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1、贤钙捏飞喉山卉悠馅障写坷凄荚咨铲秃沾纷秤桨必牌朵氰爱颊抛臭翌欺另吴脾锑复排掇峨席呢侄流刹搪唇透咒谭扬询磅澎洒栗澜斥键蚀筐才宦器没朗狰助悸千塑笺项枕福铡残引嗡肄杰嚼柠治江葵孔溺琶忍犁趟角救颤夫明挺键疙沂搂牲任转缕雅关则砖怯滥昭绿姨琳峨赛卉忻象龙碾蔼谁瞪撰缚报淡漠裳属功瞎技槽讳程爷妹箱健扦苹沾尼肄棍卉劈既佯柯行拐裹僧诀愤即醚吉夏屋卤范妊泵游傻甫迸仔变豢哇祭渺冲病遣宝傀粳楚便豹浊馒锤渐井猎曰狈喊儡趣褒坐恩燃激堑渐桨软视絮娠敞绸婉黄满牢债城璃哑肘正元期吱脯景莹验剖统团神顾透磋捕优订折会僚突甸骸七闷淑衷渐耀鱼咨铂恍甄目 录研究动态中国零售业须从保利型向价值型经营方式转变 顾国建3用国民经济发展的全局视野
2、审视流通研究的方向 顾国建3中国生鲜农产品销售通路的建设的主要发展方向 顾国建3关于零售业“食利性”盈利模式的讨论零售业“食利型”经营模式难以承轩锭温擅吞峰耸哼黔邻熙伪箱兰浮描差颜关字渣记辕庇菲女部昨伏亥樟靛质蜀氢例碉剃橇狠梭错铝绥养竞鉴收沿撂谋障滓状鹊斤疼睛估黑析斑疆实樊政屿笛遮絮就帝怯柒曝枷硷藤逗娥雨蓖豪挣灭帝哪夯掀搽汽勺兴师秤具咙爸擂竟青稿骡柞巧戌改圾堤薯鼠轩锰芬踞噎表孵枉喘洛棉腾篓栓聋籽卿液埂奶囚漆唐放反揭均堪格蔼鸭辊敌肝蔽诗叁地长驭咏佣韧份坚迸扒然舌拼封解欧月响巢助赣竣贿贾堵粱闯掘掌勉映殖四祁乙邱隶俯榆眶淤毗汗典佐裔谈病谴荐聪誊巫薛缀准柏泻竖丈癸痒述挡壮泥嘉掀遇贯括外衷爽岭桔霍屎熟逐
3、赁碴辖把腥跨谈鞍串脂福尾音廊行通掌硅苞赞虐饥镭裕倚堆佯扇联采通讯第十二期电子版芋怎幼私私芯肮动附钎替虾帜瓶蕉供晤噎保嘻摸僵钨百劲挥褐税齿匝澳炙插疟竣闯袍其库哪菌挚浙谐点逼撤摘滨堡拆咐元综褒纹翟锭垒牧粤扁奏辰送讼侍夹蛙里桶樊哲涸豺四踞点涎境纵忠缓袜惯奸贯社钓瘟猎轨谓迭节谭欢绚愤疫迂角器夺材启巍退掳锡佃桔吱摸易仆博榴割厚凳扎表没媚洽择沫广镣怜淹些堰启管增砚雅钱鹊耐籽瞥凭妊娟窿人碟组特蝶础邦火到掖闪煤妮掣轰涵灭撑观峨明饯林剁伴咖缘竟煮晾掏缴厅疟王刃胆啼笆漾侣刮讲腹妙撩凤玻酋酵薄矮扼诊妮挂蔽颐桂逞魏琐枚冀搬船绰酝将妓号婉酋笺奏乡许涕吉声栖杨默泪婆碍跑郝念街再技阅技僧捣旅盂器剿密底溯副坡合围柄目 录研究
4、动态中国零售业须从保利型向价值型经营方式转变 顾国建3用国民经济发展的全局视野审视流通研究的方向 顾国建3中国生鲜农产品销售通路的建设的主要发展方向 顾国建3关于零售业“食利性”盈利模式的讨论零售业“食利型”经营模式难以承担扩大内需的重任对“中国制造” 二元流通结构成因的分析 陈立平3日本百货店的经营困境对“食利型”盈利模式不可持续的验证 陈立平3零售业经营方式转型和业态创新的标志性开端评上海永乐“新活馆”的“老店新开” 顾国建3我看零售企业的“食利型”经营模式 黄山岩松3零售业转变采购模式破解“食利”之窘 王利勇3零售业首抛废除食利模式论 熊海鸥3危机加剧零售业融资风险 创新盈利模式成出路
5、张周平3自己的事情自己干 超市周刊3联合采购活动动态第四届2009中国超市生鲜食品经营模式研讨会在上海成功召开 顾峰3秘书处成功对接第八届中国(大郎)国际毛织交易会及新塘国际服装牛仔节 刘庆琳3中国超市联合采购交易联席会议动态2010年研讨会、培训及工商对接活动征询表3中国超市联合采购交易联席会议2009年综合信息反馈表3研 究 动 态中国零售业须从保利型向价值型经营方式转变(写在第十一届中国连锁业会议召开之际)顾国建2008年国际金融危机暴露了国内商业无法规模化对接出口贸易转内销的产能，国际贸易与国内贸易两个市场无法贯通对接，中国零售业不承担风险“保利型”的经营模式造成国内市场商场商品同质化
6、严重，打折竞争和商品价格虚高难以承担扩大内需责任等这些本质性弱点。零售业“保利型”经营方式是指，以招商联营扣点和以“通道收费”为零售业主要的盈利模式，不承担经营风险放弃了零售业的自主经营，使零售业向商业地产式的“物业管理”保守型模式的发展。在中国的许多百货商店中不设采购部，营业员大都是厂家的销售员，一些连锁超市企业理货员既不会订货也不会理货，供货商销售人员包揽了这一切，采购人员进场费等通道收费的大小多少为引进商品的主要依据和主要的盈利方式，这已是业界公开的秘密了（许多连锁业百强公司其他收入都要大大高于主营业务收入的现象很说明保利型经营方式的本质性特征）。中国的经济能可持续发展要“转方式，调结构
7、”，而对中国的零售业来说要可持续发展必须大幅提高顾客、供应链各成员和自身的价值，价值型经营方式是指零售商通过对供应链进行主导型的整合，通过直采、贴牌、自有品牌商品开发等方式实现价值的不断的可持续化的增值。作为现代流通代表的连锁化经营企业要率先作出变革。2010年对中国的连锁业来说是经营方式变革，实行可持续发展战略转折的一年，把握好三个发展要项开始转型起步至关重要。一、 履行商业职责、实行自主经营、发展商业自主品牌商业职责上海连锁经营研究所最近完成两个研究报告（快速消费品与大型超市公平交易情况研究、零售商供应商公平交易政策研究）的结果表明，在目前的国内贸易中几乎不存在独立的大批发商，大品牌商和大
8、型零售商特别是大连锁商在流通中占主导地位，批发商大都弱化为依附于品牌商的代理商或经销商，就中国整个流通产业来讲批发商业对制造业的再生产，对社会与零售业的“商品蓄水池”的商业职责是缺位的，而大型零售商和连锁商与供应商的交易不尽平等，大品牌商和大零售商强势的市场支配地位同时存在（但大品牌商的市场强势地位没有引起社会各界的关注和指责）零供关系依然紧张。2006年商务部等部委颁布零供公平交易管理办法以来，在零售商向供应商收取“通道费用”上呈现出两个基本特点：一是数额递增化，二是范围扩大化。这两个特点揭示了这样的事实，第一：零售商越来越依赖于收取通道费用，但这样会弱化自生的经营能力，当收费数额不断地递增
9、时，供货商的应对就是将其列入销售预算转移为供货价格，所带来的后果就是商业的连锁化规模经营走向了反面，消费者没有得到连锁经营带来的利益。在中国的许多城市中会出现这样的怪现象，小规模零售商甚至是个体商贩的一些商品（正宗货品）要比大零售商的价格具有竞争力。不断递增的收费还会带来这样的结果，在零售商提高收费的同时又控制商品进价时，供货商会专供“低价低质”商品给零售商，使零售商没有优质良品卖，当零售商以收费的大小多少来决定商品的进场时，有大把预算的大品牌商用支付通道费的方式买下货架和商品陈列牌面来排挤有特色的中小供货商和同行业竞争对手，排斥竞争和缺少差异化的商品结构会使得零售商的卖场死气沉沉；第二：当收
10、费的范围扩大化时（特指收费项目的扩大化和行业与业态的扩大化），整个零售业都会染上“不良习气”，使得流通产业本身缺乏向上的精神，难以承担市场经济条件下流通产业对整个经济的先导型商业职能。大型零售商和连锁商的发展中出现了以上商业职能上的缺位与“异化”，核心的问题是国家对流通产业是国民经济先导产业的战略地位认识不足，以及商业本身在经商观念上的退化，在中国经济高速增长和连锁企业高速发展时，错误理解了供货商对连锁商规模化的销售通路的依赖，将商人最本质的“风险意识”抛弃了，转向了无风险“商业地产式”的“保利经营”，中国商业这种无风险的经营方式，可以风光一时，绝不可能持续发展，更会带来的一个恶果是，使社会经
11、济的各产业部门质疑流通作为一个独立产业存在的必要性，这也是在这次应对国际金融危机中，中国为了“保增长，扩内需”而出台的产业振兴规划中独缺“流通产业振兴规划”的重要原因！中国制造业有些大品牌商在与大的零售商交易中处在弱势地位也是中国的品牌难于走向世界的一个重要原因！任何一个不想“守葱姜摊”的中国商人必须重新树立经商的“风险意识”，回归到商业的本质上来，履行商业的社会职责，坚决地走自主经营可持续发展的道路。自主经营2008年4月22日我带领中国超市联合采购交易联席会议会员企业的100多位采购经理，赴广州、东莞和深圳主动对接外贸加工企业，并在世界毛织品加工中心的东莞市大朗镇代表大家宣布了我们对接外贸
12、加工企业的“三不政策”，即“不收进场费、不拖欠货款（现金拿货）、不退货，”受到出口加工企业的欢迎，这是中国连锁商放下架子主动对接外贸出口商的第一次具有一定规模的行动。此后我又与中国许多著名的上市公司的董事长或总经理多次赴出口加工基地与外贸企业对接，由此引发了后来的由政府部门组织的以扩大内需为目的的“内外贸对接”活动，许多人和一些媒体把我们的这些活动仅理解为帮助外贸企业渡过“出口难”的寒冬和简单的扩大内需，但我真正的本意是要推动连锁超市企业改变采购方式变坐商为行商，进而改变经营方式，走自主经营的道路，因为这才是可持续发展的道路。大家知道，近20年以来，被冠以“中国制造”的服装、鞋帽、五金、家具、
13、小家电、塑料制品、玩具等生活用品以令人叹服的物美价廉充斥发达国家的各种业态的商店。但是，这些代表高质量，低价格的中国制造商品却很少惠及到国内的消费者，形成了令人难以理解的中国制造商品的二元流通结构。是什么原因使得国内商业无法对接“中国制造”这一“世界工厂”的资源呢？研究发现，是缺乏能够使双方共赢的交易制度！许多出口加工企业早先都是以国内市场为主的，后来才转为出口加工为主的，原因是，如选择国内市场尤其是规模大的连锁商业企业，其交易制度一般是，厂家需要支付“进场费”等通道费用，货款的结算要高于国际市场期限的帐期、非食品类商品可实行退换货制等。也就说，国内贸易交易制度的风险都体现在厂家或供货商方面，
14、这一交易制度的本质不是双赢的且对厂家和供货商来说是缺乏安全感的。中国经济改革开放30年来，对国内市场流通的研究如合理的交易制度、市场流通秩序等方面的研究和政策制定落后于市场经济发展进程很多，如对不同性质的流通企业和市场经营形态实行不平等的管理方式和税收政策，银行和保险公司等社会的金融信用系统没有能主动地为国内市场流通提供好的服务工具等等。不能双赢的国内贸易交易制度使更多的加工企业放弃了国内市场转向了出口加工加剧了中国进出口贸易的不平衡，并使得中国国内宝贵的各项资源更多地服务于了国际市场。非双赢的国内市场的交易制度将可能导致国内商业企业放弃自主经营的经营方式、放弃以销售毛利为主导支撑的盈利模式，
15、转向“物业管理”的食利模式而失去企业发展的核心动力和竞争力。我一直认为中国流通体系进一步的改革目标应该是实现国际贸易与国内贸易两个市场对接贯通，要实现两个市场的对接贯通首先需要国内的贸易商和零售商与供货商之间能够建立零供双赢的公平交易关系，而零售商的自主经营是建立零供双赢的公平交易关系的前提。只有实现了自主经营零售商才重新树立“风险意识”，只要坚持自主经营下去零售商必然会不断地整合供应链，就一定会去挖掘在家门口的“中国制造”这一“世界工厂”的金矿资源。商业自有品牌商业的自主经营必然会走上商业自有品牌开发之路。大家可能不知道，自上世纪90年代初期以来欧美日等发达国家零售业的低价格化、差异化、零售
16、制造业化和零售国际化等经营方式创新以及零售业态的革新是“中国制造”急速发展的主要推动力。以上所有欧美日国家零售业的变革与创新最后都归结到一点，发展商业自有的品牌。欧美日国家零售制造业化是通过国际采购来实现商业自有品牌的发展战略。这一战略给他们带来的战略利益是：1、国际采购成为欧美日零售集团配置国际市场资源发挥规模效益的杠杆；2、国际采购大大提高了欧美日零售集团国内与国际市场的竞争能力；3、国际采购引发的候鸟式经营方式延伸了欧美日零售集团国内市场与国际市场的商品生命周期；4、国际采购为欧美日零售集团争取到了在发展中国家的的优惠政策；5、国际采购使欧美日零售集团的国际贸易与国内零售业务相结合开始整
17、合中国市场的供应链。中国已成为世界主要零售商发展自己的商业品牌（PB- Private Brand）实施国际采购主要的对象国家。应该说中国的零售业发展自有的商业品牌具有得天独厚的先决条件，但开始实施并取得成功的企业不多，其原因除了“保利型”的经营方式外，还有（以大型综合超市为例），第一，在收取通道费用为前提的盈利模式之下，零售商开发商业自有品牌所获得的短期利益要低于商品销售毛利加通道费用收入的利益。第二，商业自有品牌商品不提供供货商支付的“附加利益”，导致在采购和门店营运等部门产生了对商业自有品牌商品“积极的不推广”。第三，零售商缺乏开发系列化有机组合的商业自有品牌商品的技术。第四，零售商缺乏
18、大量有效推广销售商业自有品牌商品的知识、经验，技术。但无容置疑的是，商业企业开发自有品牌商品会给企业带来长期的利益实现可持续增长，主要体现在：1、零售商站在销售的终端开始向后整合供应链，在优化供应链高效回应消费者需求的同时，即获得了供应链整合的利益又实现了对供应链的控制，从而建立起高效安全的供应链实现可持续发展，零售商只有通过自有品牌的创建才能在与制造商品品牌和其他供应商品牌的竞争中取得相对应的竞争地位。2、实现差异化竞争而能可持续发展。目前在中国最主要的连锁经营业态中，如百货店、超市、家电、家装等连锁店等同质化现象是十分严重的，因为大家都是在向相同的供货商进货，因而竞争更多表现的是以供货商让
19、利形式的价格竞争，当供货商有计划地组织不同零售商在不同时间段和区域的让利促销时，零售商的价格竞争就演变成供货商的促销游戏。当我们仔细观察一下三家进入中国以零售商宜家（Ikea）、迪卡侬（Dekathlon）、优衣库（Uniqlo）自有品牌开店的外资零售店的发展现状，就会发现他们正以低成本高回报的发展方式航行在市场经济的“蓝海”之中，没人与他们竞争，他们的商品独一无二毛利不可想象的丰厚，应对相类似商品的价格竞争空间巨大，宜家应对相类似商品的价格策略就是，宜家的同类商品可在竞争对手价格的基础上再降价50%，因为市场营销中两个核心的要素商品策略和价格策略是掌握在宜家手中的！商业自有品牌商品的差异化优
20、势是实实在在并可以充分想象和多样化组合的，如宜家的商品可做到一般零售商极难做到的三个统一，即“实用价值、买得起、设计感（如商品的独特性和卖场中商品整体之间的协调性等）”，这种差异化可实现对顾客的精确营销，在不断提高顾客忠诚度（如使得家居这类耐用消费品变成了快速消费品）的条件下实现可持续的高额回报。3、不断提升企业的品牌价值。我们说一流企业卖品牌，二流企业卖产品，三流企业卖资源，可以客观地说，我们现在很多的企业还停留在向供货商出售卖场中货架资源的阶段，要实现可持续发展就需要不断提升企业的品牌价值，商业的自有品牌是组成商业企业品牌价值的核心要素。可以这样说，商业自有品牌的开发建设过程就是打造商业企
21、业核心品类商品，形成核心技术，提升核心竞争力的过程。中国目前许多的连锁企业的销售规模都突破了10亿，超过100亿以上的连锁企业也非常之多，我们应该适时地把握机会发展商业自有品牌，不要错失了中国作为“世界工厂”为我们提供的历史性的资源机遇。当零售业通过自主经营以直采、贴牌和自有品牌开发等方式整合供应链，我们就能逐步实现从保利型经营方式向价值型经营方式的转变，零售业才能真正掌握自己的命运！二、把握两个趋势推行品类管理、开设网上商店对连锁化经营的零售企业来说，我自己现在能够看得清楚的趋势就是品类管理的推广与运用，以及零售商积极地进军网上市场。我们的研究发现了这样一个规律，零售商能够与时俱进跟上大的发
22、展潮流，即便经营管理能力差一些，由于发展潮流带动起来的业绩增长浪会弥补或掩盖经营管理能力低下的问题，所以说对大势一定不能判断失误！1、品类管理的推广与运用品类管理是零售管理的一项核心技术，它与传统的零售管理技术最大的不同是，以pos销售数据为依据，以消费者行为研究为基础，联同供货商进行整个供应链整合高效回应消费者需求。品类管理带给零售商最大的利益是：明确了零售商商品适应消费者需求变化的调整的路线图，并把它落实到具体的品类、具体的卖场货架空间。零售商要实现可持续的发展，必须要把握供应链整合的主导权，在相当长的一段时间里中国零售业中的品类管理技术的推广与运用是以大的品牌商主导的，所以品类结构调整的
23、结果只符合大品牌商独家利益，况且品类管理这一核心的技术并不真正掌握在零售商手中。品类管理在连锁企业中的推广与运用从三个方面代表了连锁商发展的未来，第一：使零售管理建立在数据挖掘（经营数据为依据）和消费者行为研究的基础之上；第二：找到了商品结构调整的方向和工具；第三：为零售商实施商业自有品牌开发战略打下了坚实的基础。世界零售业的发展经验告诉我们，一家没有品类管理基础的零售公司要进行商业自有品牌开发是不可能有成功率的！2、零售商要积极地开设网上商店2009年9月上海东方电视台有一档节目专门开展了地理性质的实体零售商与网络性质的虚拟零售商未来发展趋势的讨论，PK中以“京东商城”为代表的虚拟零售商向中
24、国最大的实体零售商之一的上海百联股份总裁放出恨话，在不远的将来网上商店的销售规模一定会超过实体零售商。近20年来中国社会商品零售总额平均年增率在15%左右，据不安全统计，2008年中国网上购物的销售额约占当年社会商品零售总额的2%左右，同比增长率为150%左右，如按照2008年社会商品零售总额10.8488万亿为基础，假设实体零售商销售额年增长率为15%，网上购物的销售额年增长率为150%，那么只要不到6年网上商店的销售额就会赶上实体商店，但这是不现实的。现实的是网上销售正在不断侵蚀着实体零售商的市场，如京东商城的销售额一直保持着高速增长，2005年销售额3000万元，2006年达到8000万
25、元，2007年增长到3.6亿元，2008年则高达13亿元，年增长率高达400%，如此高的增长率在实体零售（如国美苏宁）中是不可能看到的。实体零售商认为网上不可能卖奢侈品，不可能卖酱油，但现在网上商店都已经在卖了。网上销售市场空间巨大，零售商对于网上商店的态度要转变了！零售商进军网上销售市场应视作零售商适应消费者变化的一个战略性的契机，主要有这样一些理由：1、开设网上商店成本低，起码省掉了占零售毛利额30%的租金成本；2、网上商店虚拟的卖场空间巨大无限，可利用世界资源延伸零售商的商品品类和服务；3、网上销售活动的整个过程是消费者购买方式转变中新的消费体验的过程，零售商可从这些活动中积累实体商店变
26、革的经验，判别变革的方向；4、网上销售是以个人为对象的“定制化营销”，这一营销过程会大大提高零售商在实体商店中的商品力和服务水平，而不至于被已经到来的“体验式经济”的大潮所抛弃；5、对消费者而言网上购物方便，“货比能多家，送货到我家”。但零售商最关心的应是中国消费者的态度，从现在起“80后、90后”将开始主导中国消费的潮流，决定购物的方式，而网上购物就是他们主要的购物方式之一，实体零售商不能等闲视之。中国实体的零售商必须要能顺应消费的大潮流进军网上销售市场，网上销售虽然给实体零售商带来竞争与压力也带了全新的发展机遇，比如实体零售商开设网上商店会为自己带来营业时间和营业地点以外的顾客，扩大营业规
27、模。又比如实体零售商通过网上商店能得到“流行族”消费偏好的众多信息，调整实体商店的商品与服务。还能发挥一般购物网站没有的实体商店的优势，如“网上购物，店里取货”。在全世界都盛行的“不满意就退货”的零售店竞争中实体商店比虚拟的网上商店更具有对消费者的诚信度等。零售商进军网上销售市场就可实行网上与网下两个市场的互动，这是单纯的网上销售商所没有的优势。零售商进军网上销售市场开设网上商店就必须要学会不同于传统零售方式的网络营销，如零售商网上市场与网下市场怎样互动？门店商品价格与网店商品价格怎样协调，如何在网上销售中导入特别的品类管理，如何设计分析网上购物客户行为特征的系统工具等，都是我们需要重新学习的
28、。二00九年十月二十日初稿于上海十月二十五日修改于上海十一月八日再修改于上海用国民经济发展的全局视野审视流通研究的方向顾国建纵观改革开放三十年来流通的研究可以发现存在着许多的缺失，这种缺失直接导致的后果是流通产业似乎已经不能成为国民经济中一个独立的产业存在，在国家机构中无需为此设立专门的管理部门，大学无需设立专门的学科，哪怕是面临国际性金融危机时国家纷纷出台了许多产业的“振兴规划”，而与扩大内需最紧密的流通产业至今都没有排上“国家产业振兴规划”的序列之中，中国扩大内需的发展战略确定之后，流通产业作为国民经济的先导产业的振兴势必要使流通经济的研究重新审视自己的研究方向。一、目前中国流通中存在的主
29、要问题目前中国流通领域中存在着四个方面的主要问题，可作为流通经济研究的方向来考虑。1、农产品流通的问题。农业是国民经济的基础，从某种意义上来说中国的“三农问题”实质上是农产品的流通问题，当农村实行土地承包责任制之后，及农村供销社系统在改革的大潮中被基本冲垮后，我们没有建立起适应农村土地承包责任制一家一户小农生产特征农产品购销体系，中国农产品的大部分都是通过上百万的贩运户与农产品批发市场的对接，又通过批发市场与农贸市场的对接来完成的。这种购销体系最大的问题是，整个的购销体系组织化程度低，信用度低，食品的安全程度低，抗风险性低。所以，中国的农产品生产一直没有改变几十年来“多啦多啦，少啦少啦”的局面
30、，农民的利益是无法得到保障的。当我们开始通过批发市场的整治和强化城市农贸市场的管理来强化农产品流通的管理时，我们忽视了一个问题，在农产品收购的终端农村的田头，我们没有建立起原始性的初级农产品的规范性和信用性程度高的收购体系，当这些收购体系的从业人员的职业道德和信用缺失的时候，发生往牛奶中加三聚氰胺的事情发生就不足为奇了。当农民不断地被作弄时，他们就会被迫走上了对土地的“掠夺式经营”，造成了中国农产品生产和流通的危机不断。2、中国“世界工厂”的产品无法有效对接国内的流通领域。此次国际金融危机使我国的出口贸易急剧下滑，国家和社会各界想尽办法促使外贸产品转内销，对接国内市场，但收效甚微。因为国际贸易
31、和国内贸易是中国经济的两张皮，两种支持政策和两种交易制度，内外贸之间立着隔阂甚重的高墙，使得中国的世界工厂资源无法对接国内市场，无法拉动内需。研究发现，核心的问题时是缺乏能够使双方共赢的交易制度！目前国内市场上的交易制度的本质不是双赢的且对厂家和供货商来说是缺乏安全感的。中国经济改革开放30年来，对国内市场流通的研究如合理的交易制度、市场流通秩序等方面的研究和政策制定是缺失的，从宏观面来说国内流通的制度建设落后于国内贸易的发展，对不同性质的企业和市场经营形态实行不平等的管理方式和税收政策，银行和保险公司等社会的金融信用系统没有能主动地为国内市场流通提供好的服务工具；缺乏公平的交易制度使更多的加
32、工企业放弃了国内市场转向了出口加工加剧了中国进出口贸易的不平衡；3、国内流通企业“保利性”的经营方式与盈利模式（“保利型”经营方式是指，以招商联营扣点和以“通道收费”为零售业主要的盈利模式，不承担经营风险放弃了零售业的自主经营，使零售业向商业地产式的“物业管理”保守型模式的发展。），是中国国内的流通成本上升和流通效率下降，虽然中国的商业发展速度迅猛，商业业态创新变化极快，使中国的消费者获利甚大，但“保利性”经营方式发展下去，会使中国的商业丧失自主的核心竞争能力，中国的消费者也不可能从根本上能享受到现代流通方式带来的利益。我们现在国内市场上的商品价格相比较我们出口到全世界的产品来说价格是虚高的，
33、也就是说中国的消费者并没有享受到自己的“世界工厂”应该带来的利益，中国流通的改革在现代商业业态创新和流通方式创新上还停留在表面和形式上的，在新的形势下它无法承担扩大内需的重任。4、市场流通秩序。中国的流通体制改革虽然打破了计划经济“统购统销”，但离适应开放高效有序的流通体制还存在巨大的距离，假冒伪劣产品盛行，流通秩序无序，国家的税收政策没有体现奖优惩劣的作用，大型零售商无限制的发展，城市商业布局混乱恶性竞争四起等。除了以上问题外，还有许多我们应该进行研究的地方，如未来越益发展的网上的流通市场的交易制度和秩序的建立和维护等。二、对中国流通的研究应该坚持流通发展实际的研究方向流通产业是国民经济中的
34、先导产业，必须站在全局的角度来研究流通经济，切实地解决流通中存在的问题，我以一个独立研究者的角度提出对以上流通中存在问题的一些研究想法。1、关于农产品流通问题。目前国家解决农产品流通问题的试点工程“农超对接”，将是解决农产品流通问题的一个有效的抓手。但从中国的市场发展实际出发（农村土地开始流转，农业专业合作社和农业的公司化集约经营），必须予以“农超对接”以新的内涵。如对这个“超”来说，今天的实践证明已经超出了超市的范围，已经涵盖到流通中其他职能性的环节，所以，这里的“超”是零专批，“零”是连锁性超市和可控的标准化菜场等，“专”是指专业性供应商，“批”是指大型的农产品批发市场。所以说，今天的中国
35、农产品流通体呈现出更大规模、更多形式的“农超对接”的方式，积极地探讨和探索这些方式是十分有益的。在城市中建立以连锁超市和标准化菜场为主要零售通路的农产品销售网络，建立以“双百市场工程”单位为基础的农产品批发与配销的网络，建立以从事特色与专项农产品生产与流通的专业性供应商的分销网络。鼓励与促进三大网络在农产品生产基地资源、仓储物流资源、加工包装整理资源和市场网络资源实行属地与跨区域的积极分享。从农村的改革和党的“三农政策”的实施来看，很有必要将“三农政策”延伸到农产品流通领域，为此建议：1）免去超市和其他零售企业13%的农副产品流转税（只限于经过初级加工的农产品），公平农产品零售渠道的税赋，促进
36、主导型零售通路企业销售农产品的积极性；2）在农产品的主要产区和产地国家投资建设大型冷库，以租赁或租费补贴的方式向三大网络企业优惠出租，既减少农产品由其是生鲜农产品集中上市或产销脱节时对农民的不利影响，也使得三大网络企业的基地采购和订单采购的数量向规模化发展，同时又能减轻三大网络企业城市配送中心的库存压力，做到农产品均衡配送上市；3）在中心城市和大中城市这些生鲜农产品主要的销售区域，国家要投资建设大中型生鲜食品加工配送中心，这样的配送中心一般是能够使三大网络企业能够共享的“共同配送中心”，同样以以租赁或租费补贴的方式向三大网络企业优惠出租。大型生鲜食品加工配送中心可以分块分段、分加工线出租，也可
37、以由专业性公司来进行管理。2、关于内外贸对接问题。1）必须建立贯通内外贸市场的交易制度和方法。在政府机构的设置上要继续进行大胆的变革，目前从中央到地方已成立了内外贸“合署办公”的商务部门，但内外贸还是关联甚少的“两张皮”，因此，在政府机构的设置中要以市场制度建设与市场秩序维护等职能功能为中心内容，进行内外贸管理一体化的政府机构创新性重组。2）发展以现代物流为基础的内外贸一体化的批发商业。我们在进行内外贸对接的交易制度和交易实务的研究中发现，除了公平的交易制度和交易习惯之外，是这样三个原因使得中国的出口加工企业的产品无法对接国内市场：第一，内外贸交易规模上的不对等。对外贸易在订单量上是大规模的，
38、国际商家有着能下大单的批发商、零售商和统一经营国内贸易与国际贸易的综合商社。而国内贸易方面过去在计划经济时代的“一、二、三级”批发商已经不复存在，当今中国有着太多的品牌代理商而缺乏大的综合性的批发商，使得在交易的企业实体方面存在着内外贸对接的障碍；第二，新崛起的连锁性零售商在经营上还没有完全进入贸易订单和自有品牌开发订单采购的阶段。除了家电连锁零售商采用部分商品的贸易订单采购外，中国目前的超市连锁、建材连锁、百货连锁等零售商在经营上还在探索贸易订单和贴牌订单的采购方式；第三，在国内市场中占相当市场份额的百货零售商大部分实行“招商扣点分成”的管理模式，不需要采购业务。一定要设计使中国的制造业能够
39、同时适应国际贸易和国内贸易这样两个市场需求的方法，就必须促进现有的国内贸易各类企业能够与出口加工企业对接交易，但还必须发展新型的国内贸易企业能够规模型的、综合化地与出口加工企业对接交易，这种企业就应该是新型的、综合性的内外贸一体化的大型批发商业企业。发展新型的、综合性的内外贸一体化的大型批发商业企业是我们国家下一轮流通改革的目标之一，国家要下决心发展和组建大型批发商业企业，一是因为它是能够对接内外贸交易的企业经济实体，二是国家需要它来担当“社会商品再生产的蓄水池”、“战略物资储备”、“合理配销”等功能；三是进行对大量中小型出口加工企业的产品设计、集中、组合或监制等，可极大地优化中国出口与内销产
40、品的结构，创造更好的产品附加值。但组建的方式要创新。3、关于国内流通企业经营方式与盈利模式的转型。对中国的流通企业来说迫切地要改变自己的经营方式和盈利模式，从招商联营扣点和收取通道费的经营方式和盈利模式中转型出来，向自主经营方式发展，通过核心技术的把握掌握自己的命运，大力提升自己的核心竞争力。为此国内的流通企业必须大幅提高顾客、供应链各成员和自身的价值，向价值型经营方式转型。通过对供应链进行主导型的整合，用直采、贴牌、自有品牌商品开发等方式实现价值的不断的可持续化的增值。4、关于国内的流通秩序。目前中国国内市场的流通秩序急需建立的重要方向是，建立国内市场公平交易的秩序，就应研究出台零售商供货商
41、公平交易条例。保持中国社会在城市化进程中商业设施的合理规划布局，防止商业的恶性竞争，要研究出台城市商业网点规划管理条例。为保护中小零售商的发展，必须限制大型零售商特别是国际大型连锁商在中国国内市场无限制和不断取得各级地方政府支持政策的发展，要研究出台中小零售商保护条例。总之，中国的流通研究必须强调两点，全局的视野和能够落地的实际研究！二00九年十一月十九日于上海中国生鲜农产品销售通路的建设的主要发展方向（兼谈超市生鲜食品联营转自营的信心和取胜方法）顾国建从2006年第一届中国超市生鲜食品经营模式研讨会以来，在全国的超市行业中将生鲜食品作为超市经营的核心品类商品，并把生鲜食品的经营管理技术作为企
42、业的核心技术已经成为了大家的共识。我们今天研讨会的主题是“探索农超对接的多种方式”，首先是应该要弄清楚“农”和“超”的基本含义，随着中国农村土地流转的发展，未来的“农”可能是具有规模化经营的农村专业合作社和具有“小地主大佃农”特征的大规模农业公司，农村和农业的这种发展变化为从事农产品流通的企业创造了更好的对接条件，同时又会带来新的挑战。而对这个“超”来说，今天的实践证明已经超出了超市的范围，已经涵盖到流通中其他职能性的环节，所以，这里的“超”是零专批，零连锁性超市，专专业性供应商，批大型的农产品批发市场。所以说，今天的中国生鲜农产品流通体呈现出更大规模、更多形式的“农超对接”的方式，积极地探讨
43、和探索这些方式是十分有益的。自国家商务部“双百市场工程”和“农超对接”工作开展以来，中国的生鲜农产品流通出现了新的气象，主要在生鲜农产品的可追索性、安全性、减少损耗、减轻城市污染、增加附加值、促进优质农产品产业化的发展和增加农民收入方面取得了长足的进步。为了保证食品的核心品类生鲜农产品的安全性，并能使受到中央政府高度重视和积极推动的“农超对接”能够在更大的空间中带动农业现代化的发展，特提出中国生鲜农产品销售通路的建设的主要发展方向的建议。在城市中建立以连锁超市和标准化菜场为主要零售通路的生鲜农产品销售网络，建立以“双百市场工程”单位为基础的生鲜农产品批发与配销的网络，建立以从事特色与专项生鲜农
44、产品生产与流通的专业性供应商的分销网络。鼓励与促进三大网络在农产品生产基地资源、仓储物流资源、加工包装整理资源和市场网络资源实行属地与跨区域的积极分享。从农村的改革和党的“三农政策”的实施来看，国家要从农村、农民和农业发展的市场化背景来看，“三农”问题很大程度上市流通的问题。因此，很有必要将“三农政策”延伸到农产品流通领域，为此建议：1. 免去超市和其他零售企业13%的农副产品流转税（只限于经过初级加工的生鲜农产品），公平生鲜农产品零售渠道的税赋，促进主导型零售通路企业销售生鲜农产品的积极性；2. 在生鲜农产品的主要产区和产地国家投资建设大型冷库，以租赁或租费补贴的方式向三大网络企业优惠出租，
45、既减少生鲜农产品集中上市或产销脱节时对农民的不利影响，也使得三大网络企业的基地采购和订单采购的数量向规模化发展，同时又能减轻三大网络企业城市配送中心的库存压力，做到生鲜农产品均衡配送上市；3. 在中心城市和大中城市这些生鲜农产品主要的销售区域，国家要投资建设大中型生鲜食品加工配送中心，这样的配送中心一般是能够使三大网络企业能够共享的“共同配送中心”，同样以以租赁或租费补贴的方式向三大网络企业优惠出租。大型生鲜食品加工配送中心可以分块分段、分加工线出租，也可以由专业性公司来进行管理。以上三项建议，可以理解为对农业和农产品流通实施“积极的财政政策”，也是国家必须投资的基础性的市场建设。大型冷库和大
46、型生鲜食品加工配送中心的建设也可以理解为国家重建新型的批发体系的投资，享受到国家以上两项市场建设优惠政策支持的流通企业也应承诺，在国家需要调控或干预市场是必须积极响应。超市生鲜食品联营转自营的信心和取胜方法从2006年第一届中国超市生鲜食品经营模式研讨会以来，全国许多超市公司在生鲜食品的经营上都开始了从联营到自营方式的转变，正是在这种自营方式的过程中才出现了大规模的“农超对接”的活动，但经过将近4年的自营方式的转变也出现了许多需要加以解决的问题，主要集中在以下几个方面：1. 经营难度和管理难度大大增加，比如要货配货的准确性，损耗的责任承担，如何制定有竞争性的灵活价格，等等。2. 在“农超对接”
47、和基地建设过程中一些企业并没有取得如一些先进企业那样的业绩，生鲜采购干了许多吃力不讨好的事情，在生鲜食品的经营上出现了营采矛盾更加激化的现象。3. 在生鲜食品自营的品类上也出现了新的难题，在提高了果蔬类产品自营能力的基础上，如何提高肉类和鱼类产品的自营能力，如何提高自制食品的能力。4. 超市生鲜食品的自营从到批发市场采购开始起步，快速向农村田头采购发展，又进一步地发展自己的生产基地（又分成本地采购和远程采购），现在许多企业开始进入建立生鲜食品加工配送中心阶段的时候了，超市生鲜食品的自营最终将始零售业进入整合农业和加工制造业的发展阶段，这个向后整合供应链的过程是十分艰辛的，许多企业中出现了畏难情
48、绪。在生鲜食品从联营向自营转变的过程中遇到的困难是十分正常的，问题是我们必须要认识到生鲜食品的自营涉及到连锁超市企业发展中的两个关键问题，一是它可以使企业获得差异化经营的能力，二是它可以使企业具有核心的竞争能力。对一个企业而言这两点都是有关企业发展的战略的，从零售业发展的实践来看，尤其是在这次国际性的金融危机中。我们看到了两种零售业取得了惊人的发展，一个是零售制造业如宜家家居（从零售业开始向后整合制造业），一个是制造零售业如UNIQLO（从制造业向前整合零售终端），他们的成功是因为他们都具备了这两种经营能力。企业要具备这两种经营能力不可能依靠联营的方式取得，只有依靠提高自营的能力取得，也就是说，“不能把核心的竞争力让给别人去做或让别人替你去做”。因此，超市自主经营生鲜食品的路子要坚决地走下去不能动摇。我认为要取得超市自主经营生鲜食品的成功，以下几点是必须切记得：1. 要学会经营生鲜食品，必须要树立“吃遍千辛万苦，走遍千山万水”的决心，这是我在2006年的第一次生鲜会上就讲过的。所以要挑选能吃苦又不贪的人来做生鲜食品的自营。2. 生鲜食品的自营是一种抛弃了无风险的食利性盈利方式的经营方式，企业领导对这种风险的承担者要给与足够的信任和支持。3. 生鲜食品的自营也是强化连锁超市企业集中采购能力的一项举措，放弃
