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1、汽车销售顾问,汽车销售顾问,这一教材本着实用、够用、能用的宗旨，结合当今中国汽车市场的发展现状，以汽车销售流程为主线，对汽车销售岗位进行了全面阐述。教材内容与实际生活和工作息息相关，浅显易懂，能学以致用。,章节内容：,商务礼仪、潜在客户开发、需求分析、车辆介绍、竞争车型比较、试驾试乘、异议处理、价格谈判、汽车保险、汽车贷款、汽车上牌、交车服务、售后跟踪服务、汽车销售合同。,本课程教学目标,1、树立正确的汽车市场营销观念,2、掌握销售技能和规范的销售流程,3、日常生活或工作中学有所用,桥梁作用,企业经销商,消费者,营销人员,企业营销队伍的建设，是汽车企业提高竞争力的核心内容。,商务礼仪-仪容仪表
2、,小故事,古代一个男人，想去一座寺庙。于是来到一陌生的城市，走着走着迷路了，这时旁边走过一位老伯伯，男人一把挡在老伯伯前面，并大声吼道：“喂，老头儿，快告诉我xx寺庙在哪？还有多远？”老伯伯望了望他，平静地说：“无礼（五里）”。男人继续往前走了五里，不过还是没有看到寺庙，这时，他寻思着老伯伯的话，突然明白了什么。,学习目标,1、了解仪容仪表的定义、重要性；2、掌握汽车商务礼仪中仪容仪表的要求3、按礼仪要求树立自己的礼仪形象并运用到日常生活中。,一、仪容仪表的含义,仪容：是指个人的容貌，它是由发式、面容以及所有未被服饰遮掩、暴露在外的肌肤构成的。,你愿意和谁交朋友或者共事,仪表：人的外表，包括容
3、貌、姿态、服饰、风度、个人卫生等等。,仪态：是指人在行为中的姿势和风度。,姿势是指身体呈现的样子；,风度是气质方面的展示。,二、仪态礼仪的要求,站姿：抬头、挺胸直腰、收腹、两肩平齐、双臂自然下垂、双腿并拢直立、脚尖分呈V字形，也可两脚分开比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。,“站”的美学讲究“男方女圆”,男的站在那里要有向外扩张感，体现阳刚之气，因而是“方”的；,女的站姿要向里收，体现阴柔之美，因而是“圆”的。,“V”型,双脚平行分开不超过肩宽,男方：体现阳刚之气,小“丁”字型,女圆：体现阴柔之美,坐姿：入座时要轻，至少要坐满椅子的三分之二，双膝自然并拢（男性可略分开），身体稍向前倾，以表示
4、尊重和谦虚。,坐满椅子的三分之二,双膝稍微分开,重叠式,标准式,侧腿式,前交叉式,走姿：最忌内、外八字；不可弯腰驼背、摇头晃肩、扭腰摆臂；不可膝盖弯曲或重心不协调，使得头先至而腰、臂跟上来；不可走路时吸烟、双手插入裤兜；不可左顾右盼；不可无精打采身体松垮；不可摆手过快、幅度过大或过小。,不要晃肩膀和上半身,伸直背脊，维持正确的姿势，步履符合腿的长度,最忌内、外八字,跨步均匀，两腿之间距离为一只脚到半只脚,大部分时候你觉得自己与众不同，但你并不知道自己在别人眼里其实是这样的,好潇洒的走姿啊,蹲姿：在拾取低处物件时，应保持大方、端庄的蹲姿。一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于
5、地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。,手势：手势是通过手和手指活动所传达的信息。不同的手势传递不同的信息。,行礼：展厅接待人员的行礼角度可分为3种：15度-请稍等一会；点头致意30度-欢迎光临；见到长官时45度-谢谢光临；与人道歉时这三种角度中，15度和30度都要看着顾客的眼镜，将头慢慢朝下。,视线：与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼；恳请对方时，注视对方的双眼；为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人、他物，以免让顾客感觉你非礼和心不在焉。,交际对象和交际场所不同，视线的高度和位置也不同，一般有三种视线方式：,1、公事视线,2、社交视线,3、亲密视线,三、仪
6、容仪表礼仪的要求,第一印象（85%来自非语言）：仪表，如容貌和衣着,合体的服装、干净整洁的头部、微笑大方的面容，可使男营销员显得潇洒、女营销员更加秀美。,1、仪容要求,1）头发：整洁，无头屑。男性不能长发（前不遮眉，侧不过耳，后不触领）。女性长发须扎起，发前刘海不遮眉。,2）眼睛：清洁，无分泌物，避免眼睛不满血丝，眼镜端正，洁净明亮，不戴墨镜或有色眼镜。,3）耳朵：内外干净，无耳屎。,4）鼻子：别让鼻毛探头探脑。,5）嘴巴：牙齿清洁，无食品残留物，嘴角无沫，上岗前不喝酒，不吃有异味的食物。,6）胡子：每日一理，刮干净。,7）指甲：经常修剪、保持干净，不留长指甲不涂有颜色指甲油。,2、服饰要求,
7、1）制服：清洁，无污迹，无异味，无破损，衣扣齐全，工号牌佩戴于左胸口袋处。,2）衬衣及裤子：衬衣袖至手腕，裤及脚面，衣领洁净，下摆套进裤腰，平整无皱。,3）内衣不外露，公共场合不能脱下外套。,4）西服外扣要扣好，领带饱满相吻合。,5）男士着黑色皮鞋，不穿浅色袜子，女士穿套裙时只能穿接近于肉色的袜子，不得穿抽丝或破损的丝袜。,男士标准仪表视图,经常整刮胡须,领带紧贴领口系得美观大方,领口袖口无污迹,短指甲保持清洁,黑色或深色袜子,短发，保持头发的清洁、整齐,精神饱满、面带微笑,白色或单色浅色，无污迹,正确佩戴名片,西装平整、清洁,西装口袋不放物品,西裤平整，有裤线,皮鞋光亮、无灰尘,女士标准仪表
8、视图,发型文雅、注重、梳理齐整、长发可用发卡等梳好,化淡妆、面带微笑,正规服装，要大方，得体,指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲油时须自然色,裙子长度适宜,肤色丝袜，无洞,鞋子光亮、清洁,6）男士着装三原则：,三色原则：全身颜色尽量限制在三种以内；,三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调,三大禁忌：不拆商标，正式场合穿夹克打领带，袜子颜色、质地和衣服不统一。,以淡为主，施粉适度，不过量使用芳香性化妆品（自己身上的香味在三米之外能被对方闻到为过量）,3、课外延伸：1）化妆要求,数量原则：符合身份，以少为佳。,3、课外延伸：2）首饰佩戴规则,三不宜原则：,穿制服时不宜任何饰品；穿正装时不宜佩戴工
9、艺饰品；工作时不宜佩戴珠宝饰品。,四、自我介绍,自我介绍是向别人展示你自己的一个重要手段，也是认识自我的手段。认识了解欣赏,1、自我介绍的时机,应聘求职时、应试求学时在社交场合与不认识者相处时不相识者对自己很有兴趣时有求于人，演讲、发言前,2、自我介绍的内容,内容简短而完整，说出单位、职务、姓名，给对方一个自我介绍的机会。（时间不宜过长，最好一分钟或者半分左右）,3、自我介绍时的仪态,可将右手放在自己左胸上，不要用手指指着自己说话；如方便，可握住对方的手做介绍；如有名片，可在说出姓名后递上名片。,4、自我介绍时的表情,1）表情要坦然、亲切、大方，面带微笑；2）眼镜看着对方或是大家，不可不知所措
10、或是随随便便、满不在乎；3）表达真实情感，不冷漠；4）语气自然，语速正常、吐字清晰、说普通话；5）自我评价掌握分寸。不用“很”、“非常”等极端词。,我承认我不会，但是我可以学。,我欣赏你的诚实。,五、介绍他人,在人际交往活动中，经常需要在他人之间架起人际关系的桥梁。,介绍他人是作为第三方为彼此不相识的双方引见、介绍的一种介绍方式。介绍他人是双向的，即将被介绍者双方各自均做一番介绍。,1、介绍他人的时机,1）陪同领导、长辈、来宾时，遇见了不相识者，而对方给自己的打招呼时；2）本人的接待对象遇见不相识的人士，而对方又跟自己打招呼时；3）在办公室或其他社交场合，接待彼此不相识的客人或来访者时；,1、
11、介绍他人的时机,4）与家人、亲朋外出，路遇家人、亲朋不相识的客人或来访者时；5）打算推荐某人加入某一方面的交际圈时；6）受到为他人做介绍的邀请时。,2、介绍他人的顺序,介绍他人时要掌握优先权的原则-尊者居后。把身份、地位较低的一方介绍给身份、地位较为尊贵的一方，以表示对尊者的敬重之意。,1）晚辈 长辈；2）客人 主人；3）地位低者 地位高者；4）个体 团体；5）男士 女士；当双方年龄相当、地位相当、又是同性时，可先向先在场者介绍后到者。,2、介绍他人的顺序,3、介绍他人时的要点,1）做介绍时，介绍人应起立，行至被介绍人之间；2）陈述的时间宜短不宜长，内容宜简不宜繁；3）作为被介绍者，应该表现出结识对方的热情。4）介绍完毕，被介绍的双方应该相互以礼貌语言向对方问候或微笑点头致意。,只限今天：聚划算99大促,作业一：,1、仪态的含义及男士着装的三原则。2、在仪态中的站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势、行礼及视线中选一姿态，写出其注意要求。3、介绍他人的顺序。,
