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1、1,终端数据分析管理 授课:邵立刚北京大学日本研究中心特约研究员北京九派壹线咨询有限公司首席顾问 中国服装设计师协会培训中心高级讲师 中国服装设计师协会陈列委员会主任委员大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授,数据对于终端零售行业的重要性,老师的一句话点醒了我：如果我们做终端零售行业的人对数据没有分析，不了解，那等于是瞎子。发现自己一天到晚忙的不可开交，但关于数据的都不太清楚，那等于是瞎忙。,数据是实现终端管理的最真实写照,只有找到问题才能解决问题才能提高效率,数据分析作为有效的工具而被重视!,我们通常通过什么路径了解数据，我们对数据分析的理解误区?,有电脑系统有各种报表开会念数据,是否掌握了
2、有效分析的方法?是否对数据进行了有效分析?是否通过分析找到了问题点?,我们的真实场景回顾,业绩不好,货品不好,天气不好,店铺位置不好,员工状态不好,新员工多，技能不好,货品不够,如何把暧昧的语言数据化，一切以数据说话，才能够真正的帮助到我们找到问题的根源所在。例如：天气不好。一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客流量造成了多大的影响。=用数据说话在例如：目前我们新员工太多。目前我们店铺的新老员工的配比是多少？近一周的销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的？新老员工销售存在的差异有哪些？,数据分析管理的原则,.,规避绝对数据,使用对比数据,关注平均数据,1,2,3,例如：,有A、B、C
3、三家店铺：A店铺5月份销售做了140万。面积600平/去年销售115万。B店铺5月份销售做了100万。面积500平/去年销售80万C店铺5月份销售做了120万。面积300平/去年销售95万绝对值：A店铺业绩最好，店铺最优秀。平均值：360万销售1400平=2571/平对比值：A店可比提升21.7%B店可比提升25%c店可比提升26.3%,终端数据分析的最终目的？,.,利润,客单价 x 客单数,平效 x 平米数,人效 x 人数,商品投入x消化率,毛利率,费用,利润最大化过程的3提升3降低?,.,客效提升,平效提升,人效提升,费用降低,折扣降低,库存降低,.,一切从基础开始,对于总部来讲，拿到终端
4、店铺最原始的数据，对每家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现问题，提升管理的最大源泉。,势服人,心不然理服人,方无言,我们太平鸟一直都在做的,.关于客单价 关于客单件,贡献效率分析,.,人均销售分析,销售金额,终端人数,人均毛利分析,销售毛利,终端人数,提高人效是关键,.,劳动分配率分析,人工费,毛利,劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!,人员综合分析,.,终端人员效率最大化?人员组合时间编排,.,销售目标需要合理化!,卖场需要实现业绩的最大化!,目前我们订目标的方式造成了目前订目标难的问题。,三角形式：目标完成的越高，提成拿的越多。弊端是每个人都想把目标往最低点订。订目标成了最头痛的事。
5、建议用T子法：不是目标完成率越高越好。而是有最高点，完成的越低或完成的越高提点就拿的越低。促使定目标的时候往最合理的订。,为什么强调目标的合理性?,.,合理目标,激情目标,保守目标,影响销售目标的3个因素,.,店铺状况,增长比率,资金状况,终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度,比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率,公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算,常见的销售目标制订法,.,天真预测法,当年同期业绩,上年同期业绩,X,当年同期业绩,销售目标制订,.,常用的几个科学分析方法,业绩构成法 平米效率法 库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法,销售目标制订,
6、.1-业绩构成法,业绩是如何构成的呢?,X,销售目标制订,.,案例分析,销售目标制订,2-平米效率法,A,销售目标制订,必须要考虑的实际要素?,平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平 B店 1.6万 80平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 87平 E店 1.9万 80平,各店铺发展趋势,调整营业目标,销售目标制订,店铺发展趋势判定方法,销售目标制订,那么,新开店铺的业绩如何做出有效预测呢?,我们如何发现卖场问题？,.,某些终端的业绩不好时,下级不能解释为什么而搪塞.我们如何去发掘问题?,我们如何发现卖场问题？,.,购买人数,客均单价,X,进店人数,购买比率,X,注目人数,进店比
7、率,X,客流人数,注目比率,X,终端业绩构成,我们如何发现卖场问题？,.,店铺对比案例分析,在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:,财效提升,影响利润的要素分析!,原价销售,加价利润空间,进货金额,毛利,折扣 损耗,利润,费用,固定,变动,利润,哪些要素具有可控性?,哪些要素具有非控性?,可控因素直接影响着利润.而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.,通过费用控制提升利润,利润,毛利润,销售费用,管理费用,人工费用,营业额的提升,引进条件好的商品,销售成本控制,管理成本控制,营业利润是店铺所有活动的结果!,人工成本控制,学会损益分歧点计算,损益分歧点简易算法,经营
8、费用,毛利率,分歧点目标,固定费用,变动费用,变动费,固定费,利润,损失,营业额线,总费用线,固定费线,须要先确保不亏本!,如何增大利润空间?,降固定费用,降变动费用,两费同时降,究竟如何削减哪些 费用需要根据不同 公司的实际状况来 确定!,X设定法计算损益分歧点,某专卖店进货以4折进货,装修合计花费30万,2年回收装修成本,年租金100万,销售平均折扣率为90%,水电费每月3000,物流及税费费费用每月2000,员工10人,保底工资2000每人每月,提成按销售的2%提点,计算该店的损益分歧点.,货效提升,货效提升,商品的库存控制是在商品计划开始的!商品的库存解决是在销售过程中实现的!,任何地
9、域,商品品类销售都具有季节性!每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?每个品类都会在不同月份占有不同销售比重.商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.,我们如何知道终端货品需求？,任何月份,商品品类销售都具有差异性!即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求,我们如何知道终端货品需求？,对商品销售结构的ABC分析,终端上货前必须做的分析？,ABC分析的基础数据,还需要考虑哪些因素?,库存构成比,终端上货前必须做的分析？,终端:要货时“多多益善”!调货时“一毛不拔”!如何解决?,如何解决商品要货问题？,尝试-1:达标考核
10、+月库存周转率考核,(月初库存,月末库存),+,2,月营业额,如何解决商品要货问题？,赚钱效率,行业值 年周转率*毛利率(去百分号)=180240之间(代理160220,自营200260),某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万.ABC店月初库存分别21/28/35万.假设公司月库存周转率为0.8.ABC店应该分别在此月进货多少为合理?,如何解决商品要货问题？,关心哪些商品?如何做出分析?,时间,销售数 量,确认商品生命周期,确认衰退变量因素,如何做好商品趋势判断？,商品的生命周期,商品生命周期各阶段的特点商品生命周期各阶段的特点如下：第一阶段（导入期），这是商品生命周期的开始，商
11、品刚进入市 场时期。在这个阶段，经营者、消费者对商品不甚了解，存在疑心，销量少，销售速度处于缓慢增长；商品生产批量小，某些技术问题尚未解决；生产成本高，推销费用大，特别是“广告大战”花费更大，往往发生亏损。第二阶段（成长期），在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费者）所了解和熟悉，商品生产成本下降，销量增加，利润上升。第三阶段（成熟期），在这个阶段，商品已为广大购买者（消费者）所接受，销量稳定，甚至达到顶峰，继而缓慢下滑；利润相应地不再继续保持增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。第四阶段（，衰退与淘汰期）商品生命进入寿终时期，销量迅速下降，利润减少，直到商品被淘汰而退出市场。然而，此时的
12、商品仍有一定的使用价值，即商品的自然生命仍存，而商品的经济生命结束。,商品优先分配追加给哪里？,折扣率,库存周转率(件数),10,15,20,25,30,35,40,45,50,55,60,65,70,75,80,85,95,4,5,6,7,8,11,12,13,14,A,B,C,D,E,F,G,商品交叉比率分析,打折政策的有效制订？,生命周期分析,商品交叉比率,某款商品进货1000件,其毛利率为60%,在没有打折的情况下已经销售了400件,但是突然进入下滑期,经过销售预测,如果继续坚持不打折在截止到生命周期结束还只能销售200件.公司的整体目标为商品周转率为4.考虑到公司的资金占压规避,未来阶段的商品政策如何调整.,打折政策的有效制订？,如何发现并规避呆滞库存？,商品名称,商品变动数据,平均每日出库数量,库存天数,期初结存,入库累计,出库累计,期末结存,A,22,30,520,800,660,660,B,18,10,320,400,540,180,C,27,4.8,560,380,810,130,D,8,10,120,200,240,80,E,7,4.3,80,160,210,30,建立PDSA管理体系,计划(Plan),实施(Do),检验(See),计划(Plan),实施(Do),检验(See),总结(Actiong),总结(Actiong),结束！谢谢！,
