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1、MADE IN,谨呈：锦升地产,营销策划方案,月牙湾佳园,月牙湾，荷塘月色。,前言,共同的理想，让我们并肩作战！,工作回顾,报规方案设计已完成,工作回顾,售楼部装修完成，项目沙盘、置业顾问进场。,工作回顾,普洱市房交会亮相,房交会宣传单页,房交会会刊,工作回顾,来访客户统计,注：截至至2010年5月20日,目前售楼部到访客户共计125批。,我们的目标是什么？,实现项目销售80%（528套），完成资金回笼；,资金快速回笼,项目价值最大化,树立企业品牌,目标均价小高层2100元/，多层1800元/；,通过月牙湾小区项目面市建立锦升地产在市场的口碑及影响力，为后续开发提供品牌力支撑。,【销售节点曲线
2、图】,正式开盘后第二个月持销期,正式开盘,第五阶段,开盘前90天认筹开始,正式开盘后第二个月尾盘期,正式开盘后30天强销期,第二阶段,第一阶段,第三阶段,第四阶段,目 录,营销推广计划,项目规划建议,房地产新政策分析,项目销售执行,营销策略定位,项目地块分析,房地产市场分析,影响中国房地产市场的主要因素有政策因素、外部环境因素、房地产市场内部因素，影响因素当中政策是发挥了很重要的作用。从这三个因素当中分别可以解释市场中的47%和31%、22%的市场变化的情况。当然可以看到，政策的因素占了47%的影响比例。综合考虑市场预测数和实际的数字主要的市场指标销售面积、销售指标、销售价格以及施工面积进行对
3、比，2009年市场的超常的增长，主要发挥作用的是信贷超额投放、降息、减税；正常的增长率，2009年相对于2008年应该在11.5%，18%的增长率是08年的抑制消费，降息对增长率的贡献4%，减税的贡献2%。,房地产新政策,对2010年市场中有个很重要的影响因素就是政策，今年的政策和2009年初所看到的完全不一样，2009年是宽松的政策，今年政策一下由宽松变为调控，自然而然对我们市场的影响也比较大。从过去可以看到，从2004年之间，我们各类政策的出台使得我们房地产业千锤百炼，从这一系列政策的出台来看，货币政策是非常重要的一个关键，这一轮我们货币政策仍然会对我们市场造成很大的影响。但是我们对货币政
4、策也进行了详细分析，我们可以看到从紧的货币政策对房价抑制的作用大概有一年的滞后效应，但是宽松的政策一旦执行，我们房价起稳回升还是相对较快的，而且这种快应该是在三个月到半年，但是从紧的货币政策对房价的上涨抑制作用有一年的滞后性。,影响中国房地产市场的3个主要因素中政策因素占了47%，从紧的货币政策对房价的上涨抑制作用有一年的滞后性。,2010房地产新政策由2009年的宽松政策变为调控。,房地产新政策,1、物业税酝酿开征：物业税“空转”工作将推广至全国2、二手房营业税优惠取消：从1月1日起，个人住房转让营业税征免时限由两年恢复到五年。3、明确首次购房标准：从2010年开始，首次购房标准以户（夫妻带
5、未成年子女）为单位认定。4、存款准备金利率上调：今年1月和2月，央行连续两次上调了存款准备金率5、严格二套房贷：1月10日下发了关于促进房地产市场平稳健康发展的通知 6、国五条：1月10国务院发出关于促进房地产市场平稳健康发展的通知，明确提出加强和改善房地产市场调控，稳定市场预期，促进房地产市场平稳健康发展的五条措施。7、七折利率优惠取消：中国银行2月3日记者证实，将首套房的优惠利率由7折升至8.5折8、首套房契税优惠收紧：3月9日，财政部、国家税务总局日前联合下发了关于首次购买普通住房有关契税政策的通知9、3月29日，银监会加强房贷风险防控,对违规房企停止新增贷款10、4月17日，国务院关于
6、坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知 国发201010号正式下发,国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知 国发201010号,房地产新政策,一、各地区、各有关部门要切实履行稳定房价和住房保障职责：统一思想，提高认识，建立考核问责机制。二、坚决抑制不合理住房需求：实行更为严格的差别化住房信贷政策，发挥税收政策对住房消费和房地产收益的调节作用。,实行更为严格的差别化住房信贷政策。对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女，下同)，贷款首付款比例不得低于30%；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对
7、贷款购买第三套及以上住房的，贷款首付款比例和贷款利率应大幅度提高，具体由商业银行根据风险管理原则自主确定。要严格限制各种名目的炒房和投机性购房。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。,三、增加住房有效供给：增加居住用地有效供应，调整住房供应结构。,四、加快保障性安居工程建设：确保完成2010年建设保障性住房300万套、各类棚户区改造住房280万套的工作任务。,五、加强市场监管：加强对房地产开发企业购地和融资的监管，加大交易秩序监管力度，完善房地产市场
8、信息披露制度,严禁非房地产主业的国有及国有控股企业参与商业性土地开发和房地产经营业务,2010年出台的地产新政可谓2007年以来国内最严厉的调控措施，将大幅打击住房市场的投资性需求，抑制改善性需求，而这些需求目前已成为国内一线楼市的重要支撑。有数据显示，北京、上海、深圳、广州等城市的外来者购房占比约在40%左右。新政若严厉实施，则无疑将严重抑制需求释放，带动一二线城市“量价齐跌”。,房地产新政策小结,宏观来看房价是大势，微观来看经常波动也是不可避免的。关键的不是房价简单下跌，而是对于房地产经济影响，以及房地产周期性波动是否同时发力，这是主要关键所在。,房地产宏观调控政策，有时比云南的天气变的还
9、快。但不可否认云南的气候仍然是好的，即使出现了旱灾，也是百年罕见，雨水只是来的早晚而已，并不是不下雨了！,中国房地产有两个重要的支撑因素，一个是经济的基本面，另外是人口的结构和城市化进程，应该说保证了房地产市场未来的高增长性，可以看到我们是欣欣向荣的产业，也希望在座的企业家抓住未来的发展机遇。中国指数研究院常务副院长黄瑜,营销推广计划,项目规划建议,房地产新政策分析,项目销售执行,营销策略定位,项目地块分析,房地产市场分析,目 录,宏观市场概况,部分城市新上市量下降或不足的原因：2009年新开工不足：2009年全年，全国住宅新开工同比增长10.5%，但东部地区增速为5.5%，40个大中城市增速
10、更是仅为0.7%，上海、北京分别下降8.5%和11.8%，杭州、深圳降幅超过20%，苏州、厦门、深圳、南昌降幅超过30%；春节前后属于传统的销售淡季；“国十一条”等调控政策出台后，部分企业对1-2月的市场销售不够乐观,2010年一季度，重点城市中批准上市量涨跌互现，其中北京、武汉和重庆新上市同比增幅超过40%，而上海、深圳、杭州、南京则下降超过10%。,价格:重点城市3月成交均价涨跌互现，12个重点城市中房价指数3月继续上扬并创历史新高，北京、上海涨幅居前,宏观市场概况,重点城市的成交均价涨跌互现，其中广州、北京、南京涨幅超过10%，均价再创历史新高。深圳、杭州、武汉、重庆等城市3月成交均价由
11、于成交结构变化有所下降。,2007-2010年1季度主要城市住宅成交均价,3月，12个重点城市的住宅价格指数均环比上涨并创下历史新高，其中北京、上海、武汉、南京、杭州等5个城市的环比涨幅超过2%（折合年涨幅超过30%）。在北京，117个列入指数计算的样本项目中，有23个项目报价在3月环比上涨超过10%,10个项目报价涨幅在5%-10%之间，而仅有10个项目报价下调（多因为产品形态变化）。在南京、武汉，有接近半数的项目在3月上调报价。,土地市场：多数城市一季度住宅用地供应和成交面积较去年同期大幅增长,宏观市场概况,土地供应：2010年一季度，10大城市中除成都外，住宅用地供应面积较2009年同期
12、显著增长。其中，重庆、上海增幅超过700%；天津、北京超过200%。2010 年一季度10大城市住宅类用地供应面积及其增速,2010 年一季度10大城市住宅类用地供应面积及其增速,土地市场：多数城市一季度住宅用地供应和成交面积较去年同期大幅增长,宏观市场概况,土地成交：2010年一季度，全国土地招拍挂市场延续了2009年成交活跃的势态。10大城市住宅用地出让面积（建设用地面积）皆较去年同期大幅增长。其中重庆、上海和北京涨幅最大，分别为809%、744%和695%。,2010 年一季度10大城市住宅类用地成交面积及其增速,土地市场：北京、杭州等城市住宅用地溢价水平仍保持在较高水平,宏观市场概况,
13、从土地市场成交溢价水平来看，2010年1季度主要城市仍保持在较高水平，其中北京、杭州、南京、天津四个城市超过2009年水平。3月，北京、杭州、南京成交的住宅类地块溢价水平排名前三，分别为123%、90%和82%。住宅用地的关注度明显高于商业用地。3月15日，远洋地产在北京望京以40.8亿元的高价竞得一住宅地块时，旁边的2幅商业用地流拍。此外，广州、东莞、合肥、长春等城市均有商业用地流拍。央企仍是高价地块的重要推手。3月份，全国总价最高的十幅地块有7块被保利、中信地产和华润置地等央企背景的地产公司获得。,2006年-2010 年3月10大城市住宅类用地溢价水平,宏观市场小结,供求对比：大部分城市
14、销供比仍高于1,需求：3月成交量环比增长显著,供给：重点城市新上市面积涨跌互现,价格:重点城市3月成交均价涨跌互现,企业：主流企业销售额增长显著,土地市场：多数城市一季度住宅用地供应和成交面积较去年同期大幅增长,二手房市场：1-2月成交量下降显著，3月大幅回升,普洱市经济重要指标增长示意,（数据来源：普洱市统计网/普洱市政府年报/普洱市经济工作手册2009版）,普洱市近两年的固定资产投资稳步增长，将在一定程度上带动房地产行业的发展。2009年城市GDP达到161.7亿元,GDP增长速度为14.7%,GDP增幅和房地产业发展状况的关系,小于4%,4%-5%,5%-8%,大于8%,萎缩,停滞,稳定
15、发展,高速发展,普洱近年来经济增长快速，为房地产市场高速发展打下了坚实基础。,普洱市场发展概况,普洱产业结构中茶、林、矿、电等支柱产业核心地位突出，产生了大量的有支付力人群。,支柱产业普洱市以开发优势资源为主的茶、林、矿、电四大支柱产业初具规模，烟草、生物资源开发、畜牧水产、旅游文化、流通服务五大骨干产业进一步发展壮大。普洱矿产资源十分丰富，初步探明有金、银、铅、铜、铁、锡、镍、钴、铬、钠、钾盐、煤、石油等多种矿产资源。普洱还是驰名中外的普洱茶的故乡，是普洱茶的原产地和集散地，拥有茶园74.1万亩，年产茶叶3.55万吨，其中普洱茶1.5万吨。,发展中国家房价收入比与房地产市场发展,4.1,6.
16、1,房价收入比合理范围；房地产发展平稳,房价收入比偏低，房价片低，需求增加,房价收入比偏高，房价偏高，需求减少,房价收入比,4.1,6.1,市场供给,市场供给,市场需求,市场需求,普洱房价收入比2.7,房价收入比,人均可支配收入上升幅度略高于房地产价格的上涨幅度，普洱市房价收入比偏低，房地产市场需求量大幅度增加。,居民收入,普洱市场发展概况,普洱房地产市场再次置业比例高达46，市场存在大量的投资客户。普洱住宅市场投资回报率较高。,目前普洱市房地产市场存在一个比较奇特的现象，住宅销售单价较低，但住宅的租金相对较高，住宅的长期投资回报率在7左右。同时普洱房地产市场目前主要以居住产品为主，缺少投资型
17、产品。普洱人消费比较时髦，敢于消费，都愿意买房和车。-普洱某地产中介公司店长,普洱市场发展概况,普洱周边区域回潮置业客户占46，置业群体相对较固定。,从置业的目的上看，主要有换房置业、自住、投资、教育和养老五种，自住的比例最高，其次为投资。,从近期普洱房地产市场的消化来看，普洱市区内的客户是置业的主流，但来自周边区域的客户占到总数的46%，接近一半。,目前普洱房地产市场上的九大置业群体,公务员,资 本 主,本地生意人,外地商人,家庭主妇,司机,普通职员,军警机构,茶商,周边区域回潮置业是普洱的特殊情况,投资置业占有一定比例,普洱市场发展概况,普洱房地产经过近两年的快速发展，目前房地产市场住宅均
18、价约2400元/平米。,价格走势受普洱市经济快速发展及整个房地产市场良好走势的带动，普洱市城南区域的房地产价格持续走高。以公务员小区为例，该小区2004年开售的时候价格仅为1090元/平米，06年三级市场售价已达1500元/平米，以平均约12%的速度上涨。受整体房价上涨的影响，目前城区新入市普通多层住宅的均价已达2400元/平米左右，走势良好。,公务员小区住宅价格走势图,1180,1500,1800,0,300,600,900,1200,1500,1800,2100,2400,2005年,2006年,2007年,年份,单价,区域市场分析,2700,2000,2400,2008年,2009年,“
19、宜居普洱、生态茶城”房交会 5天 23家开发商 33个楼盘,房交会分析,2010年3月26日30日普洱市在红旗广场迎来了首届“宜居普洱、生态茶城”房交会，本次由普洱市人民政府主办，普洱建设局、普洱市房地产协会、泰达会展承办的房交会得到了普洱市房地产企业的积极参与。共有23家房地产开发企业携33个楼盘参展，参展项目开发面积合计4000余亩，建筑面积合计约420万平方米。,南市区放开项目共20个，约占总数的58%，南部是房地产开发的热点地带，也是普洱市的发展方向。,房交会分析,其中容积率在12之间的项目数量占到了43%，整体项目容积率平均约为1.57。,目前普洱南部是房地产开发的热点地带，未来竞争
20、也将主要集中在南片区，且整体容积率保持在1.57。,房交会分析,参展项目中，混合物业共有10个占约30%比例；含小高层的项目有19个，多层的有15个，未来市场小高层将有一定的放量。,07年核发预售证约40万，08年核发预售证54万，09年核发预售证50万。2010年供应量约110万。,尚处于规划报建阶段的项目数量占36%，未来市场供应量较大，尚未上市的项目约110万平方米。,房价收入比偏低，房地产市场需求量大幅度增加。,普洱产业结构中茶、林、矿、电等支柱产业核心地位突出，产生了大量的有支付力人群。,普洱近年来经济增长快速，为房地产市场高速发展打下了坚实基础。,房价低，租金高，住宅长期投资回报率
21、高。,置业群体固定，半数人群喜欢在市区购房。回潮客户人群巨大，将大大拉动房地产市场需求。,普洱市场发展概况小结,景东县城概况,行政区划分：景乐彝族自治县位于云南省西南部、普洱市北端，幅员面积4532平方公里，其中山区占95.5%，坝区占4.5%。县城所在地锦屏镇距省会昆明市477公里，距普洱市驻地279公里。全县辖锦屏、文井、漫湾、大朝山东镇4个镇和花山、大街、太忠、龙街、文龙、安定、林街、曼等、景福9个乡，共有13个乡（镇），166个村民委员会、3个社会，2339个村民小组。乡镇分布特点：锦屏镇位于景东县县城中部，镇人民政府驻地在景东县城。文井镇、大街乡、太忠乡、龙街乡和文龙乡离锦屏镇较近；
22、花山乡、安定乡、林街乡、曼等乡、景福乡离锦屏镇较远；其中，漫湾镇和大朝山东镇离锦屏镇最远。特色产业：烤烟、茶叶、蚕桑、核桃、水电、矿产是景东彝族自治县经济持续快速发展的主要支撑。人口分布情况：全县总人口37.9万人，人口密度83.6人/平方公里。农业人口32.98万人，非农业人口2.95万人，占总人口的7.78%。境内居住着汉族、彝族、哈尼族、瑶族、傣族、回族等民族，少数民族人口17.21万人，占总人口的45.4%。,景东经济概况,始终坚持发展第一，全县综合实力持续增强。全年实现生产总值223164万元，增长16.1%，完成全社会固定资产投资71007万元，增长30.3%，地方财政一般预算收入
23、15800万元，增长38.1%；农民人均收入达2556元，增长21.6%；城镇居民人均可支配收入达10410元，增长20.7%；社会消费品零售总额达48822万元，增长20.2%；金融机构各项存款余额166630万元，增长18%，贷款余额96347万元，增长12.2%；价格总体水平保持低幅增长；三次产业结构比调整为45.8：21.2：33。农业和农村经济得到了持续、快速的全面发展。2008年，全县农业增长值102313万元，增长15.9%，冬农开发产值9741万元，增长21.2%，粮食产量12.9万吨，增长2%，农村经济总收入突破10亿元大关，农民人均纯收入跃居全市第三。工业生产实现跨越式发展
24、。2008年，全县实现工业总产值47830万元，增长19%。全县共有私营企业252户，个体工商户5555户，农民专业合作社2个，注册资本和从业人员均有较大增长。非公经济健康快速发展壮大，有力支持了全县经济和谐发展。,县城经济中心区，由锦屏行政商贸中心服务区、文井镇工业区构成。锦屏镇中心以金融、商贸、行政中心和人居环境为主，按照环境优美、功能齐全、辐射带动作用强的要求，突出特色，高起点做好规划建设。文井工业区重点发展林板加工，蚕茧缫丝、纺线加工、蔗糖加工、茶叶加工、畜产品加工、亚麻加工等形成以加工、运输、仓储、流通为一体的新型经济区。景福、漫湾、大朝山沿澜沧江热区和矿电经济区小龙街、太忠、大街、
25、花山沿干河谷经济区,景东未来发展趋势,依据区位优势及自然资源开发经济区,房地产概况：景东县城有六家房地产开发企业，规模较大的只有景东盛世房地产开发有限公司，属四级资质。整个县城主要是以自建房为主，部分小区是事业单位的集资房。景东县房地产市场才刚处于起步阶段。发展趋势：景东县集中突破推进城乡一体化，打牢县城发展基础。实施好御笔山公园二期、加快旅游飞机场项目申报进度；完成景玉商业中心建设，启动规划建设建材交易市场、畜禽交易市场、月牙湾北部区开发等重点项目；加大打闲置土地清理处置力度，强化土地供后监管；采取有力措施整顿范川河沿线4线（镇）的市场秩序和部分乡（镇）规划建设工作。县城交通情况：城区内没有
26、公交车，居民出行主要靠私家车、摩托车和出租车。锦屏县内居民平均每户至少有一辆摩托车；整个县城内共有50辆出租车，起价5元。到各个乡镇有区间车，每个周日交易日时乡镇车出现在县城的次数较多。景东县路面主要是：“三横四纵”，分别为景川路、银生路、凌云路（三横）；北川路、凤玉路、锦屏路、建设路（四纵）。凌云路和银生路路面稍宽，为4车道。生活配套设施医院：景东中医院、景东县人民医院、锦屏卫生院银行：中国农业银行、农村合作信用社学校：民族中学、民族小学、景东一中、景东县小学广场：陶府文化广场、驭江广场、南岳广场、河滨休闲长廊,景东房地产市场状况,景东县房地产市场才刚处于起步阶段。,二手楼盘基本情况,近期销
27、售楼盘概况,景东县的自建房一般不对外出售，公务员小区的二手房比较多，价格也是比较低的。但不会对本项目造成很大的销售影响。,景东房地产市场状况,景东县城分为四个板块，分别是：老城区、新城区、马口和三道沟。新城区目前新建楼盘（包括商品房、集资房和自建房）最多，老城区在售楼盘只有一个，而马口和三道沟几乎都以自建房为主。,新城区拥有景东县最佳的景观资源，城市道路规划也相对合理。目前开发的商品房中，档次最高的要属林苑小区、公务员小区、卫生小区、教育小区和糖业小区。居住品质较高的集资房有检察院小区。新城区廉租房均价大部分在1500元/左右。由于新城区开发量相对较大，反映了景东县房地产的开发水平和开发方向。
28、作为新城居住区，经过近两年热点开发，随着配套设施的逐步齐全，居民认可度逐渐提高。,景东县城的住房需求都是刚性需求，需求量大部分是在周边13个乡镇及老城区预改善居住环境的群体。经济危机及全国性房瘫局面未影响到景东县城。相反，只要价格合理，宣传到位，景东县消费者的购房需求也可以进一步挖掘。目前，住房市场均价在1700元/左右。房地产价格：结合景东县城整个消费水平及消费习惯，房地产行业整体是利好的。但未来会有大量的产品推出市场，市场竞争将更为激烈，未来楼价的增长势头会放缓。现阶段景东县居民不太注重住宅产品品质，小区的概念比较模糊，不在意是否有物管公司，物管公司的服务水平等。后续开发产品有很大的超越空
29、间。规划多数楼盘仍然为队列式排列，组团式开发较少，难以做到景观面积的集中化利用。园林高品质楼盘都比较注重园林的打造，但在整体设计、施工细节等方面都有一定的欠缺，还有提升的空间。配套景东楼盘的配套普遍缺乏，县城所开发的楼盘都没有会所也没有明确的配套。物业管理处于起步阶段 景东楼盘物业管理未成规范，物业管理处于初级阶段，服务内容少，服务质量多没有达到专业化水准，高层产品物管费用收费入不敷出，导致服务水准不达标。,景东房地产市场状况,目前景东县城能办理银行按揭贷款的银行有两家，分别为农村信用合作社和中国农村银行。办理按揭时要求：（1）住房（不论面积大小、是否第一次购房）的首付款为40%，不享受现期的
30、7折利率（8.5折）；商铺和车位的首付款为50%，利率为国家基准利率。（2）办理银行按揭贷款时，只需要提供：产权人和共有人的身份证复印件（已婚者需配偶身份证复印件）；已婚的需夫妻双方结婚证复印件（需印有双方照片与名字的一页）；离婚的提供离婚证复印件；产权人收入证明一分（已婚需双方的，必须用固定的格式有公章或人事部的章子；若没有固定的单位的需提供营业执照和税务登记本复印件，并到税务局开一个完税证明）；定金收据复印件；首付款收据复印件。（3）付首付款的时间一般是在住宅一楼封顶后。（4）目前县城可以办理公积金，但是申请程序相对较复杂，几乎没有客户愿意用公积金来贷款。（5）比较特殊的是：住宅和车座车位
31、（不论面积大小）的契税为1%，商铺契税为3%。,景东房地产政策环境分析,贷款政策与国家现阶段的相关政策不是特别一致，但办理按揭时的资料却相对简单。,新城区将成为景东县未来房地产的开发热点区域。,银行的贷款政策与国家现阶段的相关政策不是特别一致，但办理按揭时的资料却相对简单。,景东近年来经济增长快速，为房地产市场高速发展打下了坚实基础；烤烟、茶叶、蚕桑、核桃、水电、矿产等支柱产业产生了大量的有支付力人群。,景东县城的住房需求都是刚性需求，需求量大部分是在周边13个乡镇及老城区预改善居住环境的群体。,市场已开发项目规划、景观、配套、物业管理等处于起步阶段，后续开发产品有很大的超越空间。,景东房地产
32、市场小结,基本资料,楼盘个案分析,银生水榭,楼盘个案分析,银生水榭,总平图,施工现场,沙盘,楼盘个案分析,银生水榭,B户型 三房两厅两卫 126.12,楼盘个案分析,银生水榭,B户型 三房两厅两卫 136.23,楼盘个案分析,C户型 三房两厅两卫 106.8,银生水榭,楼盘个案分析,两房两厅一卫 80,银生水榭,景东县城分为四个板块，分别是：老城区、新城区、马口和三道沟。新城区目前新建楼盘（包括商品房、集资房和自建房）最多，老城区在售楼盘只有一个，而马口和三道沟几乎都以自建房为主。新城区拥有景东县最佳的景观资源，城市道路规划也相对合理。目前开发的商品房中，档次最高的要属林苑小区、公务员小区、卫
33、生小区、教育小区和糖业小区。居住品质较高的集资房有检察院小区。新城区廉租房均价大部分在1500元/左右。由于新城区开发量相对较大，反映了景东县房地产的开发水平和开发方向。作为新城居住区，经过近两年热点开发，随着配套设施的逐步齐全，居民认可度逐渐提高。据走访调查，项目周边的自建房一般不对外出售，但有部分二手房出售，价格也是比较低的。周边二手房不会对本项目造成很大的销售影响，因为在小区自身定位及配套方面本项目的优势远大于周边二手楼盘。,竞争楼盘分析小结,在项目营销中，我们要抓住时机，通过概念宣传，拔高项目品牌和档次形象，引导客户的居住理念。,营销推广计划,项目定位建议,房地产新政策分析,项目销售执
34、行,营销策略定位,项目地块分析,房地产市场分析,月牙湾北部区域路网较少，但凌云路及景川路均为城市主干道，可直达老城区，交通状况较好。过境公路经景川路与外界连通，月牙湾北部区作为景东对外展示的窗口和与外界沟通的桥头堡，将得到更好的发展。月牙湾北部区与景东老城区内交通主要由凌云路及景川路完成。通过景川路可直达景东百货大楼、天生祥超市、景东商贸城等商业区。这二条纵线大道是景东县的城市主干道，经由这二条道路可使人车流便捷的到达景东县各个地方。月牙湾广场的建设，标志着政府对该区域发展的支持力度，大大提高了本区域的号召力和吸引力。,月牙湾北部区为景东县对外交通的主连接点，毗邻川河，月牙湾广场为本区域的城市
35、公共配套定位了标准。,区域价值分析,区域居住价值关键词公园的、纯净的、复合的高尚居住区,区域价值个盘价值,本项目处于城市核心干道凌云路与景川路交汇处，毗邻月牙湾广场，区位决定本案离尘不离城的特质；,区域价值分析,项目区域功能示意,月牙湾北部区,地段决定价值，项目占据了景东月牙湾北部区核心位置，价值潜力巨大，其核心价值取决与项目整体发展情况,项目位置,地块位于景东县北部月牙湾区域。地块东侧，北侧紧邻凌云路，西侧靠近景川路，南侧靠近景川路村。地块东北角与月牙湾广场直接接壤。地块向西可远眺御笔山休闲公园全景。,区域价值分析,项目地块分析,地块形状不规则，东侧，北侧紧邻凌云路，西侧靠近景川路，地块东北
36、角与月牙湾广场直接接壤。,月牙湾广场 绝无仅有的市政配套,地块周边配套,由于景东县城面积小，交通工具发达，可引入全城配套。,月牙湾广场的建设，标志着政府对该区域发展的支持力度,月牙湾北部区是景东县重点开发区域。,月牙湾北部区为景东县对外交通的主连接点。,区域价值分析,月牙湾北部区的教育、医疗配套及景观配套将是本项目的卖点！,营销推广计划,产品分析,房地产新政策分析,项目销售执行,营销策略定位,项目地块分析,房地产市场分析,项目整体分析,10万平方米的公园住宅,建筑风格分析,总体布局,因受地块形状不规则影响基地被划分为A，B两个地块。利用有利与不利的因素，总体规划采用东南横列式布局。地周围交通便
37、利，小区出入口充分利用与道路的关系，合理分为人行入口和车行入口。停车位的设置，遵循集中与分散相结合的原则，大集中、小分散，充分结合小区道路设置大量停车位，还利用沿机动道路建筑布置机动与非机动车的停车库。,建筑风格分析,立面风格,本项目要从建筑风格特别是外立面设计上打破本片区的的旧有形象，强调一种耳目一新的突破性设计，强化本项目的高档形象，塑造区域内的地标性建筑。建筑立面设计强调线条的流畅和立面的整洁和整体观感，空调位的隐性处理等细部设计应考虑周全，打造一种全新的现代简约立面效果。建筑外立面色彩的选择应结合现有建筑和周边环境的现状，建议暖色系的使用，使得项目整体感觉更适宜居住。,景观环境设计,项
38、目内部景观环境的设计应结合项目自身的环境特征，突出实用性和观赏性，在一个有限的空间内营造一种开放、舒适、和谐、有品味的居家氛围。同时强化园林景观与住宅部分的共存共融、气韵贯通，借景与造景并重。本方案充分考虑基地旁河道的独特景观条件的利用，将优美的自然景色引入小区，创造令人心旷神怡的美好景色，漫步式园林，漫步小道、小鹅卵石铺成，情侣广场采用双人秋千，水景的布置应现代而不脱离自然，并将月牙湾广场引入到项目地块内，形成地块内部集中景观，为园林凭添智慧和灵性。共同营造居住气息浓郁的和谐社区。,景观环境分析,项目户型面积及配比分析,项目共9大类户型及其跃层户型其中70%为106129的三房两厅两卫户型,
39、6F多层,三房两厅两卫：面积区间：106129M2分析：占总套数的70%,银生水榭三房两厅的面积区间106 M2136 M2，近年最受欢迎的三房面积在110 130M2左右，客厅面宽在4.2M以上，主卧面宽在3.7M以上，客餐厅占35%以上，主卧占20%以上。月牙湾的户型面积领导城区三房面积潮流，成为区域畅销产品。,项目户型面积及配比分析,1梯3户 三房两厅两卫户型,主力户型结构分析,产品亮点：1、超大面积观景露台，更充分的阳光，更开阔的空间；2、主卧附带卫生间尽显主人尊贵；3、次卫洗卫分离，创新生活无处不在；4、户型功能齐备，厅、卧、厨、卫以及阳台一应俱全；5、户型方正，户户采光、明厨明卫。
40、6、景观阳台、客厅与餐厅一线相连，公共空间更加宽阔透明。,A CB,产品亮点：1、超大面积观景露台，更充分的阳光，更开阔的空间。2、主卧附带衣帽间和卫生间尽显主人尊贵；3、双阳台设计，全面提升产品附加值。4、景观阳台、客厅与餐厅一线相连，公共空间更加宽阔透明；5、储藏室设计，户型功能倍加完善，让生活更有条理性；6、户型方正，户户采光、明厨明卫。,主力户型结构分析,三房两厅两卫户型四房两厅两卫户型,1梯2户,D E,1梯4户 三房两厅两卫户型,主力户型结构分析,产品亮点：1、超大面积观景露台，更充分的阳光，更开阔的空间；双阳台设计，全面提升产品附加值。2、主卧附带卫生间尽显主人尊贵；3、次卫洗卫
41、分离，创新生活无处不在；4、户型功能齐备，厅、卧、厨、卫以及景观阳台、生活阳台一应俱全；5、户型方正，户户采光、明厨明卫。6、景观阳台、客厅与餐厅一线相连，公共空间更加宽阔透明。,C CFF,主力户型结构分析,三房两厅两卫户型两房两厅一卫户型,产品亮点：1、超大面积观景露台，更充分的阳光，更开阔的空间；2、主卧附带卫生间尽显主人尊贵；3、双阳台设计，全面提升产品附加值。4、景观阳台、客厅与餐厅一线相连，公共空间更加宽阔透明；5、次卫洗卫分离，创新生活无处不在；6、户型方正，户户采光、明厨明卫。,1梯4户,C CGG,产品亮点：1、超大面积观景露台，更充分的阳光，更开阔的空间；双阳台设计，全面提
42、升产品附加值。2、主卧附带卫生间尽显主人尊贵；3、次卫洗卫分离，创新生活无处不在；4、户型功能齐备，厅、卧、厨、卫以及景观阳台、生活阳台、储藏间一应俱全；5、户型方正，户户采光、明厨明卫。6、景观阳台、生活阳台、客厅与餐厅一线相连，公共空间更加宽阔透明。,1梯2户 三房两厅两卫户型,主力户型结构分析,J H,产品调整建议,将人行入口处8栋及10栋一层调整为泛会所，其他栋号建筑的一层车库做局部架空花园，待日后车位紧张时再调整为车库进行销售。,营销推广计划,项目定位建议,房地产新政策分析,项目销售执行,营销策略定位,项目地块分析,房地产市场分析,打造精品，使其成为地段标志性建筑.,以高质价优的产品
43、满足客户的需求，提升区域内物业整体形象.,注重市场细分，充分挖掘周边地县客户.,以个性化、差异化、产品创新来塑造产品核心竞争力。,项目开发理念,做市场的领袖而非跟随者，做创新楼盘而非寄生楼盘,将“月牙湾佳园”建设成为一个关注阶层品味的人文公园宅邸,项目策略原则,项目SOWT,【家庭生命周期+支付能力】,社会新锐,青年之家,青年持家,小小太阳,小太阳,经济务实,孩子三代,后小太阳,空巢,老年二代,老年三代：青年三代,望子成龙,健康养老,富贵之家,青年,中年,老年,家庭生命周期,家庭年收入,高,中,低,支付能力,客户划分维度,【客户购房动机（客户价值）】,购房动机,首次置业栖居,结 婚,外地安家,
44、长大成人,改 善,环境改善,面积增加,享受生活,休闲度假,安享晚年,成功人生,投 资,目前品类规划不包含投资客,品质提高,客户划分维度,房地产PT体系,房地产PT指标体系,青年之家,小小太阳,小太阳,后小太阳,中年之家,老年之家,孩子三代,青年持家,家庭生命周期,支付能力(万元),20,30,40,50,客户家庭生命周期与产品形态/总价对应表,房地产住宅客户需求表,重要客户群：个体经营户 个私企业主,核心客户群：普洱高端人群公务员：政府及行政机关普通层工作人员（中端）及管理层干部（高端）；企事业单位：医生、老师、企业高级白领、工程师；,辅助客户群：各乡镇等地企事业人员,项目客户定位,实用主义型
45、是需求市场的消费主流享受型是整个社会的追求和理想,实用主义是消费的主流,价格,小区环境,户型设计,普洱消费者消费驱动前四位,教育,：佳浩蚕丝厂、景东郝思嘉饮料公司、力奥公司、景东水泥厂、景东民族中学、景东县一中、民族小学、景东县小学：景东县四中、景东文井糖厂（现被力奥公司收购，作为木材存放基地）、者孟糖厂：漫湾水电站（景东县的主要财政收入来源）：大朝山水电站：竹筷厂、花山完小：景东煤矿厂、景东茶叶公司、景东第三中学：太忠乡中心完小、太忠乡中学：文龙乡完小、文龙乡中学：安定乡完小，安定乡中学，景东县第五中学,项目客户定位,各乡镇主要企业及事业单位分布,锦屏镇,文井镇,漫湾镇,大朝山,花山乡,大街
46、乡,太忠乡,文龙乡,安定乡,项目客户定位,目标区域客户属性定向分析,（1）很多不愿意长期面对农业产业的乡镇人群。他们往往会在县城或者周边地区经商。这部份人，经商几年之后有一定经济条件，加上自身急待脱离乡镇农村的生活环境，会选择在县城置业。（2）一部分富裕起来的农民以及乡镇居民。他们往往希望贴近县城，感受县城相对发达和优越的市政配套，会考虑在县城置业。（3）部分长期在乡镇工作的行政事业单位的老员工。由于工作地点长期得不到转换。他们很重视子女的教育问题，县城恰恰就是教育条件最好的。为了子女的成长，他们也会选择在县城置业。（4）行政事业单位新进员工。在县城一般都是先到基层体验工作几年。很多新到岗的行
47、政事业单位员工，往往都是城镇居民。他们已经习惯了在县城居住，加之工作时间都是严格执行的标准工作时间。所以，他们有这样的时间条件，选择在县城居住。也就决定了他们有在县城置业的需求。（5）行政事业单位每年都会有县城机关工作人员的补充。在此前提下，乡镇一级的行政事业单位的基层员工都将工作地点的转换视为个人发展的机会，往往都会存在提前在县城购买房屋。,最新产品最佳配套最好环境,领导者模式,（战略导向）,挖掘客户,满足高品质置业者需求,填补市场空隙,市场缺乏高品质舒适产品,创新产品,电梯洋房/大型广场市政配套,强势差异化定位,创新稀缺产品,重新定义景东居住理念,引领公园居住风潮,创意型公园社区,战略定位
48、,项目市场定位,大面积赠送,月牙湾广场景东生活主流圈绝无仅有的市政配套北部核心区的标志性建筑,项目市场定位,形象演绎方向：绝对优势的深度演绎及利用,营销推广计划,产品分析,房地产新政策分析,项目销售执行,营销策略定位,项目地块分析,房地产市场分析,对本案的销售安排是结合本案的产品特点及项目目前的具体形式以及对市场的理解，我们的策略是：,蓄势期,公开选房,强销期,持续销售,尾盘销售,整体策略,营销推广安排,动态销售，过程强化掌控节奏，创造品牌资源挖潜，农村包围城市,在推盘计划中的安排不是一成不变的，首先是团购客户提前解筹，同时我们允许50人以上客户进行团购，并给予适当的额外优惠，项目根据各退货货
49、包开盘阶段一次性将团购后剩余的住宅产品推向市场，可以根据销售实际情况来进行适当调整.,推广制定原则,营销推广安排,项目卖点提炼,优越地段:比邻凌云路城市主干道,绝无仅有的月牙湾公园市政配套,大师级缔造，景东主流生活圈,品牌号召:2010年锦升倾心力作,城市次中心,南市居住中心,个性产品,舒居户型,电梯洋房,.,“月牙湾”有如此多的优点,新居住中心,景东第一座公园住宅,景东首席电梯洋房,景观大盘,营销推广安排,景东首席泛会所住宅,策略步骤,第二波：布阵,第一波：点阵,第三波：投石,市场攻击运筹预热阶段局部范围媒体定向封锁项目形象悬疑期,第四波：惊鸟,第五波：收网,市场攻击铺垫阶段媒体形象造势形象
50、识别期,市场攻击引爆阶段媒体整合封杀形象鲜明期,市场攻击爆破阶段主卖点整合传播形象鲜活期,目标市场调和阶段营销策略攻击形象稳定期,地面环境拆迁及施工状态,进度,营销推广策略,外部环境及包装成型,销售现场认筹,开盘 开盘四周后,媒体策略,1、静态宣传方式,2、动态宣传方式,工地现场形象包装、城区及周边城市内外大型社会广告牌、主要道路灯杆道旗广告、县区内知名商业物业外卖场广告。,活动,电视广告,在月牙湾广场举办主题节日活动，6.1儿童节，少数民族节日等。在县城主要商业街区，人流密集区派发宣传海报。宣传资料直投至各乡镇企事业单位、私营企业主，采用“保险式”行销到户，上门服务。,制作30秒电视广告片，
