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1、SANY,三一重工销售模式分析,SANY,Agenda,SANY,背景,扩大领先优势,入选FT全球500强梁稳根：富豪榜首富三一重工营业收入同比增长49.54%净利润同期增长54.02%每股收益同比增长54.02%,风险相伴而生,“负债率”持续攀升至历史最高点67.87%流动比率2009年的1.94持续下滑至2011年9月底的1.28涉及多起“买卖合同纠纷”或“按揭贷款纠纷”诉讼“三一重工H股上市”，至今未能成行,SANY,“按揭销售”模式,三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工
2、生产的工程机械设备的手续。客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭
3、贷款，提供担保,SANY,“按揭销售”模式,三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的手续。客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，
4、客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,一次性 支付70-80%货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款（首付），分期付款,偿还按揭贷款，2-4年,SANY,“按揭销售”模式,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付70-80%货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款（首付），分期付款,偿还按揭贷款，2-4年,反担保,三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协
5、议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的手续。客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中
6、代客户向银行支付。,SANY,按揭销售的风险,SANY,贷前风险,代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低信用信息基础数据库中的信息数据欠完整当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭贷款，提供担保,SANY,贷前风险,代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低信用信息基础数据库中的信息数据欠完整当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力,中发公司,三一重工,合作银
7、行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭贷款，提供担保,SANY,贷前风险,代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低信用信息基础数据库中的信息数据欠完整当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭贷款，提供担保,SANY,贷后风险,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付70-80%货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款（首付），分期付款,偿还按揭贷款，2-4年,反担保,恶意破坏机器，而
8、以机器本身质量问题推脱还款责任厂商为避免回购不得不代客户垫付月供来消除逾期我国二手市场不完善，回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本高经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况,SANY,贷后风险,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付70-80%货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款（首付），分期付款,偿还按揭贷款，2-4年,反担保,恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款责任厂商为避免回购不得不代客户垫付月供来消除逾期我国二手市场不完善，回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本高经济周期、
9、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况,SANY,贷后风险,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付70-80%货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款（首付），分期付款,偿还按揭贷款，2-4年,反担保,恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款责任厂商为避免回购不得不代客户垫付月供来消除逾期我国二手市场不完善，回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本高经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况,SANY,三一重工按揭销售情况,会计处理：对按揭销售方式销售的商品，本公司在收到客户首付款、
10、办理好银行按揭手续时确认收入。按期末客户尚未到期的按揭贷款余额0.5%计提未到期按揭贷款回购准备金（预计负债），同时借营业外支出。当出现客户无法还款情况，公司代垫和回购的客户逾期按揭款余额转入应收账款并按相应账龄计提坏账准备。后果：三一重工目前总额高达200多亿元的“按揭贷款余额”，在此前三年间，不仅已经确认为销售收入，而且已经变成它手中的现金了。而目前，对于这些“按揭贷款余额”，三一重工仅按照0.5%的比例计提了预计负债。,*为2011年3月数据+为2011年12月数据,SANY,Agenda,SANY,融资租赁销售,三一重工,中联重科,中联重科融资租赁（北京）有限公司,中联重科融资租赁（中
11、国）有限公司,中国康富国际租赁有限公司,湖南中宏融资租赁有限公司,SANY,融资租赁销售,三一重工,中联重科,“（1）康富国际及湖南中宏将其应收融资租赁款出售给银行，如果承租人在约定的还款期限内无法按约定条款支付租金，则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回购剩余融资租赁款的义务；（2）三一集团有限公司对康富国际、湖南中宏向相关银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保责任；（3）如果康富国际、湖南中宏和三一集团有限公司均无法履行上述第（1）和（2）项约定的相关义务，则本公司有回购合作协议下的相关租赁物的义务。”,在承租人违约的情况下，三一重工始终负有最终回购义务。,“自2010年10月起，本公司与某些
12、终端用户签订的融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第三方租赁公司提供担保，若客户违约，本公司将被要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标的物的机械设备，并保留任何变卖收入超过偿付该租赁公司担保款之余额。”“应收融资租赁款坏账准备计提比例的会计估计从2011年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。”,对部分融资租赁合同提供联合担保。对应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。,交易承诺的比较,SANY,融资租赁销售,银行承担的风险区别：融资租赁多了一道中间环节租赁公司
13、。银行放款对象是租赁公司，而不是直接面向用户，这样便于银行对设备产权的控制。增加了贷款的安全性，租赁公司自身所具备的经营能力使银行贷款多了一重保险。,制造商承担的风险区别：通过银行按揭的方式，制造商要承担银行债权回购的风险。通过融资租赁的方式，制造商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。然而制造商也可与租赁公司签订协议，承担相应的回购担保义务。,与按揭销售的风险比较,SANY,融资租赁销售,将应收融资租赁款、未担保余值之和与其现值的差额确认为未实现融资收益，在将来收到租金的各期内确认为租赁收入。出租人发生的初始直接费用，应包括在应收融资租赁款的初始计量中，并减少租赁期内确
14、认的收益金额。借：长期应收款 应收融资租赁款 贷：银行存款 融资租赁固定资产 未实现融资收益,未实现融资收益应当在租赁期内各个期间进行分配，确认为各期的租赁收入。分配时，出租人应当采用实际利率法计算当期应当确认的租赁收入。出租人每期收到租金时，按收到的租金金额借：银行存款贷：应收融资租赁款同时确认租赁收入借：未实现融资收益贷：租赁收入,租赁期开始日的处理,未实现融资收益的分配,SANY,融资租赁销售,三一重工2011合并资产负债表,三一重工2011个别资产负债表,SANY,融资租赁销售,中联重科2011资产负债表,SANY,融资租赁销售,个别资产负债表,长期应收款余额都为零两家公司都采用将产品
15、销售给合作的租赁公司，再由租赁公司进行融资租赁业务，因此制造商已将信用风险转移给了融资租赁公司，满足收入确认条件。租赁公司作为出租人，进行融资租赁核算，记录长期应收款和未实现融资收益。制造商可在租赁期开始日一次性计入全部销售收入。,SANY,融资租赁销售,个别资产负债表,收入准则规定，同时满足以下条件时确认销售收入的实现：已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；收入的金额能够可靠地计量；相关的经济利益很可能流入企业；相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。,SANY,融资租赁销售,合并报表中列报差异的产生,同系
16、附属公司 VS.控股子公司,三一重工：康富国际、湖南中宏不需要被合并到三一重工的财务报表中，也不需要抵消关联交易。他们之间的关联交易只需在财务报表附注中披露。,中联重科：持股比例均为100%，为控股子公司必须将其纳入合并报表之中，做合并抵消会计分录，产生了长期应收款。,SANY,融资租赁销售,合并利润表,中联重科：资产减值损失应收融资租赁款计提的坏账准备2011年长期应收款减值准备金额为144,033,426.51，占资产减值损失总额约为56%。,三一重工：无需计提该项准备金不影响利润表,SANY,Agenda,SANY,三一VS中联,规模,盈利,财务报表分析,SANY,财务报表分析,SANY
17、,应收账款VS营业收入,财务报表分析,SANY,应收账款VS坏账准备,经济下行，坏账可能飙升！,财务报表分析,SANY,关联方销售,财务报表分析,SANY,负债率&流动性风险,财务报表分析,SANY,现金流量分析,财务报表分析,SANY,负债&财务费用,债务到期信用风险升高,2014年至少有6.7USD长期借款到期,财务报表分析,SANY,Agenda,SANY,激进销售原因反思,工程机械行业的产品线：,三一重工主要生产的工程机械是混凝土机械类。,SANY,激进销售原因反思,三一重工的收入：,SANY,激进销售原因反思,寡头市场与新进入者：,新进入者的威胁：1.混凝土泵车市场：2007年中集车
18、辆集团、2009年安徽星马汽车。2.2008年四万亿的基建计划推出后，中集和安徽星马得到了迅速的发展。中联重科的进攻：2008年收购CIFA之后（复合材料技术优势）市场占有率上升，2011年第四季度，中联重科的混凝土机械市场占有率达到48%，而三一重工为42%。,SANY,三一粉饰报表的原因反思,混凝土机械销售和信贷的相关度,采用更加激进的组合式销售：将混凝土机械系列产品，根据企业的工程量、工程使用年限等诸多数据加以分析，为客户提供几种整套设备最优化的配比方案，进而销售一种组合产品，为用户提供专业顾问式的产品服务。配套的信用销售方式：0首付租赁模式、首付按揭、首付分期余款按揭、分期付款、融资租赁、或者几种结合的金融支付方式。,混凝土设备的激进营销：,SANY,激进销售原因反思,激进销售扩张的过程：,粉饰报表,现实验证：三一重工在2011年启动了259.7亿港元的H股上市计划。再融资受阻与激进销售终结：a.“行贿门”、H股上市搁浅b.三一重工新任的混凝土机械部门负责人表示，从2012年7月开始，三一开始退出“低价格+低首付”的竞争模式。,SANY,Thank You!,
