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1、1,2,一、社区会所纯粹的社区商业,产品,家，在这里延续,3,1、会所业态规划：会所 自助售货机 便利店 超市,4,2、会所规模：规模大小需要根据每个楼盘的具体情况判断:一般1000-1500户左右的社区,大概面积在3000-4000的会所就够,即按照每户3左右考虑,有些高档项目根据需要可以适当加大。帝景传说经济规模：2000余平方米,注：人类不同交往形式的习惯尺度：（1）亲密尺度（0cm45cm）是一种表达温柔、舒适、爱抚等强烈感情的尺度。（2）个人尺度（0.451.3）是亲近朋友和家庭成员之间谈话的尺度。（3）社会尺度（1.33.75）是朋友、熟人、邻居、同事等之间日常交谈的尺度。（4）公
2、共尺度（大于3.75）是用于单向交流的集会、演讲，或者人们只愿旁观而无意参与这样一些较拘谨场合的尺度。隐匿的尺度，爱德华 霍尔（Edward T.Hall），人类学家,5,3、会所产权形式：开发商整体产权+独立产权 业主共有产权,6,4、会所动线规划,7,5、会所空间规划：遵循“灾平”原则空间流动性，动线统一设计，视觉标识不间断根据业态进行最适宜空间划分空间视觉性，色彩、灯光、气氛营造宜人的功能尺度,8,6、会所品类规划：符合社区高档次消费人群“满足精神需求”特征如：高级餐饮、儿童教育、如家会所、寄存/托管/托销、婚礼台、情景商品卖场、洗浴/水疗/SPA/热瑜珈、私人PARTY屋,9,7、会所
3、经营与管理：统一经营，统一管理 总承揽8、会所辐射圈层：社区高档次业主 社区外社会精英阶层,10,二、干道临街底商,社区商业与城市干道商业的共享模式,产品,11,1、业态规划：商业街社区生活超市便利店自动售卖机,12,13,2、经济规模：临街界面长度2层进深（10m以上）3、产权形式 独立产权商铺,注：顾客购物休闲的步速一般是30-40米/分钟，浏览购物的步行距离一般不超过7500米。由此可大致测算，顾客对商场单店营业面积的最大承受能力在2.5万平方米左右。,14,4、动线规划,15,5、空间规划 室内外步行街全贯通，不间断原则 双首层规划6、品类规划：与干道商业主题呼应，成街成市。如：汽车售
4、卖店、建材售卖店、音像店、时装店、洗衣店、休闲甜品屋、咖啡西餐、美食广场、酒吧、品牌旗舰店,16,7、经营与管理 售为主，租为辅 独立经营，统一管理8、辐射圈层 社区业主 社区周边居住人群体 共享城市商圈消费群体,17,香港柏丽广场：两层白色建筑物，长200米。沿街可见各式商店，均以售卖 名牌为主。邻近还有许多饮食、娱乐场所及小型商场。,18,三、城市级步行街,产品,19,1、业态规划：（1）室内步行街步行街便利店移动售卖车自动售卖机超市,20,（2）室外步行街步行街自动售卖机便利店移动花车,21,2、经济规模：纵与横多街成市，竞争性决策3、产权形式 整体投资+独立店+独立铺,22,4、动线规
5、划,23,5、空间规划 T字形步行街：社区与城市连通，将城市干道上的人引入社区中消费，实现社区商业经济价值最大化。平行步行街网格状步行街：日本大阪步行街模式 全通透的、不间断的、主题休闲的 内街与外街“金角银边钻石铺”的整体规划。与城市商业间统一规划商业动线中的多首层概念,24,日本大阪步行街,25,6、品类规划：室内步行街以满足社区业主生活需求为主。如：小吃店、洗衣店/维修店、鲜花店、生活超市室外步行街可设计成以各种文化主题为主，拥有自身独特魅力。提供休闲、娱乐、会客、聚餐、住宿等。如：咖啡西餐、酒吧一条街、KTV、烤肉吧、酒吧、休闲饮品、娱乐场所、旅馆,26,7、经营与管理 先租后售 商铺
6、式经营，商场式管理8、辐射圈层 内街社区业主 外街城市中青年精神消费群体,27,案例：成都锦里,锦里集旅游购物、休闲娱乐为一体，满足游客吃、住、行、游、购、娱的要求，集中展示和推广三国宴、四川名小吃、蜀锦、蜀绣、漆器、竹编工艺品、川酒、川茶、川戏、川中草药等，定期举行丰富多彩的民俗文化活动，再现蜀地民俗文化，使游客充分体验四川民风民俗的独特魅力，对蜀汉文化和古成都风貌有更深入的了解，留下美好的回忆。锦里古街目前主要包括酒吧娱乐区、四川餐饮名小吃区、府第客栈区、特色旅游工艺品展销区等几大部分。,28,29,四、购物中心,三层以上的商业裙楼 主题式/银座式/主体/式/附属式/全服务概念式（一站式、
7、购物、饮食娱乐、电影）,产品,30,31,1、业态规划：室内步行街便利店超市自动售货机移动售卖车会所,32,2、经济规模：7500-15000平方米3、产权形式 整体投资+独立店+独立铺,33,4、动线规划,34,5、空间规划统一的建筑设计与中央管理中庭设计统一的内部商店建筑配置和未来发展安排多首层进入，各楼层之间交通要方便、通畅有吸引顾客的景观设计和安全考虑顾客与货品出入口分离，有方便汽车和行人的进出口足够的停车空间各种不同业态的商业设施应相互衔接联线成片；各商家对客流进行共享，避免出现“死角”。,注：某心理报告指出：顾客到一家便利店所能忍受的最长时间是5分钟，到一家超级市场所能忍受的时间是
8、20分钟，而到一家大型百货商店所能忍受的时间是40分钟左右。,35,6、品类规划：有效地满足大多数消费者“一次购齐，一次观赏齐”的需要，不同楼层服务类型不一，售卖品种多而全。如：地下层设置车库与生活超市，以满足消费者的顺便性购物行为。地面一层以高档商品为主，中档商品为辅。品牌选择上多以名牌为主，以名牌商品来突出商场特色，以名兴名，相得益彰。非日常使用的高档商品，可放在较高楼层。如家电、家居。也可设置高级会所等显示楼层越高，消费档次和消费者身份就越高。,36,7、经营与管理统一规划、统一招商、统一形象、统一管理、统一营业时间、统一售后服务、统一营销宣传、统一物管、统一服饰形象8、辐射圈层 社区业
9、主 社区周边居住人群体 城市有车族消费群体,37,五、专业市场 批零兼营,产品,38,1、业态规划：市场步行街购物中心便利店自动售货机移动售卖车行业会所,39,40,2、经济规模：竞争性决策：第一为王3、产权形式 分产权,41,4、动线规划,42,5、空间规划物流组织流畅动线不间断，人流引进及输送外围交通及入口制定，具备相应物流条件“鸽子铺”划分：增加单元数量，从而增加品种数量。扶手梯，楼梯处理，客货电梯是否足够横向空间：内步行街竖向空间：上下贯通,43,6、品类规划：满足单一业态、不同品类的需求如：快餐店、茶叶市场/古玩市场/布艺街/女人街/电脑城/家居建材市场/花鸟市场7、经营与管理带租约
10、出售以租金回报出售8、辐射圈层 城市有固定需求的消费群体,44,六、城市新都心、新商圈规划,产品,45,城市成熟商圈辐射区域人口的55-70%。,深圳东门商业圈,46,1、业态规划：多主题卖场多大型购物中心多商业步行街多大型超市多小商品市场便利店自助售卖机移动售卖车,47,2、经济规模：竞争性决策3、产权形式 多样性,48,4、动线规划,49,5、空间规划：网格状商业步行街 注重休闲场所 人流控制，商业不间断 商户分类 外围交通及入口制定 物流、车流、人流交通规划 与城市规划呼应,50,6、品类规划：服装、皮具、鞋帽和化妆品类商品市场女人世界/男人世界/电脑城,51,7、经营与管理：统一招商，
11、分散经营，分散管理8、辐射圈层：囊括城市50%-70%消费人群,52,（一）帝景传说,项目,53,金阳大道,54,未来金阳区商业核心,55,（二）中天花园,项目,56,中天花园商业大统筹,57,贵阳未来新都心,贵阳新都心,58,附1：常见品类清单,59,附2：社区商业步行街中常见品类的一般面积需求,60,附3：2005年中国人大关于社区商业服务便利需求调查报告,61,附4：国外社区商业特色,新加坡建屋发展局将社区规划为三个层面，配建和设置了相应的商业。三个层面的划分：一是1000-1200套住户配套建设一个邻里商店；二是6000-8000套住户配套建设一个邻里中心；三是40000-60000套
12、住户配套建设一个新镇中心。新镇中心以经营高档商品为主，商店组合为：娱乐设施、银行、邮政局、超级市场、百货公司及高档商品、商店餐馆、快餐店。邻里中心以经营中档商品为主，商店组合为：普通日常商品商店、诊疗所、餐馆和小贩中心。,新加坡,62,邻里商店以经营生活必需品为主，商店组合为：普通日用品商店和餐厅。一个典型的邻里中心设置35个商店和2个食屋、1个超级市场、1家菜市场1-2台自动提款机。必备功能有：诊疗所及牙医、面包店、文具店、中西药行、托儿所、服装店、眼镜店、理发店、家庭用品书局、家庭娱乐中心。新加坡的社区商业主要必备12个基本行业、业态业种，例如：菜场、银行、邮政、卫生所、洗衣房、理发店、快
13、餐店、超市、新华书店、修理铺、公共厕所和社区活动中心。推荐13个行业、业态业种，例如：服装店、鞋店、礼品店、鲜花店、摄影店、音像制品店等。,63,新加坡社区购物中心规范,类型,项目,64,“商业街协同组合”是日本颇具传统特色的一种社区商业中心。例如，日本东京都神乐坂商业街，就是东京一条极为普通但又富有日本特色的典型社区商业街。在100多米长的步行街两侧，散落着连户商铺、中型超市、24小时便利店以及传统杂货店等248家店铺，花店、迷你高尔夫馆、蔬果铺、美容店乃至证券营业所应有尽有。这种社区商业还同时肩负保护中小商业企业、保护城市的传统文化特色的重任。在日本，便利店除了卖及时快速消费品之外，还有代
14、收水煤电各种费用的服务，并且，还可以代售车船票、提供快递业务等。很多便利店24小时经营，并设有取款业务，人们从家里到便利店几分钟的时间就可以取到款，非常方便。,日本“商业街协同组合”,65,美国土地辽阔，居住人口密度不高，社区具有相对独立性。在社区中，超市、餐饮店、快餐、自助洗衣店、邮局、银行、宠物服务等配置较为完备。美国社区商业中心有两大特点：一是以大型超市或购物中心为核心；二是呈块状发展，与周围的文化娱乐等设施联成一体。美国购物中心分为区域型、社区型和邻里型等多种类型。其中，社区型和邻里型购物中心主要为社区居民服务，其网点数量和出租面积分别占购物中心总量的95和70，满足了人们“一站式”购
15、物的需求，还向社区居民提供丰富的服务项目和休闲娱乐项目。,美 国,66,END.,67,天健时代广场(暂定名),我们怎么打？,68,一、关于商业的推广,第1部分：商业推广定律第2部分：商业推广案例第3部分：天健第三极推广建议,69,第1部分：商业推广定律*关于商业定律1：业态轨迹*关于商业定律2：置换定律*关于商业定律3：主力店与人气店*关于商业定律4：运营时间*关于商业定律5：租售前提*关于商业定律6：转手调货期*关于商业定律7：核心价值*关于Shopping Mall,70,商业定律1：业态轨迹,*中国的商业业态，从50年代开始到目前为止，已经经历了5代的发展历程：第1代商业：传统的老百货
16、商店*如：老重庆百货商店；第2代商业：个体户及商业街*如：朝天门服装市场；第3代商业：Shopping Central名店商业中心*如：香港太古城、重庆大都会广场；第4代商业：大型仓储超市*如：沃尔玛、家乐福等；第5代商业：Shopping Mall*如：广州天河城（初级形态）；北京Shopping Mall(在建)；*业态是递进式关系，新的业态具有更强的生命力，新的业态出现将会淘汰旧的业态；,71,1、置换定律的前提：*从90年代开始，中国的商业已经进入了饱和状态发展，整个市场的投资 量和购买量相对稳定，甚至投资量的增长速度远大于购买量的增长速度，导致商业出现资产负增长，商业开始出现置换定律
17、的影响；2、商业置换定律：*市场商业容量已经处于饱和状态，新的商业形态将取代旧的商业形态，新的1家商场开张，相应必然有旧的1家商场倒闭；3、置换定律影响意义：*商业营销的全面启动；以保持新的商业竞争力；*商业准Shopping Mall形态的全面启动；采用更新的业态方式及其变化；以保持活跃的市场竞争力；,商业定律2：置换定律,72,商业定律3：主力店与人气点,商业定律3：主力店与人气点1核心点：主力店*如联华、华联、Warlmat、家乐福、百盛、太平洋、王府井*其作为信赖感的象征，一方面带动整个商业的人流量，另一 方面给租售实现信任前提；2核心点：人气店*如麦当劳、肯德基、必胜客等等；*人气店
18、最主要的是小、不大，但可以形成非常旺盛的人气；,73,商业租赁的3、6、9、12运营时间定律：*3：从开业前提前3个月；进入装修、备伙期；*6：从开业前6个月；进入签约期；*9：从开业前9个月；进入洽谈期；*12：从开业前12个月；进入投资意向考察期；,商业定律4：运营时间,74,商业定律5：租售前提 1、商业招租公司*如戴德梁行、美联等等；*主要负责香港及国内的品牌公司招租；*费用方式：成交收钱，2面收；2、商业管理公司*如3M等等；*主要负责商业的统一管理；,商业定律5：租售前提,75,*开业到6个时间，进入转手调货期：1、根据市场反馈，调整货品的市场接受度；2、根据商场的形态，调整货品的
19、针对性；3、根据周边商家的竞争，调整货品的竞争力；4、如果都不适合，转手经营；,商业定律6：转手调货期,76,商铺的价值核心点1、区位的价值2、市场的价值3、品牌的价值*商业本身在区位的地位；*商业业态的独特性（和其他商业项目的核心区别）及*商业主力店及人气所 商业的核心影响力；商业业态所形成的客流量；带动的人气量价值；*可比较周边商铺的租售价值；*可比较同质业态的价值；*可比较相同主力店的价值；,商业定律7：核心价值,77,一、概念的建议,商业观点：*商业与住宅是完全不同的，住宅是私家的，而商业是开放的；住宅以入伙为节点，而商业以入伙为开始；住宅的目标群是内在的，而商业的目标群是外在的；*由
20、于商业与住宅的不同，形成商业的价值与住宅不同，商业最大的价值在于它的区位市场价值，即商圈的价值概念是最大的；*其次，“时代盛典”不适宜作为商业物业的命名，理由如下：1）首先是不能突显其作为商业的区域中心的价值意义 2）其次是现命名虽然体现了时尚、现代、规模、气势，可适用于各种大型建筑，但不能突显作为商业物业的特征。品牌建议：*商业名称建议修正；,78,二、商业名称建议,原名称：天健第三极 建议名：天健时代广场 支持理由*城中是整个区域的概念，其价值直接与中天国际商厦、开元商城相同，而中天国际商厦是 目前西安南大街商业的典范；开元商城是西安中心商业圈的商业中心；目前都非常热；相类 比，我们同样代
21、表小寨的商业中心，未来价值同样非常大；*商业中心在西安的消费者心中，代表的是一种高品味的、高档次的购物场所，如中天国际 商厦，所代表的区域唯一性非常强，西安人非常容易接受；*Shopping Mall是我们与目前西安商业业态完全不同的地方，为未来的推广预留了非常好的 空间，新的概念非常容易成为市场的关注点；*王府井的品牌非常优秀，给买家的信赖感非常强，特别是对前期市场的招商信赖感，因此，在名称中把王府井的品牌作为前缀；,79,三、西安城中Shopping Mall的价值体系,【商业第七定律】商业价值定律：商业商业物业的核心价值是由商业物业的区位价值、市场价值和商业品牌价 值所决定的。即商业本身
22、在区位的地位核心影响力以及商业业态的独特性及 商业业态所形成的客流量，和商业主力店及人气点所带动的人气量价值。西安城中Shopping Mall 1、区位价值 2、市场价值 3、品牌价值 核心点 核心点 核心点*以城中为主导的价值体系*以商业业态为核心的价值体系*以王府井为主力的加盟价值体系,80,四、西安城中Shopping Mall区位价值体系,西安城中Shopping Mall步行街 区位价值体系概念 1、西安中心城区的核心，商业的红心；*中心区核心商业圈概念和西大街商圈概念；2、西大街商业1号；*政府对西大街仿古旅游商业的概念；3、再现古都商业繁荣*用昔日十里长安，八方来朝的繁盛商业做
23、类 比；4、把上海南京路放在西安？*用上海的南京路商业做类比；5、把北京的王府井放在西安？*用北京王府井大街做类比；6、中心商业区赚钱地带*人潮、钱潮概念；,81,五、西安城中Shopping Mall市场价值体系,西安城中Shopping Mall 市场价值体系概念 1、西安第1个完全的Shopping Mall概念商业 2、商业革命：Shopping Mall登陆西安 3、世界的，我们的：Shopping Mall 4、西北第一仿古旅游商业街 5、西安第一规模大型综合风情商业，时尚、休闲、品味，完全“一站式”旅游观光商业,82,六、西安城中Shopping Mall品牌价值体系,西安城中S
24、hopping Mall 品牌价值体系概念 1、王府井的方向就是你的方向；*王府井主力店；2、（譬如）：麦当劳的方向就是你的方向；*麦当劳人气店；3、王府井、麦当劳、雅诗蓝黛、Cartier、Hilton、劳力士、宝姿最好的都在这里了 4、花落谁家？*招商条目；5、我们只选择最好的；,83,七、我们现在具备什么样条件？,时代盛典 商业定位 Small Shopping-Mall 约60000的纯商业规模，西安罕有；西安首个大型综合商业MALL概念；地理位置 西安仿古旅游商业街 西安古文化旅游商业“第一街”，政府城市 规划发展定位导向指示；跨广济街，临西大街，道路顺畅，交通便 利；背靠西安旧城最
25、成熟住宅社区；处于西安古商业最繁华的集散地；建筑风格 地标性仿古建筑风格 青瓦灰墙，古朴典雅，气势恢弘；建筑呈递进形阶梯状，渐次退向最高层，极富音乐节律感，宏大而富有层次美；配套设施 自动化电子商务平台 合理的基础配置：（地上下）300车位，商用仓库，中央空调；严密的现代化安防 体系：消防系统，安全信息系统；43部电 梯保证人货畅通；现代化的商务电子系统 提供强大的可持续发展空间。,84,我们所具备的条件,【判断】：1、天时：西大街在西安的商业地位的显要，时代盛典横跨广济街，面临西大街，项目自身条件可谓 天生丽质，+规模+投资前景等已经具有标志性商业的前提；2、地利：独特的建筑形式+商业业态+
26、北京王府井进驻经营，将会极大的丰富了项目作为西大街标志 性商业物业的内涵，从而确立其西大街标志性商业的地位；3、人和：西安新润置业与陕西双翼石化强劲的实力联合，以及与周边公共关系（政府）的良好界面，实力派商家，杀手派联合创展的高点营销策划和强势推广手法，已经具有非常好的标志性品 牌商业的保证。天时、地利、人和均在，领导品牌指日可待，关键是我们能不能把指标建立起来！,85,八、我们的核心竞争力在哪里？,时代盛典 主 题 西大街商业地王，地标性建筑 主题广告语 财富时代，投资经典（抢先入主商业地王，率先进入小康时代）支持点 五星级价值保证：1、黄金位置，价值保证地段，蕴涵着黄金；2、政府支持，商机
27、保证繁华，价值的土壤；3、品牌商家，信心保证品牌，意味着价值；4、强强联袂，实力保证实力，升值的保证；5、金牌管理，发展保证发展，无价的价值；三大投资理由：1、首创西安“小本投资，大本获利”轻松置业投资模式；2、商业物业投资低风险的典范模式包租计划；3、“物业增值，回馈业主”商业物业投资，增值回赠计划 利益点 约60000的商业物业 约20000的写字楼 由此可见，我们的竞争优势的建立必须实现物业定位、商业定位与物业营销策略定位三位一体！,86,Shopping-Mall,时代盛典Shopping-Mall的指标性 硬性指标 建筑规模 商业总面积约60000；外街面要求 彩色硬地砖（广场砖）铺
28、设，以色泽自然作功能分区；设盲道；盆景+行道树=广场绿化；设小型喷池或旱喷（阳光戏水喷泉）增添趣味性，吸引人流；配石、木休闲椅，组合休闲桌依和太阳伞滞留人群；安设小型城市雕塑、小品，增添广场文化意趣；外墙立面 统一商业广告宣传牌位；商场包装 内外部导示系统要求清晰明确；警示用语人性化；软性指标 项目业态规划 商场入口设精美各层商业分布导示总图；各层商业分布导示要求清晰明确；商业业态规划充分考虑各类人群购物特征，作合理分布；业态规划充分结合西大街仿古旅游的主题，作合理分布；业态规划充分考虑餐饮、购物、休憩、娱乐之间的关系，作合理分布；业态规划需充分考虑对人流的合理导向，并体现购物的舒适性；业态规
29、划需充分考虑商业与购物环境的关系，保持高档、品位、环境的高雅性；项目商业业态应该分主题、园区进行划分，突出个性化、时代感和号召力。,87,Shopping-Mall,时代盛典层面商业业态初拟：负1F待定；1FA区：临西大街品牌服装店、钟表、珠宝行、品牌餐饮店等，面积50150；临广济街古玩字画、工 艺精品等，面积100200；C区：王府井主力店；2FA区：咖啡店、品牌餐饮（如PIZZA）、指甲店、古玩字画、工艺精品等，面积30200；C区：王府井主力店；3FA区：女式服装区、鞋类、化装品等；C区：王府井主力店；4F王府井主力店；5F王府井主力店；6F主题：运动特区包括体育用品、旅游用品等，设N
30、BA地带；电动游戏等7F主题：饮食男女包括餐饮，特色小吃等；主题：儿童反斗城，包括各类儿童生活、学习用品和玩具，并设未来世界供儿童娱乐，同时提供临时托幼服务。本业态划分为模拟示范，内划分存在不足之处，仅供参考。,88,九、创西北商业投资之先河“全民投资置业”,我们的商业营销思想之【三权分立】的营销核心思想：尊重产权；建立信心保障机制；风险共担，培育商场；经营为先；定位细分；专业分工“五星级价值保证，三大投资锦囊”：五星级价值保证 1、黄金位置，价值保证地段，蕴涵着黄金；2、政府支持，商机保证繁华，价值的土壤；3、品牌商家，信心保证品牌，意味着价值；4、强强联袂，实力保证实力，升值的保证；5、金
31、牌管理，发展保证发展，无价的价值；三大投资锦囊：1、首创西安“小本投资，大本获利”轻松置业投资模式；核心点：彻底降低投资门槛，发展商为投资者的提供辅助投资计划 2、商业物业投资低风险的典范模式包租计划；核心点：保证产权统一，直接支付租金，以回报租金降低风险，为招商 奠定良好基础 3、“物业增值，回馈业主”商业物业投资，增值回赠计划；核心点：建立投资信心制，将超出预计租金差额反馈给投资者，加强利 益点,89,全民投资置业,首创西安“小本投资，大本获利”轻松置业投资模式【实施办法】：发展商提供六成十年按揭；并且给客户提供首期灵活付款的按揭方式。具体实施办法：客户首付一成，即签正式购房 合同，另外三
32、成首期款，以客户向发展商借款的形式办理银行按揭；这部分借款，发展商 同意客户在建筑期（大概是两年也可以限时一年）分期免息支付。【适用范围】：以店铺形式出售的商业部分（客户自营兼投资部分）【实战意义】：1、降低门槛，扩大市场接受层面，激发购买欲望；2、100%的强势入市、震撼性，绝对力穿市场；3、资金能实现绝对的快速回笼；4、强势利益的冲击，容易实现物业的最高利润。,90,全民投资置业,商业物业投资低风险的典范模式包租计划【实施办法】：首先根据与王府井签署的合同有效期制定包租计划；买铺位，按照实际购买单位的面积，参照周边同类物业的租金价格，分楼层制拟指导租金 价格，以每年十个月，发展商按月支付客
33、户租金。实现投资客买铺即收租金的理想投资。【注意事项】：1、包租时间与主力店的租赁时间一致；2、包租客不能提供首付一层的付款方式；3、包租合同统一由发展商的物业管理公司签署，签署时间与购房合同时间一致，认购合 同也必须有相应内容约定。【适用范围】：3、4、5F商业的销售。【实战意义】：1、资金能实现绝对的快速回笼；2、强势利益的冲击，容易实现物业的最高利润；3、绝对的建立投资者的投资信心；4、实施办法合理科学、诚实可信，不存在违规行为。,91,全民投资置业,“物业增值，回馈业主”商业物业投资，增值回赠计划【实施办法】：当物业正式投入使用时（最长时间在两年左右），售出物业的单位（即每/元/月）租
34、金，高出入伙前发展商的包租租金时，发展商承诺将完全补回这部分租金差额给客户。【注意事项】：周详的租赁市场调研是基础，合理的租金标准是成功尺度【适用范围】：已经出租的商业部分物业【实战意义】：1、建立投资信心制，利益点；2、全方位的投资保障体系；3、科学的、合理的、合法的投资计划是是投资信心的保证。,92,全民投资置业,全民投资置业的概念：全民投资置业的形成是因为投资价值的形成和投资门槛的降低，以及全民投资意识 的成熟。全民投资置业的意义在于提高全民投资意识，实现高利润目标。三大投资锦囊施行的准则：必须遵循构成商业运营市场基础的三权平衡关系。并根据物业特征、发展商的 现实目标以及竞争市场局势确立
35、三权关系。联合创展认为实现时代盛典的市场 目标，必须分立项目物业的产权、使用权、管理权，保证三权独立完整。锦囊一：发展商利益实现手段，为经营做准备；锦囊二：保证产权统一，便于整体招商，并确立投资信心机制；锦囊三：建立信心机制，实现高利润目标。项目投资机制的建立可预计项目一楼临街商铺单价最高实现30000元/；二楼单价15000元/；以递减层差1500元/计，七楼最高可实现单价8500元/,93,十、“展示型顾问销售模式”全新亲情式营销服务,西安现行接待中心模式分析：传统坐销模式 代表楼盘有西安高新三大公司开发项目系列、锦园新世纪、中建世纪领域、时光2000等等；特征：被动式销售的典型模式。注重
36、现场直销效果；“紧跟型”填鸭式介绍；对顾客的服务因销售人员的个人 修养和质素而异；团体合作不紧密；攻击性强弱因人而异，客户流失严重；形象较好；台湾传销模式 代表楼盘有高山流水等；特征：主动式销售的典型模式。人员促销，营销成本低；客户流量相对较小；管理结构紧密；但人员素质低；难以实现项目文化档次，甚至有百害无一利；营销目标不明确，营销行为存在严重的盲目性，销售效 果差；其它模式如香港集中式销售模式等极个别行为，且并未实行到位。此处分析，略 时代盛典整合营销模式的确立 营造轻松、惬意的咨询和展示氛围；突出项目的买点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性；,94,展示型顾问销售模式,展示鲜明的项目形象
37、和发展商专业规范形象，增强客户的优越感及购买信心；依据：发展商全新开发经营理念，走品牌路线；项目经营理念：“西大街商业地王，地标性建筑”市场攻击策略：“五星级价值保证，三大投资锦囊”，“开创西北商业投资之先河全民投资置业”等 高素质专业化的接待中心：依据：起决定性因素的是理性分析基础上的感性判断，而非理性本身；印象/感受：轻松、惬意、亲和力；策略：展板制作；赠品；样板间及规格标牌；现场导示系统；接待中心整体包装渲染；灯光、VOD系统，刻意营造轻松、惬意的咨询氛围；COFFEE文化、时装杂志品位人生，奉献尊贵的客人，享受无限的优越感；统一规范着装、行 为举止、一流服务的销售人员；接待中心模式论证
38、：1、项目产品定位；价值对等性，北方概念营销与南方质量营销模式 2、项目经营理念；3、整合攻击策略；软价值的提升 4、项目推广；形象 5、销售力度；个性，形象,95,十一、整合市场攻击建议（租售并行）,第1阶段：销售启动 时间：9月1日-9月28日 攻击核心：*商业价值第2阶段：销售热潮 时间：10月10日-10月20日 攻击核心：销售的热烈状况第3阶段：品牌例证 时间：10月20日-12月底 攻击核心：品牌价值西安城中Shopping Mall 销售市场整合攻击,96,十二、第1阶段如何攻击市场？,西安城中Shopping Mall 第1阶段市场攻击 1、户外封杀*中心商业圈广告牌：赚钱地带
39、，西安城中Shopping Mall 9月 28日正式销售；*各城门出入口的广告牌（6个月）*工地广告牌、楼体巨型招示布 2、新闻媒介*记者新闻发布会；*记者新闻启动：以地位+赚钱为核心；*报纸广告：以赚钱地带为核心；*电台广告：以赚钱地带+正式销售信息为主；3、商场大条幅*土门家乐大条幅；*小寨好又多大条幅；,97,十三、第1阶段执行计划,Media Program Aug Sep Oct 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 F F F
40、 F F 商业开盘*（拟定）户外路牌-*之前建立新闻发布会*华商报 招租广告*新闻广告*西安晚报 招租广告*新闻广告*三秦都市报 招租庆典*新闻广告*,98,十四、第2阶段如何攻击市场？,西安城中Shopping Mall 第2阶段市场攻击1、热潮概念一定要建立，一定要客户找我们，而不是我们找客户；2、热比例与剩余比例；3、已经有多少商家进入；4、超额8倍的租率：如化装品业态只有5个铺位却有40个品牌来租；5、热销10大揭密；,99,十五、第3阶段如何攻击市场？,西安城中Shopping Mall 第3阶段市场攻击1、九月底10月初房交会联合出台：主力或商业、或城中Shopping Mall2、王府井的方向就是你的方向；3、花落谁家？已进入商家的全面展示；4、西北时尚第1线：已进入商家的全面展示；5、最后机会：最后剩余商铺的销售；6、最好的都在这里了：已进入商家的全面展示；,100,谢谢！,101,本案例在经过策划总监的指导与点评下完成，请贵公司领导审阅谢谢！,
