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2、资概况：4二、公司基本资料41、公司概况42、股东概况53、公司验资、资产评估情况54、公滁伴钻翠冶痞拄沤姿探钎散酥帽皆钎听擅搅蜜墟嗅阀亦溶描姥丧浸橙靳烤切近贡舟拽灭国掩填柒诧纱截绷害或较脆汪辽蜀卫彪信段绦酷烘迎赊钝绝羡面爷禹慨背布吩宪烽诫眠孤匈宏互蔑破花泞弱捶师首吱已临驱碉孟胶炮引谭完光窗妒烁安说刹蚤若褐禾扦世鞠窟缴驯驯篮镰惑丫鞋陕泰款装年处娘吵依迅客惧纠卢号晒褂烃霞灰拎圣猜呜豹拔谜童褒亭掘垣叼宣氮雷簿秀芯省乞嘲慨相显阻品蹲卧拥澎蛮松涟亭锯煎孪湘威伯坟篡绊刀崭浪瞄拉铭疼甄芳蔑梧希絮蹬闰薛累把椽获光侈洪皇干款挡蓖瘤列缉队既农热瑟佰迁乾膝茹恫谩斩窃渤赎漂旁绢钩央霞行躯揖蹬淤喳步每氓舅恋采纽销腥遗
3、莱天津青迈信息材料有限公司二期融资啡绍绥不欲棺氓锦穗晾屹涟另疟铺陀岂胆蓑举慨将符棋洒艇乍阶痔格隔倘搞败愿割鲤浙豪资喉戚瓦窍恼捶市啃瘤游著心条瑟弟驾面绕涧苏葱绰蝶饿律宦廖目妆诊拔爵固西札仿箍臼刑硅玩殊菌服够蜡叼跑刀瘁阜疤瑚惮揣囊直郴堰沤鸿僳疲概五钾驹菩筒辽效盈萧伏秃型遂朗排佣替九析肚荣戚釜贸釉厌迅尚疹釉但掷坏通滔框屉疆贪关降掐拼克仇蛮摆貉傻健酒缕尔证酉翔墙个汽烯谢最笔耀娘男蟹锅童沿姑瀑测俱棵粥凉法蕾句答摩坠绽布镀挡烟团欣钞摊语舱伯漠犀闷严入微瑟刚殴厘荆校甥德矾改击微取躺确稀痞嫩挚混道舷介醚何继桥弯讲钟讫船闺伦滦礼胰国岛曙挪冬站帘缄婚捐汞膏乖减目 录一、概览31、融资人基本情况：32、本次融资概况
4、：4二、公司基本资料41、公司概况42、股东概况53、公司验资、资产评估情况54、公司组织结构55、公司主要管理人员情况：66、公司员工情况7三、公司技术和产品概况81、技术概况81.1常见技术名词91.2. CD-R光盘的结构91.3. CD-R光盘刻录的原理92、产品概况102.1 产品分子结构102.2 产品性能指标113、生产方案133.1 生产工艺流程133.2 生产原辅材料143.3 生产条件154技术及产品开发计划154.1. 120分钟大容量光盘录相机专用光盘存储材料。164.2. DVD-R存储材料。164.3. 有机可擦写光盘CD-E存储材料。16四、市场分析181、国内外
5、光盘生产线状况1811国际市场1812国内市场192、国内外光盘市场情况2121国际市场2122国内市场2223国内外销售情况：223、存储材料需求情况24五、竞争对手分析251、国外竞争对手252、国内潜在的竞争对手26六、营销策略281、销售策略2811建立直销的营销方式：2812实施品牌战略2913完善的售前和售后服务2914国际市场302、价格策略303、促销方式31七、风险因素与对策321、经营风险3211原辅材料的供应与价格3212对主要客户的依赖3213产品价格3314公司产品结构332、行业风险3321行业依赖3322行业竞争343、市场风险3431市场容量344、政策风险34
6、八、优势分析361、技术优势362、价格优势363、政策优势374、先入者优势38九、本次募集方案：381募集情况：381.1募集方式及定价：381.2本次募集后公司股权状况:382募集资金使用计划：391、CD-R存储材料工业化生产项目：3922、新型光盘存储材料研发项目：403、本次融资后公司经营目标分析4131、公司业务发展规划413.2、公司销售目标42十、结束44一、 概览1、融资人基本情况： 天津青迈信息材料有限公司于2001年7月由天津泰达科技风险投资股份有限公司、北京清华科技园孵化器有限公司及自然人郑飞璠、宾月景、陈炜共同发起成立，公司注册资金500万元。 公司是国内首家研制、
7、生产光盘存储材料及其相关产品的高新技术企业、中国可录光盘行业标准制订单位之一。公司主要从事信息存储材料及设备的开发、生产、销售，并提供相关技术的开发、转让、咨询和服务。公司主要产品CD-R光盘存储材料，现已成功完成工艺测试和工业化生产的工艺研发，具备了完全产业化的技术能力。公司目前在研的其他产品有DVD-R光盘存储材料、有机可擦写CD-E光盘存储材料和适用于光盘录像机（DV-R）专用120分钟大容量光盘存储材料。2、本次融资概况：根据公司发展的具体情况，经第一届董事会第三次会议决议，公司决定于2002年6月进行增资，计划吸引投资1500万元人民币，出让公司35%的股权。本次募集资金将主要用于以
8、下项目：l CD-R光盘存储材料工业化生产项目，计划投入1050万元。l 光盘录像机专用的120min大容量光盘存储材料，DVD-R光盘存储材料和有机可擦写CD-E光盘存储材料的生产工艺研发，计划投入450万元。二、 公司基本资料1、公司概况注册名称：天津青迈信息材料有限公司法定代表人：王进才设立日期：2001年7月30日注册资本：500万元人民币住所：天津经济技术开发区泰华路12号电话：022-66299990经营范围：信息材料及光储设备的开发、生产及销售；相关技术开发、转让、咨询及服务营业执照号码：12019115013542、股东概况 公司股东情况如下：表1. 公司股东情况表序号股东名称
9、出资额(万元)股权比例出资方式1天津泰达科技风险投资股份有限公司300万元人民币60%现金2北京清华科技园孵化器有限公司56万元人民币11.2%现金3郑飞璠52万元人民币10.4%无形资产4宾月景46万元人民币9.2%无形资产5陈 炜46万元人民币9.2%无形资产合 计500万元100%3、公司验资、资产评估情况 公司于2001年7月30日正式注册成立，由天津同信有限责任会计师事务所进行验资并出具验资报告，验证各股东出资真实、到位。4、 公司组织结构本公司组织结构图示如下：材料部工艺部行政部企划部董事会总经理技术总监副总经理市场部财务总监财务部专家委员会销售部市场总监图1 公司组织结构图5、
10、公司主要管理人员情况：u 王进才：董事长，中国社会科学院博士研究生，高级经济师，历任山西师大讲师，民政部保险中心基金管理部副处长，北京国际信托投资公司研究发展部经理，北京科技风险投资股份有限公司董事会秘书，现任天津泰达科技风险投资股份有限公司副总经理。他参与北京国讯通讯投资基金等多项基金的筹备或管理，负责北京科技风险投资股份有限公司的筹备和发起设立。他具有敏锐的洞察力和开拓精神，不但专业理论基础扎实，而且资本运作和公司管理经验丰富。u 郑飞璠，总经理，清华大学理学硕士。郑女士具有深厚的有机化学理论及研究功底和丰富的有机合成经验。她大胆开拓进取，思维敏捷，逻辑思维能力强，具有很强的组织能力和沟通
11、能力，现负责公司的整体管理和经营工作。u 宾月景，技术总监，清华大学理学硕士，在清华大学接受了多年的综合能力训练，善于思考，勇于钻研，在技术上追求创新，具有较强的研究开发能力。他负责公司技术研发及材料中试测试工作，在实际工作中遇到困难积极动脑想办法解决，保证中试工作按计划进行。u 张文霞，财务总监，中国注册会计师，注册资产评估师，注册税务师。曾任天津滨海会计师事务所业务部经理，五洲联合会计师事务所技术标准部经理，现任天津泰达科技风险投资股份有限公司财务部经理。她多年从事会计、审计工作，业务精通，实际经验丰富，曾参与了天津渤海化工股份有限公司等多家大型公司的资本运作方案的审计工作。她负责建立公司
12、财务制度，资金管理等工作。u 陈炜，清华大学工商管理硕士，曾任北京贝斯特铜业有限公司车间主任，总经理助理，有五年的企业生产管理经验。在读MBA期间注重理论与实践结合，参与设计深圳数码港、上海一百绿色环保基金等多个项目的融资策划和资本运作方案，具有较强的组织和人际沟通能力。她负责建立公司内部管理制度，设计融资方案等工作。6、 公司员工情况目前公司共有专兼职人员26人，专职13人，兼职13人。公司研发人员所占比例较大，技术实力强，员工队伍年轻，综合素质高，具有较强的凝聚力与创业精神。 按专业构成分类：科技人员8人，占人数比例61；管理人员4人，占人数比例39。 按教育程度构成分类：博士1人，硕士4
13、人，大本7人，大专1人。 按年龄结构分类：3035岁4人，30岁以下9人。三、公司技术和产品概况1、技术概况光盘存储的技术原理是利用高相干性和单色性的激光束会聚到光衍射极限的斑点上（一般在1微米以下），使该斑点内的存储介质产生物理的或化学的变化，从而使得该区域内的光学性质（折射率和反射率等）与四周相比有较大的对比度。与磁存储技术相比，光盘存储技术具有如下的优点：（1）存储密度高；（2）非接触式读写信息；（3）信息的载噪比（CND）高。目前，已经商品化的数字光盘有三类：只读式光盘存储技术系统（Read Only Memory，ROM），一次写入多次读出光盘存储技术系统（Write Once Re
14、ad Many，WORM），可擦读写光盘存储技术系统（Erasable-Direct Read after Write，EDRW）。1. 1常见技术名词 CD-ROM ( Read Only Memory )：即普通CD (Compact Disk ) 光盘。 CD-R ( Recordable )：一次写多次读的CD光盘。 CD-RW ( ReWritable )：可重复擦写的CD光盘。 DVD ( Digital Versatile Disk )：数字化多用光盘。1.2. CD-R光盘的结构图2 CD-R的构造图1.3. CD-R光盘刻录的原理与普通的CD-ROM光盘相比，CD-R光盘之所
15、以能实现信息的一次写入，正是因为记录层的存在。也即在激光的作用下，记录层上记录点（pit）处的存储材料吸收光子并将光能转换成为热能，使记录点温度升高而发生形变，造成记录点处对读出光反射率的显著改变，从而达到了记录的目的。因此，存储材料是CD-R光盘的核心部分，而CD-R生产的工艺也是围绕记录层存储材料进行。CD-R光盘的记录层存储材料通常使用酞菁类有机染料。另外偶氮类染料和花菁类染料也曾用于CD-R存储材料。最早Taiyo Yuden、Sony、Philips等公司曾采用花菁染料制备CD-R，但花菁类染料稳定性远不如酞菁，成品盘寿命短，而且在生产上需要较为昂贵的溶剂，现在已逐渐被淘汰；Mits
16、ubishi和Verbatim公司推出的偶氮类染料由于光响应速度慢，难以适应高倍速的刻录要求，也不再被使用。酞菁类染料具有稳定性好、灵敏度高，溶解性能好，易溶于普通溶剂以及工艺简单等优点，用这种染料制备的盘片保存寿命长（可达100年以上），刻录时数据稳定性好，而且非常适用于高倍速刻录。因此，现在绝大多数的CD-R盘片中所采用的存储材料都是酞菁染料。2、产品概况公司产品是一种新型不对称酞菁材料，从分子结构上来看，具有突出的创新性，该项技术已经申请专利。该种材料具有摩尔消光系数大、耐热稳定性好、易溶于多种有机溶剂、不同材料的最大吸收波长可与现行激光器及未来激光器输出光源（如780nm红外光、650
17、/635nm红光、530nm绿光、408nm蓝光及波长更短的紫外光等）匹配和易制备提纯的特点，在满足现行CD-R光盘对记录介质要求的同时，可以拓展用于更多的光盘存储格式，如未来的DVD-R及HDDVD-R。2.1 产品分子结构产品的分子结构式可以表示如下：图3. 产品分子结构图2.2 产品性能指标本产品达到甚至超过了国外同类产品，对比的性能指标如下：表2. 本产品与国外同类产品主要静态指标对比酞菁化合物lmax (nm)e (104mol-1Lcm-1)平均对比度静态测试结果Ciba Green71345Philips36.1Sony32.4Pc-a7081.817.4Pc-b7034.215
18、.5Pc-c7104.827.9Pc-d7114.534.8Pc-e7134.534.9注：Pc-a、Pc-b、Pc-c、Pc-d、Pc-e为本公司产品，Ciba Green为瑞士CIBA公司产品。公司产品与国外产品比较的UV-Vis 光谱如下：图4. 系列酞菁染料吸收光谱图（与Ciba染料相对照）公司产品在薄膜中的表现： 图5. 酞菁的吸收率（k值）和折射率（n值）3、生产方案公司自主研发的新型酞菁材料,经检测可完全应用于CD-R光盘的记录存储介质。该材料的工业化生产解决方案已经完成，同时解决了该类材料的杂质处理方法。整个生产方案是科学合理的。公司拟生产的产品属于酞菁类小分子材料，由于成功的
19、解决了产品的提纯问题，因此，材料的稳定性、可靠性、耐久性和安全性是有保障的。同时，生产过程中成品的收率可以达到80%以上。3.1 生产工艺流程生产工艺流程已得到光盘中心和材料生产厂家有关专家的认可。材料整体生产如下图所示。图6、规模化生产工艺流程3.2 生产原辅材料产品主要原辅材料的来源及供应渠道：表3. 原辅材料清单原辅材料名称规格或要求产地供应渠道二氯甲烷AR北京经销商丙酮CR北京经销商乙醇CR北京经销商N,N二甲基甲酰胺AR天津经销商3硝基邻苯二晴AR北京厂家直销尿素CR北京厂家直销氯化钴AR北京经销商无水碳酸钾AR北京经销商硫酸氧钒AR上海厂家直销三氯化铝AR北京经销商中性层析氧化铝A
20、R上海经销商无水硫酸钠AR北京经销商盐酸AR北京经销商异辛醇AR北京经销商异戊醇AR北京经销商甲基环己醇CR上海厂家直销2氯乙醇北京经销商1，3丁二醇上海经销商3.3 生产条件产品的生产设备主要是反应釜和干燥器，均可国内采购，必备的检测设备已购得。实际生产对条件没有特殊要求，一般生产厂房即可，拟租用现成的厂房，投产准备时间约为12个月。在环保方面，生产中仅用浓硫酸提纯，因此计划投资50万元建一废酸处理池，解决环境污染问题。4技术及产品开发计划公司目前技术成熟的产品为CD-R光盘存储材料，主要种类有1、16、24和更高倍速。2002年3月2003年9月的研发重点为以下三项：120分钟大容量光盘录
21、相机专用光盘存储材料、DVD-R存储材料及有机可擦写光盘CD-E存储材料。4.1. 120分钟大容量光盘录相机专用光盘存储材料。青迈公司是世界上第一家提出这项技术的公司，并且申请了专利。此项专利的的申请引起SONY公司和PHILIPS公司两大公司的高度重视，SONY公司律师曾发来电子邮件请求暂缓申请的要求，希望与青迈合作共同申请此项专利，由于青迈公司的专利申请是在此项技术国际标准颁布之前，所以使公司拥有了该项技术的知识产权。公司计划，本产品的研发期为2002年3月9月。4.2. DVD-R存储材料。据预测，到2003年下半年国际DVD-R市场开始启动，2004年中期进入快速成长阶段。公司计划2
22、002年9月2003年9月组织研发，预计到2004年可推出技术成熟的产品。4.3. 有机可擦写光盘CD-E存储材料。有机可擦写光盘CD-E染料是一种有机光致变色材料，青迈公司是全球第一家提出将这项技术进行产业化的，用这种方式进行可擦写存储，其最大特点是光盘记录层用有机光致变色材料代替使用溅镀金属这种昂贵而复杂的生产材料，从而降低可擦写光盘的成本。真正实现信息存储的可重复性。这个项目引起了国内外同行的广泛关注，目前已与荷兰ODME公司、德国DR.SCHENK公司就此项目硬件方面的合作达成协议，荷兰PHILIPS公司正在积极争取加入该项目的研发，并愿意提供资金与检测设备等方面的支持。我们认为该项技
23、术如取得突破，将具有划时代的意义，它将最大限度的推进可擦写光盘的在应用方面的发展，同时带动计算机硬件如刻录设备及信息存储媒体技术方面极大的提升。 公司计划2002年9月2003年9月组织研发，预计到2004年可推出技术成熟的产品。四、市场分析1、国内外光盘生产线状况CD-R光盘存储材料市场的兴衰与其下游产品CD-R光盘的发展息息相关，而CD-R光盘生产又与CD-R光盘生产线密不可分。下面首先对全球CD-R光盘生产线市场状况进行综合分析。11国际市场信息记录材料正由磁记录向光记录发展，光记录以激光为光源，以薄膜作为光信息存储材料，因此以信息存储材料作为核心记录层的CD-R光盘自1998年9月推出
24、后，即成为光存储技术的主流产品，市场迅速形成并获得了快速的开拓和高速的成长。与以前的记录媒体相比，CD-R光盘具有鲜明的优点。如：CD-R光盘本身是空白盘，用户可以随心所欲地在其上刻录自己需要的的数据、图表、图片活动的画面及声音；CD-R光盘容量为650M，刻录时可以分段，多次刻录；CD-R光盘使用前不需要进行格式化并可以用多种格式进行刻录（例如，VCD，CD-ROM，CD-ROMXA，PHOTO-CD等格式）完善和提高计算机的读取速度等等。正是由于CD-R光盘这些卓越的性能，产品一经推出便受到市场快速响应。在短短三年的时间里，全球生产线的数量已超过800条。其中港、台地区占75%以上。其他则
25、分布在欧洲和亚洲其他一些国家。港、台地区已成为全球CD-R光盘生产最密集的地区。从这种分布形式上我们也看出欧美等经济发达国家新技术市场化的特点，通常他们推出新技术及其行业标准，然后伴随着的是整个产业向亚洲的快速转移，从而最大限度地降低成本。据国际市场预测，明年年底之前CD-R（W）刻录机将成为全球计算机外接的标准配置。这也将极大地刺激全球CD-R光盘市场的发展。据统计2000年底,全球CD-R光盘生产线数量及其分布情况如表4所示。表4. 全球光盘生产线分布表地区数量中国大陆40中国台湾和香港600日本60欧美100资料来源： 光盘国家工程研究中心12国内市场在我国，CD-R光盘存储技术刚推向市
26、场，便引起了政府和企业的高度重视。信息产业部、国家新闻出版总署、光盘国家工程研究中心和诸多企业合作在生产线的引进上做了大量的工作，并将光盘行业定为重点扶持的行业，政府根据行业发展需要相继出台了一系列优惠政策，旨在引导和扶持光盘行业，提高光盘行业的综合竞争力。在规模上由限制企业数量和企业生产规模向限制企业数量和扶持企业上规模转变；资金上，由严格限制光盘行业融资向有条件允许社会资金和外资进入可录光盘生产行业转变；产品上，由严格控制整个光盘行业规模向适度控制只读类光盘行业规模，放宽可录光盘行业规模控制转变。同时为了使我国CD-R光盘生产形成规模效应，政府正在不断改革审批生产线的政策，例如减少审批单位
27、，缩短审批周期等，对于申报的厂商尽快从速办理，使我国CD-R光盘生产线的数量在短期内快速发展。光盘国家工程研究中心已与PHILIPS公司签订有关TOOLEX CD-R光盘生产线的OEM协定，这也将极大地促进我国CD-R光盘产业的国产化发展。在一系列优惠政策和利好消息的刺激下，短短2年时间我国光盘行业得到快速发展，从1999年上半年开始引入第一条CD-R光盘生产线，并于当年底投入正式生产开始，截止到2001年9月份，国家新闻出版总署共批准生产线210条，已上线20多条，尚有180多条处于在建或购置中，预计到2002年6月国内全部建成投产的CD-R生产线将达到80条以上。港台方面，2000年底台湾
28、及香港地区受地区经济、行业竞争、设备老化等因素影响，生产线锐减，而且他们也无意新上生产线，而是逐渐将生产重点转移到大陆，纷纷寻找机会与国内厂家合资建厂。随着，国际CD-R产能最大的台湾厂商的产品转型及生产线向国内的转移，我国极有可能将在23年内取代台湾成为全球最大的CD-R光盘生产中心。目前国内已上CD-R光盘生产线20多条，其中规模较大的厂家如下表所示：表5. 已上线厂家及数量厂家名称广东龙马深圳先科杭州大自然新华多媒体广州永通生产线数量（条）24644资料来源： 光盘国家工程研究中心2001年底到2002年初将新上线62条，预计将于2002年6月投产。新上线厂家及数量如下表所示：表6. 新
29、上线厂家及数量厂家名称龙马先科南通天歌宝山新承生产线数量（条）10151110106资料来源： 光盘国家工程研究中心2、国内外光盘市场情况21国际市场CD-R光盘作为光盘家族的重要组成部分，由于其优越的性能价格比，使得其发展势头远远超出其他种类的光盘，截止2001年底全球的销售量超过60亿片。下图是对不同格式盘片全球需求预测，从中可以看出蓝色线条代表的CD-R光盘正处于市场的快速成长期，今后3年将保持强劲的增长势头。2002年需求量为100亿片，2003年为120亿片，2004年为140亿片。 图7 全球不同格式盘片的需求预测资料来源于：世界权威杂志CD Industry Newsletter
30、 之Strategic Marketing Decisions，2000年12月24日22国内市场目前国内CD-R光盘的市场价格较稳定，零售价在2元左右。据统计，1999年我国CD-R光盘的市场需求量仅为6000万片，2000年就猛增到3亿片，因此业内专家预测2001年将达到8亿片。虽然市场需求量很大，但目前国内CD-R光盘生产能力只有1亿片，这种供不应求的现象造成2000年底市场上CD-R光盘出现短缺，经销商拿着现金在厂家生产线上等待购买的局面。2001年年初国内光盘厂家纷纷新上生产线，扩大生产规模。因此我国CD-R光盘市场是一个期待培育，且颇具潜力的市场。表7统计数据显示了国内CD-R光盘
31、需求状况。表7. CD-R光盘国内需求量年份数量（百万片）19996020003002001800资料来源： 光盘国家工程研究中心23国内外销售情况：目前全球CD-R光盘70以上来自于台湾等地，其生产线由于投产较早，在产品高额回报阶段已经把成本收回，现在单盘的生产成本有了较大的降低。在销售方面他们利用规模效应进一步降低成本，使台湾地区的光盘在国际市场上具有比较大的竞争优势。但是他们也有致命的缺点，主要表现在早期投产的生产线不完善，正品率较低，一般只有60%，产生了大量的有缺陷的B级和C级产品。以前大陆没有CD-R生产线时，其残次品卖到国内。现在国内已引进一定数量先进的生产线，盘片正品率可达95
32、以上，同时在国家打击走私政策的保护下，对台湾生产厂商造成一定威胁。国内现有主要生产厂家有广东龙马光盘有限公司、杭州大自然光电公司、深圳首钢先科数字光盘公司和重庆新华多媒体光盘公司等。产品价位与港、台品牌差不多。由于生产线的建立相对国外厂家晚，因此生产设备更为先进，产品正品率较高，如深圳首钢先科数字光盘公司的产品性能已经达到甚至超过国外同类产品，这也是国内厂家的优势之一。这些厂家是国外著名大公司，如Kodak等，OEM产品指定生产厂家，产品大多出口国外。目前CD-R光盘的销售市场主要集中在北美和欧洲，亚、非、拉则是发展中市场。图8 全球CD-R光盘市场销售分布资料来源：Globe Precisi
33、on Products Pte. Ltd.(Singapore) 和Harmonic Hall Recordable Media Ltd.(Hong Kong)3、 存储材料需求情况目前市场上使用的CD-R光盘存储材料全部为国外产品，市场售价很高，不含关税价格为每公斤约1.21.5万美元，含关税价格为1.8万美元，折合人民币每公斤约为1015万元。每条光盘生产线存储材料理论年最低需求量为12公斤，每张盘片为2毫克，目前每公斤存储材料平均售价为12万元人民币。根据以上数据计算得知国内外存储材料需求量如图9所示。图9. 国内外存储材料需求情况由于国内没有同类产品与之抗衡，形成了国外产品以高技术高售
34、价占据我国该产品市场的格局。本公司由于注重材料制备过程中原材料国产化，工艺简单化，所以产品生产成本低，而且产品分子结构创新，性能稳定，在市场上具有很强的竞争实力。综合考虑国外产品和国内市场等因素，本产品上市定价在8万元。五、竞争对手分析1、国外竞争对手目前，全球CD-R光盘存储材料生产商的数量不多，主要是瑞典的Ciba公司和日本的Taiyo Yuden公司。这两家公司已具有一定生产和销售规模，其中，Ciba公司占据了全球酞菁类存储材料约80%的市场份额，在国内所占市场份额高达90%。图10. 全球CD-R光盘存储材料的市场份额分配资料来源：瑞典Ciba公司Ciba公司一直从事酞菁染料（一类化学
35、物质的总称，有各种用途）的开发和应用，后来把它应用于CD-R存储材料上并逐渐占领了市场，是本公司开发国产光存储材料面临的最强大的竞争对手。Ciba公司近年来先后在市场上推出了性能不同的CD-R光盘存储材料，并得到了大多数CD-R光盘生产商的认可。Ciba公司已经树立起了一定程度的品牌形象，要与其竞争，首先要有明确的市场定位，先从国内大陆市场切入是明智选择，本公司着重从提高产品的性能价格比上入手。但是，CIBA最大地问题是其产品没有自己的知识产权，目前所销售的产品已侵犯了Taiyo Yuden的专利，从法律上已经输给了他们，因此目前与他们竞争的最有利的武器是知识产权。青迈公司主要的产品所涉及的专
36、利已进入我国正式的保护阶段。Taiyo Yuden公司是世界上最早将酞菁染料用于光盘上的公司，并在此方面申请了多项专利，但他们的产品用于光盘生产中存在结晶问题，因此Taiyo Yuden公司CD-R存储材料在市场上的销售情况不理想。为遏制Ciba公司在酞菁染料市场上的强势地位，Taiyo Yuden公司以侵犯专利为由，在台湾将Ciba控告上法庭，目前官司正在进行中，CIBA正在停止其染料在台湾市场的销售。2、国内潜在的竞争对手国内从事光存储材料方面研究的主要有中科院感光所和上海光机所，他们联合承担国家863项目子课题，感光所主要负责制备、提供材料。此前这两家研究所的研究优势是花菁类染料（另一类
37、染料分子），而国际研究报告表明此染料用作CD-R光盘存储材料有一些弊端，如用它制备的盘片使用的溶剂和反射层材料成本非常高、适用范围较窄、稳定性差等。因此，目前酞菁类分子仍然是CD-R光盘主要的记录介质。上海光机所也曾和深圳首钢先科数字光盘公司合作，将他们的花菁染料在实际CD-R光盘生产线上进行工艺测试，但后来由于种种原因合作没有继续下去。作为国家“863计划”酞菁感光存储项目的承担单位，中科院感光所和上海光机所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些进展，中科院感光所已完成酞菁感光存储材料的实验室开发，上海光机所也在进行存储材料的应用工艺摸索和与之相匹配的盘基的研究开发。其试制的样品盘已在2001
38、年初的国家863成果展中展出。但作为研究机构，他们目前尚没有能力将实验室成果转化为生产力的具体运作；而且他们在杭州大自然光盘公司进行的两次生产工艺的摸索，所得到的各种工艺参数离真正工业化生产所需的参数还有相当的距离在短时间内不可能将其成果产业化。因此，他们不会对本公司构成威胁。 另一个可能的竞争对手是四川天歌科技集团股份有限公司（深市上市公司，股票代码0509）。天歌科技于2001年宣布进入CD-R产业，在2001年8月公布的配股募集资金投向中，除CD-R/RW光盘刻录机产业化项目、CD-R/RW光盘生产基地项目外，也包括了酞菁染料产业化技术改造项目。该酞菁染料产业化项目拟投资3610万元人民
39、币，由天歌科技与中科院西南技术物理所采用技术合作方式进行，但西南物理所在酞菁染料的科研领域并不具备技术研发的基础。该项目预计2001年8月进行资金投入，但至今尚无具体实质进展。因此，该公司目前对本公司尚不足以构成实质性的威胁。六、营销策略在市场营销方面，公司产品所面对的市场具有客户集中、专业性强等特点，因此制定营销策略时强调针对不同客户提供个性化服务。1、销售策略公司用户主要是CD-R光盘制造厂商，由于CD-R存储材料产品专业性强，宜采用直销的销售方式。由销售工程师直接上门服务。在销售策略上以点代面，以优质产品高水平服务在业内树立良好口碑。在工艺测试工程中，我们已与深圳首钢先科数字光盘有限公司
40、、广东龙马光盘有限公司达成协议，在他们的实际生产线上作测试，这样测试成功后可率先突破这两家。以他们在光盘行业的影响力将产品推广到其他厂家，从而在较短时间内占领国内市场。11建立直销的营销方式： 目前我国主要光盘厂都集中分布在珠三角地区及东南沿海一带，我们销售的主要对象是针对具体生产厂家。目前国内的光盘厂家基本上都有自己的网站及便利的联系方式。我们计划建立一个科学、系统的电子商务的销售平台首先实现与各厂家网站平台技术上的对接。我们将充分利用网上通讯的快捷、方便等优势与厂家交流，及时发布在技术方面的新的进展、研发动态、及时了解用户对于产品的意见等，从而提供针对性强、个性化突出的销售、服务体系。同时
41、建立一支技术高水平的技术支持队伍，实现一对一的跟踪服务。进入市场初期，我们将以占国内生产线80%以上的四家大客户（深圳首钢先科数字光盘有限公司、杭州大自然光电公司、广东龙马光盘有限公司、重庆新华多媒体有限公司）为突破口，再逐渐向其他地区和厂家渗透。12实施品牌战略青迈公司是国内第一家生产光盘存储材料的企业，我们决定从一进入市场后就从产品供货、售后服务以及技术咨询等多方面对厂家实行一站式销售，逐渐取得厂家的信任，在他们心中树立起优秀的国产材料良好的信誉，从而使自己的产品成为国内一个良好的品牌形象。为此，首先在工艺测试完成后将召开业内专家论证会，通过和其他公司产品的比较来说明产品的高品质，并将结果
42、客观地呈现给厂家，确立品牌形象；其次，在价格定位上不盲目靠低价格来夺取市场，而是突出公司的技术开发的持续性，以技术领先为企业不断发展的主导，不断推出新的产品。13完善的售前和售后服务公司认为要保持销售稳步增长离不开客户的长久信任。重视对客户的各种综合服务，保证已有客户的信赖。如：销售工程师负责随货赴厂检查上线情况；建立样盘档案，每年向客户提供参数齐全的质检报告；总结本行业的发展概况，对光信息存储材料的发展趋势进行预测，每年向客户提供全面详尽的技术报告，充分展现公司的实力；提供超前服务，争取新客户，对于准备上线的厂家，公司将利用和光盘中心的合作关系，在建厂初就和厂家建立良好的长期合作关系，提供一
43、些有益的工艺资料和参考意见。14国际市场先期目标是香港的光盘生产厂家。香港有大约50条CD-R光盘生产线，和大陆的主要CD-R光盘生产厂家联系紧密，经常赴内地参加各种光盘界的产品发布、学术交流等活动。事实上，公司已经在一些相关光盘行业国内外会议上与香港的一些厂家进行了广泛的接触，他们对公司产品非常感兴趣。因此，通过有效地借助国内厂家的示范作用，利用价格优势和逐步树立的国产材料的品牌形象，我们有信心尽早打入香港地区。公司主要目标是台湾地区，他们拥有550条生产线，占据着国际CD-R光盘市场75%份额。对于大陆与台湾的直接三通在目前不太现实的情况下，香港则起到桥梁作用。香港市场打开后，对进入台湾市
44、场将起到有利的促进作用。目前，公司已与台湾最大的两家CD-R光盘生产公司铼德公司和中环公司建立了联系。公司将根据国内外市场变化，以中国加入WTO为契机，开拓国际市场，选择实力强的国际代理公司进行分销。通过技术和价格优势逐步渗透并打入全球市场。2、价格策略确定价格时主要考虑三个方面因素： 依据品牌战略，一定程度上低于国外公司的价格，但不盲目拉低价格； 依据精确计算的成本，在保证一定利润水平的前提下，可逐年适当降低同种产品的价格，提高竞争力； 依据市场的变化，依靠政策优势和成本优势，必要时不回避和国外大公司打价格战，薄利多销。总之，在制定价格方面采用高价值策略，为客户提供性能价格比高的产品，同时根
45、据企业生产规模、客户及竞争者的反应及时调整价格。我们的产品销售价格初步定为每公斤8万元人民币。3、促销方式针对产品及行业专业性强的特点，采取行之有效的方式进行产品宣传和市场推广。 学术交流，技术推广，加强联系。如联合清华大学光盘国家工程研究中心举办国内、地区及全球等各种规模的光信息存储研讨会，光盘设备展览会，参加广交会、高交会等，宣传我们的品牌。 协助光盘中心及厂家普及光盘知识，为厂家提供技术支持和人员培训。 建立专业网站，及时发布相关产业的新闻和信息，宣传公司形象和产品等。 通过代理公司扩大国际知名度，树立国际品牌形象。七、风险因素与对策1、经营风险11原辅材料的供应与价格公司主要原材料为3硝基邻苯二晴、N,N二甲基甲酰胺、二氯甲烷等，大宗辅助材料为丙酮、乙醇，原辅材料占生产成本的60以上，供应来自上海、北京，供应渠道有直销和经销，如果上述原辅材料的产量、质量、市场价格和供货渠道发生变化，将对公司的产品生产和经营业绩产生一定影响。分析及对策：公司目前已委
