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1、1,主顾开拓的工作计划,2,专题目的,指导营销员填写主顾开拓的收入目标、活动目标与成长的目标设定。让营销伙伴学会运用客户100管理系统工具。,3,请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过保险的行销工作，我有什么愿望想要达成？请将您的想要写下来？,事业规划,4,事业规划目标量化,将想要的转换为可以测量的数字可以达成的目标有一定的时效性简单容易的行动,5,收入目标,为了理想要存多少,实际生活要花多少,年度收入FYC目标,加,得出,目标细分为月和周,再将,6,销售经验值,请填写自己的销售比率()()()()A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交几个销售访谈可以有一个成交几个接近可以有一个销售访谈几
2、个主顾开拓可以有一个接近,7,销售经验值,请填写自己的销售比率(10)(5)(3)(1)A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交 BA CB DC 成功率(50)%(60)%(33.3)%,8,9,销售目标,10万,30万,100件,300人次,500人次,1000人,10,5,10,100,50,100,25,250,10,10万,30万,100件,300人次,500人次,1000人,10,5,10,100,50,100,25,250,销售目标细化,11,计划100准主顾评分表,A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下,名单来源 来 源 代 号A.亲戚关系 B.以前职业关系
3、 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.其它,评 分 标 准,年 龄,婚 姻,年收入,职 业,交 往程 度,去年共见次数,认 识年 限,接近的难易度,推荐他人情况,25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上,单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上,销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交,相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好,*凡接近难易度为
4、非常困难者则不论得分高低均列为C级,准保户分析与统计,12,准 保 户 统 计 表 填报人：,准保户分析与统计,13,准 主 顾 卡,保 户 卡,年 月 日 制,编 号,业 务 员：,工 号：,客 户 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 户 来 源,增 员 对 象,地 址,住 宅 公 司,邮 政 编 码,嗜 好 及 个 性,电 话,最 佳 面 谈 时 间,(宅)(公),经济状 况及目 前收入,职 业 地 位,家 属 亲 友,姓 名,称 谓,出生年月日,有 否 参 加 保 险,增员对象,备注(电话、地址、其他),已投保寿险公司,被 保 险 人,保 险 种 类,投保年、月、日,保 险 期 限,保
5、险 费,保 险 金 额,准保户分析与统计,14,准 主 顾 卡(续),新 契 约 成 立 保 单 号 码,转 帐 存 折 号,投 保 年 龄,岁,保 险 期 限,缴 别,生 效 日 期,受 益 人,契 约 项 目,缴 缴,主 险 附 加 险,合 计,契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡,访 问、服 务、参 加 活 动 记 录,谈 话、活 动 内 容 及 检 讨,月,日,等 级,准保户分析与统计,15,工 作 日 志,月 日(星 期 一),晨会及早 课内容,当 日 拜 访 记 录,姓 名,电话,洽谈时间,保额,保费,再访时间,备 注,主 管 审 批,当 日 计 划,上 午,下 午,推荐险种,签
6、 单 前 拜 访,老 客 户 回 访,每日工作计划,16,每周检讨及拜访计划,保 费 收 入(元)保 单 件 数(件)新增拜访名单(个)拜 访 客 户 数(个)新 准 主 顾 数(个)增 员(人),年 月 第 周,业务员姓名：,项 目,上 周 成 果,上 周 目 标,差 距 原 因,改 进 方 法,第 一 次 拜 访,本 周 计 划 拜 访 对 象 名 单,仍 在 接 触 阶 段,说 明 阶 段,促 成 阶 段,签 单,老 客 户 回 访,填 写 日 期：,本 周 目 标,17,活动管理工具的使用说明,月工具,工具,使用时间及方法,业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡计划工作日志,在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排,周工具,日工具,18,
