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1、销售部：白建平2016年,三旺联合社,第一章 区域市场策划运作方案,目录,区域市场策划运作方案,成熟市场运作方案,市场分析销售模式资金流程人事管理风险评估,市场分析,宏观市场的评估a.面积b.种植制度c.销售总量,竞争对手的评估,自身的分析,人事的分析,a.前三大对手过去三年量的估量，现阶段状态分析，未来三年状态预测 b.对手的运作模式，突出卖点,a.经销商（实力，资金，口碑，销量，配合度)b.零销商c.购买人群,销售模式,市场策划销售1.点：促销，农民会，示范田，门店陈列2.线：各县市种子推广中心，各县市县种子站3.面：报刊杂志，农村广播,点-促销,促销前的准备。（事先于零售商沟通了解零售商
2、地址所卖品种等，准备好礼品，横幅，宣传画，DM单，音响等）“出师有名”为促销找个好的理由。可以是节假日，科技下乡，最好是用农业技术服务的名义当日促销流程。以棉花为例。A.12-1月中旬，以宣传为主，销售为辅，每天根据路程远近安排时间，但9点30前一定到达，到达后，前40分钟去街上人多的地方发传单如农资等，10点半到十一点在门市周边发放传单，（这个时间段人流量最大）或者用喇叭喊话，吸引路上注意，借机宣传销售。十一点后行人陆续回家，这时候可以去车站宣传，11点半后市场走访，观察其他零售商的销售情况，主要品种，12到13点计划吃饭，13点后可以自行或者在零售商带领下去附近田块看油菜田间表现，晚上回家
3、总结一天工作 B.2月中旬到3月，这期间是销售旺季，主要以销售为主，,点-促销,促销方式1.直接送礼物，或者当日购买优惠 2.积分卡 例，1000元积10分，一年累积，根据积累额奖励。目的是锁定客户，吸引客户重复购买。不仅大店可以用，小店也可以用3.买送代金券 例，一次购买1000元，送100元代金券。吸引客户下次仍然到本店购买代金券就是诱惑力。代金券应该有使用期限4.首次购买奖励 例，凡第一次到本店购买者，发给50元代金券。吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯锁定客户的目的，就是为了形成习惯,点-农民会,农民会的意义1.培养农民充分了解产品，信任产品2.让零售商全面认识
4、产品，并且怎么推销产品3.扩大公司知名度农民会的组织形式1.零售商组织 2.村干部组织 3、自己组织会前准备1.促销政策的制定 2.参会人员的筛选 3.会议议程的制定 4.了解竞争对手的特点和销售效果情况5.会中提问时的小礼品6.会场的布置7.产品一起的反应情况8.辅助实物的采集9.寻找到会议中的支持者并发言,点-农民会,会中陈述 1.介绍自己。2.开会目的（科技搭台，经济唱戏）3.公司概况，棉花表现等等介绍4.会中有奖问答调动积极性5.支持者发言6.现场销售会后跟踪 1.现场购买态度，2.现场购买数量3.农民对公司和产品的认同度4.帮助零售商分析市场需求促进再次进货6.把信息反馈给经销商，调
5、动其积极性！,点-示范田,示范田的意义a.扩大产品的宣传影响.b将产品效果直观的证明给零售商和农民。示范田的选址a.人流量大的公路旁b.作物生长好的田块示范田的实施过程a.选好田块，b邀请经销商和种植大户c.现场参观降解，d.插牌拍照e.给被选中的农户进行奖励(现金奖励，200合理，4张50元。进行拍照，为以后做宣传画）示范田的会后跟踪a.对示范牌的保护,点-站柜,站柜宣传的目的a.为零售商消化货b.表明公司的决心和服务态度c.征服零售商d.顺便了解竞争对手产品的销售情况.站柜的时间(销售淡季和上午)站柜宣传方法(话筒喊话 电视播放)站柜宣传的内容（a种子的优点和卖点b 技术指导 c 如政府主
6、导推广等等）,线-种子站,有背景的永远胜于只有有背影的,面-电视广告,有条件可以尝试,面-报刊杂志,可以在农业方面的报纸刊登我们公司的文章报道，免费发放给经销商和零售商看，（一般人都会觉得上报刊的都很了不起）公司自己印小书刊，书名:全心全意三旺人,内容：第一章 世界和中国粮食生产情况概述 第二章 公司的过去现在未来 第三章 我们的种子 肥料（可以更具农作物销售季节只说也可以整合所有产品的特点，优点！）第四章 种植的田间表现，用图片，数据，高产田人物说明，后面加入种植技术。第五章 写一些有影响力的人对公司种子的评价！,面-农村广播,在有实力的零售商地区鼓励他去做，公司给予一定的支持比如达到50吨
7、量的给20%的广告费用补贴。100吨 件25%的补贴以此内推（有待方案考察完善）,资金流程,现款现货财务独立收取管控金提前打款，从下至上专品专账,人事管理,自我管理,下级管理,经销商管理,零售商管理,自我管理及下属管理,工作压力管理-严格要求自己，遵守公司相关制度在其位，谋其职，不在其位，不谋其政价值观管理-利人利己,自我管理,公司基本考勤。,下属管理,要求掌握专业知识,赏罚分明,与下属一起制定工作任务目标，参与其中，激发工作积极性。,人员管理,经销商管理（经济诱导，制度管理）对经销商的拜访针对成熟市场经销商一定是我们公司的忠实伙伴，但我们也要经常亲身拜访或电话拜访，每月最好是一到两次，电话拜
8、访每月4次以上，以凸对其重视，主要表面以问候为主，实际是提醒让其多提货，早打款！（方法：回扣刺激，后续品种刺激，服务刺激，人情关系拉拢）帮助经销商优化零售商网络。实行产品每镇分卖。选择有实力的零售商。（A有实力主推我公司的，给予更多的支持，让其稳定长期合作，方法：a.做宣传促销，b为其做4S店，c为其召开农民会等。B有实力但不主推我公司的方法a产品分离，只留一个品种。b向他炫耀后续品种表现多么的好，但要考虑要不要给他，用反面刺激，c要是上量将给予诸多帮助。C有实力但为推我公司产品，a罐式我公司理念。b示范种。c邀请参加公司区域会员。d分析利益回报）淘汰没有实力的零售商在边界零售商的选择一定要找
9、固定且有门市的零售商，防治串货 零销商管理同样经济诱导，制度管理 防治串货,风险评估,自身风险1.公司发展战略（发展战略是一个公司成败重要原因之一，我公司依靠强大的领导团队，制定出了科学高效的发展战略，使得公司在短短几年内，业务就翻了几番）2.种子的发芽率（公司依靠联合社为平台，拥有强大的销售团队，和实力）竞争风险1.市场风险系数（竞争双方的竞争度，成本等，我公司虽然依靠联社也强大的后盾，但资企业生产商，凭借自我优势和知名度，铺天盖地的进行宣传推广，我公司可以走农村包围城市路线 步步为营，稳扎稳打，深化市场服务！2.竞争方式 竞争方式一般会采取价格和非价格（我公司以面带动点的定位，价格具备优势
10、，但利润没有优势，提高技术水平是关键资金风险1.自身的财务运转2.经销商不打款，或者拖欠货款。3.串货其他风险政策风险（有关单位的种子的检查和审定号的检查，土地改革等）自然条件风险（干旱缺水，病虫害等）,空白市场,事前准备区域的划定经销商的选定谈判签约,事前准备,知己1.公司的基本情况（公司背景，产品特点，企业文化等）2.公司的目标战略和营销模式3.期望目的知彼（熟悉市场）1.市场了解a.地理环境（地理位置，气候，降水，光照，地质特点，种植模式、土地面积，总体容量）b.人文环境（民族特色，乡土人情，人口数量，在家人数，种地人数，种地年龄段，经济水平，购买能力，购买特点）2.市场状况a.主要竞争
11、对手以及占有率，b.市场的容量c.我公司的市场定位（价格，销量）d.审定号（是要国申还是国申地方审定兼备）,区域划定,可以按地理位置将乌苏化为乌苏南，乌苏北，乌苏中等，或者按需求量大小化为主要市场和次要市场，也可以根据水稻和油菜的种植地区划分,经销商的选定,选择有实力的经销商。可以通过自己考察，他人介绍等，最好是选择有政府背景的（詹天佑说：如要做官，就不能做事；想做事，万不可做官。而且做惯官的人一旦没有官做，精神便会十分痛苦。但官不可不做，又不可无。在现在中国里，没有经过朝廷给予你一官职，就没有地位，没有人把重要的事给你做），现在总结就是做官的好做事，推广能力强对经销商情况的掌握（良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力，个人的个性等）,谈判,前期得先对选好的客户寄示范种谈判前的准备a.公司资料 b.自我形象（衣着得体，落落大方）谈判方式a.约谈 b.电话约谈 c.门市拜访,签约,通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。,
