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1、市 场 营 销 学,第16章 人员推销与销售管理,16.1人员推销,16.1.1人员推销及其特点,16.1.2关系推销与传统推销的比较,16.1人员推销,16.1.3销售人员的分类1.订单争取者、订单处理者和销售支持者（1）订单争取者。（2）订单处理者。（3）销售支持者。,16.1人员推销,2.柜台销售、实地销售和电话营销（1）柜台销售。（2）实地销售。（3）电话营销。,16.1人员推销,16.2.1确定销售目标和销售过程,16.2销售管理,16.2.2设计销售队伍的结构和规模1.按地理区域组织销售队伍2.按产品类别来组织销售队伍3.按顾客类别组织销售队伍16.2.3招聘和培训销售人员1.销售
2、人员的招聘,16.2销售管理,2.销售人员的培训,16.2销售管理,2.销售人员的培训（1）背景知识：企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位；产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；行业知识，竞争产品的地位和营销措施；竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。,16.2销售管理,2.销售人员的培训（2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。,16.2销售管理,16.2.4确定销售人员的报
3、酬和激励制度销售人员的报酬有三种基本方式：纯薪金金制；纯佣金制；混合制。,16.2销售管理,16.2.5评估销售队伍的销售效果,16.2销售管理,16.3推销过程,16.3.1寻找潜在顾客,1.如何寻找到潜到顾客,16.3.1寻找潜在顾客,2.识别合格顾客3.制定销售访问计划,16.3.2接近1.预先接触2.接触3.识别问题 16.3.3讲解和演示16.3.4处理异议16.3.5成交,16.3.1寻找潜在顾客,16.4推销技术,16.4.1推销方格,16.4.2刺激反应式推销,16.4推销技术,16.4.3艾达（AIDA）模式,16.4推销技术,16.4.4满足需求推销模式,16.4推销技术,16.4.5解决问题推销模式,16.4推销技术,16.4.6顾问式推销法16.4.7费比模式,16.4推销技术,本章回顾作 业,
