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1、中央空调风管清洗项目规划书,内容提纲,公司组织架构图和人力规划前期准备项目实施进度表及投资预算公司薪金制度市场推广计划年度投资平衡分析、风险分析,1.1公司组织架构,总经理,副总经理,市场部,办公室,工程部,售后部,业务主管,工程主管,客服专员,业务员,电工,工 队,财务部,会计,行政文员,1.2 公司人力初步规划,一、人力规划的原则 整体上按照职能式结构安排，确保公司的统一指挥，从而提高整体工作效率，促进各部门实现各自及整体职能目标。二、销售部和工程部的矩形交叉 借鉴于行业的特殊性，销售部和工程部的人员安排实施交叉，加强了协作和沟通，便于在施工的不确定环境中及时响应出现的各种问题。三、各职能
2、部门岗位设定,总经理本职工作:确保完成公司年度销售计划、新客源开拓计划和老客户维系，树立 良好企业形象直接责任：1.根据公司战略发展规划和年度销售计划，提出销售情况年度市场预测，并报批实施;2.根据公司批复年度销售任务制定年度销售计划和销售策略，并报批实施;3.根据年度销售计划和销售策略及市场开拓情况制定销售公司年度预算计划报批实施;4.根据实际市场要求情况每月对各部门进行审查、评审、考核并记入月度考核;5.主持制定、修订部门员工岗位说明、任职资格、工作程序和规章制度，报批通过后组织施行;6.制定各部门年度培训计划和员工发展规划，安排培训课程提出培训需求，并协助培训实施;,1.3 管理层岗位职
3、务规划,7.按工作程序做好与销售部、工程部、采购、办公室、财务等部门的横向联系，并及时对部门争议提出界定要求;8.每周主持召开工作例会，及时准确传达上级指示、考核结果、与部门主管进行考核面谈和绩效沟通，反馈员工建议;9.不断完善管理工作程序，根据各岗位的分工，抓各项工作的落实、检查、协调、考核和奖惩;领导责任:1.公司市场开拓及销售额完成情况负责;2.对下属部门主观对公司规划目标的掌握及实施情况负责;3.对所属员工绩效考核、指导、反馈、提升工作负责;4.对所属员工工作效率和工作质量负责;5.对所属员工辞职、辞退工作直接负责;6.对所属员日常工作安排、休假、考勤工作负责;7.对所属员工工作任务完
4、成情况负责;8.对公司硬件设备及员工所属工具的完整性负责;9.对市场订单的丢失和失误负责;,副总经理本职工作:协助总经理完成公司战略目标的实施,确保公司行政工作和后勤保障工作的顺利完成直接责任：1.公司客户的接待与各项日常工作的安排;2.行政办公工作的监管;3.监管年度销售计划和销售策略及市场开拓的执行4.对各部门进行业绩和工作效率进行月度考核;5.拟订规范公司各项行政管理制度;6.公司会议的组织工作及员工培训工作的安排;7.对公司各项行政管理制度的颁布实施与监察;8.作好对各部门的行政协调与配合;9.巡视、督导、检查所属下级的各项工作;10.行政办公费用的汇总上报;,11.填写直接下级的奖惩
5、单，提交人力资源部审核备案，并在权限范围内按程序执行奖惩;领导责任:1.对各项规章制度落实的真实性、有效性负责负责;2.公司市场开拓及销售额完成情况负责;3.对所属员工绩效考核、指导、反馈、提升工作负责;4.对所辖范围内的公司财产负责;5.对工程定单的响应的及时性、跟进及完成情况负责;6.对所属员工技能提升和生涯规划发展负责;7.对所属员工工作任务完成情况负责;8.对市场订单的丢失和失误负责;,销售主管本职工作:公司销售目标的制定及负责实施,销售部门日常工作的制定和管理直接责任：1.进行市场一线信息收集、市场调研工作并协助总经理制定年度公司发展计划;2.提出市场分析及预测书，制定销售计划书;3
6、.年度销售计划和销售策略及市场开拓的执行;4.制定业务人员行动计划，并予以检查控制；研究把握销售员的需求，充分调动其积极性;5.预测销售渠道危机，呈报并处理；检查销售及过程中阻碍，呈报并处理;6.根据销售部门的业绩和工作效率撰写周销售日志及月度计划;7.销售部门员工行为管理并制定适应市场发展的培训计划;8.营销网络的开拓与合理布局，参与必要的合同谈判；建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;9.制定适合市场及公司发展需要的宣传策略及合理进行销售部预算控制；,领导责任：1.对销售部工作目标的完成负责；2.对销售部指标制定和分解的合理性负责；3.对销售部工作流程的正确执行负责；4.对销售部
7、负责监督检查的规章制度的执行情况负责；5.对销售部给企业造成的影响负责；6.对销售部预算开支的合理支配负责；7.对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；8.对确保工程款及时回笼负责；9.对销售部所掌管的企业秘密的安全负责；10.对销售团队的建设和培训工作负责；11.对客户的联系及关系维护负责；12.对市场订单的丢失和失误负责；,工程主管本职工作:公司工程施工的技术项目的完成、施工方案的制定、施工现场的管理、工程器械的管理和维护;直接责任：1.工程施工方案的制定和工程技术的创新;2.施工现场的管理及施工中出现问题的处理;3.工程完工后工程总结书和技术发展建议书的撰写;4.协助销售部门解
8、决客户的技术疑难解答及工程洽谈;5.工程部门员工行为管理并制定适合工程的培训计划;6.工程器械的管理和维护;领导责任：1.对工程方案制定的合理性负责；2.对工程预算及报价的合理性负责；3.对工程质量及现场管理负责；4.对工程部工作流程的正确执行负责；5.对工程部规章制度的执行情况负责；6.对工程部在施工工程中及施工质量给企业造成的影响负责；7.对工程部与其他部门协作负责；8.对工程部所掌管的企业秘密的安全负责；,2.1 前期准备项目实施进度表,2.2 前期准备项目实施进度表说明,1.前期准备项目关系图,准备项目,硬件设施,软件设施,上层关系,施工器械,办公场所及配套设施,公司资质,人力资源,技
9、术力量,CDC,卫生系统,公司现有计划是硬件设施完全按照相关规定来准备，在前期筹备的过程中按照相应计划走即可。但要注意的是从某些根本方面上 看硬件设施中器械的选择决定了公司人力资源的配备和技术、工程发展方向，从而影响企业的发展方向；所以在器械的选择上要谨慎，要适合北京市场的特点和有实际操作技术能力。在准备的,过程中，需根据公司发展的目标和CDC资质办理的相关要求、市场定位来决定办公场地。关于设备的购买准则：1.要适合实际工程施工的需要，既在面向多种污染物环境和不同风管结构特点下都能完成高效清洗平台的搭建 2.机械的生产商要有自己的研发队伍，能根据市场发展的情况及时对设备进行改进，对清洗流程技术
10、进行修正；如果设备生产商同样是终端服务商时，要根据其业务特点及技术扶持力度考虑是否能成为公司的合作伙伴，双方的战略目标实施基准对象及服务区域的冲突性及对这冲突可能产生的结果进行相应的评估；如果双方可以成为发展伙伴，那么我方发展的基准点定位及双方合作过程中基本事宜协议的达成，设备生产商对我方技术支持实施的步骤和相关协议的制定，都将列入设备购买的考核项目中。,2.3 工作人员的招聘计划,1.业务人员职位简介：1、主要负责公司负责区域客户的建立和维护市场业务拓展 2、向新客户介绍公司产品和服务 计划招聘人数：前期预定的招聘计划为20人，适用期2个月，2个月后根据业绩情况及市场反馈情况来确定业务人员的
11、增减.招聘条件：1、中专以上学历毕业，无任何不良纪录2、有一年以上相关行业销售工作经验3、有较强的沟通、表达能力，和良好的亲和力及服务意识4、责任心强，能吃苦，并有较强的团队荣誉感 2.技术支持 职位简介：1、负责中央空调通风系统清洗工程中的技术支持，包括图纸的测算，工程方案的编写 2、协助工程主管完成施工计划，施工现场管理及器械维护计划招聘人数：预定为2人，使用期2个月，2个月后根据表现情况确定去、留职位，并根据实际施工需要决定是否增加招聘,3.电工职位简介：1、负责公司机械设备的电气性能的日常维护和修理 2、工程施工工程中电气项目的操作 计划招聘人数：前期预定的招聘计划为2人，适用期2个月
12、，2个月后根据工作情况及工程施工需求来确定人员的增减.招聘条件：1、中专以上机械或电气相关专业毕业2、有强电电工上岗工作证3、有两年以上的相关工作经验4、责任心强，能吃苦，并有较强的自学能力 4.行政文员 职位简介：1、负责日常办公事务 2、协助销售人员完成销售目标，销售过程的跟踪落实 3、协助销售人员对客户资料进行整理和分析以及后期跟进计划的制定 计划招聘人数：预定为2人，适用期2个月，2个月后根据表现情况确定去、留职位；招聘条件：1、中专以上学历，一年以上文秘或助理经验，有较强的客户意识；2、熟悉办公软件的使用，具备基础的网络知识；,5.施工工人职位简介：清洗项目施工操作 计划招聘人数：前
13、期预定的招聘计划为10人，适用期3个月，3个月后根据工作表现情况及工程需求情况来确务人员的增减.招聘条件：1、中专以上学历毕业，无任何不良纪录2、有空调安装或暖通安装经验优先3、责任心强，能吃苦，并有较强的纪律性,2.4 整体投资估算,3 公司薪金制度,一、制定本制度的目的1.1 规范公司薪酬、福利的管理，为员工薪酬的确定和变动提供依据。1.2 吸引、留住优秀的员工。1.3 激励员工高绩效地完成工作，确保公司发展战略、销售目标实现。二、制定本制度的原则 2.1 竞争性原则，公司的薪酬和福利水平在杭州人才市场上应有足够的吸引力。2.2 公平性原则，公司内部不同职位间以及相同职位间薪酬、福利要平衡
14、，不准歧视员工。2.3 激励性原则，绩效是决定薪酬的主要因素，公司的薪酬政策应向优秀的员工倾斜，鼓励员工做出杰出的表现。2.4 要考虑员工对企业的贡献，对那些为企业的发展做出杰出贡献的员工要从精神上和物质上给予丰厚的回报。2.5 经济性原则，薪酬的支付不能超出公司能承受的范围,三、薪金结构和内容公司采用结构化的工资，具体内容分为：基本工资、职能补助、绩效工资、提成（管理层和业务类）、奖金、加班工资、公司利润分享。薪金职能结构分类：,四、薪金内容基础薪金 基础薪金的发放原则是员工完成了其岗位本职工作，公司基本发展目标和销售目标顺利实现,业务员工程额度基本工资分段及提成方案业务员适用期为2个月，期
15、间基本工资1200元/月，试用期期间业务员能取得2万元以上（含2万）的工程订单即可转正，当月薪金及各项补助按正式员工发放。,提成方案提成制度：签单每平方米单价高于20元公司限价 提成=工程净额*8%注：工程净额即工程总造价除去业务费用、回扣等关系费用签单每平方米单价低于20元公司限价 提成=工程净额*（实际价格/20*8%）注：如果工程给公司带来相应的宣传效应则仍按高于20元签单标准时给予提成,签单每平方米单价达到15元公司最低价，但经过公司审核后仍然决定签单 提成=工程净额*4%,工程技术支持及电工薪金制度内容,其他工作人员薪金制度内容,*管理层奖励方案,注：公司年度基本销售目标的实现是公司
16、管理层的基本职责，只有在公司年度基本销售目标完成的情况下管理层才有权享受应有职能奖励；如未能完成，则由公司股东召开企业领导职责处理会议决定领导责任的归属及相应处理意见和决议。,*员工职能补助,4.1 市场推广策略,一.市场分析,项目市场特点,市场推广分析,(1)市场潜力大未来9个月内10亿以上(2)技术变革不太快基本技术来自国外成型市场(3)尚无市场垄断者规模相对都比较小，行业优势性企业尚未成型(4)能发挥自身优势(5）地域扩展性较高,(1)市场规划和定位分类根据实际业务情况细分市场(2)技术实力的快速成型选好上游技术及市场合作伙伴，迅速提升自身技术势力(3)发挥自身优势企业资金及市场运作能力
17、强(4）地域扩展向其他大中城市扩展,二、市场推广的实施计划,市场类型分类图示,分类市场特点说明1.奥运签约122家酒店的清洗时间表是在年底之前，单比工程金额较大，但工程承接难度及工程难度较大，市场竞争太强，不宜投入太多人力2.奥运场馆清洗时间表是在年底之前，单比工程金额较大，但工程承接难度及工程难度较大，市场竞争太强，不宜投入太多人力,3.一般星级酒店，共350家左右。单比工程金额比较理想，工程承接难度及工程难度适中，市场竞争比较强，建议前期市场一次扫描后根据业务人员反映来决定实际人力、物力投入；4.大型商场，根据工商相关资料显示5000M2以上的共有500家左右，其中10000M2以上的15
18、0余家，单比工程金额较大，工程承接难度及工程难度适中，市场竞争不是很强，预计投入相当的人力、物力为佳；5.写字楼等其他使用中央空调设备的客户大概可分为：1.政府机关等行政机构大楼 2.出租类各档次写字楼及部分住宅楼 3.企业自主产权总部楼宇及工厂 第一类客户需要一定的关系才可能有实际的接触，但工程难度相对较小，属于定向关系类客户，只能根据实际关系情况决定投入；第二类是整体的市场的主体，基本由物业公司经营，他们的经营成本核算很严格，而清洗服务却造成了他们运营成本的增加，所以工程承接难度相对较大；但总体来看工程难度较低，单比工程金额也比较理想、市场份额较大、行业竞争相对较小，需要投入较大的人力、物
19、力；第三类客户对政策的敏感性较好，如果清洗令执行的情况较好那么他们对清洗的态度不会反感，其中有些对空气质量要求较高的企业对清洗是持欢迎态度的；这类客户关心的焦点是：*工程的价格*工程的质量及服务态度，单比工程金额也比较理想，市场份额较大行业竞争适中，需要投入较大的人力、物力；,三、市场推广计划内容,1市场推广计划示意图及推进时间表,整体市场的初步扫描,细分化市场目标,市场分类目标一,市场分类目标二,市场分类目标三,细化市场的扫描,准客户关系的建立,客户的回访订单签订及跟进,市场分类目标.,2 市场推广计划推进工作内容及时间表,3 公司销售目标的制定,5 投资平衡分析、风险分析,一、投资平衡预算
20、 根据第二章的年度投资预算：硬件投入：53万 员工基本工资 32万 广告及办公及杂项开支费用 8万10万 资质办理费用 10万 总投资 103万105万 其中硬件设备以30个月生命周期计算，每年折旧21.2万，其他办公设备等按3年生命周期计算，每年折旧1万，既每年固定资产折旧为22.2万；年度成本：固定资产折旧+年度费用预算=80万 参考北京市场行情，平均每平米价格为19元。工程直接成本只计算耗材成本，其他暂不计算。按每个工程均有2000平米的工程量每个工程的总收入为：3.8万元-6%税收=35720万元工程回扣及提成15%35720万元-0.5万元=3.07万元工程直接成本3000元 3.0
21、7万元-0.3万元=2.707万元,则成本回归的工程量为：80万元/2.707万元=30 既成本回归需要的清洗面积为：30*2000=60000 根据单套设备的实际工作量：500-600平米/天，60000平米的工作量需要四套设备满负荷工作30天，实际情况可能为37天左右。至2008年5月1日我们最大可能的工作时间为150天，除去前期真空期及业务时间30天，设备可能工作的时间为120天左右，也就是有83天是为为盈利工作，则在不再购进设备的情况下最大可能盈利为：83/37*80=179万 而根据最近北京市场业务情况，业务员前2个月的出单率是50%，则在随后的4个月后的预计出单数最低将达到人均4个
22、；以10个业务员来计算，在到08年5月的未来9个月内，最低可能出单数量为：10*50%+10*4=45 最低盈利为（45-30）*2.7=40.5万 上面的这些说明企业在预定的模式及在北京特殊的市场环境下，公司年度收支平衡的实现并不困难。企业面临的问题是高效销售团队的建设和工程技术和质量的控制。,二、风险分析,项目风险,外部风险,内部风险,优势企业恶意压价,小企业恶意竞争,行业管理规定动荡,业务人员业绩低下,工程技术势力无法符合实际要求,管理层重大决策失误,北京市政府强制清洗令的下达，一方面造就了巨大的市场，但另一方面很多规定不完善造成了市场的混乱；北京市现有企业中有部分企业是原来的设备代理商
23、，借助一定的上层关系在区域范围内成了官方推荐企业，这些企业借助这些优势条件会在一定客户目标或区域内实施恶意压价；而巨大市场份额又吸引了大量的杂牌军的加入，他们设备简陋，虽然无法保障工程质量但工程报价极低，会造成恶意竞争,七、风险控制1.尽快作好前期准备工作，尽快进入实际市场运作2.选择好设备的同时注意对施工设备的操作，人员，施工程序（包括环境保护，施工安全，施工方法，企业标准）等进行严格的培训和考核，确保安全、有效地进行施工;3.控制好工程成本和工程技术及现场管理，逐渐树立自己在行业内的口碑和品牌，加强市场竞争力；4.根据公司的实际情况合理的加大宣传力度，注重业务人员的培训来提高业绩效率，扩大市场份额，避免人员和设备闲置。5.在合理的范围和公司的承受范围内，建立牢固的上层关系基础；关注行业动态和管理规范修改动向，及时调整公司运作方式，避免行业动荡；,
