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1、六种经典的开场白,第一节 好的开始 成功的一半,开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话，也就是通过电话给对方留下的第一印象，所以最初的几句话非常关键。一般来说，一个好的开场白应该包括以下几个方面的内容1、我是谁2、我代表哪家公司3、我打电话给对方的目的是什么4、我公司的产品或服务对对方有哪些好处,一个好的开场白应该遵循以下几个原则1、多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题2、多用礼貌用语，充分尊重对方3、要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力4、把握住谈话的主动权5、能不断引起对方的兴趣6、注意互动,第二节 别给客户拒绝你的机会,有很多电话销售人员老是抱怨“我一开口说话客户就
2、立即拒绝了我”，而这种“不幸”的发生，在很多情况下，恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会。下面来看一个失败的案例：电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢?客户：不需要（挂断）失败的原因：1、电话销售人员没有说明为何打电话来2、电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处之前就开始问问题，让人产生防备心理3、让客户很容易辨别出是销售电话,4、谈话没有新颖性5、没有礼貌用语6、在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品 电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有时间”、“能不能
3、”、“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为电话销售人员给了对方机会。,第三节 经典开场白实例,“30秒内抓住对方的注意力”应成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考一、请求帮助法案例：电话销售人员：您好，李经理，我是XX,XX公司的，有件事情想麻烦您一下!客户：请讲！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与通话人继续交谈。,二、第三者介绍法案例：电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的电话销售人员：我是
4、XX朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能，在我打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。客户：客气了电话销售人员：实际上我和XX既是朋友关系，又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我在今天务必给您打个电话。,电话销售人员为了与客户在第一通电话中就建立良好的关系，通常在开场白中使用第三者介绍法，但让人非常头痛的问题是，由于自己的人脉有限，不可能在每一个企业都有认识的人，因此，此时完全可以虚构一个朋友，可以如此说：“你的一位好朋友推荐我给你打
5、电话的.”如果客户继续追问下去，这个时候电话销售人员可以幽默处理。案例：电话销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：是的，你是哪位？电话销售人员：我叫XX，是你的一位好朋友介绍我打电话给你,客户：哪位朋友？电话销售人员：呵呵，一位姓佛的朋友。客户：哪一位姓佛的朋友呀？电话销售人员：哈哈，佛陀您认识吗？佛陀说，如果今生能够与你通上电话，一定是几辈子修来的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打电话过来祝福您，另外有几个问题想请教一下您，请问您现在方便说话吗(引导到销售的产品中来),三、“牛群效应”法通过提出“与对方公司属于同一行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样的行动的方法。案
6、例：电话销售人员：您好，王先生，我是XX公司的XX，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢.电话销售人员在介绍自己的时候，告诉客户同行业的前几家发企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”就开始发挥作用。,四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多，最普遍，使用起来也比较方便，自然。案例：阿珠是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧轻松地约到了国内知名集团的老总王振兴，在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到王总是一个高尔夫球爱好者，经
7、常在下午两点钟以后就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白如下：阿珠：您好，请问是王振兴总经理吗？王总：是的，请问你是哪里？,阿珠：我是XX公司的阿珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。王总：是吗？什么共同点？阿珠：如果您想知道，明天下午两点钟在老地方等我。王总：什么老地方？阿珠：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我在给您电话，咱们不见不散。从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关键因素之一，因为每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题，如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，从而才有机会做生意，那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢？这就是需要
8、电话销售人员具备以下能力,1、洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣2、通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他3、通过客户公司的其他同事了解客户的情况4、经常看书、“充电”，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。,五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐地发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。案例：冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料，看看她又是如何借“东风”的。电话销售人员：您好，是张总吗？客户：是的，什么事情？电话销售人员：您好，张总，我是广州广交会客户服
9、务的舒冰冰，前几天您刚参加过我们的广交会，,今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！同时也一份小礼品要送给您，这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以为了顾客的方便，我们特意送出这份礼物，希望您喜欢，我会以邮寄方式等寄给您，请问您的地址是 客户：XX市，XX区 电话销售人员：谢谢，顺便说一下，这张卡是广交会客户服务部与G公司合作共同推出的，所以我会通知他们马上邮寄给您，我相信您很快就可以得到它。再次感谢您！,在运用“东风”这个方法时，有几点要注意：1、借力对象必须是与本企业合作的、知名的企业，并且能够让客户信任的企业。2、借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系3、以客户服务回访的方式进行“借力”一般比较有效,六、老客户回访 老客户就像老朋友，对方一听到老朋友的声音就会产生一种很亲切的感觉，所以对方基本上会拒绝。案例：电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预定酒店，今天特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统的显示，您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做得不到位?王总：上一次不小心丢了。电话销售人员：哦，是这样呀，那我帮您,谢谢,
