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1、华为营销组织的建设,-交通系统部-金融系统部-大企业系统部-运营商系统部,-数据通信-服务器存储-视频监控-能机,销售系统部,产品部,销售与行销的二维矩阵,营销,市场,组织建设,华为办事处的营销手段,产品营销的运作思路：解决方案的客户导向性、产品技术的行业领先性、基于产品成本控制的盈利能力.，基于产品的项目控标（对内与对外拓展）,服务是华为在产业链中的核心竞争力之一，因需而动的华为服务是市场营销策略的重要体现，服务既是销售也是品牌,共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同目标，良好的渠道建设是我们实现效率与成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓的利器,客户关系建设,产品拓展,服务营销,渠道合作,华
2、为办事处的营销组织核心,产品线负责人,新产品负责人,售后负责人,行业负责人,区域负责人,渠道建设负责人,办事处副主人,办事处 代表/主任,渠道副主任,行业代表,产品副主任,服务经理,产品经理,拓展经理,区域代表,销售体系,行销体系,服务体系,华为初期办事处结构,办事处产品经理的角色模型,所代表的产品销售第一责任人,项目售前支持,拓展市场,渠道合作指标,30%,25%,15%,30%,您好，我是刚到办事处报到的产品经理小华，成长为一名产品经理有4个方面的基本要求，我的绩效考核也围绕这4点展开。,渠道建设【如CRD加盟商部分】,管理的目的是为了有效提升效率与降低成本，但是同时需考虑当前公司的推广战
3、略，所以设计一个符合目前市场需要的渠道结构非常重要,如何进行渠道的有效开发,如何对渠道进行有效的管理,渠道政策解决的是代理商和我们如何分钱的问题，同时也是实现公司产品线区域布点的战略实施的手段。,渠道政策,渠道规划,开发与管理 是我们面临的2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划.,1，专门的渠道授权中心2，放低准入门槛3，培训与培养特约经销商,1，渠道政策不是权益之计2，直销与渠道销售做出明确区分3，赋予渠道信心4，在技术上、服务上的有效支持,渠道开发【如CRD加盟商部分】,产品兴趣,产品知识,销售人员的数量及素质,以往成功的经验,市场占有率,市场知识,0%20%40%60%80%100
4、%,38.5%,40.5%,48.7%,67.2%,73.6%,84.3%,选择渠道的过程中我们究竟应该重点考虑哪些因素呢（各项指标权重如下，数据来源由专业公司提供）,渠道开发【如CRD加盟商部分】,售后服务,技术支持,广告支持,经销价格,市场服务支持,企业的声誉规模,0%20%40%60%80%100%,换一个视角，从渠道商角度来说，他们更愿意选择什么样的品牌商进行合作呢？,供货及时,渠道关注的因素,重要性逐渐增强,渠道管理【如CRD加盟商部分】,渠道的扶持（激励、返点政策、技术培训、销售指导）,渠道管控（高压线、监督、串货控制）.,渠道销售任务制定（配额、促销）.,渠道的评估与考核（降级与
5、升级）,.,渠道管理的实际工作内容包括以下几个重要方面,渠道的模型构建（扁平结构、立体结构、层次、密度）,渠道专业价值,Level1 1,Level2 2,Level3 3,Level4 4,Level5 5,客户需求,解决方案与产品选择,项目售前支持,项目交付与维护,成就客户，价值体现,最理想的渠道穿过层层阻力，最终到达终端，准确传达客户价值，这就是最佳渠道的专业价值,渠道结构模型,参考：华为渠道结构搭建，从扁平化转向立体化,华为供应链管理5大实践,集中认证、分散采购细分采购策略核心供应商建立战略伙伴关系采购早期介入研发,加强市场/研发/计划/采购等部门的信息交流，构建透明、高效的信息 传递
6、渠道和沟通机制,生产计划企业计划综合市场计划,库龄分析ITEm（单品）分析产品系列分析,结构合理分类管理物料差异性管理,供应链管理,13,市场管理(MM)了解市场划分市场产品/服务分析制定策略,集成产品开发(IPD)概念及计划开发及测试验证及发布管理产品生命周期,集成供应链(ISC)供应需求管理采购制造计划与订单履行,客户关系管理(CRM)推广管理关系管理销售执行销售管理,客户服务(CS)服务策略问题管理备件管理安装信息管理,五大流程体系及相互关系,企业是什么？企业就是端到端的流程，从市场来（信息），到市场去（产品）流程作为企业的命脉，只有脉络通畅，人流、物流、资金流、信息流才能高效地在这个管
7、道体系中运转。,14,公司整个组织架构,董事会,干部部,研发产品线,供应链管理部,销售与服务部,企业运作计划部,财务部,数据卡BMT,技术总体部,CDMA手机BMT,设计部,C卡PDT,战略market,综合市场计划部,市场行销部,服务部,欧洲片区,亚太片区,W卡PDT,计划与订单履行,制造部,制造工程部,采购履行部,区域供应部,物流部,质量管理部,计划业务管理部,总裁办,商务部,会计部,审计部,数据卡EPU,库存控制部,手机EPU,15,IPD简介,接收新产品要求,组建项目开发团队（PDT）,开发初始的产品建议及计划,概念决策评审,扩编PDT，以开展计划阶段工作,开发最终的产品建议并制定计划
8、,计划决策评审,扩编PDT，以开展开发阶段工作,产品详细设计与开发,系统设计验证,构造初始产品,系统集成测试,系统验证测试,BETA测试，确保符合客户需求,认证和标杆测试,确保行销/销售及客户支持准备就绪,可获得性决策评审,启动量产,填充分销渠道,执行客户过渡计划,各部门支持发布和发货,发布产品,计划阶段,开发阶段,概念阶段,验证阶段,发布阶段,管理产品运行情况,生命终止决策评估,生命终止决策评审,转移到服务,产品生命终止,生命周期阶段,IPD开发流程,供应链管理部,运作支持部,产品管理部,计划与订单履行部,制造工程部,质量管理部,制造管理部,采购履行部,物流部,区域供应部,产品一部供应链代表,数据卡,3G手机,数据卡制工科,3G手机制工科,工艺工程,CDMA手机,GSM手机,CDMA制工科,器件采购科,配套件采购科,结构件采购科,整机采购科,原材料及半成品物流,成品物流,逆向物流,物流监控,制造部,外协管理,设备管理,中国区,亚太,拉美,欧洲,中东北非,北美,产品二部供应链代表,GSM手机制工科,数据卡质量科,3G手机质量科,物料质量科,CDMA质量科,GSM手机质量,计划业务管理部,成品检验科,质量保证科,合同中心,ISC组织架构图,ISC简介,
