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1、客户需求分析培训格培训讲师：谭小芳）培训时间：1天培训地点：客户自定培训收益:1、深入挖掘客户需求，争夺更多市场;培训受众:2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法; 格1、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能。中高层管理人员、策划组织者、企划部人员、市场部人员、营销部人员等。培训大纲:、一、探索需求的重要性4、客户购买和销售原理2、探索需求的重要性3、探索需求的前提4、探索需求阶段要完成的主要任务&二、客户需求分1、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在应对策略2、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场3、如何根据客户差异实施有效的营销管理?分享：需求是有层次的，需求
2、是多样化的。4、客户需求分析三大工具航晓之以利QQ动之以情约之以法5、锁定目标客户从4P（产品价格促销渠道）到4C （需求、成本、便利、沟通）再4R （关联、速度、关系、回报）三、以市场为导向的客户需求采集 1、识别客户？ 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道产品扩展方法论场的新颖程度谁是我们的客户？能否进行延伸?公司的新颖程度分析客户、最终用户、间接用户产品扩展路线图市场细分方法术鸿沟（保龄球龙卷风、容2、需求采集的两个原则以公司的产品战略及路标规划为指导 以用户欲望为准绳3、用模板和工具指导采集内容的规范性客户满意度及竞争比对（$ APPLES模板）I何生II订调查报告？J4、单项需求模板 演
3、练：单项需求模板的运用 5、采集渠道信息来源采集活动的十个种类与特征 ,，寸间驱动与事件驱案例分析：需求探针四、如何让相关部门的采集活动有效展开?1、需求采集前的准备活动让所有相关者知道什么是高质量的需求何通过计划来规范后续的活动3、如何让每种采集活动高效的执行？4、采集中的基本方法 倾听技巧如何运用十问引导客户案例分析：用户访谈 战演练与问题讨论5、如何构造例行化的需求收集机制?需求收集的IT支持业务流程改进(出差流程等)员工任职资格牵引例分享：某公员工具体绩效承诺落实需求管理制度讲解分享：针对需求收集环节结合公司实际情况思考具体改进行动计划(QuickWins)五、需求的评审与解释1、需求
4、的若干特性理论2、如何组织评审?、在解释活动中到产品的候选概念A需求筛选标准 需求与解决方案的分离工作 在用户的描述频度中发现客户价值案例分析：用AHP工具得到需求的优先权重*、从需求满足度的评审中发现商机 案例分析：用KANO模型来区分需求的层需求满足度比对报告 5、评审后的交付 6、市场评估报告 实例讲解：某案例公司的需求分析实例、市场细分及需求研究11、需求的定义与分级什么是消费者需求?需求的三个层次?2、如何从消费者需求到市场细分?消费者需求定性研究 格调研公司的选择；.）样本数量及条件的制定;定性访谈大纲的制定;定性访谈技巧：laddering追问法;客户需求的提炼与需求库;消费者需
5、求定量研究 量调研问卷设洗）定量调研试访与执行监理;定量研究数据分析（需求因子分析与聚类分析）;定量研究需求模型与产品开发组合策略;3、客户需求的深度挖掘营销评估：客户来源分析 鼐营销评估：客户析营销评估：客户消费特征分析营销评估：客户感知分析深度挖掘数据的收集方法深度挖掘数据的处理方法七、了解客户的观念和行动倾向1、观念和看法对成交的影响2、客户在哪些方面容易产生观念和看法3、客户在时间进度、供应商、价钱、质量方面的看法和选择4、探索观念和看法背后的价值观念和动机5、设计相关的语句法：讲解、讨ii习.目标：若要深层次的发现和影响客户的选择标准，了解客户的观念和行为倾向必不可少。八、培养客户的关系和信任1、倾听客户的话外之意2、倾听客户的关注点格3、倾听客户的个喜好4、理解和欣赏5、与客户产生共鸣6、角色演练方法：讲解、讨论、录像分析目标：探讨在提问的过程中，培养客户关系。九、消除相关障碍1、可能遇到的障碍2、过早的价格疑问和抗拒3、过早的展示要求敏感的情感反应、客户的固定成见方法：讲解、讨论、练习目标：帮助学员消除在提问中遇到的障碍和阻力，培养与客户达成一致的能力。十、总结和达成一致勺、对客户的需求进行总结、2、尝试影响客户的需求和采购标准3、保险性提问4、对展示达成一致5、礼貌结束方法：讲解、讨论、录像分析析培训总结一、深度客户
