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1、业务需求型客户销售流程,业务需求型客户销售流程销售流程分析场景卖点分析,目录,流程二业务需求型客户销售流程,客户接待区,不接受,客户进入,初探需求,推荐融合套餐,客户离开,完成销售,推荐手机提供体验,引至终端柜台,办理业务,引至终端柜台,销售区域 销售环节 规定动作,纯办业务,接受,一句话问候进店客户,三问题定位推荐业务,主推一款机型，推介3个卖点,真机演示业务,实施“五个一”规范,欢迎问候,判断客户类型,需求确认,了解引导客户需求,推荐套餐,促成成交,售后,业务受理区,3G终端销售区,3G终端销售区,简单推荐手机,提供示范体验,促成成交,体验销售区,展示手机,递送单页，主推1个套餐，推介3个
2、卖点,1、我们正好推出一款适合您需求的手机。我来为您介绍一下2、（观察客户的关注点和兴趣点）针对性地介绍3个手机功能，比如：手机导航、手机游戏、无线路由、名片扫描、手机上网、双网双待等。,主推1款机型，推介3个卖点,推介手机,针对以上客户关注的业务，首先演示一遍，之后指导并教会客户使用，同时赞美客户。,演示业务,推荐体验,1、我们正好有个套餐非常适合您的需求。我来为您介绍一下2、（观察客户的关注点和兴趣）针对性地介绍3个卖点，比如：带宽、不限时、ITV、话费等。,递送单页，主推1个套餐，推介3个卖点,推介套餐,1、家里哪些人上网？（自己上还是其它人上网？）2、请问你上网是查资料、看电影、还是玩
3、游戏啊？3、一般上网时间多长？,三问题定位客户需求,初探需求,标准话术,规定动作,关键环节,流程二业务需求型客户重点销售环节,不同类型客户的关注点：,人群,中青年人网民：经常上网的用户 都市白领、职员、悠闲人群等,年轻人为主(学生、潮人）装扮可看出明显的偶像崇拜进厅还带着耳机听音乐,中老年人家庭主妇对功能没有太多要求,差旅、商务人士秘书、记者销售人员,业务功能,流程二业务需求型客户的关注点,业务需求型客户销售流程销售流程分析场景卖点分析,目录,业务需求型客户,显性特征：直接表达要办宽带接待人员：引导员、受理员,目录,场 景 卖 点 分 析场 景 一,场景一业务需求型客户的销售场景,成功人士型：
4、客户特征：35岁左右，西装革履;客户需求：一家人需要上网，办理宽带；推荐套餐：推荐E9-199，并送手机。,主题：,套餐：E9-199卖点分析：在家20M网络，办公电影游戏下载畅通无忧话费补贴，购机优惠多手机上网尽享QQ聊天，影音播放全国漫游，再也无需为漫游费烦恼在外手机上网120M处理公务，商务便捷（另6个月送800M）月赠送高达百元的通话费用，全家共实惠包含ITV，无线猫，能多终端上网众多优惠，合算下来每天仅需6元多钱,场景一业务需求型客户的销售场景,场景一业务需求型客户的销售场景,场景中的成功人士型：主推：在家20M网络，办公电影游戏畅通无忧包含ITV，无线猫，能多终端上网在外手机上网1
5、20M+处理公务，商务便捷,目录,场 景 卖 点 分 析场 景 二,场景二业务需求型客户的销售场景,青春时尚型：客户特征：22岁左右、男士、休闲运动装，办理宽带。客户需求：办理宽带。推荐套餐：推荐乐享宽带，带出3G手机。,主题：,场景二业务需求型客户的销售场景,套餐：E9-169卖点分析：在家8M网络，游戏、电影、下载畅通无忧购机补贴，2部手机（4寸屏智能+5010或150元惠购双模智能小黄蜂）手机上网尽享QQ聊天，影音播放全国漫游，再也无需为漫游费烦恼在外手机上网120M处理公务，商务便捷，6个月每月送800M月赠送高达百元的通话费用（660分钟）包含ITV，无线猫，能多终端上网众多优惠，合算下来每天仅需5块多钱,场景二业务需求型客户的销售场景,场景中的青春时尚型：主推：预存话费宽带提速至8M，上网更快速手机上网可以天天挂QQ，玩游戏仅需充值就送2部智能手机,谢谢！,
