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1、写好一个解决方案,葛恩海2016年6月,1,前言：,解决方案设计是一项系统的工作，作为解决方案设计或参与人员需要站在系统的高度去理解解决方案，因为方案本身不是孤立的。解决方案技术人员的需要承担多重的角色，参与项目售前售中的多项工作：拜访客户、邀请参观、样板点考察方案写作、方案交流沟通提供项目实施建议、协助施工方案设计；项目总结、需求反馈、软文写作,2,目标：掌握方案设计的基本思路，把握方案设计的各个要点，使方案设计更加规范、专业，对方案设计的实战应用起到指导作用。要点：有结构就有思路，有思路就有方案。,3,前言：,方案概论,方案设计流程,方案设计优化,总结,4,目录,一、方案概论,方案的本质设
2、计方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐述技术、方法、产品和应用；方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性,5,一、方案概论,方案的阶段性根据项目的不同阶段，方案分为：初步设计方案深化设计方案投标设计方案施工方案不同方案的侧重点各不相同，方案设计之初我们要确定阶段,6,2.方案的阶段性,初步设计方案的目的基本匡算项目的预算，提供多种解决手段和配置方式，同时推荐我们认为最优的解决方案；需要阐述每种解决手段的优缺点和预算造价，可经过和用户的讨论确
3、定其中一种方式，或综合各种方式后提出一种更加合理的方案。,初步设计,7,2.方案的阶段性,深化设计根据初步方案确定的思路，对方案进行深化设计；深化设计主要体现在以下几个方面：前端点位明确、管路走线明确、监控中心和中心机房设计（屏幕设计、平面布置）、应用功能明确、多系统联动功能的实现方式等；深化设计应对方案采用的技术细节、产品做详细介绍；深化设计应提供详细的点位图、系统图、技术方案、报价清单等；深化设计经过多次反复后最终才能确定，并最终影响招标文件。,8,2.方案的阶段性,投标设计方案投标设计方案需要围绕招标文件展开，招标文件就是需求文件，围绕招标文件详细分析系统要求的性能、参数、功能、清单等设
4、计；如果招标文件由我方引导，投标文件根据深化设计方案做应标调整；如果招标文件前期没有介入，则所选产品需要尽量满足招标文件要求，争取产品厂家的支持，经分析后可以提出优化设计方案建议；投标方案需要包含完整施工组织计划、售后服务承诺等,9,2.方案的阶段性,实施方案在深化设计的基础上，为施工需要，对方案进一步设计，主要提供设备连接图、接口分配表、地址分配表、点位标注图、施工场地安排、施工人员安排、施工进度安排、材料进货安排等；实施方案主要由项目经理设计，售前技术支持人员提供相应配合。售前人员主要做好初步方案、深化设计方案、投标方案的设计和制作，即合同签订之前的一系列方案设计工作。,10,3.方案的一
5、般构成,方案的一般构架组成方案一般构架分为：方案概述、现状需求分析、系统总体设计、系统详细设计、产品介绍、设备清单和附件组成；对于多系统的综合性方案，以子系统为章节，每个子系统包括（系统设计、产品介绍、设备清单）。系统的每个组成部分的是有必要的，因为每个组成部分针对不同的阅读对象。,11,3.方案的一般构成,概述部分“概述”作为方案的序曲是必不可少的；“概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等；客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加公司决策者对公司的好感和信任。,12,
6、3.方案的一般构成,需求分析部分需求分析是公司决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么功能;良好的需求分析能使客户体会到我们在切实地为用户实际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。,13,3.方案的一般构成,系统总体设计部分系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段；这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。,14,3.方案的一般构成,系统详细设计部分每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员；客户
7、技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和分析，对每个指标和功能进行核实，和用户实际使用需要相结合；系统详细设计方案一定要详细、明确，分层次、分子系统地进行详细阐述和介绍；产品介绍、设备清单和附件其实也是系统详细设计的组成部分。附件一般为系统相关图纸、业绩案例等。,15,方案概论,方案设计流程,方案设计优化,总结,16,二、方案设计流程,方案设计包括的过程需求调研技术调研图纸与清单设计方案设计方案审核封装,17,二、方案设计流程,1、需求调研了解需求的方式可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能；同时结合用户所在单位、行业或者政府的规划
8、、政策等文件，以满足政策法规、上级单位的要求；需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导客户朝我们能实现的方向引导。,18,二、方案设计流程,通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如子系统组成、点位数量、可以采用的技术手段等；需求调研为我们的方案设计奠定了基础。,19,二、方案设计流程,2、技术调研经过需求调研和技术调研后，我们需要做好相关技术资料、产品资料和参考案例的准备；比如：项目中需要用到无线短信报警发送器、安全隔离网闸或其他一些比较特殊的产品，我们要充分了解它们的参数、特点和应用方式，确定其在方案中的可行性；同时我们也可以准备一些
9、参考案例，通过成功的、成熟的案例提高方案设计的效率。,20,二、方案设计流程,方案设计可以先借鉴后创新；借鉴并不等同于拷贝，而是参考设计思想、方法和技巧，从而基本满足设计的需要。创新是对用户需求的分析结合技术手段后提出的新的手段和方法，提升系统使用的功能和价值。,21,二、方案设计流程,3、图纸与清单设计根据需求和技术选型，我们开始系统的设计，从设计图纸和清单开始；图纸包括点位图、拓扑图、和系统图，点位图描述系统点位和物理分布，对点位、走线、汇聚、中心进行标注。拓扑图描述系统的基本组成和结构。系统图描述系统的详细结构和连接，将点位、配置反映在图纸上。,22,二、方案设计流程,确定点位和系统结构
10、后，对点位和配置进行描述，采用表的方式，由点位表和配置表组成；点位表的大量数据来源于点位表的统计，如各种设备的数量（网络设备、安全设备、服务器、存储、摄像机、DVR、线缆管路的类型长度等）；配置表根据点位表的明确的类型和数量进行配置，最终形成一个完成的配置清单，同时包含了成本和报价。,23,二、方案设计流程,4、方案设计经过需求调研、图纸设计和清单的配置后，方案的设计将水道渠成；方案的设计根据我们上述的框架展开。,24,4、方案设计,概述部分大概介绍一下项目单位和项目本身的情况，体现大概的工程规模，工程要求达到的品质要求；介绍当前主流技术手段，本项目采用的技术方法，以及给本项目带来的效益效果。
11、比如为用户单位管理决策提供依据，提高了生产效率，保障生命财产安全等；展示一下我公司的实力，如产品与技术实力、市场影响率、市场占有率和企业资质信誉等，同时也感谢用户单位给我公司的参与机会，表达我公司将努力做好项目的设计规划等工作。,25,4、方案设计,其次描述项目设计的原则、依据，描述项目的建设目标；项目设计的原则一般包括先进性、经济性、实用性、扩展性、安全性等；,26,4、方案设计,需求分析详细列出需求内容，明确用户或者招标文件的要求；出具需求理解图，使阅读者通过需求图加强对需求的理解。,27,4、方案设计,系统总体设计部分系统总体设计包括：系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和
12、重点问题解决手段；系统模式：简单讲就是实现系统的技术方法的叙述，阐述系统是如何集成的，包括从前端到中心端组成和技术方法；系统的功能和特点是对整个系统的精华的提炼，应该把详细功能阐述清楚。,28,4、方案设计,系统构架：采用一张拓扑图，通过系统组成对结构做进一步说明；对于构架复杂、或者实现有难度的项目，对于重点问题在这里提出，并阐述重点问题是如何解决的，这往往也是用户比较关注的。,29,4、方案设计,系统详细设计部分安防系统的详细设计部分一般按分层方式展开：前端设备、传输网络、分控中心、监控中心、应用平台；前端设备：提出前端设备选型的原则，前端设备的选型、提供点位清单。同时还包括立杆、机柜等的配
13、置，提供相关图纸说明；传输网络：描述传输方式，如模拟传输、数字传输，数字传输的网络构架和带宽分析。,30,4、方案设计,分控中心（汇聚点）：汇聚点的配置，相关设备的选型和功能，汇聚点还应描述供电、接地等；监控中心：监控中心设备配置和功能，大屏幕电视墙设计、操作台设计等。可提供监控中心的机房工程设计图（强电布线、弱电布线、地面工程、墙面工程、吊顶、接地、空调、UPS等）；软件平台：主要对软件做详细介绍。,31,4、方案设计,方案审核方案设计完成后应进行审核，花了几天时间，花半个小时时间是完全有必要的；审核的内容主要是方案的完整性、方案格式、错别字和一些与方案无关的文字。以上基本上组成了一个完整的
14、技术方案。根据配置清单出商务报价，同时也可提供书面的公司资质文件和服务承诺。下面对方案的行文规范做一个交流。,32,方案概论,方案设计流程,方案设计优化,总结,33,三、方案设计优化,在一些竞争性的项目，设计方案应单列优化设计方案，以突出方案的特色；采用以下几种方式：优化设计方案基于对原方案的分析，找出其中的不足，我们采用更好的技术、产品实现这些功能，可能采用的不一定和我们自己产品相关的东西，但从竞争这个角度出发，对这个项目带来正面的影响；优化设计方案基于我们提供的产品和技术，结合用户实际提出更好的应用思路，可能为产生一些费用，但定位于给用户参考的角度的建议；也可以基于现有系统的特点，我们提供
15、整合、接入和改造方面的建议，使用户打消这方面的顾虑。,34,提纲,方案概论,方案设计流程,方案设计优化,总结,35,四、总结,我们讨论了方案的本质，是我们方案设计的基本思路；我们对方案的阶段性进行了分析，我们根据项目的阶段性，提供相应的方案，简言之：初步方案不要太详细，以免束缚了我们以后的的手脚；深化设计不能太简单；投标方案一定要严谨，无论我们以前做了什么，都要围绕招标文件展开；我们对方案的一般构成做了分析，方案的每个部分都是必要的，力求围绕具体的需求做精做细；根据具体情况我们可能还要提供接口协议分析、优势分析等，增加吸引用户、专家眼球的观点和建议；,36,四、总结回顾,我们对方案的设计流程做了详细分析，包括需求分析、技术调研、图纸清单设计、方案设计、审核和封装。方案的流程设计是给大家一种思路，但不要落入一种简单的套路，我们要掌握方案设计的共性，但也要有自己面对具体项目的个性，要灵活应用，每个部分可以在设计过程中去不断完善，反复调整，但要避免整个方案的一致性；写好一个方案必须具备这三个条件，第一对用户业务要很熟悉，或者有相关业务需求调研，第二对产品非常熟悉，至少对相关产品功能模块作用很清楚，第三上有大量可公用的素材库（需要经验的积累）。,37,38,谢谢大家 Q&A？,
