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1、某商业街整体营销推广方案邹城商业街整体营销推广方案凌峻（中国）房地产策划推广机构2004年7月刍曦商业正处于进展的初期阶段,在这个时期，机遇与挑战并存。如今，能够承担邹城商业街的营销策划与销售代理本身就是一项新的挑战，我司也将以全新商业地产的进展模式，在充分研究邹城目前商业市场状况的基础上，为本项目制定科学合理的营销策略，最终实现进展商的预期利润及项目的可持续进展目标。本策划书要紧由下列几方面构成：一、通过之前对邹城商业市场的深度分析，寻求市场的空白点，制定项目整体进展策略；二、针对区域市场的空白点及竞争项目的特点，选择相应的竞争策略；三、通过分析、整合项目的核心概念，全面构筑项目核心竞争优势
2、；四、整合各类资源，强化项目优势，提高项目的市场竞争力；五、为项目制定合理的营销策略，并对此进行详尽的阐述；六、为公开发售前期的每一个阶段制定清晰的推广计划，指导下一步的工作展开。第一部分:构筑核心竞争优势项目整体进展原则根据目前邹城商业市场的进展状况，我司对本项目开发过程进行系统性思考，建议遵循下列六大原则：（一）市场排他原则通过市场形象的塑造，实现建立具有个性的、排他的市场地位。邹城商业进展在济宁地区走在前列，传统商业相对比较发达，同时已经有商业项目出现，而且还有几个大型专业市场项目马上推出市场，在有限的商业市场容量的基础上，导致市场竞争非常猛烈。因此，本项目需要树立有别于其它项目的市场形
3、象，避免同质化竞争，构造项目差异化的核心竞争力。（二）树立区域优势原则项目处在邹城西城区与兖州矿务局两大区域的交汇处，具有较好的先天地段优势。项目离刍雌现在商业核心位置较近，同时扼守着兖矿高消费人群进入刍雌市区的总入口，故本项目更应该利用该市场机遇，将区位优势充分挖掘与放大，树立项目区域商业中心的市场形象，为项目的今后的销售增添硅码。（三）强化信心原则商业物业在期楼阶段，重点在于卖信心。本项目在开发过程中，应以强化市场投资信心为出发点，通过政府及专业团体的认可、系列广告宣传与事件行销，高速地树立项目强势的市场形象，增强商家与投资者对项目的信心，最终促成项目的快速销售。（四）快速抢占市场原则鉴于
4、目前本地的市场容量有限且本项目自身规模较大，在项目的开发过程中，不管是项目前期的推广，还是项目的实战销售，都应以快速抢占市场为原则，通过项目高姿态的市场导入，引发项目的强烈市场反映，快速地增大项目在市场的占有率，最终实现项目的开门红”及持续旺销。（五）整合资源原则由于进展商自身资源始终还是有限，因此，在项目的整体推广过程中，充分把握项目核心竞争力提升的同时,整合各类可利用的社会资源,特别是借助政府、专业团体（如：商会）及媒体的力量，借助媒体的舆论导向作用，为项目的招商及销售推波助澜。（六）永续经营原则在合理处理销售与招商比例的基础上，充分考虑到商业街的长久经营，将商业街运营管理提早介入项目的销
5、售与经营过程中，保证企业及本项目的持续性进展，提高投资者的信心，最终关于销售速度也是极大的推动。竞争策略选择（一）全面领先策略:从产品角度来说，项目使用最先进的商业步行街设计理念，从整体环境的营造、道路安排、单体设计与建筑立面等方面全面考虑。如：项目两头设置主力店、室内步行街与室外步行街相结合，配有休闲广场与绿化，塑造优越的整体购物环境、合理的人车分流与高度的商铺适用率等方面，步行街的整体设计接轨国际先进水平，全面领先邹城现有商业，开创邹城商业新纪元。（二）全面覆盖策略：从客户角度来说，首先通过丰富的产品组合，满足不一致商家与投资者的需求，其次项目将使用大剂量的广告轰炸目标客户的视线，与有针对
6、性的一对一推介，全面覆盖目标客户群，在短期内迅速树立项目的高度知名度，继而引导目标客户对项目产生全面的认知，增强对项目的信心，尽早做出购买决定。5355016900159001645024501850三、核心竞争优势的构筑本项目核心竞争优势的构筑要紧从下列五方面入手，其示意图如下:地段处于邹城市区与兖州矿务局两大区域交汇处，扼守兖矿高消费人群消费总入口。商业形态集中式购物中心+步行街产品/内容集购物、休闲、娱乐、美食与文化于一体的一站式消费乐园环境邹城第一购物环境服务完善、优质的商业服务及管理模式口语化地宣传（二、三楼）都是商场，立体交通、区位，高消费人群必经之地；聚集效应，规模经济，如：单体
7、餐饮与总体经营的差距；政府强力支持；经营公司的问题，统一经营、统一管理、与政府对口。以上五个方面相互关联、相互补充、相互作用，形成项目密不可分的一个整体。作为商业物业，地段永远是第一性。从项目地段而言，既拥有兖矿高消费人群，又毗邻邹城市区的商业中心，坐享成熟商业氛围，是本项目最重要的优势所在。先进的商业形态，不管是关于商家，还是消费者皆是一项关键性的选择诱因，是商场持续做旺的平台。通过最根本的产品内容，打造一个集购物、休闲、娱乐、美食与文化于一体的一站式消费乐园，要紧满足邹城市区与兖矿生活区的生活需要与购物享受，形成项目价值的基石。在项目的购物环境营造上，将项目打造成邹城购物环境最好的地方，以
8、一种区域领导者的形象出现于市场，增强项目在市场的影响力。同时，在服务上，提高整个商业街的经营管理水平，在项目开业后，承诺定期举行免费的宣传活动，提升整个商场的形象，保证商场的长久兴旺，增强投资商家的驻场信心。项目优势描述 刍腻在济宁地区具有特殊的城市地位，随着济宁行政区域的调整,刍雌将作为济宁的经济中心，商业前景进展广阔。 项目处在邹城西区商业中心与兖矿生活区的交汇点，处于两大商圈的核心地段，升值空间较大； 扼守兖矿高消费人群消费总入口，区域商业中心的投资前景广阔； 项目连接邹城市区两大主干道，太平西路与平阳西路； 引进国际先进商业形态，采取集中式购物中心+步行街模式，开创邹城商业新纪元; 步
9、行街使用多个休闲广场、室内外步行街、绿化配套相结合，打造邹城第一购物环境； 北面临街商铺为双店面设计，首层与购物中心一层相通,且3层与购物中心2层相通，制造人流共享，价值极高； 项目两头引进强势主力店，吸引大批消费人群前往，带动同场经营的商家良性经营； 北面购物中心采取中庭设计，提升室内商铺的购物环境； 多种商铺组合满足不一致经营需求； 室内步行街与室外步行街相贯穿，部分室外步行街使用连廊形式，制造人流共享，提高商铺利用率； 北面入口休闲广场将命名为“邹城市民文化广场，成为城市与项目的标志性景观; 使用多业态组合，引进特色餐饮、娱乐，填补邹城市场空白，打造集购物、休闲、餐饮、娱乐及文化于一体的
10、一站式消费乐园； 项目将冠以邹城现代商业样板示范街，引领邹城商业进展动向； 政府将为项目提供强大的政策优惠； 率先成立经营管理公司，提供全面、完善的招商、经营、管理等服务； 项目与福建商会与各行业商会结成战略联盟； 提早制订管理公约，保护商家与消费者的正当权益； 引入全新的管理模式，物业管理与商场经营同时运作； 统一经营、统一管理、统一宣传，确保物业保值增值； 配套水、电、气等基础设施，并开设绿色通道，提供工商、税务、城管等部门现场办公，直接为商家办理营业执照、税收等有关手续；第二部分：整合各类资源,强化项目优势鉴于进展商自身的资源有限，在项目的开发及推广过程中，应充分利用社会可利用的资源，全
11、面提升项目的优势，强化市场信心。本项目可通过下列方式达到资源整合的最终目的。一、争取政府的支持：1.征得邹城市政府同意，冠以邹城现代商业样板示范街称号，以政府的权威性，增强市场对项目的信心；2、 取得下列优惠措施： 2005年底前开业经营的业户免收一年的工商管理费,市场管理费； 20052007年上交地方财政的税收包含所得税、营业税地方留成部分全免，2008-2009年减半； 2005-2007年上交地方财政的增值税地方留成部分免40%;3、 提供工商、税务、城管等部门现场一体化办公。(1)统一各类政府部门，如卫生检疫的关系由经营公司一口对外；(2)与福建商会联合招商，引进商家入内经营.二、联
12、合各商会：鉴于进展商与福建商会关系良好，建议本项目与福建商会与各行业商会进行战略联盟，利用福建商会与各行业商会的商业资源，为项目的招商提供强力支持，并能够为项目今后的经营商家提供信息与货物来源。关于商家及消费者都是一项积极的信心承诺，如此是一项重大的增值服务，商家获得的不仅是一间商铺，同时得到的是更大的商机，可谓一举两得。三.成立商业运营机构针对目前邹城商业市场的现状,大多数的商场普遍缺乏统一管理与宣传,大大影响了商场的可持续经营。因此，本项目在开发过程中，应提早成立商业运营机构,为商场提供全面优质的专业服务，提升商场的整体形象，增强投资者的信心，保证商场的长久做旺。商业运营机构的工作职能包含
13、：为返租的客户提供招租及收益等服务；主力店的招商；承担商户与福建商会与各行业商会的联系；营业期间的商场推广工作；经营管理条例的制订与执行；日常商场管理的执行；协助商家与工商、税务进行联系与协调；聘请国内知名资深物业管理公司做顾问，建立组织框架与服务体系，指导物业管理公司承担项目的物业管理工作。（与当地实际情况结合，邹城从众心理强；托、主力店进来，对其它商家吸引力非常大;电厂，财大气粗；充矿，理智；第三层如何销售的问题；邹城处于刚开发的阶段；性格朴实，憨厚。福建（晋江台商）联合成立商业运营公司。一.营销目标1、销售目标总建筑面积（具体的面积依最终测绘的面积为定）为45280平方米，估计销售均价为
14、5000元/平方米（按建筑面积计），总销售金额达2.26亿元。2、各阶段的销售目标开盘一个月：完成总销售量的70%,实现销售额1.58亿元；开盘二个月：完成总销售量的80%,累计销售额1.8亿元；开盘三个月：完成总销售量的90%,累计销售额2.15亿元。3.推广目标1）树立本项目较强知名度的市场形象，不仅为销售提供支持，同时也为开业后持续制造客流给予坚实的保证。2）以强势的市场形象,吸引投资者与商家的关注，保证销售任务的高效成功实现。二、九大推售原则1）快速入市原则鉴于邹城商业市场容量有限，同时又有大型商业项目马上推出市场，建议项目务必快速的推出，及时抢占市场先机，快速完成销售。2）合理利润原
15、则在市场容量有限，同时又有大的竞争项目马上出现的情况下，一味追求高售价、大面积，最终只会导致销售困难，估计的高利润只会成为空中楼阁。项目应该在充分评估市场需求与承受能力的基础上，制定合理的售价与商铺划分,追求合理的利润，以期快速完成销售，回笼资金。3）强势形象启动原则在强调快速推出的同时，更应注重项目强势市场形象导入。为此，在推售策略的考虑上，应通过前期市场的充分预热，树立项目定位鲜明的市场形象，唤起市场对本项目的关注度，从而推动项目的销售进程。4）招商带动销售原则关于本项目而言，招商的成功就意味着项目成功一半。通过成功招商，提升整个项目的形象，吸引持续不断的客源，提高项目的人气指数，增强投资
16、者、商家的信心，从而带动项目的销售。（5）构筑品牌原则品牌形象代表项目形象，也是项目能否成功被市场认可的关键,成功的品牌就是信誉，能够吸引与拥有一批强势支持者，就能让项目具有强烈的心理认同，产生羊群效应，实现刍曦商业街品牌质的飞跃,为开发商的长远进展构筑坚实的品牌平台。6）丰富产品线，扩大客户层面通过各楼层售价、商铺面积的操纵，设置不一致层次总价的商铺，拓宽产品的价格层面，分别面向不一致资金能力的客户，尽可能吸引更广泛的购铺人群，以保证提高销售速度。7）有节奏.有层次、有目的的推售原则项目的卖点资源是有限的，客户资源是有限的，同时项目优质的商铺也是有限的，为了保证项目在快速推出与强势启动的前提
17、下，保持销售工作的持续平稳进行，项目卖点与销售单位需要进行有节奏、有层次的推广与推售，根据项目的营销周期与工程进度进行合理规划，有目的的进行宣传推广。8）点面结合原则通过前期的市场调查，考虑目标客户的分布情况，在项目的营销推广过程中，将在全面覆盖目标市场的基础上，重点对兖州矿务局、邹县电厂与其他一些重点区域（济宁的餐饮机构、曲阜、兖州、腾州、微山）进行有针对性的宣传推广，做到点面结合。9）完善销售条件原则基础的软硬件设施完成： 销售中心的完成； 模型制作及销售现场包装完毕； 商业运营公司成立并提早进驻。三、销售策略（一）价格策略1、本项目的售价建议：参照目前市场在售商业的售价情况，充分地分析项
18、目核心的竞争优势，在考虑到进展商的预期利润的基础上，将项目的均价定为5000元/平方米（按建筑面积计）。2、各商铺的定价原则:综合考虑商铺的楼层、位置、人流导向、商铺划分等因素，制定合理的商铺价格，具体商铺价格将在日后提供。3价格推出策略：1）通过前期足够时间的市场预热，提高项目在市场上的心理价位，增加项目销售价格的提升空间。2）在确定整体的均价基数保持不变的情况下。根据不一致的营销周期有着不一致的销售价格，运用价格低开高走的策略，给客户一种项目不断升值的感受，增强对项目的投资信心。3）开盘前不公布具体价格，开盘当天公布商铺具体售价。（二）单位推售原则：1、划分原则：1）总价操纵原则： 北面购
19、物中心内铺：总价操纵在1015万元； 北面临街商铺：总价操纵在60-80万元； 室外步行街联体商铺：总价操纵在35-50万元；2）单位面积操纵原则：在遵循总价操纵的基础上，同时在充分考察当地投资者及经营者心态的基础上，将北面购物中心商铺的面积操纵在2030平方米之间，北面临街商铺操纵在90-120平方米左右，室外步行街联体商铺操纵在60-80平方米。2.推售手法在推售手法上，为了保证开盘时的市场热度，同时避免不好单元在销售后期形成尾货，造出巨大的销售压力。因此，在推售过程中，应注意单元推售过程中合理的搭配性。通常做法是，首推一些较低总价商铺（通常位置是较差的单元）作为市场的引爆点，同时，搭配位
20、置较好单位对外发售。在项目的市场形象充分建立起来，市场认可度较高时，再推出项目最好的单位，充分拉高其销售价格，以此作为项目较高的利润来源。（三）销售安排考虑项目整体货量较大,要在开盘快速出货，前期需要比较充分的宣传造势，姑将整个营销过程划分为准备期、蓄客期、内部认购期与公开发售期四个阶段。1准备期：（现阶段8月19日）现阶段为各项工作的准备阶段，如产品规划的最后确定、销售人员的招聘培训、销售及宣传资料的准备等。2、蓄客期（8月20日9月20日）8月20日，临时售楼部建成交付适用后进入蓄客期，这一阶段客户进行意向登记。通过现场围墙、户外广告、道旗与车身广告多种媒体的宣传，全面导入本项目。同时，通
21、过发派大量的项目海报，结合邮寄DM的方法,迅速提高市场对项目的认知度。3、内部认购期（9月21日10月22日）:通过蓄客期的造势与客户登记，许多目标客户已经呈现出购买欲望，如今开始收取诚心金，通过促销策略，促使客户尽快交纳诚心金，为下一阶段的项目开盘积蓄能量。意向客户前来登记，选择13个意向单位，交纳100OO元意向金，并签订意向认购书，按照诚心金交纳时间给予不一致程度的优惠。具体优惠方式如下：1）发放优惠卡：目的：刺激目标客户尽早交纳诚心金，争取能达到开盘大量出货的效果；优惠方法：分钻石卡、金卡、银卡三种（在设计上建议直接表达货币符号与项目形象）钻石卡优惠1万元，金卡优惠6000元，银卡优惠
22、3000元,此卡不能转让，相应的优惠可冲抵相应的房价,每张卡只能使用一次，有效期截至到10月23日（开盘当天）。发放对象：在9月21日至10月22日内部认购期间，交纳诚心金的购铺客户。发放方法：A在9月21B-30日，交纳诚心金的客户,发给钻石卡；A在10月1日一10月10日，交纳诚心金的客户，发给金卡；A在10月11H-IO月22日，交纳诚心金的客户，发给银卡。2、发放VIP卡:目的：利用领导的关系网与权威性，通过口碑对项目进行推介，增强目标客户对项目的信心，加快销售速度；发放对象：政府领导、直属机关领导数量：建议100张使用方法：通过内部渠道发放给领导，不记名，可转让，可冲抵房款1万元，能
23、与其他优惠卡同时使用，只使用一次。4、公开发售期：10月23日正式公开发售，形式为选铺大会，具体执行方案将在日后提交。前期交纳诚心金客户，选定单位，补齐2万元定金，签订正式认购书；新客户按公布价格直接参与认购，同样选定单位补齐2万元定金签定正式认购书。（四）付款方式：首先考虑到经商人士对资金流通的需要，大多数不情愿将大笔资金一次性投资在固定资产上，而希望拥有较充足的资金流。当地已经有商业项目使用银行按揭形式，为此，在付款方式上，除了实行常规的一次性付款，使用使用6成10年长期按揭，促进项目的销售。具体的付款方式如下表：付款方式一次性付款银行按揭折扣98折无折扣签署认购书十天内（扣除定金）价款的
24、30%并签署买卖合同首付价款的40%,签署买卖合同及办理最长十年银揭手续个月内付价款40%两个月内付价款30%（五）销售策略：为了有效解决市场信心不足的问题，项目需要通过强力的销售策略，来增强目标客户对项目的信心，促使其尽早做出购买决定，因此建议项目使用返租销售。三年返租计划：客户在购铺后，将商铺前3年的经营权交给商业运营公司，获得3年内每年10%的回报。如有部分客户要求自营，不参与返租，给予客户9折优惠。返租商铺由商业运营公司统一经营管理。具体操作中返租商铺的售价通常在底价的基础上加价12%o比如：一套商铺销售价格为5000元/平方米，总面积为60平方米，则总价为30万元，3年返租金额占总价
25、的30%,即9万元，每年进展商返还给客户3万元，实际操作中第一年的返租款10%在销售总价中直接扣除,剩余的20%半年付一次。（六）销售管理：1、创新拓展销售渠道本项目要实现快速地销售，仅仅依靠常规的销售是不足够的，根据现代市场营销战略中的4C理论，其中，销售模式的创新与销售网点的增设，为项目迅速地接触目标客户，树立强而有力的势，并为其提供置业的方便、灵活性是相当重要的一环。从另一个角度考虑，诸如邹城这类城市，传统媒体的宣传推广力量始终有限，特别是项目的销售任务是尽快结束销售阶段，迎接开业，由此可见，更加有必要不断创新，并突破常规的销售推广模式，方有可能实现即定的目标。因此，我司建议，从多个层面
26、出发，积极地打一场销售的渗透战，以保证与客户接触面及到达率的广且深入。2、坐销不能保证销售目标的实现本项目务必打破传统墨守成规销售手法的桎梏，实行有较大的创新与突破，在此，我司结合本项目的实际情况，在销售手法提出下列建议：将传统的坐销与新型的互动式行销结合3、组织架构：专职销售人员10名与兼职销售人员15人，每天保证4-6人在销售中心内坐销，其余销售人员分为3个组，每组67人，外出行销，进行地毯式的搜索，主动与目标企业、客户及商家进行一对一的沟通，并形成各类客户数据库，为项目的持续销售积蓄客源。4）商业运营公司同场协助销售：商业运营公司派驻现场两名工作人员，在销售人员与客户洽谈后，凭借与商家达
27、成的合作意向书，再次说服客户购买，以此，增强客户对未来投资回报的信心。（拍卖）；四,各阶段推广计划：（一）准备期（现阶段8月19日）:1、重点工作：D确定市场调查报告、产品策划报告与营销策划报告；2）最终确定规划方案，联系模型制作公司；3）现场工作准备临时售楼部的包装完成；正式售楼部开始建设；落实拆迁工作；现场包装完成，要紧是围墙广告、工地广告牌。4）凌峻现场人员进场，开始招聘销售人员；5）销售队伍的组建及培训；6）完成销售阶段所需的宣传资料及销售文件的制订；宣传物料：宣传海报、户外广告、易拉宝、车身广告设计制作，VI系统导入等。模型制作；钻石、金、银、VIP卡的制作。销售资料：模型、展板、意
28、向认购单、认购须知、装修标准与价格表等。制作拍摄电视广告片：3分钟专题宣传片与30秒广告片（视实际情况剪辑）（二）蓄客期（8月20日一9月20日）1.重点工作：D确定内部认购期的优惠措施及销售部署；2）落实主力店正式入驻协议或者入驻意向书的签订；3）海报的派发;4）户外、车身、道旗同步开始投放；5）开始客户登记；6）针对要紧目标群体做专题推介会；2、核心卖点：1）突出的地段优势； 项目处在刍雌西区商业中心与兖矿生活区的交汇点，处于两大商圈的核心地段，升值空间较大；扼守兖矿高消费人群消费总入口，区域商业中心的投资前景； 项目连接刍雌市区两大主干道,太平西路与平阳西路;2）邹城现代商业样板示范街，
29、政府强力政策支持；3）打造邹城第一购物环境；4）引进专业的商业管理机构，保持商场的持久兴旺；3、推广安排：1） 8月20日，开始推出广告。本项目于8月20日起（以临时销售中心准备完毕为准），本项目的围墙广告、路牌广告（城区要紧街道空白广告牌,投放六个月）、道旗（太平西路）与公交车广告正式投放。全面导入本项目，迅速建立本项目的知名度。2） 8月20日起，展开地毯式的直销活动。由销售人员及部分兼职人员前往邹城要紧商业街区进行一对一地派资料及沟通,保证在一周内将所有商户拜访一遍。同时，充分利用现有手头上的客户资源，通过电话、DM与其联系，传播项目的信息与邀请客户前来销售中心参观。海报的派发：A.时间
30、：8月20日开始第一次派发,一直到开盘前每天派发。B.人员安排：除现有销售人员外，还需招聘两类员工参与海报派发：专职行销人员，10名。通过人才市场，广泛招聘人员，择优录用；兼职派单人员，15名。以在校中专毕业班学生为主，安排在要紧商业街区、生活区、邹城周边乡镇派发海报，要求身穿统一的衬衣，佩戴工作人员标识。C.工作组织将所有的销售人员分成3个组，每个组负责一个片区，将所负责的区域实行地毯式的派发，确保每一次的派发的到位。各组销售人员在培训完后，列出所负责区域内的要紧商业街、生活区、办公区、重点单位及周边要紧乡镇的清单，以便于安排相应的人员前往。兼职派单人员同样进行分区，由所在区的销售人员带领及
31、监控。每日外出派海报，均由凌峻驻场人员、开发商工作人员轮番外出抽杳，监控派单的过程。海报派发除商业区外，还应针对性的选择生活区派发，要紧时段为中午(11:30-12:30).下午(5:00-6:00)两个下班高峰期，故需相应调整该类人员的作息时间。海报投放计划：项目的行销工作要紧以持续性的派发海报为要紧手段，故在人员安排、海报设计等做出下列安排：开盘前，每2-3周完成一款海报，共四款，尺寸均为大度四开，内容如下：第一款：以整体性介绍为主；第二款：以地段为主，同时公布内部认购日期与促销策略；第三款：以规划优势为主，强化宣传内部认购促销策略；第四款：以商业运营、商业启动为主，并开盘信息及选铺流程。
32、每款海报印刷估计为3万份，用于行销派发外。另行印刷2万份海报作为DM,指定地点派发,重点在兖矿生活区、邹县电厂、邹城机关小区与邹城周边富裕乡镇。3） 9月4日，“邹城商业投资分析暨项目推介会研讨会及晚宴9月4日，邀请前期意向客户、各界政府领导、媒体记者等在邹城国际酒店举办酒会，会上先行安排商业专家、政府领导就邹城商业格局与投资形势进行演讲，并由开发商领导介绍本项目，以此作为联系沟通各界人士的契机，同时亦可邀请重要的意向客户参与，作为争取其购买行为的重要销售机会。4） ）9月11日、18日，兖州矿务局、邹县电厂专场推介会前期联系兖矿及电厂部门领导，在兖州矿务局与邹县电厂生活区（如：超市）设展示区
33、，发放项目资料，推介会前期发邀请函，约定时间组织专场推介会。9月11日及18日，由进展商与凌峻驻场销售人员针对兖矿的目标客户做项目专场推介会，集中传达项目的整体信息与内部认购优惠措施。（三）内部认购期（9月21日10月22日）1.重点工作：1）正式开始收取诚心金，签订意向认购书；2）进入密集型的媒体投放及推广安排，为项目销售造势；3）开展各类推广活动，促使客户深入地认知项目，形成交纳诚心金的增量；4）明确公开发售的最终时间及销售部署；5）开盘前集中、密集宣传。2、核心卖点首付仅需4万就可做老板；每年稳固回报10%,投资赚钱零风险；越早认购，优惠越多；3、推广安排：1）继续安排海报派发；继续每天
34、安排派发海报，对前期意向客户进行回访，进一步促使其坚定购买信心。2）主力店进驻签约仪式视具体签约时间再定，主力店的进驻，能够有效增强目标客户的购买信心。3）9月21日开始投放电视广告全面造势以3分钟专题片（星期五、六、日投放，每晚2次）及30秒广告（每天投放,重复4-6次）相结合，媒体选择邹城有线电视台一、二套，全面传达开盘信息。（四）公开发售期（10月23曰起）1、工作重点：1 )10月23日开盘集中消化客户；2)持续广告宣传；3)持续销售；2 .卖点策略：D首期仅需4万元即可做老板；2 )3年回报30%,投资赚钱稳获利；3 .推广安排：以热卖的信息制造羊群效应。在开盘前后，皆以市场反应火爆
35、，销售势如破竹为主题，阐述客户对本项目的热烈反响，带动新客户的跟从及老客户加快认购行动，再次将销售推向高潮。五、营销推广费用安排一、整体推广费用与费用分配一）项目推广费用预算费用约占总销售额的1%，约200万元。二）费用的分配费用的分配是否合理，对项目的销售影响至关重大。因此务必适量、合理的分配,以达到良好的传播效果。费用名称费用构成说阻总额宣传资料与物料海报（6款，每次5万份）300000份30万元认购书与认购须知2000份价格表2000份现场包装展板、销控板15,000元5万元条幅20,000元吊旗5,000元气球10,000元推广活动投资推介会8万元兖矿与电厂专场推介会8万元主力店签约仪
36、式8万元开盘20万元户外广告车身广告3万元户外广告牌15万元道旗3万元围墙广告5万元电视广告电视片制作（3分钟、30秒）15万元邹城有线电视台15万元公关费用媒体记者费用5万元沙盘整体规划模型10万元购物中心模型不可预见费20万元总费用：181万元三）推广阶段费用的分配 蓄客期 内部认购期 公开发售期约占总推广费用的35%约占总推广费用的40%约占总推广费用的25%注：以上推广费用除售楼部建设费用。结束语在与贵司沟通及展开策划的过程中，我们有充足的信心通过精心操作邹城商业街项目，以项目个性鲜明准确的市场定位、实施科学合理的营销策略及系列推广活动，使之成为一个既能够被市场所热捧又能够为进展商制造合理利润的项目。在竞争猛烈的市场中，项目务必树立自身特殊、与众不一致的特质，这种特质是从市场全方位的需求出发，产品力与形象力同举，以制造一个强劲的销售力，促使项目达到快速销售的目的。
