升为店长)。 (3)根据员工工作态度和业绩进行年终评比,对于不合格的员工,予以严肃处理(如:扣一部分年终奖等),以提休闲吧成员的积极性。 七、产品 产品是市场营销的首要因素,企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。我们的产品就是我们的各种奶荼以及好的环境,附加品音乐的优秀的服务。并且根据自身的俱体实力去满足消费者增长需求。 八、定价策略 我们采用竞争导向定价法中的竞争参照定法,采用与我们校外竞争对手一致的价格,这样才能让我们生存下去,支撑我们向前走。 九、消费者 我们休闲水吧的目标市场定位为年轻人和一些有空余时间享受生生活的人。为他们提供良好的服务。 十、广告 (一)广告
20、预算 由于我们是小本经营,且营销次数较分散,所以现在所的广告费是290元(4000份传单,每分0.05元,人工费3人*30元) (二)广告信息 广告信息可以为一些关于我们店的简单介绍以及我们的服务宗旨、活动、折扣和我们的特点:“校内休闲更实惠,环境更优美,约会聊天更可在音乐中陶醉”。 (三)广告媒介渠道 QQ群和传单,简单易行低成本 十一、总结: 以上的营销策略还需要与更加俱体的校园实际情况相结合,并希望杨教授斧正,我们相信经过杨教授斧正后,我们休闲水吧的策划的可行性又会进一步提高,也不会让我们连续数天努力付诸东流,我们深信,在本策划的指导下,我们成功的可能性会加大不少。 后记 在本设计的成文
21、过程中感谢杨教授帮助,营销策划书的每一步都是在杨教授的悉心指导下完成的,其间倾注了杨教授大量的心血。教授为人随和热情,治学严谨细心。在毕业设计的写作上他总会以“专业标准”严格要求我,从选题、定题开始,一直到最后营销策划书的反复修改、润色,老师始终认真负责地给予了我深刻而细致地指导。正是有了杨教授的无私帮助与热忱鼓励,我的营销策划书才能够得以顺利完成,除此之外,杨教授一丝不苟的工作作风,严谨求实的治学态度也深深的感染了我,在她身上我可以深切的感受到一个学者的严谨和务实,这些都让我受益非浅,并且将终生受用。再次感谢杨老师,好人一生平安。市场营销策划书3 9大门派中的哪一种,都是和老百姓生活息息相关
22、的,尤其是国家近两年执法力度的加强,食品过关将成为一道不可逾越的门槛。以前的那些一台机器,十几个工人,几十平方的小作坊将逐渐被淘汰,只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了,才有可能销售出更多的产品,创造出品牌,别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴,产品过关最重要。市场营销策划书4 一、新人背景资料: 新郎:成*,某公司高级业务经理 爱好:网虫,体育,交友。 学历:大学本科所学专业:计算机婚恋状况:初婚 新娘:吴*,某公司财务主管 民族:汉身高:1。68体重:51kg血型:B性格:偏外向 爱好:网虫,音乐,游泳。 学历:大学本科所学专业:财务婚恋状况:初婚 二、婚礼要求: 1庄重神圣的感觉
23、,毕竟这是人生的大事。 2突出浪漫温馨的氛围。 3有一些新的创意,但也要符合我们的实际情况。 4婚礼上会有很多的长辈和领导,所以我们最好有对他们表示尊敬的机会。 5通俗而不低俗。6仪式的时间不应过长,30分钟以内。 三、婚礼预算:人民币34万元人民币。 费用总预算:39930元 四、预计客人:200人 客人组成: 女方亲友130人左右(包括女方亲属30人,女方父母大学同学30人,女方父母单位同事30人,新娘大学同学xx人,新娘单位同事30人) 五、客人年龄结构:长辈会比较多一些,大概占到60,30岁以下的年轻人30。 客人层次结构:新人的父母都是企业高层,所以来宾的层次较高,以工商界高层为最多
24、。 六、策划方案实例 仪式的形式: 根据新人对婚礼的要求,以及来宾的人数。年龄分段和层次结构 建议:以中西结合的形式来演绎整个婚礼。 婚礼的地点: 建议:根据新人的意愿选择带花园的五星级酒店,同时又具备容纳近300人的宴会厅。 推荐酒店:富利华,希尔顿,香格里拉大宴会厅及花园。 策划公司对仪式的具体安排: 婚礼的整个进程可分为四个部分进行: 第一部分:(花园仪式部分) 1、场景描述:在花园一片开阔的绿草地上布满了鲜花瓣,所有的来宾的脸上都洋溢着幸福的喜悦。布满百合与香槟色玫瑰的鲜花拱门,矗立在草坪中最瞩目的地方,火红的地毯沿着拱门一直通向由8组鲜花柱装饰的小路(鲜花柱之间还用淡淡的粉纱路引),
25、在场的每一个人都知道,这是新人通向神圣殿堂的幸福之路;路引的两侧是一排排饰以金色绸带的椅子,最前面是两排金色的椅子,这是为新人的父母以及家人所准备的,他们将在此见证这对情侣将彼此交与对方,相亲相爱直到永远。 道具:鲜花拱*,鲜花立柱*,红地毯,椅子,主持人讲台,音响设备。 2、仪式内容及时间安排: 11:00新人到达婚礼现场,全体来宾在酒店大门以热情的掌声,纷飞的礼花,狂舞的彩喷还有飘扬的花瓣,迎接一对新人的到来。 11:18新人在来宾的簇拥下进入酒店,客人来到典礼区的入口在签到登记。 11:35在主持人的开场白中婚礼进行曲徐徐响起,仪式正式开始。 11:38新人入场(新人在婚礼进行曲的伴奏下
26、,在来宾热烈的掌声中踏着绿草地上的红地毯走到了草坪中最瞩目的拱门下,一对新人被围绕在玫瑰与百合门之中,在站定的那一刻礼花炮再次响起)可爱的孩子(小辈们)怀着一颗祝福的心愿,给新郎新娘献上鲜花。 第二部分:(宴会厅内部分) 1、场景描述: 典礼台:用大型成品喷绘做成的典礼台喜庆,醒目。 典礼台的左前侧:九层蛋糕(酒店有专门装饰用的蛋糕) 典礼台的中间:用红色的水浮蜡烛点缀的香槟塔 典礼台的右前侧:淡粉色的结婚纪念大蜡烛,右侧是预示的婚后生活一帆风顺的水浮蜡烛(烛台底座可以适量鲜花装饰)中间红地毯(入口处鲜花拱门,两侧鲜花立柱装饰) (xx人台,前方主桌鲜花与金色的蜡烛点缀后方14桌使用三层水晶烛
27、台花装饰)。 注:整个婚礼会在一个连贯而有秩序、神圣高雅而喜庆浪漫的氛围中进行。婚礼中的每个细节都不会被忽视,让所有来宾在轻松氛围中相聚在新人的婚礼上,并在心里无数次向新人报以最诚挚的祝福! 婚礼策划顾问特别提示: 一定要选择专业的婚礼顾问公司,确保婚礼实施的质量; 在婚礼前,一定要与婚礼顾问进行全面的沟通; 新人自己一定需要到酒店,确定餐标及与酒店签定正式的合同; 在婚礼的筹备中,尽可能的向婚礼顾问表述自己的构想。市场营销策划书5 一、产品概述 黑人牙膏于民国22年成立于上海,并在民国38年在台湾开始营业,定名为好来化工股份有限公司,48年时建新厂生产牙膏类产品。黑人牙膏采用国际先进水平的电
28、脑控制全部自动牙膏、牙刷生产线及其配套的生产设备,应用德国SPA软件系统生产经营活动实现信息化管理。产品采用优质原材料,高标准的品质控制和专业化的生产管理,先进的制造工艺和独特的产品配方,独创辛辣口感。同时公司与多家院校合作技术研发,从产品工艺设计到批量生产都是自己完成。拥有雄厚的技术力量和强大的科研、产品开发、技术创新能力,制造出优质、畅销的口腔护理产品。时至今日,Darlie黑人牙膏已经成为家喻户晓的畅销品牌,在中国、香港、台湾、新加坡、马来西亚和泰国均占有举足轻重的领导地位。黑人双重薄荷牙膏,产品规格:225克,并免费赠送90克,共315克。单价是13.5元。产品有效期36个月。 产品特
29、点是:完美的清新组合,留兰香薄荷加上椒样薄荷,让您的每一个清晨都感受到无可替代的清新,拥有清新气息,大家自然亲近!蕴含天然留兰香薄荷精华,给您清新爽洁的感觉,更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氢钙(DCPD),能彻底清洁牙齿,令牙齿洁白动人;纯天然香料配方,给您舒畅持久的清新感觉;氟化钠能够强化牙齿珐琅质,防止蛀牙。 二、环境分析 (一)竞争者分析:根据博思数据研究中心统计,20xx年中国牙膏市场分布为佳洁士Crest、高露洁Colgate、中华、LG竹盐、黑人、云南白药、田七品牌佳洁高露洁中华LG竹盐黑人云南白药田七 有23.7%的受访者提及佳洁士,他们表示,佳洁士走高中低路线,物
30、美价廉,以较低的价格吸引了广大消费者。此外该品牌所拥有的产品也很多,让消费者有了更多的选择的空间。佳洁士更加符合没有收入来源的大学生的消费习惯。 有14.5%的受访者提及高露洁,他们表示高露洁作为全球领先的日用消费品公司美国宝洁公司的产品,给人一种专业的感觉,质量较好,品种多样,所走路线和佳洁士是差不多的,符合中国人的消费习惯。 有11.8%的受访者提及中华牙膏,认为美白防蛀功能强,特别表示中华牙膏是中国自己的牌子。许多学生表示之所以选择中华牙膏其中部分是由于有民族情节在里面。 有8.8%的受访者提及LG竹盐牙膏,认为其竹盐配方,健康牙龈,防止蛀牙,清新口气含竹盐,口感及效果都不错。 有8.3
31、%的受访者提及黑人牙膏,表示黑人牙膏广告不错、口感也好,但是走的是中高端路线,对于没有收入来源的大学生来说,价格上还是过高了。 有5.1%的受访者提及云南白药,认为其品牌享誉中外,云南白药牙膏中药牙膏,在防止牙龈炎,牙周炎、牙龈萎缩等问题上还是得到了认可。但是走高端路线价格偏高,对大学生来说太过昂贵。 有4.2%的受访者提及田七牙膏,表示其高昂的价格与其神秘的配方一样,可望而不可即。 (二)顾客分析 1、消费心理与行为特点:(1)大学生的需求有较强的自主性和独立性。大学生的年龄一般在17岁以上,具有较强的自力需求和自我意识,且大学生往往是远离父母独立生活,所以大学生在购买时充分地反映了自己的爱
32、好和兴趣。由于缺乏独立的经济能力,其主要经 济来源由家庭供给,在选购价格较高的商品,同时在购买经验不足时,易受他人意见的影响。所以往往与同学结伴购买,以便相互参谋。(2)求实、求廉、求变与求新、求美、求名心理并存。由于大学生的消费逐步趋于稳定和成熟,他们又具有较高的文化水平和文化素养,加之他们经济条件有限,大部分学生对收支进行计划性安排,因而他们在选购商品时,比较注意商品的实用性、科学性和经济性,要求商品具有较高的质量和效用,经济实惠,货真价实,物美价廉。同时他们对时间和效率特别注重,往往希望商品购买方便,使用方便。(3)动机和行为兼有冲动和理智的成分。由于大学生的思想倾向、志趣爱好和性格气质
33、等还不完全稳定,消费经验还不够丰富,因而他们在选购商品时,容易受客观环境的影响,常常直观选购商品,忽略对商品全面的分析和比较,所以消费过程中感情色彩较浓厚,冲动性购买较多。但相比于本科生,研究生消费则会客观许多。在消费经验和商品知识不断丰富时,选购商品时则会经过理智的思考,做到心中有数。 2、购买因素分析(1)牙膏购买价格区间分析据调查显示,大学生不再把价格因素放在首位,价格不再是影响他们购买的决定因素。价格只是在适时地激励消费者的购买。随着人们生活水平的提高,(大学生的生活费也有所提高)。由以上数据来看,大学生对牙膏价格的敏感度正日益下降。由消费者对于价格的敏感程度可以看出,消费者对于牙膏的
34、价格集中分布在5-13元左右,这个区间段是最多的,也反映了大多数的人的看法,牙膏是日常生活用品,若价格过高,消费者将承受不起,毕竟这是每天都要的生活用品。所以经济型的牙膏是最受欢迎的产品。 (三)顾客购买渠道分析由于牙膏和洁面乳都属于日化用品,所以在顾客购买方面具有很大程度的向同性。1、小型超市、便利店、小商店在校园内的购买地点2、网上购买在网上购买渠道较多,可直接购买,也可参与团购。且购买网站见多,例如淘宝、京东、当当等。在购买牙膏时,具有较高的随意性,大部分人会选择方便、快捷的购买地点,由于牙膏价钱不高,所以网购行为较少。 三、销售策划 (一)STP战略分析 1、细分市场:牙膏的功能进行市
35、场细分,可分为清新系列,美白系列,草本系列,抗敏感系列,防蛀牙系列,多重功效系列等。在市场上大部分的口腔护理都是在清洁牙齿、保护牙齿健康这些基本护理上做文章,而黑人双重薄荷牙膏拥有纯天然薄荷及独特天然香料配方,“清凉有劲”是它的第一印象。使用过黑人双重薄荷牙膏的人都会记得它那份独特的清新,难以忘记。黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道符合大众口味,具有较强的市场竞争优势。大学生在购买心理上具有追求个性的特点,在别人都在使用简单的清洁牙齿,保护牙齿的牙膏时,黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他们的爱好,清新的薄荷味道带来完美的口腔感受,与此同时可以带来自信的微笑,达到心理上的满足感。 2、目标市场:从价格上
36、来看,黑人牙膏属于中高端产品,黑人牙膏不会消费者不喜欢甚至不需要的产品,相对于品牌,黑人牙膏更注重质量的提升。黑人双重薄荷牙膏在黑人牙膏系列属于低价格产品,所以在质量得到保证的同时,价格确实很低,造就了较高的性价比。牙膏是大众消费品,在影响牙膏选购的因素中,年龄因素是很重要的。黑人牙膏总体来说主要面对的是青少年和年轻人,而大学生是这批人的主力军,同时具备较高的文化知识和文化素养,加上较好的选购经验,在面对黑人双重薄荷牙膏价格和质量的双从保障时,超高的性价比一定会锁住他们的目光,勾起他们的购买欲。 3、市场定位:对于黑人双重薄荷牙膏的市场定位,我们遵循了黑人牙膏一贯的市场定位,主张清新口气,注重
37、质量,用黑人牙膏一贯的好口碑在学生中宣传。我们的核心竞争优势是质量。完美的薄荷口味给你一般牙膏达不到的体验,就像汽车中的法拉利,运动品牌中的 耐克。以校园内的消费水平来看,绝大多数学生都在黑人双重薄荷牙膏的市场定位的范围内。 (二)销售策略 1、目标市场我们的目标市场是对牙膏有需求的安徽师范大学花津校区在校本科生和研究生 2、产品策略推出组合产品:黑人双重薄荷牙膏(225克)+黑人双重薄荷牙膏(90克)购买黑人双重薄荷牙膏(225克)免费赠送黑人双重薄荷牙膏(90克) 3、价格策略黑人双重薄荷牙膏(225克)原价$黑人双重薄荷牙膏(90克)原价$现在只需$即可购买黑人双重薄荷牙膏(225克),
38、另外还要赠送黑人双重薄荷牙膏(90 (一)前期活动宣传 1、产品的特点黑人双重薄荷牙膏(225克)原价$黑人双重薄荷牙膏(90克)原价$现在购买黑人双重薄荷牙膏(225克),只要$,并且赠送黑人双重薄荷牙膏(90克)在价格上,在同类商品中具有较高的竞争力,会吸引到追求物美价廉的购买者的购买欲望。 2、市场特点我们的销售目标人群是我们的在校大学生,包括研究生。他们具有较为明显的大学生消费特点,同时他们生活规律,节奏较快。另外去食堂经常是结伴而行。我们销售的地点在二食堂门口,花津校园共有两个食堂,所以二食堂服务范围二分之一的学生。在用餐时,人流量大,时间短,节奏快。 3、人员促销(1)为了做到更好
39、的宣传从而达到更好的销售效果,我们决定分为两组,三个男生一组,四个女生一组,在实战阶段的前期,印刷出宣传单,分别到男女生寝室去做活动的宣传,增加关注度。(2)我们将制作出海报,分别张贴在一食堂和二食堂的门口醒目的位置,在前期做好活动的预热.(3)我们会在师大的贴吧中发表名为“黑人让价大促销,就在12月1日二食堂门口”的帖子,希望引起讨论并传播消息。 4、团购促销团购符合当下的购物时尚节奏,为了达到销售额增加的目的,我们推出了团购销售活动。以寝室作为一个单位,购买价格在原来的价格基础上再做降价处理,为$。 (二)营销现场气氛布置 1、货架货架要做到摆放整齐,美观大方。它的正上方会拉一条横幅,内容
40、是:黑人牙膏限时促销,买一赠一。货架的其他部分贴有我们的海报。 2、着装我们将会定制统一的,在胸前印有“黑人牙膏”字样的文化衫,文化衫为黑色,体现出我们的产品,同时吸引同学的围观,我们会以饱满、热情的态度去迎接每一位同学。 3、设备我们会在货架旁边布置两台桌子,前面挂有我们团队的口号,桌子上面放两台电脑,配备音响设备,同时播放黑人牙膏的广告,且声音尽量放大。 4、分工我们三男四女,两位男生和两位女生,手持海报站在食堂门口,介绍产品和引导同学过来购买和围观。一位男生和两位女生在货架前做好产品的销售服务。 四、执行计划可行性 1.小组成员搭配很协调,四个女生、三个男生,而且各有特点和优势,成员内部
41、融洽,善于沟通,执行力强,效率高。据统计,七位成员中,每个人都在寒暑假或者周末做过大量的兼职活动,尤其是超市促销和宣传策划活动。因此各位成员在产品宣传和产品销售方面配合默契,且各施所长。 2.沃尔玛是全球最有影响力的连锁超市,以其质优价廉的优势很受大学生消费群体的青睐。作为此次营销活动的主办方,沃尔玛能吸引很大一部分忠实的顾客到现场选购。 3.活动周末,大部分学生都没课,时间分配上处于空档期,因此他们有充分的时间进行选购;此外,因为活动现场就在食堂门前,只要来吃饭就会经过这里,很多人又有扎堆凑热闹的心理,因此顾客会很集中;购买此次参加活动的商品,会为学生节省时间成本和交通成本。考虑到这些因素,
42、执行计划具有很强的可行性。市场营销策划书6 老掉渣的饼干蛋糕市场 饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品,从最初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透,饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而,在其广大的市场前景下,产品低端,质量低下,口味单一,形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是,网络饭饭、奇客的推出,却一改国内饼干糕点类企业低端陈旧形象,给行业市场带来了一股新风,虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破。 不太敢吃的果冻生意 果冻曾经是一个很受消费者,尤其是孩子和女生喜欢的小食品,创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔小新等诸多品牌。然
43、而,近年来果冻成分事件,果冻噎死孩子的事件不断曝光,各种负面新闻铺天盖地,一时间果冻行业大幅萎缩。 究其根本,果冻行业除了90%的作坊式经营弊端外,其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在。对于日益注重健康的消费者,耳濡目染的也都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害,不然也就不会有当年金娃“营养果冻”的成功了。可见,对于成熟的果冻市场而言,老品牌需要提升形象,再次树立口碑,譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻!不仅明确提出了不含甜味剂,而且有效嫁接了咖啡奶精的组合,值得学习! 南方人的座上客蜜饯 蜜饯类的产品多为水果制品,因此产地也多在水果聚集的南方,同时,由于其
44、不易储藏,对温度湿度的要求,导致产品很多都成为区域性品牌,很难走到北方。究其产品本身而言,近年来也没有太大的出新之处,仅有也多为杏、梅而已,诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到,大家都在相同的小饭碗里争食吃,却从不想拥有自己独有的。短线思维严重。 一锅端的炒货 相对其它市场,炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、真心,还是豆类市场的张二嘎、挑逗,都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进,扎堆崛起,炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场,却远未饱和,远未满足消费需求。 与此同时,可以看到,由于炒货市场进入门槛较低(万元即可开立作
45、坊),利润较高,使得众多杂品牌、跟风产品丛生。未来的行业市场必将是一个个性化的市场,无论是产品概念还是产品类型,或者是产品口味,都需要和现有市场消费结合,和目标群体生活实际结合,譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣”,同时,渠道下沉,传播空缺也是炒货行业的一个通病所在! 少数人的干果 媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加,一方面是因为人们健康意识的提高,对生活质量有了更高的要求,另一方面,干果虽然归属小食品,却对人体有着相当的营养和正面意义,尤其是对久坐办公室的白领而言,更是青睐之极!可惜的是,多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类,跳不出行业圈子,只是吃来
46、吃去,吃不出品牌,也吃不出兴致。海味干果的开发,激发了行业市场的新浪潮,而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品,可见,干果市场的匮乏和枯竭。 实际上干果市场是大有可为的,不仅是因为干果市场营销空间远没有打开,更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌,这时候比的就是速度,谁先发制人,并有产品线上的优势,譬如开辟海产品干果,家用水果干果,蔬菜干果等等,谁就能赢得市场! 发毛的肉干果脯 肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一,不仅是因为其在市场流传的时间较长,更因为其营销推广具有一定先知先觉性,正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样,口碑效应很高。肉干更是如此,四川的灯影牛肉、棒棒娃,几乎就是所有去四川必带的一样礼物。 然而,在这背后,近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸,化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来,行业市场全体倒戈。 实际上,肉干果脯既能够满足口腹之欲,同时,无论是促进消化,还是补铁,其相对具有一定的营养物质和功效,然而,企业往往只是单一销售,而忘记了营销,只是看到产品,而没有看到其背后的价值,即便是这其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表,而没有更具内涵的营销,徒作了无用功。