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1、主管工作的一天,游戏,信息通知,演练分享,明确目标,早会,早会内容,信息通知明确目标演练分享,活跃一下,快乐一下,精神一下,注意点：时间控制新颖度疲劳缓和,游戏,早会内容,游戏明确目标演练分享,公司信息行业信息（竞争对手、内部交流、协会）政策信息（朋友圈、税务局官网、政府官网）,以身作则：有意识的去搜集、整理，获取相关信息。,信息通知,早会内容,游戏信息通知演练分享,明确目标,任务分配依据职级进行分配依据以往业绩进行分配新老员工分配,自我设定具体：几单，多大的单子，几个邀约，几个意向客户，多少电话量（有效电话量）补救措施：未达成如何来做（加班、请大家吃早餐、分享成功案例）,目标安排、分解通过平
2、时的观察、数据分析，去总结如何安排每个人的目标，将团队的业绩分解下去。,早会内容,游戏信息通知明确目标,话术对练信息反馈：哪块出现了问题、想提升哪块针对性：优劣互补，共同提升专题分享邀约成功率高、单产高、开场白吸引力高等例如：当月或本周出单量多的学员、邀约客户数多的学员。,星期一三五星期二四六,演练分享,员工监督,客户拜访,数据量,5,电话量检查员工拨打电话的连续性，确保量的达标,通话时长接通时长保持在2个半小时以上，确保质的提升,意向客户数量保证每天新增5个以上的客户数,邀约量每天2个邀约客户,拜访量每天保证一个客户拜访,员工监督,数据量,客户拜访,访前把控 是否为真正的拜访 拜访时间 拜访
3、的准备 拜访的策略检验访后总结 成功拜访的优点及分享 失败拜访的问题,访前把控 再次核实访后回访 客户未成交，可变换角色 再次挖掘客户的问题点,员工,客户,问题解决,解决要点,走动管理,常见问题,员工遇到的话术问题员工遇到的专业问题难搞客户的配合问题上级传达、政策变动等突发问题没来员工的客户跟访问题拜访客户出现的棘手问题其他问题,问题解决,常见问题,解决要点,观察、发现问题走动管理中，在员工旁边驻留的时间长一点，去聆听员工是如何打电话的，电话中有哪些问题和亮点，结合每天的数据表综合分析。,协调、组织、互动依据员工的优势，进行角色定位,员工心态调整,情绪处理,2、比如小东到款一单2600，让小东
4、自己大声喊出，小东到款一单2600，并同组内其他伙伴击掌加油，同其他主管击掌加油。3、过程中激励可以给大家喊一些激励名言。4、大家一起唱一首振奋歌曲，进行提神。,员工激励,个人激励发现某个员工状态不是很好，积极性不是很高，进行单独激励。可以单独聊一下，多给予员工肯定，再进入工作状态,第一时间带领组员进入状态,1、过程中时时进行提醒进行氛围调动可使用一些小技巧：如看到销售小红正在激情的邀约客户，这时可以调动大家说“大家看小红，这状态，马上客户就要邀约成功，大家抓紧了。这一方面鼓励了小红，一方面给大家一定的刺激。,氛围调动,员工心态调整,员工激励,自尊：当下属信心不足或者情绪低落时，给予对方认可和
5、夸奖，在认可和夸奖时要基于具体事实共情：当下属需要理解和情绪对抗时，对其表示理解，一般在 语言上重复对方的话，就是很好的共情。参与：参与是当下属有想法想要表达时，通过放低姿态，问开 放式问题让下属参与进来。分享：当对方经验不足，信息不全时，向对方分享经验、看法，情况，观点。支持：当下属技能不足，资源不足时，通过研讨、告知、分工、协助，给予支持。,情绪处理,数据分析,追踪时间指标分析,外拨量 接通量 有效量 意向客户数 邀约量 拜访量 成单量 单产量,把控指标,数据分析,把控指标指标分析,追踪时间点,黄金时间段 上午10点至12点 下午2点半至5点,追踪时间,进行客户重点、大量覆盖,中午12点下
6、午3点下午5点,指标：电话量、意向客户 邀约数检查、提醒、鼓励,数据分析,把控指标追踪时间,数据一：电话量不够数据二：一分半钟以 上电话量少数据三：意向客户数 不达标数据四：邀约不达标数据五：单产低,数据,折射问题,员工松懈开场有问题深入沟通有问题目的性不强需求再挖掘欠缺,指标分析,数据分析,把控指标追踪时间,综合分析,指标分析,晚会,总结梳理问题处理技能辅导录音分析,当日数据及目标达成情况,回顾目标,员工自己上报今日数据及目标,主管做好核对,主管就员工数据做好反馈，给予鼓励及相应批评,目标未达成实施补救措施（依情况而定）,晚会,回顾目标问题处理技能辅导录音分析,总结梳理,亮点：自己相比较以往
7、提升的地方；可供其他学员借鉴之处；增强了自己的信心等。说明认为是“亮点的具体原因”,不足：不足之处是对自我的检查，自我的认识，要说明改进的方法和措施或者需要团队给予什么样的帮助）,主管反馈主管进行过程中的点评，给予成员相应的反馈（先肯定、再批评）,员工自检员工自我总结、梳理当日工作中的亮点及不足之处,晚会,回顾目标总结梳理技能辅导录音分析,问题处理,集思广益在一天的工作中，遇到的业务及其他问题，学员自己没有解决的，提出来，由团队进行解决。,决策性问题对于一些需要主管作出决策类的问题，主管不要轻易给组员作出承诺，以免失信。待同几位主管商议或同分公司负责人商议后再给组员答复。（可不可以提供一些新的
8、资源、签单客户可不可以有额外的服务等）,晚会,回顾目标总结梳理问题处理录音分析,依据当日你的观察与总结开展当日的辅导内容或按一定计划分期培训辅导流程：员工分类、明确员工的技能欠缺点（抽出一定的时间仔细的听一听学员话术，观察一下行为，做好整体总结）,技能,意愿,技能辅导,明星员工新人（疯狗式员工）老兵式员工病猫员工,晚会,回顾目标总结梳理问题处理录音分析,技能辅导,明星员工企业应适当授权、放权，没必要进行行为过程管控和教育训练，应动用其榜样的力量，让其他员工学习经验；同时也要适当施压，使用激将法，多做鼓励，引导其挑战、超越自我，再创新高；进行蓝图描绘，给予后期更多的机会发展。,新人这种类型的员工
9、意愿高，技能低。对待这样的员工，企业应当对其行为过程加以监督，同时加强教育训练和个别辅导。,老兵式员工这种类型的员工技能高，意愿低。对待这种进入职业倦怠期的老兵，应该鼓励、尊重，与之谈心交流，进行心理辅导。同时委以重任，将训练新员工的工作交给老兵，将他的辉煌经历加以宣传，使他得到肯定和鼓励，改变低迷的情绪，努力做好本职工作。,晚会,回顾目标总结梳理问题处理录音分析,1、让学员谈谈自己在最近工作中的感受，过程中多给予学员肯定；2、进入主题，抓准问题，并达成共识3、形成行动方案，进行培训 4、过程管控、直至达成,技能辅导,针对辅导,共性问题，统一在小会上进行培训,支持工具,相互辅导,主管发掘组员各
10、自的优势，相互之间填补短处师傅带徒弟：锻炼老人带新人的能力新人技能得到提升,销售回顾表成单客户回顾表案例素材库,一对一辅导,一对多辅导,：辅导策略,晚会,回顾目标总结梳理问题处理录音分析,技能辅导,成单客户回顾表,晚会,回顾目标总结梳理问题处理录音分析,技能辅导,案例抒写表,晚会,回顾目标总结梳理问题处理录音分析,技能辅导,案例学习的优势,在成人学习的10种方法里，案例学习的综合排名是第一名,知识传授力态度转变程度分析能力培养人际能力培养学员接受力知识保留力,8分6分10分6分8分8分,晚会,回顾目标总结梳理问题处理录音分析,辅导不是说教，而是提供服务；辅导不是包办代替，而是鼓励指引；辅导不是
11、当保姆，而是做引路人；辅导不是找差错，而是纠正和调整差错；辅导不是单行道，而是教学相长。,技能辅导,注意事项,晚会,回顾目标总结梳理问题处理技能辅导,录音分析,优秀录音分享萃取经验点、亮点，整理成自己的话术（现在不能使用crm库进行录音的情况下，建议用手机或者录音笔进行优秀销售录音）,个人录音分析总结问题、及时改正（记录自己的问题，将解决的方案时时放在自己显而易见出，提醒自己）,自我管理,自我管理,自我规划 目标规划：自己为自己定下目标（目标要具体，可以衡量、可 以达到、明确的时 间截点）目标做到每天回顾、分析。情绪调节 平静心情：1、深呼吸，直至冷静下来。慢慢地、深深地吸气，让气充满整个肺部。把一只手放在腹部，确保你的呼吸方法正确。2、自言自语。比如对自己说：“我正在冷静。”或者说：“一切都会 过去的。”3、有些人采用水疗法。洗个热水盆浴，可能会让你的怒气和焦虑随浴 液的泡沫一起消失。想抱怨时，停一下先自问：“我是想继续忍受这看起来无法改变的情形呢，还是想改变它呢？”,自我管理,自我管理,自我激励自我激励是保持前进动力的巨大推动力，主管承担着整个团队压力，更要不断的进行自我激励。激励方法：1、回想自己经历过的，成功克服掉的最困难的一件事，每当激励自己时，想想当时都可以做到，现在完全也可以2、每日早晨大声读几页羊皮卷,岗中辅助,谢谢,
