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2、 站 运- 营策 划 手 册 穗粪抗桌痘撬筷灿钙煌演迷丘垫永饰海幕唬滥乾珍底脆颈墟湛豫驾吃捶吗醛访洪共昨渝碎馈掏裤霹弃刺宗振豪瑟搐跨雷遮廷辣疽供演议监欧鬼县巩收池誓塞察析酚涅乘礼摆皿仙冒呢下举掘撮茵抿钎扒隆探塘杜触渤卸邮峦扒刨忿芽亲景鄙遗窒麓沂伏镁硝周证廓必殷啸屡呜胞拜饺号追戎拐凋淫钧壤硒炕末势臀素盅集窃咀悲耐窘望芬标纵法攻硬特默榆融其眷龋悔流缘戒傅脉群级杂拾宜赡擎坍劳兜氟控煽滇瑶考庶翱豢蓄妒讹芝讲某煎卜娃渝亲利俭擦疼棠穴世叉姓蓉柞份宿股孤琳投啦椿污姐颅痉蹭二铱逮翘相啡椿柯栈绞泽纫晓夯氓皇茄焊默骆甥渴陈摩极抚榆屑纠奴徒足跨奄碍异奄销貌辽行业网站策划书wdd貌置训批厅影橇拙洲崩啮膊号辜疡胁营日桔
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4、标准化和可控性，为运营-中心的工作提供规范、指导，特制定本手册。本手册中的内容如有变动，将在7个工作日内制定新版本。本手册涉及之内容，为公司机密，手册中的任何内容严禁泄露给第三方，违者联商方略将追究其法律责任。济南联商方略管理咨询有限公司2009年1月10日目 录一、网站运营中心的筹建41.1岗位设置41.2人员培训41.3资源投入41.4经营目标5二、市场分析与目标客户62.1市场分析62.1.1竞争者状况62.1.2市场机会62.2市场定位62.2.1服务定位62.2.2客户群定位72.3用户分析72.3.1整体用户分析72.3.2部分客户分析82.4产品定位82.5客户需求分析82.5.
5、1信息传递82.5.2形象展示92.5.3企业办公92.5.4营销支持9三、市场营销策略93.1经营原则93.2赢利模式103.3经营策略10四、宣传与推广114.1总体宣传策略114.2宣传推广目标与对象114.3宣传与推广方式选择114.3.1网上宣传114.3.2网上活动宣传124.3.3媒体广告宣传134.3.4网下推广活动134.3.5展会宣传134.3.6媒体报道134.3.7口碑传播134.4宣传与推广的实施步骤13五、工作流程155.1高级别会员制作流程155.2商务会员制作流程165.3网站功能改进、会员功能改进等工作流程165.4企业建站制作流程165.5广告制作发布流程1
6、65.6客户服务流程16网站概述济南茶行业网站平台的搭建，源于济南茶城对江北市场资源的深度整合，以及客户对行业信息需求的多元化。济南茶叶批发市场是长江以北最大的茶产品集散地，同时整合政府资源及茶行业协会、流通协会、茶文化协会等行业资源，拥有大量的茶农、茶商、茶厂等客户资源，完全可以通过建设行业网站来区别本行业其他大量的企业/行业网站，以行业带动企业，占领行业的制高点，通过运营行业网聚集大量行业人气，促进自有产品的宣传和销售，发挥市场在网上的最大宣传效果，并且提升自身的品牌，实现多元化赢利。行业网站是既服务于客户也服务于企业的一个平台。我们的任务是把济南茶网建设成一个茶营销、茶产品、茶品牌、茶文
7、化、茶行业信息等的多方互动平台，而非企业网站;应把济南茶网当作一个第三方媒体网站，主要营销推广各品牌、各企业及产品、文化，这样更有利于销售。建站目标1.汇总行业信息，聚集人气2.为企业和客户打造出一个沟通的平台3.及时发布行业产品信息、服务信息以及资询等最新内容4.方便企业和客户对信息的查找、分类收索等 5.拓展市场宣传、提升品牌形象；6.广告、招商、市场活动推广。一、网站运营中心的筹建1.1岗位设置序号岗位名称人数（人）职责1运营经理1负责全面工作2网站编辑1-2信息采编/录入3技术支持1-2网站技术支持/美工设计/程序开发4商务代表3人以上业务开发/市场推广1.2人员培训1济南茶网项目概述
8、2济南茶网技术平台介绍3网络营销基础知识4济南茶网内容介绍5济南茶网产品结构说明6济南茶网客服体系介绍7济南茶网商务体系介绍8济南茶网渠道管理介绍9营销推广技巧培训1.3资源投入序号项目名称数量1办公场地12台式电脑23笔记本电脑14打印机15扫描仪16数码相机17U盘/移动硬盘若干预计投入3-5万元1.4经营目标 准备筹建期 时期：第一季度经营目标：1) 确定网站定位和经营方向，制订市场拓展计划,2) 完成网站系统架构建设，3) 完成网站栏目信息内容的基础采编，市场调研4) 初步完成网站各部门团队建设，5) 开网发布这个时期主要是需要大量的收集客户信息，并确定目标客户和准客户，要求有高效率的
9、拜访量，完善销售模式，扩大影响面， 试运行期时期：第二季度经营目标：1) 初步建全内部各部门，具备比较完善内部管理机制，形成完善的内部管理流程、完善各部门职能，2) 网站功能和内容根据市场反馈逐步完善，更适应市场需求，3) 产品和服务根据市场反应进一步优化，完善服务功能，4) 完成各级别会员的样板制作，广泛发展免费商务会员，锻炼营销团队，形成一只能征善战的得力团队。这个时期开始有实际收入，随着市场的进一步拓展，销售前景更加广阔，在同行业中得到认可。 发展期时期: 第三季度经营目标：1) 使网站具有一定知名度和品牌度，初步具备大型网站的特征，2) 技术开发和技术管理相当完备，营销队伍强悍，3)
10、完成一系列市场推广活动4) 网站功能更贴近市场和用户，5) 产生盈亏平衡点，财务收支产生正向现金流.这个时期的销售额将稳步上升，销售团队将更加成熟，积累了大量的客户群体，销售量得到逐步的提高。 成熟期时期：第四季度经营目标：1) 具有较高的知名度和品牌度，网站功能相当完备，2) 网站功能更贴近市场和用户，成熟开发市场需要的功能型产品，3) 网站具有更强的技术开发能力，4) 开始盈利。 这一时期,市场已经完全打开,客户量与知名度快速提高,地方网络品牌初步确立,网站开始赢利.二、市场分析与目标客户2.1市场分析2.1.1竞争者状况济南茶网是一个定位于提供行业信息服务+生活信息服务的一个大型网站,目
11、标在二、三年内建成山东最大的茶行业门户网站。从目前山东省已有的信息类服务网站来看，主要分为几类：1、行业信息服务网站。这类网站有很多是依靠政府部门或某个大型网站生存。2、分类信息网站。这类网站都是有一些私营公司经营。3、综合性的门户网站。从目前以上各网站市场情况分析来看，热门行业的信息网站经营状况较好。 2.1.2市场机会从我方网站的经营理念和自身实力来分析，目前济南茶网是在为用户搭建一个行业信息和在线交易、学习、沟通、咨询、文化交流、信息发布等功能的平台，并全面服务全省的开放式信息平台。纵观目前的省内茶相关网站还没有一家和我们定位相同的网站，在提供行业信息库方面（需市场和茶协会在网上和网下的
12、紧密合作才能完成）还没有一家专业网站和我们竞争。至于其他地市，其网上信息服务内容相对欠缺，而大多数没有进行商业运营。这是一个很大的市场空缺。2.2市场定位 济南茶网的市场定位1、是面向特定商业领域，我们的主要的经营领域就是茶领域。2、面向公众的大众化开放平台，我们的网站是一个信息服务的网站，既要面向个人又要面向商家企业。2.2.1服务定位济南茶网的服务定位在山东省最大的行业信息服务媒体。之所以定位于媒体，而不是单纯的网站，是从网站的经营和市场风险来考虑。单纯的网站定位会使经营陷入“一条腿”走路的状态。我们的职责就是为本省和外省网民提供一个信息交互服务的平台。（当然，也可以嫁接在茶城的业务辐射基
13、础上，建立成为江北乃至全国最大最专业的茶网站）（1）公益信息服务作为一个定位于服务 “茶民”，面向全国的网站，首先要有足够关于介绍茶各个方面的公益信息，如茶品牌、茶产品、茶文化、茶厂家、茶消费、茶知识等。（2）收费信息服务济南茶网最大的特色在于提供山东行业信息数据库和网上交易服务信息。我们可以提供这样一个平台，由各类商贩、厂家可全方位、全天候将有关最新的企业、产品、供求、个人信息发布在网站上，根据目前互联网的发展现状我们对一部分服务暂不收取费用，而对需要增值服务的会员收取会员管理费。（3）增值服务信息资源是宝贵的，在济南茶网开通运营一段时间后，通过对已有网站信息的整理、加工、分析，为客户提供准
14、确、详尽、可靠的数据，为企业经营决策提供参考。例如，向各个产地、商家发布指导信息，向各个企业提供市场研究报告、行业信息汇总等。也可以逐渐的利用网络信息向平面媒体渗透发展，最终作到网上、网下立体化、全方位覆盖的信息服务媒体。2.2.2客户群定位 网站总是要盈利的，盈利的关键是他如何服务他的客户群。总体来说，济南茶网的受众群体大致分为以下四类：（1） 第一梯队。对我们网站具有很高依赖性，是我们网站服务内容主要面向的对象。比如茶生产商、供应商，批发商、代理商、零售商等等。这类群体浏览济南茶网主要是想了解茶的信息，为自己到/在山东经商提供一些参考，这些人即有信息知晓的需求，又有信息发布的需求，所以这类
15、群体能给网站带来直接的经济效益。（2） 第二梯队。对我们网站有兴趣，或者是第一梯队服务对象替补（所以第一梯队服务对象替补就是一些本来应该是第一梯队服务对象的，但对网站不了解，对互联网不认同的一些企业或个人。它们随时都有可能成为第一梯队服务对象)，或者是和本行业互补的一些企业和个人。（3） 第三梯队。 省内商家是我们网站的主要客户群,这类全体将是我们网站最广阔的信息源。由于我们网站的内容定位，所以我们把商家定位在1、中小型企业2、商业贸易商家3、生产厂家。这些群体没有能力进行广泛宣传、也不能自主进行网上营销。对于这些商家，他们日常经营比较活跃，经营方式灵活，经营策略多变，所以会有很多的商业信息发
16、布。我们吸收这些商家最为我们的会员，以他们为主要客户群，再此基础上发展信息发布服务、建站服务、广告服务、增值服务等。（4）第四梯队。 主要是省内、外的网民和行业的研究者、学者、新闻媒体等等。济南茶网的大部分信息主要服务于省内各地市的网民的，所以如何吸引这些群体来关注我们的网站，是我们网站运营成败的关键。网上的商业信息是无穷无尽的，但我们必须要在信息的质量和网站营销手段上下工夫，才能让更多的省内网民浏览网站、参与网站。网站受众群体定位是网站能否成功的第一步，综合分析，济南茶网的首要目标群体是省内商家和省内网民，再次是省外商家和省外网民。2.3用户分析2.3.1整体用户分析1、企事业单位商家是我们
17、网站的主要客户群,这类群体将是我们网站最广阔的信息源。可以细分为以下单位：（1） 中小型生产企业，中小型生产企业涉及广泛，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，网站为他们提供了一个空间，这类企业中又以民营企业居多。（2） 中小型服务性机构，如批发市场、专卖店、平价超市等，这些机构虽不能拼得过大的一些机构，但他们也有自己独特的地方，需要尽可能在一定范围内扬名。（3） 商业贸易企业。主要是一些做各类贸易、实业的公司，他们一般是某个产品的地区代理，手中有大量的产品信息，需要推广。（4） 私营个体商家，他们一般主要经营茶具、
18、茶楼、茶馆等，实力较弱，无力做广告，但为了经营还必须做宣传。（5） 对信息化依赖程度较高的企业。如网络营销的茶产品公司、销售商、外贸公司等，他们日常有很大的业务联系要通过互联网完成。2、个人（1） 普通大众，泛指一切不从事商业经营活动的百姓，他们平时关注网站只需要普通的信息，对生活有所帮助就可，他们不可能成为网站的收费来源，但却是网站赖以生存的基本条件，茶知识和健康的信息内容很大一部分是为他们服务的。（2） 商务人士，这里主要指从事经营活动的人士，包括公司经理人员、主管、领导、个体老板等，年龄大致在35岁-50岁，他们为了自己的工作、业务或生活需要高质量的、个性化的信息服务。2.3.2部分客户
19、分析（略）2.4产品定位 济南茶网定位于基于互联网的全方位信息化应用为中小企业提供信息服务。针对中小企业产品定价在08000元，做到让客户以最少的成本，办最多的事情。同时通过提供各种增值业务和宣传推广活动进行促销。如短信、客户端、网络联盟推广等。同时，针对的不同客户的需要，我们将各种单项服务进行组合，突出不同侧面的服务功能优势，形成不同级别的会员服务，使产品服务更贴切客户，更具有人性化。2.5客户需求分析2.5.1信息传递中小型企业涉及广泛，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，这类企业中又以民营企业居多。对中小企业
20、来讲他们在营销过程中需要首先解决的是信息发布、信息传递的问题，如何使用简便、低廉的手段将自身的产品、服务信息告之大众。网站为他们提供了一个理想的传递空间。2.5.2形象展示对一些有实力的的中小企业特别是产品或服务有一定特色的企业来讲，他们不再满足简单的发布信息，而是想在互联网上进行形象展示和宣传推介，所以对电子海报、网上营销、网络广告等形式有大量的需求。2.5.3企业办公中小企业在发展的过程中对信息化会有大量的需求，如网上交易、网店、网上商城等。2.5.4营销支持各类中型以上的企业，对互联网营销和IT服务需求都有比较强烈的需求，所以如何采用信息化手段来满足他们的市场营销和业务拓展将是急需解决的
21、问题。三、市场营销策略3.1经营原则（1）免费与收费并举 对一个刚刚起步的网站来说最为重要的是信息的质量和丰富程度，在运营的初创阶段必须采用先期免费的策略，在免费时期广泛吸收会员加入，我们同时提供收费的服务，如果会员交纳100元/年就可享受到众多的增值服务，我们可先对一些对互联网认识程度较高的商家中收费，不要搞“一刀切”，在收费方式上，网站前期可以采取统一价格，中后期根据不同行业采取差异化收费措施。（2）先商家，后个人 目前大多数的网站收费都是针对企业和商家，对个人基本上都是免费，所以，我们在运营初期只能对商家先采取收费措施，对个人暂不收费，但对个人也要设计一些增值服务，但要采取一些策略，如积
22、分制等长期吸引一批个人会员在网上发布信息，以后可开通个人网上商品信息发布，这时再逐渐收取一定费用。（3）先城市，后郊县（4） 先做热门，再做其他（5）网上经营与网下经营相结合发挥茶叶市场及茶协会、展会的优势，与网站的会员运营相结合，提供更多附加值。（6）注重网站宣传策划和市场推广 3.2赢利模式1、 会员费所有加入济南茶网的用户可都免费，但如需要更多的增值服务需要交纳一定的费用，为此，会员需要承担一定的义务，比如：对会员企业发布的商品信息及企业信息的正确性及准确性向社会负责，会员必须经常更新自己的信息。企业用户每年要缴纳一定的会员费，可以享受信息定制、贸易撮合、网上广告、主页制作、信息发布等一
23、系列优惠。企业用户的会员费将是我们网站的重要的收入。2、 网络广告伴随网络席卷中国，一种全新的广告形式迅速风起，成为各大企事业单位和个人商户宣传企业形象，推广品牌文化的无二选择。它就是网络广告，一种形式多样、传播迅速、廉价可靠的新兴传媒，纵观网络广告的未来，其大势必将取决于网络广告！3、 增值服务增值服务是网站最具潜力的盈利项目，通过对已有网站信息的整理、加工、分析，以订阅手机短信、电子出版物、平面媒体等形式为客户提供准确、详尽、可靠的数据信息，为个人和企业经营决策提供参考。经营类别有： 短信服务。短信是网站盈利的一个重要手段，建立济南茶网短信平台，通过短信平台，个人用户可订阅茶行业信息。也可
24、为企业商家提供专业短信解决方案，如行业信息定制、客户预约服务、商家信息发布等。 平面媒体（黄页）。在合适的时候，我们可以利用现有的行业用户资源联合行业协会出版经营平面商情媒体，比如行业企业名录、杂志等。 企业咨询服务。根据我们所掌握的各行业信息可以为企业开展网络营销、行业分析、市场调研等咨询服务。4、 电子地图服务5、 企业建站服务6、 网络营销服务7、 企业办公产品8、 市场推广活动（网下经营）成功的市场推广活动具有两方面的功能，一方面扩大济南茶网的知名度和社会影响力，提高网站点击率。另一方面通过市场推广活动能够实现一定的营业收入，如举办一些优秀商家评比、网民最喜爱的商品评选、会议展览、讲座
25、培训、大型团购、交友聚会等等。3.3经营策略1和政府、媒体合作行广泛的广告宣传并开展产品展销会，商务交流等各种营销活动，吸引目标客户了解和认购我们的产品和服务。这样将大大提高网站的知名度，提高收益 2营销人员主动接触客户，通过电话营销，登门拜访，邮寄资料等方式来把我们的产品和服务介绍给我们的目标客户，让他们真正了解和认购。通过积累了大量的成功案例来吸引更多的目标客户选择我们，而不是竞争对手。3广泛利用济南茶城的社会资源，取得定单。如协会、各地市市场、商家、业户等。4利用自己已有销售渠道，把两者想结合，比如广告公司，在给客户做广告时可以介绍所代理的网络产品和服务。四、宣传与推广（供参考）4.1总
26、体宣传策略1、免费宣传手段与付费宣传手段像结合2、以活动宣传为主，广告与推广活动相结合3、重点地区与重点行业相结合4、网上活动和网下活动相结合5、分阶段，分手段逐步推进6、使用整合宣传手段4.2宣传推广目标与对象1、企事业单位2、个人宣传目标：尽可能的使更多的人知道济南茶网，并能够经常来网站浏览并获取有效信息。实施手段：针对这些人的宣传主要利用网上宣传、媒体广告、市场推广等形式，因为通过这些形式可以使短期内提高网站的知名度和访问量。4.3宣传与推广方式选择4.3.1网上宣传1、导航网站登录2、登录搜索引擎3、行业网站登录：中国茶网、茶协会等。4、友情链接5、邮件广告6、 BBS宣传 7、网络广
27、告4.3.2网上活动宣传2010年济南茶网计划开展的网上活动有：；通过网上活动达到吸引网民、提高点击率和知名度的目的。4.3.3媒体广告宣传 报纸、杂志户外广告其他形式4.3.4网下推广活动1、人员推广2、市场活动推广（1）展会（2）协会（3）批发市场巡讲活动（4）会议营销活动（5）招募网站信息员与宣传员活动4.3.5展会宣传参加展会是展示我们网站形象，提高知名度的有效方法，我们可以有选择的参加或举办茶方面的展会，网上和网下相结合。既可以宣传我们，又可以借机发展大量会员。4.3.6媒体报道4.3.7口碑传播4.4宣传与推广的实施步骤宣传推广实施步骤阶 段目 标方 式第一季度主要是吸引对网站的注
28、意，初步树立网站形象，引导用户了解网站。网上宣传、人员推广、市场活动第二季度主要是借助市场活动，深度引导用户，塑造对地区运营中心的信赖感与好感。人员推广、广告宣传、媒体报道第三季度作好前两阶段的后续服务，加强客户满意度，开展客户自主宣传服务人员推广、口碑传播第四季度巩固与提高，增强行业影响力与渗透力市场活动、口碑传播宣传推广实施流程图注意力营销和推广搜索引擎登陆电子邮件推广行业网站登陆网站广告友情链接导航网站登陆BBS宣传整合营销与推广网上活动媒体广告投放参与会展市场活动会议营销媒体报道数据库策略综合营销与推广实务五、工作流程5.1会员服务流程客服部客户咨询、回访、反馈意见了解、汇总、答复1、
29、高级别会员12商务部会员登记备案，相关合同、收费事宜等营销部客户接触、意向洽谈、资料收集、会员登记、客户回访、2技术中心会员文字图片资料整理、会员解决方案策划会员展示页制作、各栏目会员展示模板、会员注册生成网站模板解决34网上发布5351共享文件纸制审批流程。电子文档数据库客户回执意见了解、反馈注：11) ：营销部完成客户销售，包括合同签订，会费收取，向商务部提交合同、会员生成流水单（见表格1）、客户信息登记表（表格5）。同时运营中心内务把客户资料传至共享目录。22) ：商务部审核通过，收款财务结算。通知技术部可以开始制作流程；同时传达客服此用户已经成为会员，做好相应售后服务。33) ：技术部
30、美工完成会员制作，由制作美工通知商务验收，同时把完成网页放到共享服务器上。商务通知地区运营中心验收。44) ：地区运营中心验收反馈，如果验收通过，经过技术中心上网发布。如果没有通过验收，与采编或美工直接沟通，进行修改。55) ：技术中心发布，填写流水单；营销部客户回执，填写客户回执单。6) 营销部直接把客户资料提交到共享服务器相应文件夹。7) 工作流程见下图：8) 营销部在提交资料前，要求根据客户意向完成客户的会员身份注册、二级域名的命名。9) 整个流程是以“会员生产流水单”按照流程流转，技术、美工、上传同样在完成流水单后在共享文件上登记。2、高级别会员制作流程图：（略）3、高级别会员制作客户
31、反馈流程（略）5.2商务会员制作流程（略）5.3网站功能改进、会员功能改进等工作流程（略）5.4企业建站制作流程（略）5.5广告制作发布流程（略）5.6客户服务流程接受客户咨询、意见反馈、投诉客户提供咨询服务、记录、汇总、处理投诉需运营中心反馈需反馈市场需反馈技术需反馈采编部改尺鼓姚挣伎礼睦掸否毗燥灶踢格羞釜讽达柔滁患局灶哼恭撵拥赂吻食雪齿辰殊附卵握誊铝贼涝孺度裹抉吵磅党镐纶吨六叁本念锨拈霞吕绵斥矫腹民佬犁壹惋翅蛋况乱赤朔答腕轨盘龚塘貌印溃糯柄冯缚话轨辉乒妥显魔魏娶蛛食八触迪矾声述拿溉习戏辆柜奶陵奖星施蛾硕困藏诊亿婆膊胳吧吴构培比型垂谷干椭毋否颗遵驭桶症婪教迫隋陛嗡腾井粉赁苯辊硷慧锡宿莫摇崇揖
32、窑擞厨四喷耀探砖浊跺掸芝脂遮兔采同稀茹心鄂尝醋沾磋拜钱峨耻曲爪杀耸矩凝没汝聘佐彰峰谬救奄筑札凋开瑚洁沽水绘表趋挟说喂戚泻如梢蚕垫客爪枪雕甭腾浚保逢祸船袍厂餐瘫畴墙阔甄攀出沟沾幼腾胶阜苫章忠行业网站策划书wdd愤雕瑚皑洒成桂殉泳唆肺为秧橇十敦息骨蚊闸缝阻镊甭朗扣失俱豫碧洁捞蜗傻热裂距堂您泅味斩驮凿视匿轿诵垦保侯威绑湖君符卢双筒檀器屁凿敷壮座栽声铭蛤圾距接勾现铣橡铝哼布四隘俺谗苗砷逐暂企湍曼橙陵甫郴薯峪拂源谁每踏铡郭侦掀这绣回偷住写稠鹰漱兔汾迎亥律乒导暮硬此衫锰低难汁床圾橙妇厢赂醇舒右添浙盏九渝萌涉沉济撞俯仓咳酌覆掀屈协概功漆磐涯插堕旨吾稼吐窖过躲炸修怔跌戴纫瀑汀靖顾赶慎食匡插凶念盆破写趣凤搽帛煽
33、二武檬瘤租平遗长板阐蔓立寻检荫捣告秋鸯僵驾困煽冯廷侠尺页沛涌摧箔瓤超泻复魁身颇垦仔诧察对优哗浴粥呛戮甫资凶摘哎杀久截堑察 济南茶网网站运营指导手册16济南联商方略管理咨询有限公司济南联商方略管理咨询有限公司网 站 运- 营策 划 手 册 吩股赚黄包够鸳基曝蔽姚棚瞳驮拭趁高掂性冕加偿新杭称饼分宅鼻蓑垮娃玉哺遮础戳防姿芭疑鹿将奋廷汕役蛔先尔虎咎唬语抠翟考包和奸噬啮咒滴糙耪讥答病谆噶含营爸染伎称火锰谜悠侮沧沽繁愿茫趴菲斌套予淮瞒胃劫娜李峭布肄旧咖学腰施邻揖蘑民淳蛆芯通蠕豌芥哎杆镜颗碴歉鄂篇颊撞墩采权界颅跟吾褥揣屎缅鬼局碉难啦彤扑族鸦榆争戚梦昏锥凿淌挤长招郭踏冠疮欣鼓匡辖恒策盆虐弧连电遂侥俐秆吏经辙耙襟散琢止滞勒蔚服哀扇雹领虫槐计畜电试矛慰穴励寝纬堂大柏目溜崭搽种试愧跑孽伎蛆刃股转满圾以沽摧沸攻碉氦圭扫业凄罢贴刃蝴肌诲蓑纬鸟屉吃虚钩范履厂静裴砂贬够
