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1、单元主题太保培训体系介绍与落实学员手册Train BeAchieve Best全方位的培训架构LIMRA （美）优点：受限处：1、本土化程度不够2、引进费用太高3、资料繁复，重点有时不明显Allied Dunbar （英）1、市场环境与业务代表资格认定不同，培训考量点有差异2、市场实证资料较欠缺Kinders（美）优点：受限处：1、以高度个人魅力的授课模式，他人难取代初级讲师培训班2、课程偏向实务操作与问题解决，但缺乏整体培训传承架构台湾同业优点：受限处：1、地域限制，视野相对较窄2、部分与大陆有差距有一定程度的文化冲突3、主任以上课程不足大陆其它同业：优点：受限处：1、区隔不明显2、训练方法
2、相对滞后3、只有部分课程缺乏完整性讲师成功模式rTEMF经管成功模式7sMEM、销售成功模式SEMf组训成功模式f(),-REM检讨研究调查完整的V 课程开发流程设计课程订立学习目破冰（建立关系）订定和约-大纲&学习目标示范练习角色演练分组讨论举例或活动切入主题解说内容复习总结程销售成功模式Sales Effectiveness Model经营管理成功模式Management Effectiveness Model讲师成功模式Trainer Effectiveness Model组训成功模式RST Effectiveness model销售培训课程规划简介在寿险个人销售的经营中，有两个主要的参
3、考指标： 活动量(Activities) 产能(Productivity)保有“活动量”就好比机器保持正常运转一般，可以因此而获得更多的准客户， 或是推荐的名单，准客户名单越多，就如同机器拥有充足的油量或电能。第二个参考的指标产能，所考量的是一种成果、一种回馈，因为在寿险业务 经营中，除非您能持续地完成销售、从而在业绩上获得自我与他人的肯定，否则一切 都是徒劳无功，而要提升产能，就必须有赖销售技巧的精进。无论是从事哪一种事业，都会经历过四个主要的阶段，当然寿险业亦不例外。那 就是： 萌芽期(Birth) 成长期(Rapid Growth) 成熟期(Maturity)衰退期(Decline)针对
4、上述四个阶段，我们拟定出五种应用的业务行销策略： 活动量(Activities) 销售技巧(Sales Skills) 市场营销(marketing) 组织力(Organizing) 规划(Planning)以上就构成了营销成功模式(Sales Effectiveness Model)主要策略，其中组织 力(Organizing X规划(Planning X市场营销(marketing)就是业务活动管理， 基本上这些活动是业务人员可以在办公室内完成的，虽然不是直接与客户接触，但做 好了妥善的业务经营计划，却是决定您在寿险事业上成功的决定性因素。而活动量与销售技巧则构成了客户经营管理，当然涉及了
5、主顾开拓、客户接触、 需求分析、解决方案、说明促成与客户服务六大销售流程，其中须反复地运用建立关初级讲师培训班系与拒绝问题处理的技巧，以便顺畅地运作销售流程，达到成交的目的。而每一个阶段所采用的主要策略亦不相同，但无论运用哪一种策略，其目的都是 要维持寿险业务的稳定成长。因此我们课程的设计，乃是运用相关的KASH (Knowledge. Attitude. Skill、Habit)课程，来培育出五项策略所需发展的十大能 力，而寿险顾问所需具备的十大能力如下：1.业务发展6.说服力2.专业技术7.人际网络3.个人形象8.开发业务4.沟通9.毅力5.建立关系10.成就动机五项行销策略的内涵为： 活
6、动量(Activities )测量指标：增加每周的约访次数。在寿险事业初期，应该着重在活动量，因为没有活动量，就没有准客户来源。没 有准客户来源，就犹如一辆高级跑车，没有汽油一般的尴尬、无奈。因此，增加客户 银行里的存款，与客户见面即是现阶段相当重要的一件事。我们所设计的课程内容包 含：自我管理、准客户开发、约访技巧、推荐介绍技巧、客户服务等等。 销售技巧(Sales Skills )测量指标：在进行销售面谈时，协助客户发掘购买需求。如何达成销售技巧的精进呢？销售技巧可通过以下的方式培育列课程：需求分析、顾问式技巧、销售心理学、概念式行销、财务安全规划、陪同拜访观察等等。 市场行销(Marke
7、ting )测量指标：增加每件成交的FYP和每次面谈的成交业绩量，使客户拥有合适的保险商品。 学习市场行销技巧，可以使得业务人员进入更有利润的市场。其相关课程包含:一对一行销、目标市场、市场区隔行销、策略行销模式、交叉行销(Cross-selling X效率行销服务管理等等。 组织力(Organizing)测量指标：增加每周与客户面对面(face-to-face)的效率。如何让自己拥有更多时间，可以与客户、影响力中心等面对面。这些技巧可通过 不确定管理、行政文书管理、时间经营管理等学习来实现。 规划(Planning)测量指标：通过相关整体性规划，来提升目标的达标率。此策略可以使您在个人的生涯
8、规划中，确立合适的目标与行动方案，再配以相辅 相成的计划。通过此规划，确定自己的人生方向，达成生涯的目标。课程内容包括：生涯规划、目标设定、个人品质记录、个人财务安全目标规划等等。只要您依循五大策略，有系统、渐进式的培育自己的十大能力，您必能成为一位 优秀的寿险业务人才从而达成您的业务目标、个人目标以及成长的目标。经营管理培训课程规划简介如果您的团队发展想出类拔萃，持续的成长是必要的。团队是否能够不断成长， 业务主管的能力是关键。因此就长期而言，业务主管对公司的业务发展起着十分重要 的作用！然而“发展”不只是意味着现在就有“更大”或“更好”的结果，另一方面更意 味着业务主管的领袖魅力与管理技能
9、的提升。换言之，使主管个人能力的提升以便顺 应将来业务扩充之后的需求。提升业务主管的能力，最有效的方式乃是“训练培育”。接下来的内容将说明我 们如何运用最先进的课程设计理念，来培育优秀的业务主管！单位的经营如同个人经营一般，亦有萌芽期(Birth、成长期(Rapid Growth) 成熟期(Maturity X衰退期(Decline)四个阶段。如何面对每次挑战，再创个人与单位的高峰，相信是身为业务主管的您所深深关 切的。而检视您的单位所处的状况，可通过二个指标： 寿险顾问人数的净成长率，可做为衡量团队人力的指针； 每人每月平均收入(产能)的成长率，可做为衡量寿险顾问产能的指 标。针对上述四个阶
10、段，我们拟定出五种应用策略： 增员选才(Recruiting) 培育发展(Advisor Development) 团队管理(Management Development) 自我管理(Personal Organization & Planning) 市场营销(Marketing)通过通讯处经营管理的五大策略，协助您成功地发展事业，是我们的职责所在。 每个训练课程的产生，均来自对卓越的业务团队的长期研究，再加上我们的研发、细 心规划，其中包含所有管理层面所需要的专业知识及技巧。每个训练课程，均是以培 育出具备全方位能力与自信的业务主管为目标。接下来让我们一起来了解，五大策略的课程包含哪些： 增
11、员选才(Recruiting )测量指标：如何征才、选才，增加团队的人力。主要单元包括：增员渠道、接触技巧、面谈技巧、如何选才、增员流程等。 培育发展(Advisor Development)测量指标：如何提升寿险顾问的销售战力，使其产能提高。主要单元包括：人的培育模式、教练技巧、合约订定、目标设定、一对一会谈、学习风格、发问与 聆听、改变的过程等。 团队管理(Management Development)测量指标：如何通过人与事的管理，建立效率团队，提升团队经营能力。主要单元包括：主管的角色、团队的建立、效率团队模式、人际沟通、绩效评估、单位活动、冲突管 理、有效会议等。 自我管理(Pers
12、onal Organization & Planning)测量指标：提高主管个人的组织规划能力，以提高个人与团队行政工作效率。 主要单元包括：时间管理、压力管理、情绪管理、行政管理等。 市场营销(Marketing)测量指标：有关如何扩大、找出目标市场的技巧，如何规划辖区行销策略，以吸引更 多优质新人主要单元包括：拟定行销策略、市场区隔、行销渠道等通过上述介绍，相信您已了解管理训练发展课程，是配合您寿险事业发展，而设 计的课程。然而知道自己处于那个阶段，对于达成目标来说是重要的。但更重要的是 知道该采取什么样的策略，来适应环境的变化，让您的事业再向前迈进。而策略是否 达到效果，关键不仅是选对了
13、策略而已，还包括是否具备了执行策略的能力。要有效执行五大策略，您就必须培育管理者的十大能力，当然我们课程的设计，初级讲师培训班皆针对十大能力相关的KASH课程，让您得以有效率的学习，进而发挥十大能力。管理者的所需具备的十大能力如下：1.发问与聆听6.创造力2.分析7.持续力3.预见力8.目标导向4.规划9.监督5.组织力10.自我反省您将会在管理培训发展课程中，陆续培养这十大能力，应用于五大策略中，建 立精英团队以经营、发展您的组织，达成业务目标，成就为寿险的专业经理人。讲师训练培育课程规划“讲师成功模式”是整个培育计划的基础，其培育重点乃在提升讲师的能力。此 模式分成两个部分：o 讲师角色(
14、The Role Specification)o 个人能力(The Person Specification)创造一个能让业务同仁发挥其职务潜能的环境是一个具高度挑战性的任务，这任 务需要由一群特殊的人员来执行，他们必须是能对自我培育负责的优秀人才。我们深 切的期望能为公司的内、外勤讲师，提供一个充分支持培育的环境，如同我们培育寿 险顾问一般。要成为一位出色、优秀的专业讲师，并不是一件简单的事情。我们通过对许多优 秀讲师的长期观察、研究以及追踪之后，归纳出一位专业讲师的成功模式。为落实前述的理念，我们特别针对一般讲师与优秀讲师之间的差异，进行长期的 观察与深入的研究。在此过程中，我们参考了许多
15、相关的宝贵书籍，当然也有部分是 我们在过程中特有的体验。我们发展出讲师成功模式(Trainer Effectiveness Model)，并以此模式，作 为我们培育、评估讲师的标准。我们亦依据此模式，设计出一系列的讲师培育计划。 此计划将协助您培育出优秀讲师所必须具备的能力。培育成功与否的关键，乃是个人的责任，旁人是无法取代。当然借助他人的协助， 我们将少走许多冤枉路。但您必须真诚的接受他人的批评与意见，方能获得友谊及协 助。协助者与被协助者之间，都必须关心各自的成长和表现，愿意去聆听、接受挑战、 支持、赞美，才能真正的帮助我们的培育工作。无论您多么优秀，相信仍可以更上一 层楼，因此，培育工作
16、将是一持续而不断的进行。:讲师十六项能力:。 精通专业知识随时掌握各方面的专业知识，并能分析该专业知识，思考、消化且加以应用（包 括市场、法律、职业道德.等各方面的知识）。 写作能力具备良好的写作能力、文字简明扼要、表达能力强，所写出的文章，必须让各种 不同程度的读者了解。0弹性能有效管理自己的时间，于期限内完成工作。在面对长时间的工作、密集课程训 练、角色变化以及不同学员需要的压力时，能维持稳定的工作表现并能从不同的 观点来探讨同一个议题，并且随情境的不同，改变处理的方法。0 有创意能构想出新的点子，加强工作表现。提出新的建议，从而规划出全新的训练活动0 组织他人能规划、组织其他人的工作，并
17、订出执行的时间表，也能为突发状况预先作好规 划0言语流畅能简要明确地表达自己的思想、概念及事实，声调适中、清晰，让听众都能听清 楚其说话内容。0解说能力不论面对大、小群体，还是身处正式、或非正式场合，都能作完整清晰的解说。0 社交广度能培育来自不同文化、不同层次以及经验各异的团体或个人。0 专注留心其他人的言谈，能长时间的专注聆听，提出问题以澄清了解，进而回答并综 合归纳。0 人际互动敏感度试着了解他人的想法，能从言谈中捕捉到他人所关切的事物以及对事情的观点， 并能找出别人的优缺点。0 说服力能说服他人采用您的建议事项，对任何培育训练活动的价值，有充分的信心，让 所有成员充分参与。 良好的人际
18、网络建立并维系良好的人际关系，以取得必要的信息、支持或资源。品质导向努力维持高水平的工作表现，并找出错误，发展出正确的做事方式。团队协作能和他人协力合作、帮助他人、与他人共事，以达成目标、追踪成效，以求改善 工作表现。0 追踪定期设定工作进度的检查点，并针对分工项目，提出适当的意见回馈与进度掌控。0反省能客观地自我评估与检视，进而积极改善，以求更好的表现。:能力V. S.效率循环:粉19依据讲师个人能力说明，可找出一位出色的讲师要做好以上工作。他必须具备专 业知识、技巧及人格特质以配合完成三大工作项目，具体说明如下：计 划o 精通专业知识(Technical Mastery)(做好准备)o写作
19、能力(Writing Ability)o 弹性(Flexibility)Prepareo 创意(Creativity)面对面接触o 言语流畅(Voice & Fluency)(获得具体成果)o 表达能力(Expression)o解说能力(Presentation)Explaino 说服力(Persuasion)Showo 人际网络(Networking)Observeo 组织他人(Organizing Others)o 专注(Attentiveness)o人际互动敏感度(Interpersonal Sensitivity)检 讨o 品质导向(Quality Orientation)(以求更上一
20、层楼)o团队工作者(Team Player)o 反省(Self-awareness)o 追踪(Follow- up)Supervise组训培训课程规划简介课程设计方向组训人员工作职责的六大领域（一）组织发展1、制订增员计划2、组织增员活动（二）新人训练1、新人培训2、代理人资格考试辅导3、衔接培训4、组织陪访辅导（三）培训1、参与制式培训和专题培训2、提出业务人员的培训需求3、培训班的组织工作（四）活动管理1、策划并组织晨会2、完成活动管理报表3、组织业务主任进行项目（晨会、辅导、增员、陪访等）分工4、征得业务主管同意，定期召开业务主任、业务经理会议，并进行会议管理（五）业务推动1、宣导公司政
21、策2、掌握业务员的绩效表现，辅导业务人员有效掌握各销售环节的技能，并养成良 好习惯3、策划、组织业务竞赛和团队激励工作4、负责职场标语、墙报、业绩榜等职场文化布置工作（六）行政作业行政工作的组织与实施各职级组训的能力定义描述A见习组训1、见习组训：（1）工作态度积极；（2）逐步积累市场经验；（3）较好的 沟 通交流能力；（4）较强的文字能力。B初级组训2、 初一级组训：（1）能够组织策划晨会；（2）能按业务发展需要完成职场布置工 作；（3）能按要求完成活动管理报表。3、 初二级组训：（1）能够承担新人岗前培训和代理人资格考试辅导工作；（2）能 够进行团队激励；（3）能够承担衔接培训工作。4、
22、初三级组训：（1）达到初二级讲师的授课水准；（2）市场经验丰富；（3）具备 良好的新人培训和衔接培训能力。C中级组训5、中一级组训：（1）达到初三级讲师的授课水准；（2）具备良好的会议组织能力； （3）具备良好的培训需求挖掘能力；（4）具备良好的政策推动能力；（5）能够 制定有效的业务和增员计划。6、中二级组训:（1）达到中一级讲师的授课水准；（2）具备良好的专题培训能力； （3）具备良好的关系协调能力；（4）具备良好的追踪辅导能力。7、中三级组训：（1）达到中二级讲师的授课水准；（2）具备优秀的行政组织能力； （3）具备业务数据的分析能力。D高级组训8、一级组训：（1）达到中三级讲师的授课水
23、准；（2）熟悉寿险业务流程；（3）善于辅导低职级组训；（4）具备出色的问题分析和对策制定能力。9、 高二级组训：（1）达到高一级讲师的授课水准；（2）团队管理流程完善；（3） 团队各类技术指标出色。10、高三级组训：（1）达到高二级讲师的授课水准；（2）综合素质出色； （3）公司营销管理干部的后备。能力可以从各种行为的表现当中予以确认和评估。一般而言，过去的行为是判断 未来行为的良好依据。所以我们可以从人的行为及谈话，观察到他的行为特点，找出 所具备的能力（Observable Behavior）。组训的十六大能力如下：A情商太保培训体系介绍与落实221. 工作态度2. 正面积极3. 主动负责4. 团队协作B智商1. 创新思维2. 系统思考3. 预见未来4. 反应敏捷C人际沟通1. 心理辅导2. 沟通技巧3. 引导效果4. 鼓舞激励D专业技能1. 发展技能2. 对策技能3. 授课技能4. 行政技能5.
