《126三级市场管理.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《126三级市场管理.doc（10页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、016三级市场管理方案（试行）随着公司网络的扩展，三级市场规模日益扩大，公司业务形成新的布局形势，在为公司带来新的市场份额及利润提升的同时，也带来了新的管理问题，由于远程管理链条较长，督导监控难度较大，可能会导致执行力度不彻底，细节容易疏漏等问题。因此，对三级市场店面管理显得尤为重要。目前对三级市场店面的管理还处于摸索阶段，它涉及到财务、商品、销售、顾客信息、人事、营运、资源管理等各个方面。一、公司、分公司及三级市场店面职责：1、公司职责：负责对三级市场的统一管理，对经营规划、人事、培训、配送、企划、财务、法律事务、商品配置与陈列等工作的总体规划、服务、调控和发展等各项管理职能。通过市场调研，
2、根据三级市场所处的地理位置、经济发展状况、消费情况、品牌认知度、购买习惯、市场的规模，下达经济考核指标，指导三级市场的运营管理。2、分公司职责：按照公司的管理制度及经营管理要求，各分公司直接负责三级店面的管理工作。分公司总经理、团购总监负责三级店面的“隆祥”业务开发，店长负责品牌的业务开发。3、三级市场店面职责：负责对本地区的店面实行政管理,目标客户信息的收集与分析、市场与产品信息的收集与分析、营销方案的建议与促销方案的执行、售后服务管理、本地区关系的建立和维护、定期做出销售分析报告、市场调查和竞争对手调查等工作，同时接受并服从总部各职能部门的职能管理与监督。二、三级市场业务（一）业务开拓三级
3、市场负责进一步对本地市场进行挖掘，在三级市场区域内，实行品牌细化运作，团购业务与零售业务分离管理，三级市场只对店面零售业务及店面团购业务（“”品牌）运作；团购业务（“隆祥”品牌）由二级市场派专人进行开发，分级管理。品牌化运作价格控制按公司内部控价方案执行。业务开拓方面由团购总监或总经理根据市场区域情况对所在三级市场业务人员进行市场开发分工。（二）VIP管理1、建立VIP会员档案，要求纸质文档和电子文档并行，同时对该会员的消费特征及爱好进行总结和分析，有针对性的对其提供服务和并推介产品；2、VIP会员的具体操作与管理按公司VIP管理制度执行，店面有义务定期对客户进行客情维护，客户回访报告及分析按
4、公司文件执行；3、品牌保障部负责三级市场的售后服务调查及短信平台系统操作使用，定期对客情进行维护；（三）客户信息客户信息管理按公司客户信息管理制度执行。客户信息可分为A、B、C三类，三个月内可以成交的业务信息为A类信息，须在公司客服中心备案；实施品牌分级后，团购客户信息与隆祥团购客户信息由公司监控实施共享，具体实施办法及激励措施按公司文件执行。三、人力资源管理（一）组织编制：1、总经理对三级市场的日常管理总经理每月至少三次对店面进行检查督导，检查督导主要内容：指标完成情况、财务情况、市场开拓情况、活源信息、人员思想状况、商品陈列、产品质量、品牌维护、培训内容、外围关系处理等。1）业务冲突团购业
5、务与店面零售出现信息冲突时，总经理根据实际情况实事求是进行裁定，并将处理结果报总部备案（其它按公司相关规定执行）。2）考勤制度店长请假由总经理审批，涉及到其他的考勤制度则按员工手册及其他相关考勤管理制度执行。3）大的团购信息店面较大的团购（品牌）50套以上信息，总经理有义务辅导、跟踪，促使订单的成交。2、店长：店长作为店面的灵魂，发挥着重要的作用，在店面的经营及管理工作中起到承上启下的作用。需具备较高的组织、协调能力，自觉维护企业利益、大胆管理、勇于负责、有较强的事业心和成就感，通过计划、组织、控制、激励和领导力等方式来协调店面的人力资源及经营管理。1）按照公司下达的销售指标按期完成目标销售任
6、务和目标销售利润；2）定期与财务部核对账目，做到账目清晰、数据准确，回收资金高效；3）持续、稳定地保持较高的服务质量和不断提高本店面人员销售服务质量；4）收集整理目标客户档案，协助公司品保部定期进行客户拜访，并对客户意见进行收集和反馈；5）负责建立库存商品管理制度，做到库存商品账目清晰，商品调拨及时准确，并定期组织下属员工进行库存盘点；6）熟悉K3系统，并能单独操作；7）公司文件制度的学习及对店面的培训工作；8）对店面的盘盈盘亏负总责。3、副店长1）协助店长负责专卖店的经营与管理工作。2）负责目标客户信息的收集与分析、市场与产品信息的收集与分析、营销方案的建议与促销方案的执行、售后服务管理、店
7、面员工的业务指导和培训、店面的日常管理和竞争对手调查等。3）负责协助店长进行店面的日常培训，督导店内员工不断提升销售技能和技巧，持续、稳定地提高销售服务质量；4）负责协助店长负责店面的团队建设，督导员工遵守公司各项规章制度和劳动纪律，依照绩效考评结果对员工提出奖惩的建议；5）负责协助店长做好店面销售定单ERP输单的规范操作；6）负责店面的库存管理，对畅、滞销产品进行统计，做好与配送中心及其它店面的沟通，确保店面库存产品合理进行流转；7）定期进行店面商品盘点工作，确保与ERP系统库存信息相一致，做到帐实相符。 8）检查督导防火、防水、防盗、防工伤事故的工作。9）店长不在时行使店长职权。4、技术副
8、店长（量体师）：主要协助店长对店内的各种管理、店面销售、量体服务、技术培训、重点客情维护、质量问题回访等工作。（二）激励机制激励机制组合主要包括：薪酬、评比、晋升。1、薪酬：店面人员和业务员一般采用“底薪+奖金”的工资方案。2、评比：三级市场做为独立部门，参与公司的各项评比及排名。3、晋升：随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对其进行技能等级评定，并适当增加奖金；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀员工逐步提升到主管或竞争性强待遇更好的岗位。4、人力资源部根据公司实际情况设置竞争上岗条件。（三）人力管理在人事方面，店长有权利参与营业人员的招聘、录用的初选；有对员工给予奖励和处罚的权利；
9、有建议、辞退权；有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见；有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定；有权利对店内的突发事件进行裁决；并对店内的货品调配有一定的选择权。从新员工的入职开始，由二级市场把关，三级市场负责人即对该市场所有岗位人员的基础人事管理负主要责任。包含入职人事资料的及时提供及信息的核实、在职考勤制度管理、转正考核建议权、副店长设置的提名建议权，以及人力资源部要求的其它管理事项。三级市场可以直接与公司各相关部门进行对接，但上报人力资源部的相关人事管理方案或需求等需由分公司总经理审核签批。（四）绩效考核三级市场负责人月度考核由分公司总经理进行，三级市场其他各岗位人员的月度
10、绩效考核情况则由三级市场负责人直接考核，并且针对考核结果进行绩效面谈。在考核结果运应方面，三级市场负责人有权根据员工阶段性考核情况提出奖惩或晋级、降级，报所在分公司总经理签批后上报公司人力资源部。分公司总经理对考核情况有知情权，对考核结果有异议时，可通过与三级市场负责人进行沟通达成一致。（五）员工培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此对新员工培训是至关重要。培训的内容应包括：公司企业文化、经营理念、公司文件、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励等方面。培训内容统一由公司负责编制，店长是三级市场的培训指导第一责任人，自行制定培训形式、培训
11、时间等标准。分公司总经理定期监督、检查培训的实施情况，每月致少对三级市场有两次培训，培训内容上报人力资源部，并由人力资源部跟踪培训效果、店面管理部及总裁办分别进行抽查及巡店督导。对于培训效果差的三级市场，分公司总经理为第一责任人，三级市场负责人为直接责任人。四、财务管理（一）财务管理具体要求：执行有关的财务制度，保证资金按时回收及安全，控制人事成本和运营成本。1、店面帐务情况：库存、销售收入（截止交接日）、应收账款、应付账款等是否准确；2、会计资料情况：发票、支票、报表及账簿的使用、保管要严格按规定执行；3、业务情况：在谈及尚未进行洽谈的业务交接是否明晰；4、店面相关的证件情况：店面的营业执照
12、、税务登记证、统计证保存完好，按规定时间进行年审。5、每月按规定时间组织盘存日常货品，指定实物责任人，针对K3账实差负有查实责任并提出处理意见。（二）店长财务权限：1、1000元以上的预算内费用支出(如：招待费、办公费、工资、差旅费、房租、水电、退赔等日常费用)，由总经理审批（副店长同时签字生效），公司总裁签字方可报销；2、1000元（含1000元）以下的预算内费用支出，店长有权支出（副店长同时签字生效）；3、凡是预算外一律上报总经理（二级市场）审批；4、超出范围规定则按隆财20094号文件执行； 5、店面自己策划及运行的营运活动方案需上报总经理及营销企划部审批。五、K 3操作及产品调拨（一）
13、K3操作：三级市场需严格按照公司要求进行K3的系统录入、查询及操作。1、操作人员应规范操作流程,严禁在K3系统上进行非法操作；2、对K3系统数据信息严加看管，不得遗失,严禁未经公司允许私自传播；3、个人应加强防窃、保密措施，正确设置各级口令、密钥，同时保管好自己的口令、密钥，定期修改，谨防丢失；4、K3系统不能长时间挂在电脑桌面上，不用时必须立即退出系统，在使用过程中必须离开时必须保证电脑处于锁定状态(即打开电脑时必须输入正确密码后方可继续使用电脑),更不能有外人在场情况下打开K3系统；5 、严禁窃用他人口令登陆网络系统，不得在他人已登陆的情况下使用系统，若需使用必须首先退出他人登陆后，以自己
14、的用户名登陆。（二）产品调拨：其他店因某种原因需要向其它门店调拨所需要商品时，由配送中心统一调拨。1、调出店与调入店先协商好，由调入店书面（传真）通知配送中心，确认被调商品的编码、名称、数量书面通知要求签字盖章；2、调出店将商品准备好，并将单据（配货进货退货单）准备好，单据必须在备注栏注明“调往XX店”，且商品名称和数量必须与调入店的传真件一致； 3、配送中心送货到调入店时，店面在收货单上签收、盖章；4、无论是调入、调出，都要及时办理进、入库手续，保证货单同行，并确保实物与K3系统相符。六、配送管理：1、对于库存出现差异二级市场的分公司总经理负管理责任，三级市场的店长负直接责任；2、对于所陈列
15、商品有出现损伤影响商品出售，三级市场店长负直接责任；3、三级市场对配送下达指定产品消化应积极响应，不断调整优化产品，使店面商品结构进一步合理化，同时对分公司总经理、店长纳入库存消化考核；4、定期组织店面员工进行产品知识培训。七、工作对接（一）人力资源部：1、制订人事管理制度、三级市场人事管理权限与工作流程，组织、协调、监督与制度落实；2、加强三级市场人力资源管理，健全、规范三级市场人力资源制度和流程；3、监督、管理三级市场人力资源方面的工作，减少人事风险，确保工作正常进行；4、三级终端店面的培训工作，为三级市场提供专业的服务和支持。5、人员招聘需按照公司规定的各岗位人员编制执行，严禁超过集团编
16、制。（二）营运中心1、由营运中心依据费用预算，同时结合三级市场整体宣传方向进行媒体及价位的预测、审核；2、协助三级市场建立消费者对品牌的信任度及忠诚度，树立品牌形象；3、将三级市场的重大活动进行分析，对于如何参与重大活动进行建议或策划；4、每年一度的重大活动所产生的经济效益进行分析、评估；5、对店面每月要巡店一次，发现问题及时和店面进行沟通，责令限期改正；6、负责对产品的陈列指导，随着季节及时更换。（三）财务部1、在规定时间内，办理税务登记证；为三级市场提供一套财务管理及记账核算的标准模式；2、对三级市场进行财务知识的培训及专业财务知识；3、不定时对财务账表进行检查，严格监控收支账户分离，即收
17、支两条线；4、严格监控K3库存差异，发现问题及时通报。（四）品牌保障部1、根据三级市场业务人员上报的业务单子跟踪情况进行准团购信息资料分析归类；2、定期对客户进行回访、维护工作，有质量问题的要及时维修；3、跟踪有重大质量问题客户，及时通报进展情况；（五）生产中心1、了解三级市场对服装质量的意见及要求，及时提供成衣样品以及合格优质的产品；2、要和三级市场经常保持信息沟通和技术交流，并对店面人员进行专业技术培训；3、委派到店面工作的量体师必须是有丰富经验的、技术水平过硬的、接待能力强的、服务技巧好的。4、对工期、加急活和店面进行沟通，以科学地确定工期，特殊工期双方协商解决。（六）总裁办1、抓落实，
18、坚持每周考勤检抽查，每周各项基础管理工作检查落实，每月汇总三级市场的基础管理，进行公布；2、对三级市场的检查和督办力度，确保“按时、按质、按量，保证完成任务”，提升的执行力；3、强化服务意识，增强工作的主动性、积极性，对执行力差的单位定期做好思想、帮扶工作；4、继续强化工作对接工作，跟踪对接反馈效果。（七）配送1、及时提供畅销产品，花色、品种等配置要合理，产品价格区间要严格按公司定价规定进行。2、加强店面样衣、号衣及库存管理，与财务、信息中心配合加强对店面的K3帐实进行监管。3、送货要安全、准确、及时。（八）信息中心1、保证店面所需信息资源（软硬件）的配备与稳定运行；2、加强店面信息管理安全检
19、查及服务指导，加强对店面人员系统操作的培训；3、K3的维护、优化与店面K3的使用监管，系统使用问题汇报与处。（九）公司各职能部门的对接主要以对店长对接为主。1、各职能部门对三级店面要直接帮扶，为公司整体营运、管理提供强有力的保障；2、一般性问题，三级店面可直接向二级市场汇报，现场解决；3、重大问题，在向总经理汇报的同时，直接对公司各职能部门汇报。八、执行力企业成于执行，败于执行，好的战略决策不认真执行，等于形同虚设。因此，抓执行力是当前公司工作的重点。 1、总办结合各部门对接工作职责，各部门对三级市场工作的支持及执行情况进行督办，督办结果在每周周例会会议纪要上公布；对每月各店面反馈的工作对接打
20、分进行汇总公示。2、人力资源部结合绩效面谈及其他绩效考核方式对外地执行力进行监督考核，并按时上报。3、品牌保障部结合回访或其他品牌监察工作，对各部门的执行情况进行监督汇报。4、其他部门结合巡店及工作布置对各对接部门进行执行考核，考核结果汇总到总办。九、其他要求对三级市场的管理，提高认识，关注细节，服务到位，强化执行。三级管理模式是自下而上、三级管理、闭环控制、纵向到底、横向到边、层层负责的监督管理体系。必须制定与之相配套的规章制度，如汇报制度，定期召开业务汇报会。1、现场办公制度，当场解决问题，无法现场解决的要明确时限。由于三级市场在管理链条中离公司更远，信息传达与反馈速度比较慢，在新开发市场
21、中遇到的困难更多，新的管理人员与员工工作技能与经验更欠缺等等,因此更需要各职能部门俯身相扶,多关心,提供尽可能多、更快的各项支持，这也是今后持之以恒的工作指导方针与服务理念。2、公司在对三级市场和二级市场的管理与监督过程中，要一视同仁，在执行力贯彻中要更加关注细节，及时发现问题，避免业务初期因团队力量的不足、人员的磨合不到位给销售网点造成震荡,影响后期管理，因此，各职能部门要帮助各三级市场店长推进、理顺三级市场的开发与管理，快速加强三级市场的稳定性；3、不断规范完善，使“三级管理模式”更科学、更成熟。“三级管理模式”在落实过程中，会不断遇到一些新情况、新问题,只有及时研究解决这些问题,才能使“三级管理模式”进一步规范和完善。比如，除了规定管理目标、原则和方法外,还要制定一个与之配套的便于操作的实施细则，使“三级管理模式”真正成为依法实施有效管理形式。 二0一0年一月二十五日10
