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1、写字楼分析及营销技巧杨兴 20160525,目录CONTENTS,NO.1 写字楼客户分类NO.2 写字楼客户主要考虑的细节NO.3 写字楼客户营销技巧,1,写字楼客户分类自用型客户分析投资型客户分析,自用型客户,大中型实力派公司,中小型发展中公司,小型刚刚起步公司,个人或者承包人工作室,公司积累雄厚，能承担高价租金或售价；在市场上有良好的信誉和形象，选择高档写字楼是实力的见证。,处于发展上升期，对自身形象建设较在意，如有可能，他们仍然会选择形象好、品质高的写字楼物业。,起步维艰，为求公司立足生存，限于财力，会选择低廉实惠的写字楼物业。,对办公面积要求不大，工作时间自由，出现办公、居住一体SO
2、HO工作间，商住房为主要承载空间。,自用型客户,大中型实力派公司,01 政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团02 国内外的金融机构：银行、保险、证券、期货及其他非银行金融性机构03 大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司04 国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等车位充足与否，已成为客户购买和衡量未来写字楼素质高低的重要因素！,这类投资客户购买的主要目的其实还是自用，但是在购买时有前瞻性的判断，为企业留下了充裕的空间，富余的那部分对外出租；另一部分在自用之余，购买物业作长期投资。,该类客户将购买的写字楼完全出租，以获得租金收入为主。这类客户分两种：一种是
3、有足够空余资金的个体，包括外商、港澳台客户及省内外个体老板，一般购买的面积较小，他们在升值未得的情况下，投资以获得租金收入；另一种是国内外的专业投资机构和投资基金，他们可能会整层或多层购买，他们购置物业，主要是为了长期持有经营。,投资型客户,纯投资型客户,兼顾投资客户,2,写字楼客户主要考虑的细节地段档次品质智能回报,与住宅产品一样，好的地段往往是最大的卖点。因为好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资租用型业主或自用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在选择中应与写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的
4、独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展，并了解相毗邻的周边都有哪些国内外知名企业加入。同时，因为房产的增值主要来源于土地的增值，而城市的主中心区及商贸繁荣区土地的稀缺性更强，增值的空间更大。这些区域的人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发，区位资源优势得天独厚。因此，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。,地段,随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，客户对写字楼的要求越来越高，写字楼已经成为企业身份的表征。值得一提的是，如果投资那些独立式写字间或商务公寓时，应将该目标租户的业态和经营形式作为重点考虑，因为许多中小型或成
5、长型企业一般规模不大，所需的写字间面积也不多，但是舒适、方便、够档次依然是其首选。,档次,不论是投资型业主还是自用型业主，写字楼的品质至关重要，它包含了很多方面的内容：如建筑立面、建筑品质、办公区的文化环境的营造等，如交通的便利程度，能否四通八达，空调系统、供暖系统、供水情况、车位设计是否合理、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等，都需要逐一比较、现场观察、实地感受。所以，写字楼投资者的新“金矿”就是瞄准种种利好的因素投入资金，长期获利。,品质,随着社会的发展和人们办公环境的改善，办公智能化、自动化逐渐成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统：OA-楼宇信息管理系统（OFFICEAUTOMAT
6、ION）；FA-自动消防报警系统（FIREAUTOMATION）；SA-安全防范系统（SECURITY AUTOMATION）；CA-通讯自动化系统（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-楼宇自动控制系统（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停车管理系统（PARKINGAUTOMATION）已经成为衡量一个写字楼档次的标准。,智能,无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当重要的参考因子。一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的目光。置业门槛的高低决定了投入的大小，是否能通
7、过银行按揭购买，是否只需首付，后续通过“以租养贷”的方式来供楼，也就是“以小博大”，让租用的企业为你供楼，几年后就可净享长达几十年的高额租金回报。,回报,3,写字楼营销技巧写字楼营销环节分析写字楼营销特征分析,形象差异化是写字楼营销的终点,产品差异化 建筑差异化 理念差异化 形象差异化产品差异化即指硬件的差异化，如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等；建筑差异化即指层高、采光方面的差异，如有的层高已经做到了 3.7米，净高可以达到 2.7米，窗户加宽至2.7米等；理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等；形象差异化则是差
8、异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。,写字楼营销环节分析,客户定位应遵循四项原则,政府政策引导原则 经济趋势发展原则 地区经济结构原则 行业习惯特征原则以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用，也可总结为以下三点：01 指导前期产品设计；02 对拥有一定资源客户资源的项目具有非常重要的指导作用；03 指导销售控制。其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键。,写字楼营销环节分析,商业与写字楼关系的六项原则,在写字楼项目的商业部分与写字楼的
9、关系问题上，应尽量遵循以下六项原则：01 产品设计上要相对独立，分隔人流；02 商业定位选择中高档业态；03 商业与写字楼配套互相支持；04 小体量商业不走传统经营业态；05 商业办公化(例如尽量招进银行、证券等单位)；06 商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售。,写字楼营销环节分析,价格策略三点考虑,写字楼的定价原则：01 要考虑付款方式对销售均价实现的影响；02 要考虑展示面与朝向对价格的影响；03 要在定价时预留足够的折扣空间。,写字楼营销环节分析,主动出击是最重要的营销手段,客户资源行销和外销是重要的写字楼营销手段写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能
10、就要多花费几倍的费用和时间。,写字楼营销环节分析,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关。因此，销售人员在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据，一个好的销售团队应该能很好的完成信息采集工作，能注意到那些是客户的关键业务信息，并以此来判断企业客户需求，有效组织销售策略。,关键信息采集的支持,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此
11、更强调对每一条销售线索的管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时记录，使销售管理人员能够实时掌握最新的信息，及时作出业务判断和指导，促进业务员的具体销售工作。客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有人员与客户的所有接触过程等都应该记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整历史，业务相关的每个人都应及时了解到客户发展的最新情况。销售经理还可以给每个业务员做出业务分析，和给出业务指导，同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。,潜在客户管理与跟踪,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对
12、于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物。,客户决策人的公关,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。对于配套设备越来越高的技术智能化写字楼项目，销售人员个体的力量就有些力不从心，通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组，是写字楼销售中的一种有效团队合作机制。小组中包括负责的业务员，并有市场、工
13、程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。,团队的组织与协调,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,由于写字楼客户大多为企业客户，因此，写字楼销售的工作除了坐销外，也包括大量的上门销售，和参加各种大型活动来创造更多的销售机会。,实现移动销售,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,大客户销售中的关系营销关注保持与顾客的关系，特别高度重视顾客服务，强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。这种服务一般从销售进程的开始一直到
14、售后，都很重要。例如：销售过程中，为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况，提出针对性投资分析报告，帮助客户提供决策依据；或者，客户入住以后装修的时候，如果有需要在装修等事项方面需要帮助的，我们的业务员都应尽力为客户作好协调和服务。所以我们要在销售的不同阶段，提供给客户何种有效的主动服务，以提高业务团队的销售推进能力。,注重客户服务,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,写字楼销售面对的都是大企业客户，所以对我们的销售人员及销售工具都要和客户对等，以促进销售。,销售工具和档次配套,写字楼营销特征分析,写字楼强调是大客户销售,更强调一种团队协作销售,写字楼集中的商务客户，由于自身行业业务特点，有其很鲜明的地域和氛围特点。因此写字楼的销售会充分利用和发挥这一点，针对行业组织销售，创造地域性的商业氛围。,客户商圈的支持,THANKS,
