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1、买手基本技能之订货模拟培训,针对订货会,商品销售部,买手（BUYER）,买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。,买手日常工作,采购计划制定；参加订货会，订货；到货上市安排；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；库存降解；历史数据分析与存档；,采购前期准备,采购前期准备,现有网点分析,网点拓展与改造计划,当季销售周期确定,单店销售分析,与批发公司确认指标,库存分析,预估单店的销售量,
2、对指标进行分解,初步生成采购计划,参加产品培训会,订货会流程,记录货品细节,看样选款（宽度）,看样下量（深度）,1.按产品 功能,2.按产品 系列,3.按产品性别,4.按产品 级别,5.按产品款号,6.按产品 颜色,生成初步订单,按单店 下量,初步审核,录入产品 尺码,交单、订货结束,提交分销 商审核,YES,N0,N0,YES,-買手的第二大基本功夫,买手基本功整體回顧,-買手的第三大基本功夫,課程大綱,買手的第一大基本功夫,用數据分析说话,数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构
3、分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之数据收集,基础资料维护(实例),Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.,进销存数据备份.,历史促销活动及竞品动态收集,数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之零售业绩分析,同期对比
4、：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)环比对比：例如08年12月对比08年11月店效：平均月均单产坪效：平方面积销售人效：人均贡献销售客单数:小票单数客单价:平均每单金额客单量:平均每单数量(即连带率)折扣率:实收金额/吊牌金额毛利率:毛利额/实收金额 或(折扣率-进货率)/折扣率,周业绩分析报表(实例),作用：（1）了解目标达成情况，有力督促销售进度（2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况（3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。,数据分析之零售业绩分析,销售达成率：年度目标1278万元，实绩1312万元，达成率103%,08年月均单产109.4万元，主要指
5、标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高；,重点店铺单店分析 步行街旗舰店,数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之销售结构分析,按类别、性别,作用：（1）
6、分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类,作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、销售尺码,作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、年代(季节),
7、作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,作用：（1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。（2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。（3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。,数据分析之销售结构分析,按类别、性别、品类、售馨率,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。,数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售
8、业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面?,数据分析之库存结构分析,库存分析意义库存分析的逻辑基础库存分析的重点指标库存分析思路,買手的第二大基本功夫,用数字规划采购,制作采购计划书,公司制定的目標預估产品各大类占比汇总成目标计划书计算目前库存量并从计划性目标中扣除預估本季及过季产品售馨率和折扣率将实际采购目标转化成采购量将采购量重新分配成各大类,业绩目标计划书采购总额计划书分类采购金额计划书,制作采购计划书,如何預
9、估业绩目标,去年同期目标竞争品牌业绩拓展计划促销计划商圈或卖场的变化或更新社会经济变化,业绩目标计划书,业绩目标计划书采购总额计划书分类采购总额计划书,制作采购计划书,29,业绩目标计划书采购总额计划书分类采购金额计划书,制作采购计划书,31,店铺SKU规划,店铺产品陈列标准 依据店铺级别、店铺面积、店铺布局、销售状况制定 合理的陈列标准。店铺SKU容量 依据店铺布局、陈列标准 确定店铺的SKU容量。,服装墙SKU规划,4代店,5代店,鞋墙SKU规划,店铺的SKU管控为什么要控制过多的SKU数量？店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率保证店铺的形象和视觉效果增加顾客选择产品所花费的时间增加门店订
10、货、补货的难度增加缺货的几率,练习（一）,依据店铺布局、货架数量进行SKU测算,5代店,答案,5代店,订货深度测算公式:预计冬春某系列订货A款的平均深度=该系列A量款08销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是,则预计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729)3(1+30%)92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101,订货深度测算,09Q4采购计划策略,销售周期调整为10月至1月结合09Q3订货预测09Q4计划,買手的第三大基本功夫,制作商品采购大表,将已经決定采购的商品小图貼在大表上確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企划方向公司企划請針對单一系列，逐一考量各商品区域买手請針對单一大類，逐一考量各商品经销商表考量整盘貨，逐一考量全大类商品逐一讨论每件商品放置的位置说明所采购的商品如何幫各銷售点达成业绩目标,制作商品大表,实际操作 之款式挑选,在制作商品大表時的考虑要素,SKU的宽度和深度上下身比例搭配性或整套系列感顏色搭配生命周期价格帶月份佔比,Tip:下单时,须关注SKU的尺码分配.,商品生命周期,1、表示商品上架与下架的時間2、生命周期越長表示下單的數量應該更多(考虑SKU深度)3、普通生命周期分為30天、60天、90天,检视商品大表,
