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1、以提升中高端客户服务为目标的精细化管理抚州分公司 2010年3月,导 读：,实施背景 主要做法与创新点 实施成果,实施背景：,电信业重组，竞争格局发生重大变化，三家通信运营商实力进一步拉近。市场竞争由楚汉相争到三国鼎立，新一轮的产业融合，中高端客户市场已成为新一轮竞争的焦点、热点,?,实施背景：,中高端客户为今后通信行业收入主来源，而如何有效的面对中高端客户加强管理，不断提升与完善其其管理机制，激励措施，则是我们现在需要着重思考的问题？,中高端客户无监控体系；中高端客户无管理机制；中高端客户管理无激励措施；,实施背景：,中高端客户的稳定是通信运营商收入的重要保障之一。抚州移动提出以提升中高端客
2、户服务的精细化管理体系，依托自主研发的“CRM”客户关系管理系统，建立电话经理团队、员工积分考核体制，着力打造卓越的中高端客户服务架构。,导 读：,实施背景 主要做法与创新点 CRM客户关系管理系统 电话经理队伍建设 员工积分考核体制 实施成果,主要做法与创新点（CRM客户关系管理系统）,一、中高端客户关系管理新系统：1、设想提出：基于公司中高端客户管理现状，我们设想，是否能够将中高端客户各类细项管理，转变为营销模式方面进行维系与提升；,困惑,思考,过程,结果,根据上述设想，我们提出自主研发:基于中高端客户资料的个性化服务、客户预警、流程管理、任务派单等模式的中高端客户管理系统，有效提升中高端
3、客户保有率与降低中高端客户流失率，建立了基于客户维拓的CRM客户关系管理系统。,主要做法与创新点（CRM客户关系管理系统）,2、新系统建立：,中高端客户关系管理系统模块,（1）查询报表：可进行中高端客户信息的录入、查询与拓展工作。客户经理输入所管中高端号码查询，能弹出：客户消费、客户生日、兴趣爱好、生日礼品、集团、状态、粘性业务办理情况（是否办理我I我家、139邮箱、网龄回报）、走访或电访后用户的意见或建议信息等，进行中高端客户拓展信息维护以便今后开展个性化服务。查询简要内容摘要：,主要做法与创新点（CRM客户关系管理系统）,2、新系统建立：(2)预警报表：,中高端预警模式包括内容：中高端用户
4、拨打10086次数、中高端客户呼转到外网情况、中高端缴费频率下降、中高端通话日均下降、中高端通话与同期下降、中高端网间通话占比、中高端用户生日预警、中高端活动到期预警、中高端客户昨日无通话预警、中高端离网预警、中高端即将停机预警、中高端客户昨日营业预销、挂失或报停等预警。预警查询内容摘要：,主要做法与创新点（CRM客户关系管理系统）,2、新系统建立：,（3）任务流程：,任务分配：由上级通过任务分配把任务分配到基层；,任务查询：由相关责任人点击任务查询查询进入查询界面；,任务处理：通过任务处理对上级指派的任务进行处理或转派个下属；,导 读：,实施背景 主要做法与创新点 CRM客户关系管理系统 电
5、话经理队伍建设 员工积分考核体制 实施成果,主要做法与创新点（电话经理队伍建设）,二、电话经理团队建设：,针对中高端客户原来没有客户经理管理维护的缺陷，创新建立电话客户经理队伍，打造“电话经理+客户经理”的团队建设模式，做好中高端客户稳拓，并通过中高端客户感知的提升程度来评价与优化队伍建设。,主要做法与创新点（电话经理队伍建设）,二、电话经理团队建设-制度下发：,打造以“电话经理+客户经理”的队伍建设，以中高端客户为服务对象，对中高端客户保有、离网、流失、粘性产品办理等关键绩效指标进行维系与拓展：,主要做法与创新点（电话经理队伍建设）,二、电话经理团队建设-工作内容：,基础工作,客户维系关键指
6、标,拍照客户回访覆盖率,营销政策告知传递到达率,客户投诉,客户信息处理及时率,客户满意度,统计分析报告和市场信息,中高端客户保有率,中高端客户离网率,中高端客户流失率,制定中高端客户维系工作落实表，对电话客户经理团队基础工作与维系关键指标进行两个维度考核，同时每日反馈客户回访情况表与客户异常情况表。,导 读：,实施背景 主要做法与创新点 CRM客户关系管理系统 电话经理队伍建设 员工积分考核体制 实施成果,主要做法与创新点（员工积分考核机制）,三、员工积分考核机制：引入员工积分考核机制，并将电话经理同样纳入到员工积分考核体制中，一方面有效激励电话经理做好中高端客户服务管理工作，另一方面有效促进
7、与确保中高端客户等关键绩效指标的完成，带动公司收入增长。电话经理稳定积分内容：,1、中高端拍照客户稳定,2、中高端拍照客户离网率,3、中高端拍照客户欠费率,4、业务普及率,5、电话经理知晓度,6、电话客户经理满意度,7、电话客户经理外呼率,主要做法与创新点（创新点）,创新点,自主研发出，基于中高端客户“CRM”客户关系管理系统，对中高端客户开展个性化营销服务；建立电话经理团队，创新提出以“电话经理+客户经理”的团队建设营销模式；针对电话经理，率先引入员工积分考核机制，有效激励，有效管理；,导 读：,实施背景 主要做法与创新点 实施成果 指标持续优化 管理水平提升 社会效益显现,实施效果（指标持
8、续优化）,08年全省排名第七09年全省排名第一,一、经营指标持续优化：自2008年12月实施中高端客户精细化管理以来，截止09年12月底，360元拍照中高端客户保有率较08年提升了9.41个百分点，排名全省第一；,提升9.41%,实施效果（管理水平提升）,二、管理水平得到提升：通过实施精细化管理，对中高端客户管理体系进行优化，关键流程响应速度缩短，中高端客户满意度显著提升，服务能力得到进一步加强。,客户经理知晓度,问题处理及时率,业务普及率,客户满意度,10%,4%,11%,2%,实施效果（社会效益显现）,三、社会效益显现提升：2009年中高端客户满意度提升 4 个百分点；全市综合满意度提升近 2 个百分点。抚州移动客户满意度得到客户的一致好评，成为同行追捧的对象。,本课题总结提炼出了一套系统化的中高端客户管理体系和标准化模版，以客户需求导向为核心，以员工积分激励政策为辅助，建立“电话经理+客户经理”创新的营销模式，整合资源，有效提升产业竞争优势，推动市场把控和营销力的新突破。为各地市有效推进中高端客户精细化管理提供了可借鉴、可引用的方法。,END,中国移动通信集团江西有限公司抚州分公司 3月,编后语：,敬请批评指正感谢聆听,中国移动通信集团江西有限公司抚州分公司 3月,
