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1、Quality&Satisfy,东莞德信诚培训中心,东莞培训网Http：/E-MAIL：,课堂要求,欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。请注意以下的几点：1、手机 请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟 在课堂内请不要吸烟。3、其它 课期间请不要大声喧哗,举手提问；不要随意走动。,企业全面绩效管理,如何制订企业的战略规划 战略规划如何实现 财务预算如何实现战略规划 市场需求是什么 如何监控、降低成本 企业内部的组织结构和流程 如何评估企业的绩效,？,业务流程自动化信息沟通网络化处理过程规范化工作经验模板化信息积累知识化,现代企业管理存在的问题,企业发展的生命
2、周期,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,企业盈利价值链,盈利,市场份额,客户获得,客户保持,客户满意程度,产 品,形 象,关 系,独特性,功能性,质量,价格,时间,品牌,便利,信任,需求,+,+,企业价值=,客 户 结 果,财务目标,企 业 管 理,员工的学习和创新,学习和创新,服 务,+,售前,售中,售后,渠道,客户价值最大化,财务规划资源分配预算要求,情景测试战略目标建立记分卡预测,收入资源约束条件利润,绩效度量 效率和利用基准,合并报表管理法律和法定财
3、务,收益率差异效益偏差,实时预算监控，当某个项目、某个部门或者某个活动超预算时，系统会自动预警。每个季度、每个月或者实时进行预算和实际数据进行对比，发现问题。实际的发生额和预算有一定差距时，特别是对大的固定资产采购超预算时，系统可以采取三种方案进行处理。实时产生环比、同比。发现问题，进行预警。,由监控发现的问题，预警的提示，通过层层钻去，发现更具体问题的根源。快速建立商务绩效管理的多维展现平台.将分析的结果，很快地提交给有关领导进行决策。提供整体商务智能到多个信息源,将各个部门、各个分公司、各个项目、各个活动的结果进行汇总，产生资产负债表、现金流量表和损益表。产生企业内部的各种报表、产生对证监
4、会、董事会满足法律条文的各种报表。支持跨企业的、整体灵活应用。,确定在现有条件下，达到目标所需要的资源、如何优化资源。建立基于资源约束条件下优化的过程模型，提供强大的决策效果分析，模拟和验证战略规划、预算和假设条件。支持战略规划的迭代what-if情景分析测试 为成本和效益度量提供基础，普遍深入的商务模型 建立效益管理，先进的价值管理 战略成本管理，完整地应用集成管理,通过前几年财务报表，整体增加几个百分比的前提下（或者通过多元回归方法），产生明年的预算（按活动、按产品、按项目、按部门）。利用ABM/ABC方法，将目标进行分公司、分部门分摊。产生整体商务和每个分公司、每个部门及个人的记分卡模型
5、。互相沟通、确立策略、建立各个部门的责任。整个企业的规划,各个部门的介入“自上而下”和“自下而上”的财务预算方案，建立自动的预算流程管理。实现任何运营计划应用的优化.建立各个部门的商务规则、自动分配功能和建模功能.,市场分析、竞争对手研究、现存资源，制定策略、使命和愿景。进行SWOT分析，制定实现战略的基本因素。通过前几年的运营状况，定义本企业（短期）明年计划和（长期）规划。定义目标，模拟各种不同的情景下，建立理想的、切实可行的目标。研究绩效的度量，产生关键绩效指标（KPI)。协调各个部门的资源、保证每个部门的步调一致。调整整体方案，保证绩效的切实可行性。,企业绩效管理的六大过程,E-Busi
6、ness 电子商务技术平台,ODS,核心业务系统,管理信息系统,决策支持系统,企业绩效管理的四大方面,网络竞争,人力竞争,成本竞争,服务竞争,品牌竞争,创新竞争,企业赢利,品牌+服务,花费+沟通障碍,提升企业的核心竞争力,营收成长和组合 扩大产品和服务种类，开拓新客源和市场，改变服务和产品的组合提高附加价值，重定产品和服务的价格。成本下降，生产力提高降低产品和服务的直接成本减少间接成本与其他事业部共享资源 资产利用与投资策略利用剩余资源发展新业务提高闲置资源的利用率,衡量策略的三个财务主题,成长性,收益性,流动性,生产性,安全性,资金利润率15,速动比率,180,自有资金率60,销售利润率12
7、,18,利润增长率,销售增长率,金融利息负担率,流动资金周转天数,全部资金周转天数,全员劳动生产率,人均利润率,总产值增长率,流动比率,51,18,流动资金 利润率,130,150,234,24,15,24,18,企业绩效评价的传统方法,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,供货商,替代产品,潜在进入者,客户,五力分析模型图,行业内对手现有公司间的竞争,S,企业战略的SWOT分析方法,具备完整的营销网本地化的服务和支持 满足国内的财务规范拥有强大的客户群体拥有高
8、素质的技术性人才,W,成功案例宣传不够 国际化品牌还在推广组织结构易变、政策易变相对人才流失严重客户群体较小利润相对较低,O,国内需求越来越大国家统一监控规范财务管理企业发展速度极快,T,新进入者的威胁 竞争对手替代品的威胁 外国竞争者的进入 客户直接从供应商购买渠道之间打价格战,企业战略的鱼骨图分析方法,改变营销战略,营销方法相对简单,营销人员技能不够,管理不太规范,竞争环境加剧,产品灵活定制不够,运营成本加大,缺少市场策略,被动式营销,营销人员学位不高,缺少服务意识,国外厂商介入,其他替代品,盒装产品,技术支持不足,缺少市场费用,人员流失较大,方法,人员,缺少过程管理,流程不畅,管理,环境
9、,产品,成本,销售方法单一,销售的人员,成本,产品,管理,环境,52%,31%,10%,4%,2%,1%,100%,企业战略的帕累托图分析方法,销售和客服人员的培训,从社会和大学招收新的营销人员,和供应商合作制定统一策略,成立大客户营销部、客户服务中心,1Q,2Q,3Q,4Q,销售漏斗增加,企业战略的实现规划,企业战略实现工具,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,营销部门的组织结构,客户服务运营管理的流程,CIF,大客户信息,销售,服务,市场,机会客户,机会客
10、户,机会客户,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,青蛙和莲的故事,新产品生命周期研究,3%-5%,12%-15%,34%,34%,12%-18%,早期市场需求,晚期市场需求,创新者技术热衷者,早期采用者梦想主义者,晚期大多数保守主义者,迟缓者怀疑主义者,T,断层,早期大多数现实主义者,如果你可以帮助现实主义者明白他们需要什么，如何使用你的产品解决他们的问题，销售给这类人是相对容易的,营销战役的“保龄球”效应,一定要自信找到竞争对手的大客户，了解他们的真正突破点
11、找到相关的主管部门，通过主管的满意，采取行政手段新的客户和项目的事先介入采用合作伙伴挖走竞争对手的主要销售和管理人员抢走竞争对手的合作伙伴抢走竞争对手的分销商公布竞争对手的弱点奖励抢滩成功者“断氧计划”,抢滩的方法,总成本领先战略：建立高效率、大规模的生产设施，全力以赴降低成本，最大限度地减小研发、服务、推销和广告等成本费用。差异化战略：将公司提供的产品或服务差异化，树立起在行业内具有独特性的东西，这是赢得高水平收益的积极性战略。专一化战略：主攻某个特殊的客户群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。,必须明确选择战略，徘徊其间必然影响公司战略地位，影响市场占有率，缺少资本投资，更无从谈战略优
12、势。,三大竞争策略,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,以客户为中心的商务流程,客户,市场,客户信息和市场信息分析,市场,制定目标，政策和规划,市场,广告售前市场活动,销售,机会信息（电话、Web、F2F）报价、制定合同,签定合同产品交付,服务客户售后各种服务,市场,评估,市场,服务,销售,以客户为中心营销流程,Email 通知行程、送票,出差申请,员工,银行划帐,乘机保留登机牌,以客户为中心的流程,申请,申请,审批,代理,酒店入住（AE）结帐（流水单）,订机
13、票和酒店,乘机保留登机牌,Email 通知报销,报销、扫描凭证,老板,审计代理,原始凭证,财务,银行（AE),老板,员工出差、费用报销,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,决策层,衡量战略完成情况，提供制定战略决策的基本原则的流程,衡量位于重要战略地位的计划和流程的完成情况，提供制定运作决策的基本原则的流程,衡量位于重要战略地位的部门和个人目标的完成情况，提供制定奖惩决策的基本原则的流程,战略评估,平衡计分卡,战略反馈,个人表现评估,个人目标设定,奖惩系统,员
14、工发展,组织层面,计划与预算,业务进程汇报,业务改进,运营层面,战略层面,企业规划三个层次,高管层,事业部/职能部门,2周,2周,3周,2周,时间分配,各部门上报业务总结、明年业绩预期与粗预算,领导批示下达目标，下发详细的预算表单,各个部门上报详细工作计划和预算,审批下发预算,C 部门业务总结、明年业绩预期与粗预算,D 高管与业务部门讨论业务发展重点与相关业务目标,E 各部门编制详细的计划与预算,F 财务部汇总数据，编制预算,A 预算准备,财务预算表单,企业规划的周期,业务计划,企业规划的内容,36,“Activity Based-Costing(ABC)是评估作业、资源和成本目标的实际成本和
15、业绩的方法.资源 被安排给某项作业使用，作业基于使用的对象被赋予成本目标.”,Activity-based management(ABM)是基于ABC之上更有效的管理决策支持方法，它是一个利用基于活动信息进行跨部门和跨企业决策的管理信息系统,企业管理的过程控制,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,员工成功的三大法宝,行业知识,社会知识,销售技能,服务技能,沟通技能,阿“P”精神,早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊子的旁边有一封遗书，遗书上写着：“我奋斗
16、了一晚上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下去，主呀，我是自杀的！”,什么是企业绩效管理(CPM),员工管理,员工满意度,员工工作效率,员工忠诚度,外部服务价值,客户满意度,客户忠诚度,收入增长,利润率,哈佛商业评论,员工满意度是客户满意度的保障,企业文化直接影响员工的士气,员工乐了 老板发了,销售也疯狂目标导向,能力驱动的人力资源管理,如何培养员工的能力,部门人员共同建立发现和处理冲突的基本准则；明确团队的方向、目标和任务，同时为每个人明确其职责和角色；邀请团队成员积极参与解决问题和做出决策；积极放权，使成员进行自我管理和自我激励；加强成员的培训工作、拓展训练增加非工作沟通和交流的机会
17、(聚会、体育活动、郊游),团队建设活动几种方式,企业存在的问题企业绩效管理（CPM）企业战略规划方法和工具营销的架构和流程 产品和营销的竞争策略 营销的创新策略 规划和监控 企业文化和团队建设 员工的激励政策,内容安排,福利待遇工作环境个人前途,人力资本是获取竞争优势的一项未充分开发的资源。,-Thomas Stewart财富杂志主编,员工满意的三要素,人有六求：求职求财求官求权求名求成,人不同阶段的需求层次,销售人员的薪酬的KPI指标 任务指标(Q)成本指标(C)客户的满意度指标(S)员工的满意度指标(E)计算的公式体系P=0.7*Q+0.2*C+0.05*(S+E)/100,销售人员的绩效管理,销售人员绩效的过程管理任务的指标由过程指标确定里程碑的设定(965531)S=0.8*P+0.2*漏斗率漏斗率由过程决定,销售人员绩效的过程管理,销售人员绩效的薪酬和奖励办法薪酬=(0.5+S)*工资发放的方式:按照回款率发放提成,薪酬的分发,奖金的计算方法,个人绩效评估,与您一同创造贵公司发展史上的奇迹,德信诚,
