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1、企业信用管理,主讲人：徐文学江苏大学财经学院,第五章：企业赊销管理,51应收帐款的基本概念52应收帐款管理的一般内容53应收帐款的催收54法律保护,51应收帐款的基本概念一。应收账款的定义在商品交易中，销售方已经向购买方按照约定发出了商品或提供了劳务，由此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说，即是应收账款。,二。应收账款的拖欠成本,延迟收回意味着企业“白做”1.如资金成本5，销售净利润率10。则延迟24个月就意味着“白做”2.如资金成本5，销售净利润率4。则延迟9.6个月就意味着“白做”3.如资金成本10，销售净利润率10。则延迟12个月就意味着“白做”4.如资金成本10，销售净利润率4。则延
2、迟4.8个月就意味着“白做”,三。应收账款的坏账成本,为弥补坏账所需要增加的额外销售额四。应收账款拖欠与坏账的关系,52应收帐款管理的一般内容,一。指标设置（一）应收账款周转天数（DSO）（二）应收账款余额控制标准可选：应收账款余额（销售额365）行业平均应收账款周转天数,二。流程设置（一）应收账款的记账流程（1）应收账款的确认规则；（2）应收账款记账的时间、依据凭证、人员工作程序；（3）销账的时间、依据凭证、人员工作程序；（4）坏账计提与核销的政策、程序。,（二）应收账款的监控流程（1）应收账款的日常分析内容、人员工作程序；（2）应收账款的预警机制；（3）应收账款的定期核对、调账；（4）大额
3、应收账款的原因、状况调查与分析；（5）相关文档的搜集、整理与保管。,（三）应收账款的催收流程（1）逾期应收账款的确认规则与级别划分；（2）各级别逾期应收账款的标准催收方式；（3）升级催收行动的规则、方式与程序；（4）特殊、例外情况的处理办法与程序。,（四）应收账款管理的职责划分与绩效考核（1）参与应收账款管理的组织、人员；（2）各组织与人员在应收账款管理中的目标、权限与职责；（3）对各组织与人员的考核办法、执行方式。,（五）单笔应收账款管理的一般流程,发货,发货确认，避免数量金额争议,客户服务,解决质量货品等问题,寄出对帐单,核对付款金额日期,付款通知,提醒付款,逾期通知,逾期账期1/3,长期
4、不付,催促付款,确认问题程度，合理展延，内部升级催收,外部催收或法律途径解决，停止放账，停止交易,三。涉及的组织及其职责,（一）信用部（二）销售部（三）财务部,四。信息系统与文件准备,（一）账龄表（二）订单、发票、发货单/提货单等交易单据（三）合同、协议（四）对账单、账款确认函、付款通知书、会议记要、催款函（五）对客户的走访报告、收款进度报告、客户资信报告,五。信贷例会制度,（1）探讨上次例会遗留问题的进展；（2）交流市场信息及探讨现有放账客户的潜在信贷风险（3）了解现有应收账款结余实况（4）审阅业务员关于追收欠款的工作进展，检讨催讨力度、困难与成效（5）确定问题客户的解决方案（6）议定下个月
5、的目标与回收计划,53应收帐款的催收,一。基本程序,放账期将至金额较大/信誉不佳,提示信/电话,超出放账期（12）,超过账期1/3（经销售主管同意）,长期欠款不付（有恶意赖账可能）（与销售部门经理确认）,恶意赖账,一般催款信/电话,带罚息催款信/电话升级行动,律师警告信/电话诉前准备,法律诉讼,二。催收原则（一）及时尽快提示、尽快做出反应（二）渐进最大程度地维持客户关系，也可以为下一步行动提供准备的时间与信息（三）分类分门别类，对症下药（四）记录留下书面记录、获得证据,三。危险信号与预警机制（一）订货不是很熟悉的客户主动订货；客户的订货量迅速增加；单一产品突然下大订单；新客户匆忙下订单；客户跨
6、行业下订单；在交易会上客户与本公司接触不多，轻易下大定单；客户的小定单后连忙接着大订单；客户价格开得高。（二）背景（三）参考对象（四）催款,四。催收手段（一）电话催收（二）传真/信件（三）面访五。升级行动（一）停止信用交易（二）停止供货（包括现金交易）（三）追收逾期账款利息（四）法律诉讼,六。收款的方法（一）角色定位（不同角色、不同方法）遇到的角色：1。守门员；2。使用者；3。决策者；4。影响者；5。教练建议：（1）尽快绕过守门员；（2）尽早找到决策者，并将主要精力放在决策者上；（3）仔细识别影响者，并善待他们；（4）悉心发展一位教练，建立良好的个人关系，并保持联络。,（二）POWER法则1。
7、事前准备（preparation）2。表达明确（open strongly）3。掌握进度，克服困难（work with objections）4。确认承诺（end with commitment）5。对再次违约迅速行动（react quickly for broken promises）,54法律保护,一。合同（一）合同成立的要求1。平等自愿2。协商一致3。形式恰当（二）合同的主要条款（1）合同当事人（2）标的（3）数量（4）质量（5）价款或报酬（6）履行的期限、地点和方式（7）违约责任与解决方式（8）生效条件/时间,（三）合同文本的注意事项1。格式合同；2。合同的签章；3。集中保管；4。合同的时效,二。担保（一）保证（二）抵押（三）质押（四）留置（五）定金,三。其他法律文件（一）催款函（二）客户承诺、还款协议、会议纪要四。法律诉讼（一）诉前调查（二）法庭诉讼（三）执行程序:强制执行需要在债务人自动履行债务期限届满6个月以内提出申请，由法院执行庭执行。,
