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1、商务谈判心理与思维,商务谈判心理,商务谈判心理知识简介商务谈判者心理类型商务谈判心理类型,商务谈判心理知识简介,商务谈判是人与人之间进行的，左右商务谈判结果的是人。所以要取得商务谈判的成功，不仅需要研究商务谈判本身，而且要研究参与谈判的人，研究商务谈判心理。研究谈判心理就是为了预测谈判对手的行为。,如果我们把个人的行为看作是一个大的群体行为的组成部分，那么在一定的条件下，就不难对他们做出预测。纽约自来水压力下降（案例）,几种典型的商务谈判心理,文饰心理压抑心理移置心理投射心理角色心理,商务谈判者心理类型,商务谈判者的心理变化与阶段性特征商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因素的影响，因此商务谈
2、判过程中的不同条件不同因素不同环境都会引起商务谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起心理变化。,商务谈判者的心理追求,商务谈判者的双重个性 自然个性：每个人的性格 自在个性：自然个性受制约之后，可形成受社会 因素制约的个性自然个性往往有弱点，自在个性则是通过自我修养，改善了自然个性的弱点，增强自在个性的优点，从而完善自然个性。,典型的自然个性,急性子与慢性子泼辣与温和果断坚定与优柔寡断,商务谈判者应该显示出自己的自在个性，因为商务谈判的内容决定了他扮演的角色，因而他的自然个性必须掩盖起来或暂时忘掉，而以自在个性出现在对方面前，演好他应该扮演的角色，和对方周旋到底。,商务谈判者的行为约束标准
3、,自我想象力很强的人缺乏自我想象力的人,商务谈判者的行为标准,责任感创造性交际能力敏感性信任同事敢冒风险自我尊重具体的奋斗目标面向明天经得起困难和挫折,商务谈判心理类型,权力型性格特征，需要特征和主要弱点如何利用弱点面对冲突的处理,成功型年轻人鼓励为主，戴高帽，多表扬年纪大的人 难题加表扬，不怕形成冲突，抓住对方重视 完美形象的弱点，但要注意分寸。提细节性 问题，变相施加压力。,成功型忠诚者（劲敌）以原则对原则，形成公事公办的氛围在不激怒对手的前提下，保持态度上的进攻性,关系型经验不足，不敢决定有经验，但怕负责任内外关系均熟，但碍于面子，不敢陈述自己的见解或没有见解。,1988年1月25日，加
4、拿大零售业巨头罗伯特甘皮奥向联邦百货发出了敌意收购要约。此举是为了收购联邦百货的子公司美国利润最可观的布鲁明戴尔百货公司，而甘皮奥的主要对手则是梅西百货公司。这场争夺成为世界零售业历史上规模最大的“战役”。同年3月25日，华尔街日报评论道：“这场交易不再是为了钱，而是为了各自名誉而战。高昂的价格已经大大超出了我们的预期。”但与此同时，联邦百货的股票价格却由于管理者的过失、即将进行的采购和推广计划的破产而不断下跌。3月31日，就在梅西百货公司即将胜出时，甘皮奥却在最后一刻提出，如果梅西百货公司把布鲁明戴尔百货公司和伯丁斯百货卖给自己，他将退出这场争夺。但甘皮奥的条件被梅西的拒绝了。于是，甘皮奥以
5、超过梅西百货公司总资产大约5亿美元的价格实施了报复通过不理性的行为，甘皮奥赢得了这场战役。然而不到两年时间，就在1990年1月，甘皮奥因为财务危机而宣布破产。,商务谈判思维,商务谈判思维,我们讨论的商务谈判思维，不是指常规的、习惯性的思维，而是指发散性思维。案例94年广交会案例克莱斯勒案例,美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助
6、，提供贷款担保。,但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”,“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维
7、谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”,艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位
8、眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。,（一）与商务谈判有关的发散思维,反向思维深层思维多解思维联想思维辐射思维,反向思维,所谓反向思维，就是对传统的思维定势做反向思考案例浙江小企业与港商案例P58中方向韩方出口橡胶案例,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍
9、太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。,中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30一40，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，
10、若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?,从态度看不像，他们来机场接中方人员且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。,在天半后的中午前中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束得到的结论是：我方
11、来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们若我们不在饭店则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。,深层思维,指从一般思维入手，做更深一步的思考和剖析。案例我粮油外贸公司与外商友好合作案例,多解思维,指从不同角度、不同
12、途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方式。案例上海某公司集成技术与集成块案例,联想思维,在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间上或者空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。案例我国50万伏超高压变电设备案例,辐射思维,从同一情况中，导出不同的结果来。辐射思维用于文学创作的例子。简单的说，辐射思维让商务谈判者考虑问题更加全面，更加的成熟。也利于商务谈判者在谈判结束之后进行自我总结，以提升自己的“经验”。,（二）商务谈判中的思维跳跃,运用思维跳跃的技巧，可以避免双方在某一问题上不能统一时，出现僵持不下的局面，从而影响到其他谈判。,思维跳跃方法的要点,争执的问题不是意向性和原则性问题。运用思维跳跃的时机要自然，也就是说新话题必须是对方感兴趣的问题。运用思维跳跃时要注意语言婉转，注意语境许可。如能巧借客观环境而借题发挥，则更显其精髓之所在。,
