职业教育咨询师指南.doc

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1、清华万博网络技术股份有限公司(Tsinghua Wisdom Network Tech.,Co., Ltd.)清华万博“16IT职业教育”咨询指南2北京万博天地网络技术股份有限公司(Tsinghua Wisdom Network Tech.,Co., Ltd.)概 述培训顾问是培训机构的重要工作岗位，他/她相当于培训业务的销售人员，与顾客直接接触，发掘顾客的潜在需求，引导顾客的培训意向，推动顾客的消费行为。有关培训顾问的工作岗位职责、工作任务，以及咨询工作中的工作流程和工作规范，见管理手册的相关章节说明。本指南为万博天地针对全国授权培训伙伴在咨询工作中遇到的各种问题，进行深入地分析，并提供推荐

2、性的解答方案。面对市场的不断变化，我们会持续补充指南中的内容，为各地培训伙伴的培训顾问提供帮助和支持。本指南主要包括两大部分内容：一、常见情景分析培训顾问作为一种销售岗位，需要在深入理解其所要销售的培训产品的价值同时，要掌握与顾客沟通、交流的技巧。能够准确把握顾客的心理感受，提出恰当的方案和建议，是销售过程中的关键。我们根据一些常见的场景情况，为了帮助培训顾问顺利展开工作，在这里做了一些特别的提示。培训顾问销售技巧方面针对顾客在面对培训产品时常见的情况进行分析，并指出销售过程中需要注意的技巧。二、常见咨询问题解析针对顾客向咨询人员经常提出的一些问题，我们将这些问题逐一汇总并做出解析。有的问题属

3、于知识型问题，在这里我们会提供准确唯一的回答内容；有的是一些异议问题，我们会对这些问题进行分析并提供推荐性的解答方法；还有一些问题是请求销售给出建议的，我们会在这里将最佳建议罗列出来。在我们的指南中，下面的标识可以更好地帮助您阅读：“”：带有这个标记的句子，是我们针对顾客问题的权威回答。“J”：这个标记表示我们对顾客的问题提出了推荐回答方案，您可以直接参考使用。“”：看到这个标记的时候，是我们对顾客的提问做了一些分析，可供参考。“M”：整个标志是提醒您注意避免做这样的事或说这样的话。“N”：它提示您下面这段文字是您关注的重点。为了能帮助培训顾问更好在日常咨询销售中进行归纳总结，在设计本指南时，

4、我们特意在每页留下空白，以供培训顾问自己进行总结和归纳。我们期待着您不断反馈在工作中遇到的问题，以使本指南更加完善，工作更加有效，成功地树立清华万博“16网络工程师职业培训”形象，有效拓展您的培训业务。北京万博天地网络技术股份有限公司60常见情景分析1. 对课程一无所知，纯属慕名而来情景分析这类顾客有些是因为碰巧经过咨询场所，有时间或觉得听听无妨，所以来看看；有些是知道有这个培训中心慕名而来。应对策略建议针对这类顾客，最重要的是保持耐心。如果他/她仅是经过，最好用简短的话介绍清华万博“16”是什么（一个基础，四大优势-品牌、课程、证书、毕业生能力再提升），万博和清华大学的关系，在国内有什么位置

5、。这样他/她可以将这个信息传递给朋友或亲属，形成潜在销售机会。如果是慕名而来，应耐心引导顾客，让顾客能自己明确他的需求。如果需求与我们的清华万博“16”有一定贴合，可以继续推荐；如果差距较大，则应简短的强调清楚我们的优势，以便他进行传播，形成潜在销售。应对示例顾客：您好，能给我介绍一下你们的课程吗？培训顾问：没问题，您想学习哪方面的课程？顾客：其实我也不太清楚，听（朋友、广告）说你们这里挺不错的，所以想了解一下。培训顾问：哦，那我们的培训内容可挺多的。这样吧，您能先谈谈自己的情况吗？我可以根据您的情况，看看您是否适合参加我们的课程。如何？顾客：行。我在（顾客开始谈自己的需求）培训顾问：请根据当

6、时的实际情况，判断同我们课程的贴合度。如顾客实际需求与我们课程差距较大，应简洁地介绍清楚我们的课程适合的人群，以及课程的优势，并询问他身边有无合适的朋友或亲戚有可能需要，可以让顾客介绍过来。如果顾客的实际需求与我们的课程有一定的贴合度，应进一步引导顾客学习清华万博“16”课程。N：这类顾客通常没有什么防范心理，只要时间充裕，应尽可能做到“倾听”，倾听顾客的需求会给顾客留下很好的印象，便于销售行为的下一步进行。2. 保守型顾客，对培训顾问的要求不配合情景分析这类顾客一般表现是保持了一种高度戒备的心理，不愿意透露自己的信息，害怕受到骚扰。在现场表现为态度非常冷漠，不填写登记表、不愿意留下自己的电话

7、。应对策略建议对这类顾客，您要做的首先是要创造一种轻松和信任的气氛。首先可以向他们说明我们请顾客填写表格的原因是为了节省顾客的时间，也可以说明我们对顾客信息的保密承诺，然后促使顾客填写表格；如果顾客仍然不愿意填写，可以先和顾客进行培训咨询，在咨询的过程中发掘顾客的需求，取得顾客信任。这时，培训顾问可以代顾客填写表格。应对示例顾客：您好，我想咨询一下你们的“16”课程。培训顾问：没问题，这是我们的宣传材料，请您在这里留下您的个人信息，然后我给您做进一步介绍。顾客：能不能不留啊？我就是想了解一下情况。培训顾问：是这样的，为了能让我们更好地了解您的情况，以便提供给您更合理的建议，您还是填一下比较好。

8、您放心，您的这些资料是严格保密的。顾客：（两种情况）A， 那行，我填一下。B， 我觉得还是没有必要填。培训顾问：A， 针对比较配合的顾客，可以引导顾客进入下一步咨询阶段。B， 针对不配合的顾客，可以先询问顾客的需求，引导他们进入咨询阶段，通过不断的交流和沟通赢得顾客信任。在顾客讲述自己的情况时，可以将顾客的情况记录在咨询表中，这样可以使顾客觉得您在专心倾听，并非常勤勉。在赢取顾客信任后不忘向顾客询问他的联系方法。M：不要因为顾客的不配合，就不断强调让他填写表格或资料的重要性，这样会引起顾客的猜疑和反感。3. 内向型顾客，不擅表达内心想法情景分析这类顾客可能在您的公开课和咨询现场上从头到尾都不说

9、话，象个隐身人。在热闹的场合里，您很可能会忽略他的存在。但他们通常喜欢默默站在一边，听别人和培训顾问的交流。应对策略建议这类顾客可能缺乏自信，或者与别人沟通有障碍。千万不要因为他的沉默而忽略他的存在。作为培训顾问，对这类顾客应该给予耐心，营造轻松祥和的气氛，让顾客觉得便于讲话。同时，运用一定的技巧（比如倾听、主动发问等）探询顾客不愿讲话的原因，寻找切入点，鼓励顾客说出想法，让他们建立自信。应对示例顾客：（总是沉默站在一边）培训顾问：您对我们的课程有什么想法吗？顾客：培训顾问：应尽量表现自然，比如以“我注意到您在这里很久了，刚才人太多，现在好多了，我们到这边聊聊”等开头，让他感受到你的平易近人和

10、关心。在聊天过程中，可以聊他毕业的学校，所学的专业，是否是本地人，对现在工作的看法等。通过建立起沟通的气氛，逐步询问到顾客关心的问题，给予解答。对于缺乏自信的顾客，应发掘他的优点，真诚的赞美，并给予鼓励。但要注意不要虚伪，言不对心，因为这样的顾客往往比较敏感。如果您无法一下子发现他的优点，最好仍是做个好倾听者。4. 业内人士，认为自己具有很高技术背景情景分析这类顾客在我们日常的咨询活动中会遇到。虽然不多，但是他们和培训顾问的交流内容对周围人的影响很大。他们往往表现的很有优越感，有些自命不凡，说话带有咄咄逼人的气势（其实平常他们也许并不这样）。我们经常遇到他们和培训顾问谈话时会说：“我还是CCN

11、A呢，我看你们这个课太浅了，这个16我看没什么用”，或者“我现在就在单位里做网管，都干了好几年了，你们书上那些内容对我来说太简单”，或者“我就在网络公司工作，做技术干了3年了”等等。应对策略建议对于这类顾客，不要试图和他直接抗争，应先认可他的成绩，不要和他的“丰富经验”和“资质”正面碰撞，然后通过对他的认同，使他产生“有人认可我”的感受，逐步将顾客引向自己擅长的谈话领域，使顾客同时对你这个培训顾问也产生很大的认同，从而转化顾客。前面提到，这类顾客在你的面前表现挺自命不凡，他们平时也许并不是这样。试问我们的课程咨询中，有那么多听众都是背景经验比较少的人而看重IT业和网络技术的人，此人能够到现场来

12、咨询，本身也不太可能是那种经验非常丰富的人。培训顾问应给自己树立信心，不要因为对方比较强势就心虚。应对示例顾客：我觉得你们课程太简单了，我自己就是CCNA 。培训顾问：您是CCNA？真不简单！您是哪一年获得的CCNA认证？顾客：（无论顾客怎么说，都可以表达对他的赞扬和认同。）培训顾问：我们这里有不少讲师都是CCNP以上的资质。不过，包括我们的讲师都认为思科的认证还是比较单一化的，它主要是在网络设备和思科产品方面做了一些培训，但是对一个网络工程师来说，还需要了解更多的内容，比如：三大网络操作系统-windows、linux、unix等，数据库、华为设备等等。（这时可以将顾客的话题转移到课程体系上

13、面来）：“CCNA”是思科（Cisco）网络工程师认证的最初级资质。清华万博自1996年开始作为国内最早从事思科认证的专业培训机构，也是目前国内最大的思科培训机构，在全国拥有大量的思科学员。其思科网络工程师认证中的最高资质（CCIE），在全国不过千余人，其中超过70毕业于清华万博。：在2001年以前，CCNA还属于比较紧俏的资质，随着国内信息网络的发展，以及思科认证培训的泛滥，CCNA资质已经同微软公司的MCSE差不多，失去了含金量。5. 喋喋不休型，说话缺乏逻辑情景分析这类顾客仿佛有说不完的话，总是说个不停，而且缺乏逻辑性，在一些细节上总是不断的重复。应对策略建议注意培训顾问的时间需要关注更

14、多的咨询者。遇到这类情况，可毫不犹豫地打断他的讲话，并将话题引到万博“16”培训上来，不过要注意语气不要生硬。6. 咨询者有家长陪同情景分析我们在这里忽略了一种情况，就是有时咨询者本身就是家长，他是为自己的子女来咨询的。还有一种情况就是家长陪同子女一同来参加咨询。应对策略分析培训顾问应揣摩顾客的购物心理。通常情况下，家长陪同或者家长来咨询培训内容时，多数情况学生的年龄都在20岁左右。其家长认为他们还不具备独立判断事物优劣的能力。此时，家长的态度对学生最终是否参加培训有至关重要的作用。因此，培训顾问应多考虑家长的心理感受。对于家长来说，能够亲自过问子女的学习和培训问题，平常也是非常关心子女的成长

15、和发展的。他们一般非常重视培训机构的正规性，考虑问题比较全面，通常情况下，以下内容是家长非常关注的问题：1 培训机构是否正规，老师是否负责，教学环境是否完备；2 培训的内容是否全面，教学计划是否合理；3 证书是否过硬；4 学生的就业倾向是否明确，就业行业是否有前途；5 学校的对于学生的管理，是否放心将学生交到学校手中；培训顾问应把自己看成是学校的教员，循循善诱，强调职业教育的优势和正规性，强调网络工程师的前途。培训顾问要让家长感到您是站在家庭的利益上考虑问题，取得家长的信任。在咨询过程中，要多替孩子考虑，提出合理的学习计划。例如：我不太清楚您家庭的经济状况如何，但是我相信您再有钱，那也是您的血

16、汗钱。孩子的时间也是很宝贵的，早一天毕业参加工作，就增加一点在残酷的社会竞争中生存下来的机会。我们的网络工程师课程是一个完整的课程体系，简单的说，就是让您的孩子从零基础开始，通过两个学期的系统学习，达到企业用人的需求，从而能顺利到企业里面去工作。另外，向学生强调在学习过程中需要付出辛苦的努力，老师和教务人员会不断监督和管理他们的学习过程，更能够迎合家长望子成龙的心理。例如：我们清华万博秉承了清华大学的严谨作风，宽进严出，入学相对宽松，但毕业考核相当严格。因为我们的课程涵盖了企业需要的绝大部分技术内容，课程比大学网络专业所设置的内容还要全面还要新，所以，在2个学期的将近1年（具体时间各个中心根据

17、课时自己安排）的学习过程中，时间安排还是比较满的。除了上课的时间以外，平时您孩子最好来学校上机实习，巩固所学习的内容；另外我们的课程是以实践动手能力为主的，所以日常的上机实习就更加的重要。您的孩子到我们中心后，建议除了日常固定的生活开支以外，不要给孩子太多的零花钱，让他（她）没有机会去做别的，只能学习。另外，在学习期间最好一心学习，不要谈恋爱，最好也别沾染抽烟喝酒等坏习惯。我们的班主任老师日常会对学生有很严格的督促，也希望您能够积极配合和理解。7. 关单技巧关单时机的信号掌握当顾客有这些反应时，应提高警觉，并考虑准备关单：（1） 关注具体的开班计划和学习时间（比如询问：脱产班是什么时候，在职班

18、是什么时候等）；（2） 关心学费付款方式（比如询问：是否可以分阶段付款）；（3） 非常留意学习过程的细节（比如询问：除了上课时间可以做实验，平时是否可以安排实验时间？）；（4） 关心自己的工作和上课的冲突问题（比如询问：如果我有几堂课不能来，能否补课？）；（5） 和培训顾问就具体问题商议多次，或已经问过的问题，还希望培训顾问再次确认；（6） 对考试问题，关心如果考试不通过怎么办；（7） 和几个人一起来的时候，在与培训顾问咨询问题的时候，及时扭头征询同伴的意见；（8） 拿一个小本子，记录很多问题，逐一提问；（9） 在培训顾问讲述内容时，频频点头表示认同；（10） 在听某位老师的技术讲座的时候，非

19、常关心该老师什么时候上课；常见关单技巧1直接要求报名这是最直接的做法，培训顾问可以出示已经报名的学员的教室座位排位表，建议学员报名。例如：您直接报下月初的班吧，这里还有几个座位比较不错。拿出座位订座表来给学员看，让他来选择。2询问报名这时您从课程时间、课程形式等方面以选择方式询问顾客。例如：您是参加7月的脱产班还是8月初的业余班？也可以直接询问。例如：7月份的班已经报名一半多人了，您要报名吗？3诱导消费在您的培训机构的市场策略的统一领导下，可以找一种诱导因素促使顾客报名。例如：这是我们的座位表，好的位置已经不多了。您今天可以先交200元定金，选一个座位，一周内再来交齐学费4行动诱导可以直接询问

20、落实具体的工作。例如：在那边可以直接报名，我帮您先办理手续如何？常见咨询问题解析1. 品牌和定位顾客会非常关心培训产品的市场品牌，因此这部分问题，请特别关注。因为涉及品牌的内容非常多，在回答这部分问题的时候，要注意使用简练的语句，直接挑选顾客最关注的内容讲解，以免引起顾客的不耐烦。问1： 清华万博和清华大学是什么关系？：该问题是与万博的“16”紧密挂钩的，因此请不必讲解与万博“16”无关的公司情况。：清华万博是清华大学网络中心的对外培训服务部，是清华大学的一个部门，同时还是清华大学直接控股的高科技企业，与同方集团和紫光集团是平级的。清华万博清华大学绝对控股企业里面唯一一家专业IT服务企业，也是

21、清华大学唯一的专业网络技术培训机构。它的主要技术支撑单位是清华大学网络工程研究中心，而清华大学网络工程研究中心是国内顶尖的网络技术科研机构。清华大学网络中心主任吴建平老师，在全国网络专家里面排名第一。J：您知道，在教育领域里，清华大学是第一流的，而网络和IT技术又是清华大学里第一流的专业。清华大学自2000年以后正式宣布不在进行转升本以及大专教育，在网络技术技能的人才培养方面就委托清华大学网络工程研究中心进行，从而实现清华大学面对社会进行IT职业教育普及的工作。清华万博就是在这个背景下成立的。问2： 以清华大学为名的企业多了，都是挂羊头卖狗肉，你们是真的嘛？：这类顾客可能曾经经历或者见过一些人

22、上当受骗的情况，因此警觉度比较高。他们仍然希望能够得到真正的培训。：清华大学经过一系列的关、停、并、转工作，到目前为止，只有清华大学控股51以上的企业才能被冠以“清华”二字。2002年，随着国务院要求进一步治理整顿清华、北大两所名校的企业品牌的行动开展后，清华大学旗下目前仅有18家控股单位。而清华万博和清华紫光集团、清华同方集团一样，是这些控股单位的成员。问3： 你们清华万博和清华大学网络中心是什么关系？本问题参考“问1”。问4： 培训质量如何？老师的水平如何？现在培训机构太多了，都是骗钱的！：此类顾客情绪表现的比较激动，培训顾问不要做出引起顾客更加不屑的反应。这个问题实际上是两个问题，第一点

23、是要解答我们的培训机构不是骗钱的；第二点要解答我们的培训质量和老师水平情况。J：（第一步：标识认同和理解）我理解您的心情，现在是有一些培训机构对学员不太负责任，耽误了不少人的时间和金钱。我也希望您在选择培训的时候要认真考察。（第二步：介绍万博的“16”品牌）其实万博的“16”网络培训不只是在我们这个地方，在全国很多城市都有培训地点，它基本上已经是网络技术职业培训的代名词了。（第三步：介绍清华万博）这个培训是由国家劳动和社会保障部与清华大学共同发起的，旨在培养过硬称职的网络技术职业人才。（有关清华万博和清华大学的关系见“问1”）（第四步：讲解培训质量和教师水平）万博“16”网络工程师职业培训的课

24、程体系是由清华大学、清华大学网络工程研究中心的众多专家教授、以及清华万博一大批承接过多个大型网络工程的项目负责人，根据劳动部的网络工程师职业技能的要求，本着理论与实践相结合的目的，花了近六年的时间研发而成的。课程的理论知识部分源自于清华大学，案例方面直接源自于厂商，经过清华万博本土化。整个培训体系里包括对培训讲师认证考核，对学员则有一套完整的不断更新的试题库，从理论知识到实际操作两个方面对学员全面考核。（第五步：还可以绕回开头的话做结束语）我建议您还是多看看我们这里的一些资料，同时也多参考几家培训机构，然后做出自己最理性的选择。我也希望通过我的努力，您能够选择一个放心的培训机构和培训体系。毕竟

25、您的钱都是自己（或您家长）辛辛苦苦赚来的血汗钱，肯定不想随便浪费。问5： 清华大学真的会来我们这里吗？会不会是骗子？：这个问题主要发生在国内二、三线地区。那里对清华大学的名字比较敬畏，同时也觉得清华大学不会在偏远地区设立这种业务。J：（直接给予回答）清华大学为什么就不会来这里？网络技术到处都需要，政府需要开展电子政务、企业需要依靠网络求生存发展，你们这里不也到处都是网吧吗？不光是你们这里，就连（可以提几个其它的二、三线城市）也有清华万博“16”网络工程师培训中心。推广这个培训正是由于清华大学希望将最先进网络技术推广到全国各个角落的本意。（可介绍清华万博和清华大学的关系，见“问1”）这里需要强调

26、的一点就是，介绍过清华万博与清华大学的关系之后，客户的疑虑仍然不能打消，因为很有可能他“听不懂”，怎么办？这里建议大家给客户这么说：“清华大学是本身是做学历教育的，学生必须通过高考以很高的分数过独木桥才能进入清华大学学习，这种叫做清华大学学历教育。您知道，现在大学生毕业国家是不管分配工作的，清华大学的学生毕业也有失业的。为了解决学生就业能力的问题，清华大学将自己最强的网络技术的课程结合企业用人的需求，委托清华万博面对社会推广清华万博IT职业教育，职业教育和学历教育最根本的区别，职业教育是直接面对企业的，毕业之后学校给学生安排推荐工作，而学历教育是不负责就业的。所以清华万博既然做的是职业教育，您

27、的孩子就不必通过高考就可以学习清华的课程，当然，虽然入学相对容易，但是毕业考核还是非常严格的。（然后这里转第10页和11页的咨询案例）问6： 清华万博有多少人？在清华大学吗？：清华万博目前有员工一百多人，其中超过一半的人都是网络技术人员，负责对万博“16”网络工程师的培训体系进行研发和管理工作。清华万博就在清华大学，它在清华大学东门的清华科技园区内。问7： 我怎么没听说过你们万博呀？：这类问题有很多回答方式，视当时情况和培训顾问的特点回答。：清华万博是国内最大的IT专业培训机构。：清华万博自1996年开始受清华大学和清华大学网络工程研究中心之托，从事IT专业技术培训，是国内最早从事IT专业培训

28、的机构。：清华万博公司不光有劳动部授权的万博“16”网络工程师职业培训，还是几乎所有世界知名IT厂商（包括Cisco、Nortel、IBM、SUN、HP等）的授权培训中心分析：通常问以上这个问题的人要么没有进行过详细的培训课程考察，要么就根本没有接触过网络行业甚至是网络技术，绝大部分充其量只是懂得开关机上网打游戏聊qq的学生或者是岁数在40岁以上的从事其他领域工作的家长，如果确实是这种人，那建议进行如下答复：您没听说过万博很正常，因为我们做得非常专业，在网络行业和IT培训行业内享有非常高的知名度，但在行业外知道我们的人确实不多，您平时没有接触过网络行业和职业教育，不知道万博也是有情可原的。您知

29、道清华大学吧（不是故意寻衅找茬的都会说知道），那我简单给您介绍一下，（然后转到问题1）。问8： 清华万博公司是怎么一个情况，您能介绍一下吗？该问题请参考本章“问1”“问7”内容。问9： 这个培训和劳动部有什么关系？：清华万博公司承担了劳动与社会保障部关于计算机网络技术人员的国家职业资格鉴定标准的制定和和标准教材的开发编写任务。清华万博的“1+6网络工程师职业培训”课程体系就是直接根据劳动部对于该职业资格的要求研发的。2. 培训课程体系问10： 报纸上登的“16”网络工程师培训是怎么回事啊？：这个问题一般多来自电话咨询。对于初次和培训机构取得联系的顾客，培训顾问应该用最简洁的语句，把关于万博“1

30、6”的关键内容阐述出来。：1+6网络工程师职业培训”是由清华万博与劳动和社会保障部就业培训技术指导中心合作推出的培训项目。它是由清华大学的网络专家教授，以及清华万博的工程专家，针对目前不断增长的政府、企业单位信息化建设，导致大量的网络技术人才短缺的现状制订的课程体系。这个课程体系包含了从网络体系结构、网络设备、网络安全，到操作系统、数据库、网络应用的完善的网络技术培训并且及时添加最新的网络技术。对于参加培训并经考核成绩合格的学员，由国家劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心、清华大学网络中心分别颁发统一印制的证书。问11： 这个课程是针对哪类人群设置的？：这个问题也可能这样问：“这个课程适合

31、什么人学”？在回答该问题时，不必特别限定具体的人群，而要从毕业人员主要的就业单位的用人目标来分析。J：万博“16”网络工程师的培训目标是为了满足全国的政府机构、大专院校和行业企业等单位对其信息网络系统的运维、支持人员的用人需求。因此，对于所有需要获得网络技术的理论和实践技能，以准备去这些地方就业的人群都是适合的。在参加我们培训的人群中，主要包括大专、中专毕业生，还有一些应届本科毕业生。他们学习该课程的目的都是想通过万博“16”网络工程师的培训，能够对大型的网络信息系统建设、规划、运行、维护、使用有一个全面系统的了解，并通过课程中大量的实践和操作机会直接掌握网络系统运维和管理技能。问12： 你们

32、这个课程是清华大学的哪些教授开发的？J：这套课程是由清华大学负责，由清华大学多位网络技术专家和教授，以及清华大学、清华万博的众多参与过许多大型网络项目建设的工程专家共同研发的。理论知识源自于清华，实践案例源自于厂商并经过清华万博的本土化。问13： 学完这个课程后可以获得什么证书？：学完该课程，并通过考试后，可以获得由国家劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心和清华大学网络中心分别颁发统一印制的证书（双证）。第一学期通过考核毕业后可以获得2本网络工程师证书；第二学期通过考核毕业后可以获得2本高级网络工程师证书。问14： 学完你们的网络工程师是不是就可以取得劳动部的网络管理员资格证书？J：万博“

33、1+6网络工程师职业培训”是受劳动部委托，针对劳动部关于计算机网络技术人员的国家职业资格鉴定标准制订的。学习完毕后，必须要通过相应的考试。只有参加职业资格认证考试通过后，才能获取国家职业资格证书（红皮证书）。问15： 在这里培训和在北京培训有区别吗？J：万博“1+6”网络工程师培训体系是清华万博直接设计、研发并进行管理的。所有培训地点所使用的教室环境、试验环境、试验设备，还有教材、学员日常的作业和试验都是统一规划管理，并经过清华万博严格的审定的。授课讲员也全都要经过清华万博总部亲自严格考试，合格后才能允许讲课。而且，所有学员的考试都是清华万博总部的老师亲自监考。所以，在哪里培训，培训质量都是一

34、样受到保障的。：如果您的机构曾获得清华万博的特别肯定和嘉奖，还可以增加以下补充语句：我们培训中心是清华万博“16”在全国最大的培训中心之一，连续两年都获得了清华万博“最佳培训伙伴”的奖杯。清华万博对我们这里的支持在全国也是数一数二的！注：消费者都是理性的，光“吹”自己好是没有用的，咱们做的是职业教育，这里一定要结合当地的就业环境和实际就业案例来对学员进行说明。问16： 你们公司总部有没有培训？我可以在那里培训吗？J：清华万博总部的工作是对万博“16”网络工程师职业培训中的整体课程体系进行研发和管理，对各地的培训中心进行统一的监督和管理，对全国的授权讲员进行定期认证，还有就是进行学员的证书管理，

35、所有获得证书的学员都可以通过万博的网站直接查询到自己的证书有效性。清华万博总部本身是不会开班授课的。你可以直接到各地的培训中心报名上课。：如果顾客接着询问培训效果有无差别，请参见“问10”。N：这类顾客可能还是在担心各地培训质量的不同。注：清华万博总部只是不直接实施“1+6网络工程师”课程，除此以外，清华万博总部直接实施的课程目前有300多门厂商课程，如CISCO、NORTEL、JUNPER、IBM、HP、INTEL、MICROSOFT、SUN、华为等国际主流厂商课程，是国内最大的第三方培训机构（和厂商之间都是直接签约的）。这些课程主要是针对有相当技术基础且有很长工作经验的人来参加培训学习的。

36、费用通常都比较高，最贵的课程上一周课（每天6课时）要几万块钱人民币。这些课程“1+6”基础学员是没有办法学的。但是这里关系到我们“一个基础，四大优势”当中的“毕业生能力再提升”这个优势。“1+6”学员毕业工作一段时间之后，肯定需要再培训，这个时候他就不会再去学习职业教育（太初级），那就得来学习厂商课程了，去哪儿学？当然是来万博学习，万博现在有很多课程都是独家授权的，比如JUNPER课程，清华万博是整个亚太地区唯一有资格有能力进行课程培训的机构，不来万博来哪儿学？如果是咱们清华万博的学员，不管学的是哪个版本的课程，不论毕业多久，终身都有资格以极优惠的价格参加产品课程培训的学习。这一点，除了清华万

37、博以外，没有第二家机构能够做到了，因为只有清华万博才能真正做到“博”且“精”。问17： 你们的培训是在清华大学里面上课吗？J：我们的培训在全国各地都设有培训中心。不光是在北京有，在全国各地（询问顾客所在的省份和城市）都设有培训中心。：如果顾客接着询问培训效果有无差别，请参见“问10”。问18： 你们这个培训认证和信产部的是一回事吗？不是。问19： 万博“16”和信产部的NCIE培训有什么区别？J：NCIE是信息产业部制定的信息化水平考试的名称。信息产业部是负责国家信息化建设管理的部门，它下设的信息化工程师认证管理中心制定了这样一个认证考试内容。和万博的“16”相比，这两种培训的侧重是不太一样的

38、。NCIE带有一定的考试服务性质，主要侧重网络技术的理论学习，因此NCIE现在和很多大学捆绑授课较多，有的大学（比如北航）的一些专业在本科毕业后就可以获得NCNE的资质，它还是带有很强的理论课程特点；而万博“16”网络工程师职业培训则是更侧重技术实践，从它的课时安排里就可以看出来，近60%的课时内容都是试验，培训中心必须有大量的试验设备来支撑教学，万博“16”是更侧重就业和职业资格的培训体系。：在我国负责国家认证考试的国家部门主要是两个：国家人事部和国家劳动和社会保障部。人事部主要负责就业人员的职称认证考试，比如工程师、高级工程师职称考试等；而劳动部则负责职业资格证书的颁发和认证考试。：清华万

39、博也是信产部IT课程的课程研发机构。M：请避免贬低NCIE，请用实事说话。贬低对手的行径会让客户很“看不起你”。问20： 万博“16”网络工程师职业培训开展多久了？万博“16”网络工程师职业培训从2000年开始研发，到2002年正式推向市场，至今已经八年多，在全国各地已经培养了十几万名学员。问21： 你们每年招收多少学生？想学的人多吗？万博“16”IT职业教育自开展以来，在全国平均每月报名人数在千人以上，这个数字还在不断增加。问22： 你们的证书与CCNA、MCSE的差别是什么？有权威性吗？：“CCNA”是思科（Cisco）网络工程师认证的最初级资质。清华万博自1996年开始作为国内最早从事思

40、科认证的专业培训机构，也是目前国内最大的思科培训机构，在全国拥有大量的思科学员。其思科网络工程师认证中的最高资质（CCIE），在全国不过千余人，其中超过70毕业于清华万博。：在2001年以前，CCNA还属于比较紧俏的资质，随着国内信息网络的发展，以及思科认证培训的泛滥，CCNA资质已经同微软公司的MCSE差不多，失去了含金量。：“MCSE”是微软公司的认证系统工程师资质名称。该认证主要针对微软的操作系统和运行、管理和使用进行培训和认证。由于该认证带有明显的微软标志，以及培训环节的缺乏管理和泛滥，1999年以前，MCSE资质曾是高级IT工程师的追求，现在MCSE已经风光不再。J：万博“16”和C

41、CNA、MCSE不同，它既不是只针对具体的网络设备的配置管理，也不是只针对微软操作系统的管理和配置，实事上，它针对的是作为一个网络全才所需要掌握的所有技能而制定的。这包括网络体系结构、网路设备、网路安全、各种操作系统（Windows/Linux/Unix等），以及数据库和应用系统的维护和建设。可以说，万博“16”是一个更适合网络工程师全面理解网络系统的课程体系。问23： 课程那么多，课时也有限，我能学会吗？：这类人群可能以前基本没接触过IT，也可能自信心就很不强。在解答这类问题时，最好要引用具体的例子来证明“你也能学会”。：现在已经在一家IT公司里做高级网管的小郭，以前的职业竟是牙医！他非常喜

42、欢IT行业，想进这一行尝试。经过半年多的学习和钻研，他已经开始了全新的工作之路。J：要提醒顾客的是，只要自己有决心，一定能学会。但要知道，没有什么课程是可以轻松拿下的，网络技术作为IT技术中非常有高度的领域，需要你在学习的日子里多下功夫。不过，老师们会很体谅这些非IT行业学员的心情，在授课过程中都会深入浅出的讲解知识，请学员放心。注：针对这种不自信的客户，我们除了举例以外，还需要增强客户的主观能动性。例如：咨询顾问：“我们对学员的要求最低是高中或同等学历，您这方面没问题吧？（问这个问题前我们必须知道他是符合这个条件的，否则太没礼貌）”学员：“这个没问题，我是中专学历”。咨询顾问：我们清华万博研

43、发设计课程的时候做过很严格的调研，结果发现只要具有相当于高中知识水平的学生就可以完全掌握我们的课程内容。当然，您来参加我们的课程学习得给自己下个决心，因为毕竟我们是清华的课程，宽进严出，最终考核是很严格的。当然，您只要按照清华万博中心规定的课程安排坚持学下来不落课不旷课，不懂及时向老师询问，肯定是可以通过我们最终考核的。问24： 你们的证书社会承认吗？被社会承认的证书有几种概念：一是用人单位认它；二是学习者认它；三是有权威机构认可。这三点缺一不可，再权威的证书，考下来，没有单位要，还是没有用。参加过万博“16”网络工程师职业培训的学员，获得了证书后，还没有听说过有找不到工作的情况。很多培训中心

44、里的学员往往都是学到一半就已经有用人单位准备录用了。不管怀着什么目的来的，学过万博“16”的学员都感觉自己通过近半年的实际操作和理论学习，对网络体系的认识要深刻的多，而且要完善和全面的多。关于证书，这是国家劳动和社会保障部颁发的证书，我认为不需要有其它补充。问25： 这个培训一共多少门课？（都学什么课程？）整个万博“16”培训共十八门课，分两个学期学习。第一个阶段的课程有8门408课时，分别是：计算机技术基础(选修)、网络技术基础、网络操作系统（I） Windows Server 2003、企业信息交流平台、网络操作系统（II） Red Hat Enterprise Linux5、企业网络构建

45、、结构化综合布线与组网、 和网络安全（I）中小企业信息安全。第一学期学完之后，能够独立进行局域网、企业办公系统以及企业网站的建设和管理，具备了扎实的计算机和网络基础知识，熟练掌握计算机、常用办公和网络应用软件的安装和使用、Windows Server 2003和Ted Hat Enterprise Linux系统的安装、应用及管理，企业内部各种网络服务器(包括DHCP、DNS、Mail、FTP、Web、Proxy、办公自动化系统以及实时交流系统等)的搭建和维护，了解结构化综合布线、企业网络构建、中小企业安全等知识。适合从事系统集成工程师、综合布线工程师、网络安全工程师、售后服务工程师以及操作系

46、统工程师等职业。第二学期课程有10门456课时，分别是：网络操作系统（III）UNIX、IPv6、网络存储和3G技术与应用、网络数据库SQL Server 2005、企业网站开发、企业网站设计、网络管理、网络安全（II）大型企业信息安全、企业网综合实战、信息系统工程监理和IT求职宝典。第二学期学完后全面掌握企业网络规划设计、安装调试、故障诊断与管理等技能，以及项目的组织、管理和实施的能力。持证人熟练掌握了综合网络的管理、大型企业网络安全、网络操作系统Windows Server2003、网络操作系统UNIX、网络操作系统Rad Hat Enterprise Linux、办公自动化系统以及实时交

47、流系统、网络数据库、程序开发语言和开发工具以及信息化项目的管理和实施等技术知识。适合从事系统集成工程师、高级网络工程师、数据库系统工程师、操作系统工程师、技术支持工程师、售后服务工程师、网络安全工程师、信息系统监理工程师等职业。整体课程的目标是培养企业真正需要的网络工程师，针对企业信息化平台的需要，突出介绍了企业信息化建设中主要使用的设备及使用最多的应用技术。问26： 课程是不是太多了？J：是不少。不过这些课程基本涉及到一个网路工程师工作中涉及的全部工作专业，少哪一个恐怕都不行。问27： 课程有升级一说吗？课程是在不断升级。2007年还是V3.0，2008已经是V4.0。因为技术在不断的更新换代。等你学成以后，也会不断接触新知识的。问28： 你们开设那么多的专业，我听说有的培训光网络安全就学1-2个月，你们的培训会不会博而不精，也就是什么都提一句，什么都不深入，蜻蜓点水般