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1、数据分析专卖店的销售和库存“合理的结论必伴随着大量的数据与证据”恩格尔.查理斯分析专卖店的销售和库存，与其用大量的语文做文字游戏，不如让数字说话：作为我们参考的数据在哪里呢？答案很简单，就是我们店铺的历史销售数据，以下是我们根据实际情况统计分析的结果：2020年11月份店铺销售分析表鞋类销售数量（双）店铺销售总金额（元）店铺销售总数量（双）月平均售价（元）95155520183元销售标准（元）销售数（双）销售总数量（双）百分比库存数（双）库存总量（双）库存所占比例120以下435208%1912701%120-140185203%012700141-17018052035%348127027%
2、171-20013252025%286127022%201-220405207%8812707%221-2509052019%419127033%250以上175203%110127010%分析：1、 该店铺销售的商品价位主要以141元一200元之间，销售数量占总数量的60%,但其他两边占的数量过少，原因可能是货品结构、款式有偏差，长此下去将会影响到我们品牌的价位结构偏差。2、 进一步看，我们把销售和库存对比起来看，会发现我们的销售和库存是不合理的。120元以鞋的销售占8%,而库存才占1%,120140元的商品销售占3%,但库存是0!这两个反映出我们的销售和库存是不成比例的。像141170、1
3、71200、201220的销售和库存比例还可以，算是基本正常，而221250元之间的销售90双,但库存占总销售的19%,可库存占总库存的33%,250元以上销售17双占销售的3%,而库存达到总库存的10%,后两种反映销售和库存也是不成比例。销售的数量过少，库存的数量过多，造成的滞销品过大，资金周期周转不过来。3、 该店铺140200元之间的销售数量能达到312双，201220元之间的鞋销售才40双，销售才占总销售的7%,是什么原因呢？我们看库存的数量才88双，由此得来是我们的货品偏少，所以才导致这档的销售不好，出现很少的销售。提出改进的建议：1、 进一步了解120140元的销售、补充库存量，1
4、40200元之间的增加库存量。2、 201220元之间的货品再增加一些款式、货品和库存备货量，或把高价位的滞销品调价、打折加注在200220元里，使这段销售价位里的销售数量增加。3、 马上汇总220元以上鞋的库存，结合当季销售的时间，如库存量较大，剩余时间短的话。马上做出相应决策，立即清仓。总结论：经过上图的分析，反映我们的价位结构不完整，公司的货品快出现了断层的情况，货品的销售价位和库存大致应成正比的，结构图就像鸡蛋形两头小、中间大，什么层次、价位的商品我们都应有，才能使顾客在我们店铺买到心中理想价位的鞋。以上是针对单店的数据分析，从中我们可以了解到很多有用的信息，并能做出相应的决策，这也说
5、明了数据分析的重要性。大量的数据结合定期的、科学的有效分析方法，来避免店铺销售和库存的不合理；避免我们凭感觉、拍脑袋做出决策。只有靠数据去制定正确的决策，才能在竞争中掌握自己的命运。卖场/超市库存结构分析在卖场或仓库中的商品是库存商品一一也就是存货量要进行商品结构调整，就应分析库存商品的结构进行分类，方可调整。一、畅、滞销分类库存商品中有：畅销的二O商品、一般销售商品、滞销商品、未动销商品。未动销商品：是一段时间内没有销售的商品，可以是三天、一周或二周或一月，不同情况定义不同，区别决定。未动销商品一旦确定，必须立即处理，事不过夜。滞销商品：是销售很少的商品，应予在规定时间内淘汰。有时滞销品可能
6、是花式品种的陪衬，则应把库存量降到最小，放在最不重要的位置。一般销售商品：要设法分解，即变成畅销品或滞销品。然后补充新的一般销售商品Q刚进的新品一般定义在一般销售商品内。二O商品是重点关注：保证不缺货。特别要分析为什么畅销？畅销品有何特征（价格、款型、品牌等）找到原因就能扩大成果，引导新品发展。采购部要制定各类商品的管理制度，并把各类商品的分类、定性、处理作为每周、每月必做的日常工作来抓。二、从销售特征分类人气商品、特价商品、季节（时令）商品、打折商品、反季商品、甩卖商品、正价商品、各类商品卖场都必须有，经理、采购每周在工作计划时，都要沟通设计，把各类商品的品名列出，各类商品的销售方法列出。一
7、般来说一个丰富的卖场,这些商品应该全有一一且陈列、宣传到位、醒目、气氛热烈。主管每周工作汇报时，应把各类商品准备及销售占比报出来。三、从商品知名度分类可以分为名牌商品，较名牌品牌、一般品牌、二线品牌、新品牌、无品牌。根据类别性质不同，应该有各类大致比例分配。在实际工作中名牌树形象、出销售，但利不高。较名牌出形象，销售不一定好，利润还可以。一般品牌、二线品牌是我们采购工作中应加以关注的，因为这些品牌在卖场更新、淘汰快，另一方面，一但市场对路，这种品牌往往销售高、利润高。新品牌注意试销过程和试销过程中的自身利益保护。无品牌一般用于人气商品、特价商品、季节商品，一般同类商品中价格较低、质量一般，利润
8、较好，销售较大。四、关于销售、货量和库存调整的关系理想情况，进一天货、一天全卖完，这时，进1万、卖1万，周转1天。随进货量上升，销售会上升，但不可能一天卖完。如货量60万，一天卖3万则周转为20天；货量100万，一天卖4万，周转25天；货量100万，一天卖6万，周转约17天。如果一天要销售4万，库存周转30天，则应该有120万货量。理论上，30天可销完，但如果不进货则货量会下降，每天销售也会下降。如下降到60万货量时，可能每天只能卖L5万.以上数据只是计算方法，即货量、销售、周转天数的关系，可由任何两个数据推算第三个数据。这里有一条件：就是没有无效库存。实际工作例子：某商品货量约800-120
9、0万（不同季节不同），日销售25-40万，可以推算周转天数约30天。假如在季初设定某部门周转天数为25天，要求每天销售目标10万，请估计货量要多少？（25天XlO万二250万货量）精品文档精心整理某童装，卖场最多陈列20万元货量，请分析预测销售？（如果能达到10天周转，则可达平均每天2万元，但一般情况下，童装周转应在20天左右，因此日销售应在1万元左右。）某部门上月库存周转天数约12天，平均每天销售约0.8万元，货量约10万元，请分析销售。由于库存周转天数很少，可能存在缺货现象，增加货量应能增加销售，达到一个新的数据点，有可能达到下列目标：根据该部门商品性质分析假设周转天数20天，货量达到30
10、万，日平均销售有望达到L5万元。某部门平时基本维持以下平衡。库存约240万，周转约16天，销售平均每天15万。请问如何打破平衡，提高销售？怎么操作比较拖妥？这里要说明的是，以上计算有一个重要前题，即没有无效库存。如果存在无效库存，最直接表现周转天数很长？即库存与销售比例很大。查验的方法是未动销商品占比，滞销商品占比。这一平衡中，最重要的数据是销售，而不是货量或周转天数。我们始终追求的是销售最高！一般促进销售的做法是：增大货量，此时销售会提高，但一般周转天数也会变大，然后在坚持销售稳定的条件下，调整商品结构，降低货量，周转天数也会变短，达到较理想状况。稳定后，再一次重复上述过程，销售就会越来越高
11、。这里，调整商品结构是关键。五、关于进货量与进货频率的问题关于进货量计算（举例如下，按销价计算）假设每天销售5万：一天进一次，进货5万。保持货量不变，为A+5（A为原有库存）三天进一次，进货量15万。未来3天货量为A+15,A+10,A+5。七天进一次,进货量35万，未来7天货量为A+35,A+30精品文档精心整理在此情况下销售规律一般是，第一天最高，逐日下降，平均每天5万或高于5万（不考虑节假日）假如公司为一周进货一次，因某种原因货不能及时回来，预测可能延迟2天，则进货量应为9天*5万=45万。如果上周销售很好，达到每天6万。则7天多卖7万，这时进货量应为5万X7天+7万=42万。如果上周销
12、售不畅，每天只销4万，少销7万。这时进货量应为5万X7天-7万二28万.由此理解：进货量=销售目标X天数+意外延迟销售土库存调整。这里只是启迪思想方法，只能参考分析，不能死搬硬套。不同季节、节假日、天气变化、季初季末等等都应付出相应调整。最核心的是：进货量二销售目标X天数。销售目标是关键QA、防止库存积压超市内商品，在春节过后要立即组织巡场巡库，门店要清理自己的库存，清理货架，及时打折处理。因处理不及时造成积压，将追究责任。鞋类商品，及时处理滞销商品，不让滞销商品变成积压品。严格禁止滞销品过季封存。百货类商品注意品种、型号、规格不能太多，特别是针纺和家用百货，要有重点一一进货。没有销售-任何理
13、由都不能；滞销积压，任何理由都不讲。B、订价、调价订价一定要有层次：20%的商品高毛利，10%的零毛利，70%一般毛利。调价要迅速：滞销品种50%的打折微利，40%的零毛利，10%的赔钱。进阶段以卖掉为目标。C、解放进货思想制定销售目标必须解放思想，要保证员工拿到工资。必须根据销售目标决定进货量，保证不断货。必须加大二O商品进货量，有气势，有口碑。进货时一定要思考回来怎么卖，每周不少于一次给一对应员工讲解培训。六、关于卖场及仓库商品管理要求一、卖场商品1、商品进卖场有上、补、销、存、损、退等几个方面。2、逐级划分管理责任和员工责任范围：货架、端头、堆头等3、商品管理指标 新品试销期：食品一周，
14、百货、洗化等两周。 商品在卖场最长停留期：食品二周，洗化、百货等一个月。 各组责任人应建立新品上架试销记录本，应熟悉本人责任范围所有商品信息。 超期商品应及时处理。4、对任何超期商品问题、将追究卖场责任人的责任。5、逐个商品了解信息，每月打印商品清单，了解销售库存信息。6、二O商品必须标明，并每月分析责任范围内的商品。二、仓库管理1、必须制定最长库存期，超期库存必须追究仓库保管员一一责任。2、无进库日期的商品，将追究采购责任人一一责任三、库存管理1、信息部负责商品库存管理，制定制度，检查落实。2、商品管理目标是：周转期1520天。精品文档精心整理3、各部门要有专人负责该项工作。七、商业管理的重
15、要技巧一一库存处理能否处理好库存商品，是商业企业成败的关键因素，也是商业企业能否在竞争不败的重要方面，卖场管理人员要高度重视的问题。一、库存形成的原因1、合理库存与有效库存合理库存是：保证商品正常销售的库存，否则就会引起缺货，影响销售，因此各类商品必须有一个合理的库存周转期。有库存、库存周转也较合理，还要看库存中的有效库存比例，畅销品在销库存为有效库存，不动销或滞销品库存为无效库存，必须控制无效库存的比例（不可能为零）库存分析管理必须逐数划分责任人，必须到单品。2、无效库存的形成：销售不畅和进货失当，还有一个很关键也是很可怕的原因，就是处理不及时。二、库存处理1、及时返厂：这是对供应商及自身利
16、益的双重保护，切忌工作拖拉形成积压，这方面一定要追究责任。2、及时处理：对不能返厂的商品，必须在一个月内进行处理，切忌全部等到一天处理，及时处理有以下好处：商品流转快进销损失小卖场气氛活现金流量大3、处理效果：能微利销售的处理商品占库存积压的30%,对保本处理可能占库存积压的50%,亏本处理一般只占20%,在专亏本处理阶段，应一次到位，以处理掉为目的。精品文档精心整理4、短期效益与长期效益的关系，处理库存时，会减少短期利润，造成局部挫失，但我们赢得的是机会、是市场，没有了机会、没有了市场，商业还有什么呢？八、关于某超市经营问题的几点意见一、陈列与宣传单调：包括品牌宣传、特价宣传、特色宣传及服务
17、宣传、文化宣传等不细化、不明确、不吸引人，没有冲击力。二、整体没有特色、没有卖点：区域没有特色、没有卖点。要思考各区域给顾客留下什么印象，什么概念，怎么让顾客愿意再来Q三、具体要求1、研究分类方法：在中高档定位的基础上使各特色、各品种搭配齐全（要有文字稿）。2、请进行市场调研，能否进到品牌低价商品，在商场建立“品牌折扣宛”折扣宛必须具备两个要素：名牌商品、品牌商品；折扣都在五折以下，大多是二至四折。3、给每个区域取一个名字，这个名字就是特色，不做无名之事。四、超市每周、每月应有下列书面文件、计划给各部门：1、新品与拟淘汰商品清单。2、二O商品及其销售指导。3、新品的销售指导与要求。4、库存商品处理意见。5、营销活动的具体要求和分析。6、讲评采购、卖场中的问题与成绩。精品文档精心整理以上分析仅供参考，不同商品类别，特征不同，各有侧重，思考分析是做好销售的唯一选择，备忘录的目的是启迪思考。
