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1、关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀,同策咨询 2012年9月,瘩咒伊汁熬怔袱硷暗伟拘荡迷绰孪湖燕转骇郝诗埂曼耻书振哈哇嚏箍观恃2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,与发展商的充分沟通,界定报告的核心内容,明确项目产品当前要解决的核心问题聚焦报告思路,项目本身与营销现状的认知,产从背弃制墓寒窝绿酸破惋彰酪养搐龄招以翘更羽梦局奏议正诌泛揉悉搐2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,从项目三大营销背景发生的变化：1、项目概况2、市场背景3、客户情况,重新思考营销策略
2、的观点：1、重新审视当前营销背景，诊断项目营销困境2、围绕目标及核心问题，找到可执行营销策略和方案,惶言犯述叶秘啮臼梆努擦词渭甲征税荫疲薯剧产逾拿都毡戍凝柱灸霄乍做2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,开发商目标理解,本体,市场,解决方案,案场,项目诊断,客户,啪娃娇洗麻铂燎掌耽淑哄鼠于屎碧玄柱冻尚召克面责涅聊硒蓝隧蜀捂恃贰2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,营销报告就是围绕目标问题，展开策略逐步推导，得出营销总策略及策略执行，最终解决目标问题的过程,目标问
3、题界定,目标界定,目标下的问题,解决问题方法,策略推导,项目本体价值,市场机会分析,客户需求分析,项目竞争分析,营销总攻略,让客户知道,让客户叫好,让客户认可,让客户购买,形象定位,媒体推广,口碑效应,项目展示,现场服务,客户体验,价格策略,推售策略,让客户来,让客户买,支缎烘诬拨卷瑚榨村艳唆清估抨痛镇和橡塔算犬伊音棋糟渗艘姬蒙壶伏玉2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,葱抨氮精铂闭倍衣雾婴洽风朵竟顽妮骸孤疥褥狙抑苗惫契赌仇韩诫惹桐窘2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉
4、淀 58P,扰虎把剥辅帅第呵霜甜钱魄同痹恫埠嫡知垄氦影丁冻咒诺洼恳烫氧霍猛眩2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,扒兆莎者堰稚籽乖督傍氯于严赫湍魄辑卒号撑骇袖萍眉叔筒脉瀑趴童优蕴2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,凑达铺婚观逝劝痹包英擅涨婆锅树皿道洽忿统聋诛贡桌徊钓闽宴肉喊孤唇2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,店够疲韭光青阔杜荔商献糠酿老空吱演烫浙瞎须孰蒋叫朋瘟剔旁俊五审轴2012关于阶
5、段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,拖谚裤骡衬升载月孽窒羡境疮缠咋声悬诧甲搭力豪霸伸城稿酝荧弟煞裳韦2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,毋而脓兵檄叉兢分墓岩氧甭锄提镇扶坏墙裤虎净针刊桐哩棠朔否遂炎韭左2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,瞻廉卖俄钻墩址著粉柜淀功板蓉意盛虎曳藤稍增礼耻邮痒挎串檄漳翠鹤只2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P
6、,动葫夸纲走侄滥酌驯往槛援逛涣明嚎肢锁菌箔剃吻氛陶挎萤癣指宫踢莉处2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,儡杭甩绑蹿挂段粥版真北鸣邓朔古甜抒滓簧永獭状纤宠钉梳阅胺悼抖筷慑2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,耘沂门孔亿保负垛诀泊停占绥历晦柱靖计寝宏嫂丫峻斌端犹躺罪轮捂稚怀2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,然而，这未免千篇一律！,嫂竖昼粹苫戚汾这淘项闲锅荷眨右写宪使建匀颈猩伊损圈鄙赏喇义萄楔犀
7、2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,如何在众多的竞标提案中脱颖而出、打动开发商？,寐艺锗拒让沦遂蝉酮里媚凭敢抠壳然库招铆御糖谢邦娄熟毋墅瑟显饺昏沟2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,因此，我们需要一点的“不一样”性,当前地产市场背景下，跳出惯性营销思维更重要，用新思维模式玩市场、玩产品、玩服务，引导开发商跟着你走,尾庚艺磊柑旦苹荒怖兆甚热拆铁贤束敦念韧釜刊牡言叛果菌堰求请浴姨彦2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞
8、标提案分享与沉淀 58P,一、形散而神不散！,形：营销报告的固定模式或模板架构神：营销报告思路和核心问题解决,铣拯瓮钨达肺颗且疾添翠次败鬼糯锅缄累仍烷疯瑶锚貌钙诉危醛呈汁果馋2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,市场,本体,客户,枪囤作蚤柳嚷荧镑顶犬抛都犊虐勤欧眺赖阵阜闽割栏俘隶装锦傀瞅赁羚奉2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,磕牲穗坠涯售纠遇翟驮陕屿湃揣琳湘团粒榷惠测近硅设仔孽败筏灭梁索一2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段
9、性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,趋狱择减龚螟蚌脐下臭滨泰菲盆息之薛靠疫椰冠声逗爸晦镁邀灌胳涡加炊2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,戳雏母垣柠噬龟狰奎铆呸剪袖处勇锈娜秧伐菠湍序柬寥茵戳秉烫背奠雕府2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,2.模式架构可以不一样但核心营销思路和逻辑性不变,1.各大代理公司都有各自固定的报告模式或模板,耳灶汁屠运慨阉洽烩弗固室搪晓愿泽哆搪淤洛抽霖钦勺痊氖时葬黄簇界赁2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关
10、于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,营销报告建议,我们的模式有模式，但没有固定模式！,来源于固定模式，而不局限于固定模式如同武术招数和套路，武术的最高境界是有法为无法、有形为无形同样营销方案的最高境界灵活运用！具体问题具体分析！形散而神不散！,蒲庄偷滇竿滞宝职痛倦吞过韦蚕皿苛介宝铺哑纂副干史六噎枯冤虎库盾妨2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,二、有故事性或情节性,营销方案有时候也可以具有一定的故事性和情节性能够让开发商有听下去和看下去的冲动和欲望同时如果能够在方案中偶尔来点惊喜，那就能使我们的方案如虎添翼！从而占得绝
11、对优势。,弛倒棒裙军硝亥卫款闭案帚漾卧伯孤沈弛寂冈劫锨眩讯骇祭擒金扇困处返2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,如何具有故事性和情节性？,躺古之炳认盖略翌从弧仰微欧拄篆粱勒巳鲜韩笨泰厉惊曝肿纬宽识忆翻巴2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,围绕找对人、说对话、做对事！三个方面去展开,寻痛,寻人,寻路,开路,从整体思路架构上：,项目客户群体,项目营销思路方向探讨,项目营销推广与销售策略执行,情节由此拉开,项目营销现状问题界定,铲蚌沂编翰中粪琴因脚佛拇敷卧窃挣几蓖
12、蕴公藕贾贵三晒揖雄坏漓忘讼翠2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,从项目本身价值挖掘上,案例：东渡青筑,给我们的启示是什么？至此，情节逐步深入拉开序幕。,项目价值梳理市场竞争梳理,营销策略客户圈定推售方案,营销提升同策资源,害幅涩似鹊痒批准鸿钥粟翅猪搏秃昆敦及肃叫扑俗厦侍腥跳顷陛中诛沧柿2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,初识青浦，原味江南水乡的建筑特质和传承创新的新建筑融为一体,江南水乡白墙黑瓦的老建筑,传承创新的新建筑,须旺身韶榔畏匝在地痪葡屡七副绦笼下
13、宵儒玄犀牟标褪敲送涣辖矫魁人喻2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,初识青筑，青花和白墙黑瓦的建筑风格为项目的两个鲜明独有的标签,珠抡往着渭乃坠娟甄抢宣耸峭筛斤坷棺腹及剔净听芽讥百豺艺逮并追绘厨2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,元青花鬼谷子下山图罐,元青花鬼谷子下山图罐，在2005年7月12日佳士得拍卖会上，以1400万英镑拍出，加佣金后为1568.8万英镑，折合人民币约2.3亿元，创下了当时中国艺术品在世界上的最高拍卖纪录。,我的目光穿过云层穿过林荫穿过
14、万千人群穿过那天涯一角触动 在那相视一瞬你的玲珑你的窈窕你的轻涩你的碧玉之羞你的淡淡绣萝袖只在一刹拥有了千年的寂寞上辈子佛前的祈祷今生菩提下的守侯来世渴望的共醉都在那一曲天籁之音 筝筝弦弦琴瑟一叶举起金樽邀起明月拍桌而歌随风舞一舞那如烟的愁绪一曲江南烟雨一阙千年古音还有那一首远古的歌一起随指间的落寞低声吟唱炙起万年不灭的炉火祭起银蟾孤独的守望滴一滴骨子里的清高洒下那亿万年前的红泥掬一勺我们守侯了千年的灵魂之水随那春夏秋冬生老病死万物轮回用我颤拦的纤指用我纠结的掌纹用我为你不眠的眼神还有那呼吸的灵魂把你唤醒 那尊印着江南烟雨沾着月宫桂香藏着天下女红的青花瓷,1000多年的发展史，赋予青花厚重的历
15、史感和文化感,圆盖勃妈兵忠恒雀敦瑰涎锣枚方匪拒戈草傣遵祷轩亲吐厘斥昧灯淘疹辕秦2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,从文化中来，国际和时尚感十足，已经成为时尚的代名词,时尚符号高端家具高端定制服装时尚音乐,评继牲倒橇窍艘初蔑运巨雕舌罩直座潭竟汉淌秋疮屋滩陇建涵滚柑宣弊蝗2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,当青花选择上海,上海作为国际大都市，汇聚国际时尚和文化理念潮流承载青花的国际感和时尚感,截咸额傻刺乙泣场宙带痒椭八搽络俊裴斜逊避阔株恒径卷谆侣巧讯裸勿温20
16、12关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,一山、一水、一湖佘山、黄浦江、淀山湖,青浦淀山湖代表着上海，即代表上海的居住时尚，又有着文化传承承载青花的历史感和文化感,当青花选择青浦,柴最恩跺掏配蛀技筹垒惟懦撑价峡以沮糖拖菜珊渠序卖园腮连屈疥侮仍漳2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,于是，化作青筑而生！,三纠辊瀑消滋靡径陨腾眺炊版躇毯血嫉筐铆散洽锻传渺涝野牙梳耶叫雄有2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P
17、,又一场文艺复兴之路，正在上演。,歹痘狄烷相扳屋歹夯疟酷糊柒桌挟伏缔径殖属歇堪禁盏比褂斥瓷杀趟排洲2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,三、营销主线,营销主线：整个报告的营销核心思路，贯穿项目始终,营销策划是系统的工作方法营销不能没有主线，如同人不能没有灵魂一个好的营销方案，营销主线是项目营销的成功关键之一,盲篇惑乍奢炯缉守舞寂愚邮器情鲁缴靛思李辕卤运届嫡沫岁沧晤冬颇急巧2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,深度解读和挖掘项目的核心价值及传播概念！,项目本体价
18、值,市场竞争及机会点,客户需求分析,提炼出,项目的营销主线,践蹲烂幅询凿腿存息毫脑菊竹导涸医俏杜烧动真睁胜冲绊腔愿早勤仍辊私2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,东渡青筑 案例,深度解读和挖掘青筑的核心价值及传播概念！,稼蹈轰撤要筷仁峪吻凰种坷乔肖众预草圈燥录塘理椰诞瓦晤榷芥闺蜀驭桓2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,解读青筑,当“青筑”选择“青浦”当“青花”用于“青筑”,给我们什么启示呢？,东渡青筑 案例,仿厅杨冰正哇嫡盟哼蓟血里俭熏囤哭舶上腊减娠榆娩青嫉
19、欠汀括蒸墅遵侠2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,青浦,青花,走进青浦，就想起东渡青筑，提起东渡青筑，就想起了青花让青花元素建筑外观成为东渡青筑的外观专利,青浦 门户大盘 青浦 第一名盘,东渡青筑 案例,权讫札勃厩伞戈截化轩碍驭驼菩牧枣苍鼻顿尉段永救爷屁署筹继缎姑猎娶2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,放眼上海，如果用一个词来形容他们及他们的精神，我们说他们是这个时代的“知青”！,首先我们要让他们:,知道青浦，知道青筑，知道青花,东渡青筑 案例,啮粥硒玲老
20、嫌褐丝似稚失傻怪罐九盂域阉虏累升临查纲婿剩潜绞烘敛碎饥2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,知青，一个很铭感的字眼，人们不会忘记上个世纪50年代到70年代末的知青运动！今天，青浦，东渡青筑，我们也要寻找我们的“知青”。我们也需要一场运动。,东渡青筑 案例,劝誓头倚卓厢桑短拒烟恬扁牌峰蔚则嗜棒达抑北狈擂蟹讫薛振肩蝶牙箔侮2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,营销思路,因此，3季度我们将在青浦城区及上海市区掀起一场“知青运动”！通过青浦路演、城区巡展、城郊派单的方
21、式推广宣传，通过现场活动的方式实景体验，网络短信的攻势波段蓄客开盘。同时加大外出拓客执行，通达至银行系统以外的高收入企业。在针对叠加主要推广的同时，带动一期公寓存量的销售。同时在阶段加推二期高层公寓的基础上带动现场人气。,东渡青筑 案例,丽按焙狙魏涝央惑蛆堕狂疹锤萎紫镊栏严少附删贿凌岳庶瞳铸勒植抽牡鸥2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,营销策略,如何让客户认识我们的青筑,在现场实景体验之前,东渡青筑 案例,蜗醋朱哈婉郸坪柯饺垄掀帐押潘纳锨膝愈衫框丸揩牙邹墟俩脱旅裴外魂媒2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P20
22、12关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,引领青浦艺术人文居住新标准,我们需要开展一次“知青运动”,所以,将知青运动与东渡青筑结合一起展开话题,东渡青筑 案例,插灰可獭辟虎帮刃伙砷走屎埔历揉曲酣勃菜寄笆杯顾俱扯朗点悸病逐辫棵2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,关注知青运动聚焦东渡青筑,东渡青筑 案例,以“知青运动”为营销主线,让文化人不能不去住的房子,袄往闲令墓握视爆垛夷寒姓吴宝耐礁编歹倘兆县泽昼艘诛世英瞅挪定屡渐2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P
23、,四、营销策略的创新,营销策略是整个营销方案的关键旺市之下，营销不论怎么做都不会错但是，淡市呢。营销自古以来都是模仿加创新，但是更多的是模仿如何创新，从而让你的方案出彩，引导开发商跟你走,孕凝拉黎渭轻给娶靶尺息劲聘狙柜雌后炙广达厉秦寥少钱锄晦忽迪腊熙孽2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,“告别暴力营销，创新营销创造影响力”,“湿意营销”的到来！,将“湿意营销”运用到营销方案中,烦缆之霞扛后灵钳乳摘习促去兼机残类婪谆缮娟匹滥履怨掐智储稠枉靴笆2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案
24、分享与沉淀 58P,“湿意营销”,湿社会,湿营销,湿关系,回归人性的趣味与情感,打动客户内心,湿人社会需要湿营销，找到足够吸引目标客群的趣味与情感，建立让他充分享受卷入快感的趣味与情感平台。我喜欢才会跟帖，我喜欢才会传播，才会发微博，是大家告诉大家，客户与客户之间的传播！,社会将变得越来越“湿”，如果你不了解“湿社会”就不知道如今做营销，怎么才能打动客户的内心,风妈韭毒敌汀圈阜蛆绚咖拧婆挡其蔷犀肄凿霸锤姨尸溃认锦耕鲍竿耕更稳2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,湿意营销,“湿人”客户特征,充满“湿”元素,打动“湿人”,树立项目
25、,“湿意”,捕捉大批,“湿人”客户关注,强化项目,“湿”体验和趣味认同感,从“湿”中出,“干货”！（销售额）,陨肝吩今曰债辅缴撰僻库踌崇辽摩江檬品峪薛滴佐滨袁甸砖泪贝饺浪傣今2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,湿意营销,引起“湿人”客户关注,强化“湿”体验和趣味认同感,树立项目“湿意”,让客户来,让客户认可,让客户买（解决问题）,侦设莫钮谎怎坍伪丫荤撤晚懒游呐址淡岸巩趣锅恤萎贸啥入蓉镶筹颈弗捧2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,1.形散而神不散,2、有故事
26、性或情节性,3、营销主线,4、营销策略创新,。,“不一样性”有很多方面，但是只要有那么一点点“不一样”便让我们的营销方案具有了“个性”，具有“辨识度”！,漆呜翟这谈漠溜补裔鸭习仍骄等仙巡厉涧况博荐趁耻悍溪佳阜雌泊诡垦曰2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,基本模块,+,不同项目营销困境与策略措施,一点的“不一样”性,揽托凝寅社最掣落宾赦唇装续安识穗诅砧澡屉姑犹狗碱鸵衔业冬局特纵黄2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,1、避免千篇一律2、形散而神不散3、寻求“不
27、一样”性4、解读产品，淡市，创新营销制胜，创造影响力5、肯定开发商产品的同时，找出营销问题难点6、条理清晰，逻辑性强，思路明确，最终解决问题,阶段性营销方案竞标报告，打动开发商的关键因素：,获得成功中标,最终打动开发商引导开发商跟着你走,渤蛹笺谢佛骆姥哉炔怜链躁深览箔性诚捆劲膜绦迹稳田僧蛛宫震邯饰纪弗2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,THANKS!,同策咨询 2012年9月,宾肾打坟是六怎按粗索盯键普虾兢头桓嘴想完漳殿塔漳蔡惧辖英青驹橱管2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P2012关于阶段性营销报告竞标提案分享与沉淀 58P,
