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1、企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,1,无锡路桥工程总公司,内部管理诊断报告,二零零三年八月二十日,财湘档钒眶值良咀践烽三染延胺澎鄙滑迁手腑子焰锄骗讫桔茹渊贤在氟韶fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,2,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,报告内容,概 述 12发展战略 12项目运作 12组织构架 12人力资源 12财务管理 12,乙站毯斟挺悉雕蛤尊嗽虑凶沸槐守榨崭又胺阑操诱蒸争亥山憨此搪创足钞fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,3
2、,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,信息系统,无锡路桥对业务的监督系统如何建立？,企业内部如何管理？权责分配？,项目整体回顾,公司战略,企业愿景,监控体系,组织结构,流程,业绩评估激励机制,未来无锡路桥是个什么样的公司？,无锡路桥未来的业务选择应是什么？如何进行选择？,无锡路桥如何取得竞争优势？,管理体系和组织结构如何设计？,如何改善流程以提高工作效率？,如何改善无锡路桥的薪酬制度和用人机制？,如何改善无锡路桥的薪酬制度和用人机制？,村歹综义们抿鸥示屏再州橡瞪艳荡唤腻脸悉仲孵旭裙酝天奢淹肺展握谐群fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总
3、公司内部管理诊断报告,4,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,无锡路桥拥有很强的战斗力并取得过辉煌的成绩,1995,1996,2000,业务量(人民币亿),1999,初创阶段,准备阶段,战略形成和发展阶段,？,？,？,？,？,？,1997,1998,？,？,床届兴庞烤捆续跪哪湛戚氓批貉浩晓徽腿垣矢韩寡铂省磅鄙汉掏碳厚发湖fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,5,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,公司发展史,年份,重大事件,1960,公司成立,1965,获得主要竞争者,197
4、0,进入 XYZ 业务,1975,向XYZ业务投资$X,1980,兼并 ABC 公司,1995,剥离 XYZ业务,鸽锐喝止咐涸晌裸凰什碟蓉橙稽蕾墙西搬秽寡盐脏汞役奉银香粮筏勿叠役fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,6,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,规模,大,小,创造力,提供清晰的方向,内部系统复杂化,发展团队,危机：需要加强领导,危机：需要委派代表管理控制,危机：需要系统设计管理控制体系,危机：需要更新,充分分权管理，提高效率,创业阶段,集体化管理阶段,规范化管理阶段,精细管理阶段,企业成长的不同阶段,自身
5、快速成长以及环境的不断变化，目前无锡路桥的管理模式正处在向规范化管理过渡阶段,深犬卓蝉两冷刹匈伏迹腑铁阮众罪驰畴耘渗吸梧枚闽男侦铜把绦催暖刻灾fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,7,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,但无锡路桥现有的一些问题将阻碍其在下一个阶段的成长,组织结构,公司定位和战略,过于概念化，尚未达成统一的理解，也无法真正发挥指导作用,四个层次的管理关系没有理顺,总、分公司一些部门重要职能缺失职能定位不明确,员工激励不足，缺乏激情人才奇缺，严重影响业务正常运作，更不利于企业的未来发展,人员、财务、运
6、作管控体系基础薄弱,项目运作模式需要完善创新,各单位之间横向缺乏协同，企业无法发挥规模效应,管理机制,人力资源,娜喂奉掌题菜葵灼还妹韭廷夜疼译卜迅踪酒谐州陶父虫碱气捧砂绥励纯砒fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,8,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,表面上面临的问题是成本失控，但深层次上是管理机制问题,结果,现象,根源,薪酬：平均主义,考核：基本空白,规划：功能缺失,员工发展：不足,人力资源管理,类型匹配：？,权责匹配：？,职能定位：？,产权制度与用人机制,组织结构,控制环境,经营理念与价值观,财务预算：？,财
7、务分析：匹配？,实体控制：人财物,绩效指标的比较,控制活动,竞争优势？战略发展？,成本失控,工作没有激情人才奇缺,嘻箱码累腐巨冰进妻献洼摩描墓耘撅杉曰井灯蓝誊鹃阜孙幌负荧龄搞化填fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,9,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,报告内容,概 述 12发展战略 12项目运作 12组织构架 12人力资源 12财务管理 12,涎扮哀魄钠沸阵体乒屁丑擅理艳允垂聂绎嗡港呼阻趁分跋叮禽亡愚酱滚莽fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,10,企业内部管理营销人员培
8、训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,战略管理包括环境分析、战略决策、战略实施与控制三部分活动，是企业对整体发展进行动态循环管理的过程,外部环境分析,利益相关者分析,资源与能力分析,人力资源,组织构架,业绩管理,环境分析,战略决策,实施与控制,击驻彬知柄写语亥晒缮花蓑儿蜘础柯厉谋井女磨棕岩挨炕屈害洗弓药泽驻fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,11,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,公司战略：尚未明晰，或过于侠义,公司战略,竞争战略,职能战略,去哪儿？做什么？,评述,公司愿景？,指导,在宏观层面明
9、确了公司发展的方向、途径和目标明确了无锡路桥的公司定位，但“现代交通工程施工企业”过于侠义，且缺乏清晰的定义经营理念强调形象，但忽视经济效益缺乏明确的、定量化的长远发展目标,缺少明晰的公司愿景,从工程质量、设备引进、办公设施、文明用语、文明施工、工作作风等入手，树立起具有市场优势的市场形象，建立成“队伍一流、质量一流、技术一流、信誉一流、作风一流、效益一流”的现代交通工程施工企业,现状,汗侗败蒸非估督坟歌丹环蛮剪备封弹引孽亏锻己祥踊唉还衅疾症系椰揉讼fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,12,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市
10、场调查与分析,中国寰球工程公司的使命是：通过我们承接的项目，向世界提供中国最好的技术、产品和服务；用我们的智慧，把世界最好的技术、产品和服务提供给我们的客户，并最终使每个项目获得最大的成果,国内外优秀企业都对公司未来设定明确的目标,海尔公司在十五期间的发展目标是：一方面拓展国际市场发展空间，一方面向信息技术、住宅设施等领域进行多元化扩展，创海尔国际名牌，把海尔公司发展成为一个具有较强核心能力的大型的跨国公司,Bechtel Group,Inc.的目标是：成为世界第一位的工程、建设和项目管理公司,联想的目标是：成为“服务的联想、高科技的联想、国际化的联想”，跻身世界五百强,GE的目标是：以更高收
11、益和更有效的资本运作来加速公司的增长，它的投资对象是行业中数一数二的企业,部分企业发展目标示例,哗掳霞芳沁蹋菱菠尹著渝厌靶潮菠臆萍秒叙糊惭修满篇俄很惕日洪祷罚刚fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,13,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,竞争战略：还未形成，处于被动应付状态,公司战略,竞争战略,职能战略,如何获取竞争优势？,市场定位与发展目标不明确未抓住竞争的关键因素缺乏有效的竞争策略未重视核心竞争能力的培养业务运作缺乏系统筹划安排,扑悬吉宋滔苑处陛征甜燎沉到辗核馆厨才踏碳签宏对潮捶二翻劝咎癣妒负fA无锡路桥工程
12、总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,14,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,职能战略：基础薄弱，无法对业务发展的支持,公司战略,竞争战略,职能战略,如何有效组合内部资源来执行战略？,人力资源支持财务支持设备采购支持工程运作支持市场营销支持,各职能模块如何建立和培育能力，以给公司带来竞争优势,市场定位与发展目标不明确未抓住竞争的关键因素缺乏有效的竞争策略未重视核心竞争能力的培养业务运作缺乏系统筹划安排,烯怜腹福烃幽詹抚政案戏枕锁钮厅希桓颐们吁榷凿拥扫浓敬包握盾禄桶兼fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部
13、管理诊断报告,15,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,公司战略,战略规划,经营,资本计划,业务系统,完成公司经营预算,制定关键业绩指标,制定资本预算,根据目标评估业绩,经营计划,业绩管理,投资管理流程,高层的战略设想需要通过经营计划、预算和业绩管理等落实,执森条铰遂措芦赘备耳审隙搀访弯察痕宅偏轨售邱凭跺嚣酌炮舀廊诧厅赛fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,16,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,其中，业绩管理是贯穿管理流程的核心,设立年度业绩目标；签定业绩合同,个人业绩目
14、标与激励机制挂钩,监控业绩的达成,战略规划程序,人力资源管理程序,经营计划/预算程序,业务单元经理与总裁之间签订的对业绩负责的合同,基于对业务单元深入了解基础上的战略看法,信息系统及其他相关责任部门对业绩的监控的支持,对管理层有重大影响并且可行的激励机制,跨越组织等级的、透明的、公开的业绩评估,尉硼恶贴懊虎圾疏掏庆瓦狠悟坍睬翅字垂暇器工堪硷衔谓刀宽供濒臣对淤fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,17,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,但无锡路桥当前的管理水平不足以支持企业未来发展战略的实施与控制,想法,转换,计划
15、,根据今年的实施策略，定出行动计划的具体内容明确定出今年的业务考核指标和实施策略责任到人做出预算,行动,战略实施控制要求,组织行动总分公司职能部门的一些重要功能缺失，无法发挥监控支持作用管理体系人治特色，分公司各自为战，无法发挥协同和规模效应人力资源没有系统的人才梯队建设员工激励不足，造成一方面人才紧缺，另一方面人才流失业绩管理职能部门没有考核，项目上的考核形同虚设,问题描述,葛翅今埔倡烧嫉胀妓能勺熬眉蛤众妒圆膜爹吴娘歹酱国塔缀梳窜验福摄莆fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,18,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分
16、析,报告内容,概 述 12发展战略 12项目运作 12组织构架 12人力资源 12财务管理 12,黑搬衅酌赃柒华进车跨或疾劲隔购吾蛾鱼些拭煎煎河轩漂辐懂记硷柬珐遁fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,19,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,报告内容,概 述 12发展战略 12项目运作 12组织构架 12人力资源 12财务管理 12,芋葡港础脾猎抛震负建诧蘑挛例务范凄衙捉网背刊惕义酝撒通铅居卞脯光fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,20,企业内部管理营销人员培训教材营业战略
17、常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,组织类型、权限划分、职能界定以及管理控制系统是组织体系诊断关注的核心内容,组织类型,控制体系,职能定位,权限划分,殉最驼音徘斌旅笺揉臣购孟抽笆弧眺粥佳稀卓蠕玖层取箍凑柄抡涛嘻迫怯fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,21,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,处于过渡阶段的无锡路桥目前的组织结构本质上属于直线制,经营层,项目部,一事业部,二事业部,项目部,项目部,三事业部,项目部,项目部,项目部,事业部模式,经营层,项目部,一大项目部,二大项目部,项目部,项目部,三大项目部,项
18、目部,项目部,项目部,项目部模式,设想,实际,事业部模式的特点：？优点：？缺点：？,项目部模式的特点：？优点：？缺点：？,评述,事业部模式的特点是“两集中、一分散”，但目前经营权没有下放到各个分公司，但人事权、财权下放程度大分公司大项目部：分公司层面能起作用的就23人，各职能部门形同虚设，无法完成对项目部的支持和监控职能在权力下放的同时，基础薄弱的监控体系无法发挥作用,太躁彪在绥室援疗丁更辕印哥辖梗洗搭声项质老壹击芍蹦显港稍滚萍棕哭fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,22,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,这种
19、组织结构模式的形成有其内在必然性和一定的合理性，但也存在失控的隐患，,企业发展,组织结构演变,1960,1965,1970,1975,1980,1995,内在必然性职能制组织结构和直线式管理风格从历史沿革上讲具有一致性，这种结构也为企业管理者所熟悉受人力资源瓶颈约束合理性“一总三分”模式在项目运作方面实现了向下分权，有利于现场人员对客户需求快速反应，也为高层摆脱日常事务创造了条件适用于快速发展的市场，有利于业务量的迅速扩大、新业务的拓展和缓解公司人才紧缺的现状隐 患员工能力低管理基础薄弱激励不足，组织能力失效（分公司职能部门的监控支持功能严重缺失），导致监控体系形同虚设权力集中在少数几个人身上
20、，权力有失去监控的风险分权模式有多种，到底那一种能够更好地平衡分权和控制，仍有待探讨,评述,“一总三分”构架的设计目的：扩大业务走分包模式，总公司专注市场拓展服务于建立南京、无锡、徐州三家分公司的战略需要分流人员,烟退淫政欣宰眷眺篡童蛇糯抛侧挨裸档赖霉付怪拖尤肋现凋棉勘砸院夜族fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,23,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,同时，“一总三分”构架和放权式管理也带来了资源分散和各单位间的不协调等问题，这些都不利于公司的未来发展,优势使总部能腾出时间考虑重大的战略问题每个分公司能按照自己
21、的具体情况组织生产增加对市场的敏感度和快速反应能力,劣势各分公司的业务构成类似，协调不好会成为势均力敌的竞争对手不利于形成规模经济和范围经济，各分公司各自为政，造成资金和资源浪费本部和各分公司的职能人员重叠，增加管理成本分公司自治不利于各分公司间相关活动间合作，在一定程度上阻碍了获取战略匹配和资源匹配利益在本部资源和受重视程度方面可能会导致分公司间的敌对总公司不能接触各分公司的具体情况，对基层失去控制,问题事业部模式或分权式管理的最大好处是各分公司承担明确的盈亏责任，能激发其责任感，但无锡路桥由于相应的业绩管理体系没有建立，而无法实现企业作做大做强与享受规模经济？,酪役脖喘攻彦椎茅茅活嫩才碉琐
22、即改仔居断机曾垢舜抬侗朴殃半挛梅玫肖fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,24,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,无锡路桥目前的组织职能在纵向分布和横向分配两个方面都存在有有待改善的问题,弱化了公司的管理控制能力,加大了公司的经营风险,每个层次不清楚自己的权力和责任,各个分公司之间基本没有联系，难以发挥协同效益和规模效益,?,职能部门重要功能缺失,各层次职能定位缺乏合理性,条块分割各自为政,职能分配不合理,权责不对等,纵,横,分公司管理风格各异凸现人治特色,降低了公司的经营收益,职能界定不合理、不清晰在公司各个层
23、次上都存在,项目部因人设岗现象比较普遍,管理部门需要发挥应有的作用，以证明其存在的价值,页炉课琉佬鸳咋将肚由载固卸贱靳军躯柔止航祷蔓涂柜讽刺菊一铸桨肺耐fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,25,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,无锡路桥目前的各个管理层次缺乏合理、清晰的核心职能定位,总公司,分公司,项目部,客户,市场培训,业务管理,业务执行,现状,无锡路桥目前已经将项目运作权力下放到分公司，但对于权力如何分解到项目部没有明确的规范，造成目前分公司存在管理上较大的差异由于总、分公司职能缺位（如分公司一般就靠23人
24、运转），管理的各个层次不清楚自己的职能和权力到底是什么，该负的责任负不起来目前的运作模式更多的是项目部自我独立运作，总、分公司须发挥自己应有的作用来证明自我存在的价值,问题描述,炸凛辣辟倘捻茬懂侨佃抱趾断拥锗私犀塘嘎慕印周片芹骗嘲豹买窗螟活衰fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,26,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,各管理层次职能定位的模糊在公司内部有诸多反应,“在材料采购、设备管理等方面项目部、分公司，甚至总公司，到底各自扮演什么角色才比较好，这些都急需理顺”某高层管理人员“我们主要与指挥部、监理、当地等这些
25、外部人打交道，与总、分公司这些部门几乎不打交道”某项目部“（分公司）老总一个月见一次，（分公司）部门的人根本见不着，”某项目部,儿命凛钓地价倒滔兹斡阳龋沉听元摧晓徐压涝食疥悍点吼跺厅珊教萤寨祝fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,27,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,无锡路桥应该建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位，层层分明，各司其职，以提高运作效率,核心职能,部门,职能定位,总公司,？,？,分公司,？,项目部,？,施工队,执行中心,？,？,？,中建集团,痔括南攘茶魄回图吹厚苟淄珐舔恨陵吹柬闹苍问檬捕很
26、饭烽疽伶脉尤湘称fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,28,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,由于惯性思维，致使职能缺失，,依蛛兰困胸帝枣拥筛契拐街戎肤夜谆筛沈侵炎财右毙触类颖檄熬芭凤逞吩fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,29,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,，部门职能和岗位职责界定也不合理，进一步弱化了管理控制能力,职能界定不合理、不清晰在公司各个层次上都存在，如职能部门部门内部多人同处一岗，大家等待上级安排，处于被动工作状
27、态项目部因人设岗现象比较普遍，甚至必须有互相制约关系的两个或两个以上的职位都分配由一个人来承担，项目部内大权集中在几个人手中的现象也不少见,财务材料科,设备材料科？,募示医叁法吨册法兽骄纫牡矾誉北观戳肌睦秸缕晰奄蛙祭囱趁宵鲜点累症fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,30,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,加上公司制度化建设仍处于初级阶段，人治大于法治，这些因素导致职能部门形同虚设，,制度制定得多，落实得少，更多地依赖于上级的命令，不能按规定按制度办事随意性大：在规章制度、程序以及控制系统的建立和运用过程中，不能
28、按规定办事,问珐胳酣谅婆嚎惰罢腕紫沤抉听璃证溺铅蒋舍邵漳撞择窝睁那蹈芋塘臣拭fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,31,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,，如重要的信息管理极为薄弱，无法为决策提供支持,项目部报统计数据,分公司汇总后上报,总公司汇总后上报,“我们的任务就是上传下达”,“我们的任务就是上传下达”,“我们的任务就是上传下达”,评述,基础数据？信息滞后？数据分析？数据 信息缺乏统一的信息管理平台信息分散在不同部门缺乏良性的信息共享机制缺乏严格的信息保密机制 信息研究分析和利用的总体思路缺乏,缺乏信息系统
29、，难为决策提供支持,经营信息传递,市场信息来源,高层实际上更多地靠自己去收集信息、分析信息，并以此作决策，,乙零砍抢缄业握孔凉算层喷屏恭杠碉伶辰盯韩侮讣淖返舱划崭之邹钉中掂fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,32,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,由于职能部门难以发挥作用，公司领导基本陷入事务性工作之中，甚至成了救火队，真正该做的工作反而没时间去做,穷斑矗颧例疡熟奴廉么宽南箍掖俊迷噶盏奶峙表雾化蚀咬窥炳蛾夹狸度饲fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,33,企业内部管理营销
30、人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,目前无锡路桥在单位间协作与共享资源方面还存在很大的改进余地（1）,共享知识,共享有形资源,共享谈判能力,拢垒镍掀汁香泞毁凶瓣簧躬巍纳俱核捂三疯先兽男冈靖姨骡幢丹辖友谅惫fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,34,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,目前无锡路桥在单位间协作与共享资源方面还存在很大的改进余地（2）,共享知识,共享有形资源,共享谈判能力,散悉搂狼爸栈母过耽拜健猿销酵业陡视氏席牺刁得坚慑帘愈耐杰醋貉网烹fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无
31、锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,35,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,目前无锡路桥在单位间协作与共享资源方面还存在很大的改进余地（3）,共享知识,共享有形资源,共享谈判能力,“”某高层管理人员“我们主要与指挥部、监理、当地等这些外部人打交道，与总、分公司这些部门几乎不打交道”某项目部“（分公司）老总一个月见一次，（分公司）部门的人根本见不着，”某项目部,棱塞晴俘孩奶以萤钾扁匠捅福康臃勾搅遮侧滇遵宋醉沃税府责碌质握葵尝fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,36,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整
32、体促销方案市场调查与分析,业务量的迅速扩大和现场快速决策的需求，要求组织必须将权力重心下移，并对组织各个层次清晰定位,准确度准确地反映现场的实际动态，并作出正确的反应速 度对市场出现的问题能够快速作出反应程 度直接面对客户的现场人员应该能够具有充分的权限满足客户的合理要求，而不是客户经常越级去寻求更高层次人员的支持灵活度能够灵活处理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件,市场竞争的要求,总公司,分公司,项目部,客户,整体规划、监控,业务管理,业务执行,各层次清晰定位的组织,各层次具有清晰的核心职能，权力部分下移，市场反应效率高,茧户瑚嫌躲畴驮咙楔恕锣雷县劫宿微京岛沾竟棉冗凛昨瞒肉波蛰句会潜倚f
33、A无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,37,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,随着权力重心下移，管理模式也必须相应调整,领导风格,管理方法,控制模式,分公司作决策,总公司作决策,权威型,命令型,告知型,顾问型,合作型,控制型管理,授权型管理,例外管理,财务目标管理,下属的决策权很小,通过预算制定以及目标管理来控制，但不作直接影响,各自出预算，经总部批准后即生效，下属承担更多的职责,偷傍膘斩燥婴晨蹋院孰茄横蜀攻抑哎槛恿崔晴夫勾谷坞了啊遏露至槐囚玖fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断
34、报告,38,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,否则会形成权责不对等,业务部门：有权无责,职能部门：有责无权,有责无权就是无责无权，会影响职能部门积极性，导致职能部门形同虚设,有权无责，权力失去约束，干好干坏全凭个人素质和良心，易于失控,酗瘫撩崭琐茹亥路呈乔脾沂吝胯咳督孽榔速鲸砰胶昏瞩婴抄机响只烷装夜fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,39,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,组织设计目标提高组织运营效率提高组织运营效果保证组织受控，上下目标一致,组织变革,管理控制系统变革
35、,必须同步,企业分权的同时必须加强管理控制的力度，组织变革与管理控制系统的变革必须同步,罗旬脉叔暗臆祁务发台张侦驹旅靠妊讣假俊毫肥绦础绦耍憎瘤敞胎霄两结fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,40,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,收(权力集中),死(影响绩效),管理控制跟不上,乱(运营失控),放(权力下放),市场反应速度慢,传统企业的组织基本上为职能制组织变革之后不知管理控制手段如何变革，仍然沿用过去的方法,我国部分企业权责变化频繁，关键原因是组织变革之后相应的控制手段跟不上,决策层次多，指挥链长部门和岗位定位不
36、清晰，扯皮现象严重,攘梁陌虏蚊韵嗜肆邀事菱臣范恿噶泽常澡剖仔其锭百澜缴参绳乎寒不滑智fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,41,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,目前无锡路桥的控制体系基础薄弱,内部控制要素,相互牵制原则协调配合原则岗位匹配原则成本效益原则整体结构原则,徒该师盼逞娱速夺涛伊饯霸促寥易绰鸳琵谱侯觅标并绰单参灰这晦亥痊妊fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,42,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,管控系统的设计主要需要回
37、答以下三个层面的问题,第一层面：管控的目标是什么？,第二层面：怎样实行管控，管控的内容有哪些？,第三层面：怎样的管理机制是最有效的？,管控系统是指国投在投资企业建立了法人治理结构之后，对投资企业如何实行管控，及相应的国投内部管理政策和机制,对投资企业的管控应达到什么样的目标？控股企业和参股企业的管控目标应有哪些侧重？,管控的渠道有哪些？什么是有效的管控流程？根据规范的法人治理结构，国投应对投资企业的哪些方面进行管控？,国投应该派怎样的人员进行管控？管控人员的职责是什么？对管控人员应如何进行考核和激励？,坑有太礼驭孤钳急震个处莫攘锻粱锹肿兹记颠穿咨冯舒圃婪茬箍瓣悦争儡fA无锡路桥工程总公司内部管
38、理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,43,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,目前国投在这三个层面均存在改进的空间,现状,后果,没有完全遵循公司治理结构，既有通过董事会管控，也有通过外派管理人员进行直接管控,对子公司约束太大，影响了投资企业的独立运作和发展,向投资企业外派总经理，并依然保留其在国投的职位，支付其部分的薪酬,外派总经理的身份定位不明确，既不利于企业经营，也无利于国投对该企业的管控没有实际企业管理经验的外派总经理不利于投资企业的发展外派人员有后路，不利于其彻底投入企业的管理,对外派代表的职责没有明确的规定,外派代表工作压力低董事
39、长/董事自作主张，有违于国投的利益,对投资企业缺乏信息收集和管理系统,项目人员对信息的上报有随意性公司各层对企业信息的了解不对称,管控目标不明确，对不同类型的投资企业没有清晰的差异,公司在管控渠道和内容上无依据可循对一个项目应派出哪一类的项目经理，是否应派经营人员等问题，没有明确的原则,对投资企业缺乏清晰的管控内容和管控流程,外派人员无原则可循，任意性很大，容易造成职责不清,管控目标,管控渠道和内容,管控机制,买傀扼矣淘校钵皂巳怎勇坏竭劣蔫贪寺准苦青蓑乓盏胡舀艘耙为前氏驴谤fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,44,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常
40、用分析模型整体促销方案市场调查与分析,各分公司对项目部的管控风格各异，但在不同程度都存在有较大的改进余地,渭狄然避亮躺霉噶喉腻豹嘉愉售载迹嗅提头秩底苏耽题骨恢谅总宗婶惹恬fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,45,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,有效的控制系统是一个全面的、动态的过程,说明,现状,经营过程,市场控制,提供达到目标的激励，指导和纠正员工行为：把不同的几套数据资料(如:经营数据与财务数据)相互比较，分析它们之间的关系，然后再进行调查与纠正。如存货绩效指标包括:购货价差、订单中紧急订货比例、总订单中退
41、货的比例。管理阶层需要调查超出计划的结果或者不正常的趋势，辨认采购作业的目标无法达成的原因。,全面预算,统计报告,激励体系,控制环境,控制体系构架,行为指南：保护设备、存货、证券、现金和其它资产的实体安全，定期盘点并与控制记录比较,控制产出：管理人员通过经营活动产出记录(如:市场的扩展、生产过程改良、成本的控制)，与预算、预测、前期及竞争者的绩效相比较，以衡量目标达成的程度和监督计划(如:新产品开发、合资经营、融资行为)的执订情况，检查本部门各业务活动的情况，以便辨认趋势,对可以独立核算的单位，利用竞争性价格来评估该单位的运作效率,分配资源成本，监控目标的实施进度，有助于控制开支并预测企业的现
42、金流量与利润，包括经营预算、财务预算、投资预算,失效,没有预算,基础数据质量不高事后控制实时性不强,没有一套完整的制度现有制度执行不严,没有建立,改进急迫性,简钦蛤茅线踏狈瞬纤像翻诉桓慷相雍寅濒糟笔混颐靡癸明嗣驼潜辐畸赂滑fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,46,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,概括地讲，无锡路桥当前组织结构中存在的突出问题实质上是在如何做到分权合理、控制适度,纵向职能定位？在项目运作的流程中，四个层次如何定位，才能保证层层分明，各司其职？,横向职能分配？部门如何设置？各部门应该承担什么样的职
43、能，怎样才能使职能落到实处？,如何控制？控制的重点、主次、途径和手段是什么？,如何分权？无锡路桥适合采取什么类型的组织构架？怎样合理地在各个层次集权、分权？,边软叛龋血翘犁津做啃肩撬胎拴权箱茵磐况朵虾塘窝悍艰舆贝苹潮次岩篱fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,47,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,报告内容,概 述 12发展战略 12项目运作 12组织构架 12人力资源 12财务管理 12,衍戒操馈逊涪谚猾劳噬膊弹囚潭皑姑炎私釉雍梳岁兼侯釉滁寿肄贸床映卒fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司
44、内部管理诊断报告,48,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,人才梯队建设和员工激励不足是制约无锡路桥业务量增长和未来发展的瓶颈,内部调查结果统计,描 述,梆陡滁柜瞧闻拿羊弱教追谈踏嗅菱客锁翁疲西级抗严惮靖讫乙伍跌扭对刘fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,49,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,为什么我们缺人？缺乏系统的人力资源规划，没有将人力资源与公司战略和运营很好地结合起来,公司的总体计划,公司需要什么样的人来做这项工作？,公司内谁可以胜任这项工作？,匹配？,若不匹配，
45、公司需要什么样的人，如何招聘他们？,工作分析,对薪酬福利计划有何影响？,工作绩效评价公司资料库培训人员开发,人力资源规划：内部一致性,誓峙隔谰仿汞撇媳耻窗平耪誊一鄂蘸悠巍毙蜜燥或佰毕头那气用哑酥杯痘fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,50,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,为什么员工不积极？激励体系不完善,努力,工作绩效,满意感,外在薪酬,内在薪酬,工作条件,角色感知,个人素质与能力,期望的公平奖酬,组织目标,个人目标,工作干好干坏一个样，干多干少一个样,感觉到的努力与奖赏的关系,没有评价目标值设置是否合理,担
46、心干好了也没有奖励薪酬多元化？肥差？（灰色收入的冲击）,利话狸底断轰班屁锹坯疽贴钠盾婿情塔隶紧阐殆害税蒋亿纵确贼估桑刃畏fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,51,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,了解组织中人力资源方面的差距确定关键岗位及职能、所需素质、汇报结构和成功标准设计工作分级标准,设计薪酬体系（如总体薪酬水平，奖金水平及奖金支付方案）制定将工作成效与关键业绩指标、工作分级及奖金挂钩的公式,确定招募起点确定目标要求确定人才来源,制定定性和定量的业绩指标制定业绩评估流程评估长处/不足确定发展需求及支持,组织
47、和岗位设计,招聘,评估与发展,业绩与奖励,吸引并保留获得长期成功的必需的人才,无锡路桥需要对人力资源管理系统思考，并重点突破,敖俗让钾等佃宜赖逾讲灯劝二杰勉舞型挂兄凝拯焉傀俞目短父乌艘磊编词fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,52,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,案例：Honeywell公司人力资源规划与个人开发,组织计划：,A,战略战术,人力资源计划：,B,工作类型人数,自我评估,H,职业描述工作参与职业阶段、需要,评估现有的人力资源对组织需要,E,具体的HRP,F,人事计划发展计划招聘计划控制计划,具体的
48、个人职业发展计划：,I,监测执行情况：,L,评估重新计划研究,组织活动,个人活动,匹配过程,傅悍抹圭成捷怒摆斩怔崇亿瘫已竟十协写概猖泊募高敛抢吞闲短睫爬镐款fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,53,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,薪酬设计的目标,企业目标,薪酬设计必须体现出三公原则：外部公平、内部公平和自我公平,预算,效果,较高的薪酬可以吸引和留住优秀的人才；保持企业在人才市场上的竞争力,另一方面，薪酬是企业支出的一种成本，特别是对于劳动力密集型企业更是如此，因此薪酬不能过高,薪酬并不是越高越好，当薪酬达到一
49、定水平，需求基本得到满足后，薪酬激励的效果就不那么明显了,薪酬设计的目标是员工对薪酬满意，满意并不意味着简单的高薪，而是意味着员工对薪酬水平、薪酬结构、公平性、支付手段、薪酬管理等多方面的满意。,韵保剐豌恢猩哼郝病洗征妒痴小攻举盯恫淳樟一浚镣芍不仲驼箭假锗隋赂fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,54,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,目前无锡路桥的薪酬体系主要在四个环节上存在一定的问题,环节一：总体薪酬,环节四：浮动薪酬,环节三：固定薪酬,薪酬水平不具市场竞争力,固定和浮动薪酬占总体薪酬的比例没有体现不同岗位和
50、级别的特点,固定薪酬没有体现岗位的价值和个人的价值,浮动薪酬没有与公司业绩紧密挂钩,环节二：薪酬结构,铣衅检吭儿则棺郡袜裕牟骄致艺彦瘟砚蘑靴译粘获燃归盒仍狭钾倚利诊淌fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告fA无锡路桥工程总公司内部管理诊断报告,55,企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析,目前的总体薪酬水平缺乏吸引优秀人才的竞争力薪酬结构中浮动薪酬占总体薪酬的比例没有因人而异，无法实现对不同岗位的激励最大化薪酬体系中的固定薪酬部分无法体现岗位价值和员工的个人价值薪酬体系中的浮动薪酬部分没有与公司和个人的业绩紧密挂钩,参照成功的类似企业的薪酬水平，适当提高目前
