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1、中国销售培训网销售顾问中心易盛时代销售顾问公司课程开发中心,联合制作,制定有效的销售计划,一、课程内容：本课程将和你一起学习制定销售计划的意义和制定有效销售计划的四个步骤。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,二、培训对象：所有销售员都应该有一个有效的销售计划，因此，所有销售员都应该学习本课程。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,三、培训注意事项：在培训之前，请先打印讲义，以便在培训中作记录
2、，如果你觉得讲义太多，也可以只把销售计划表打印出来。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,四、如何学习本课程：在学习的过程中，把制定计划的要点记录在销售计划表上，如果有必要，可以记录示范案例。在培训之后，要利用销售计划表，结合自己的工作来制作销售计划，以便掌握所学的内容。,课程说明,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,帮助你更有效地规划自己的工作，更好地实现销售目标。,课程收益,中 国 销 售 培 训
3、网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,培训目标,2,3,4,了解制定销售计划的意义,掌握制定销售目标的技巧,知道如何将目标转化成实现方法,掌握制定行动计划的方法,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,制定有效的销售计划,第一部分 为什么要制定销售计划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,结识学习伙伴,约 翰,鑫鑫集
4、团，设农药肥料，兽药，饲料四个分公司，自负责农药销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在 90%的情况下都成为年度销售冠军。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,第一部分 为什么要制定销售计划,拼字游戏,制定销售计划的意义,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,一、拼字游戏,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,拼字游戏,你
5、好,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,拼字游戏,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,拼字游戏,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,第一组,第二组,第三组,只拿到一堆笔画,笔画要拼的字,笔画要拼的字笔画上的标记,分享试验结果,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i
6、 n g.c o m.c n,第一组,第二组,第三组,漫无目的,有目标没方法,有目标有方法,游戏分析,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,游戏的启示,目标,方法,完成任务,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,制定销售计划的意义,描述成功路径，确保完成销售目标规划你的工作，确保时间的合理运用培养成功的习惯,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c
7、 o m.c n,制定有效的销售计划,第一部分 为什么要制定销售计划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,明确目标,描述实现目标的途径,确定具体方法,制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,什么是目标,把销售任务转化成销售目标,制定自己的销售目标,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,一、明确目标,中 国 销 售 培 训 网,h
8、ttp:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,目标判断练习,Smart原则,什么是目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,目标判断练习,下面这句话是目标吗？,我要赚很多钱！,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,smart原则,Specific 具体Measurable 可衡量Attainable 可达到Relevant 相关Time-able 以时间为基础,中
9、 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,制定目标练习,请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,我要成为一名管理者,主要错误：不具体,管理者？CEO?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w
10、 w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,我要在2007年12月31日之前赚很多钱！,主要错误：不可衡量,很多钱？1万？10万？100万？1000万？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,我要在2007年12月31日之前成为美国总统,主要错误：不可达到,中国籍公民是否有机会成为美国总统？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,我要在中午十二点以前吃下三个面包,主要
11、错误：不相关,这件事情很重要吗？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,我要赚一百万,主要错误：没有时间限制,在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？,？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,看看约翰的目标,我要在2005年12月31日之前，通过销售赚到100万元。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,明
12、确销售任务,将销售任务转化成smart目标,把销售任务转化成销售目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,将销售任务转化成销售目标,销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。,销售目标 在2006年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2006年12月31日之前收回500万元货款。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,确定自己的收入目标或事业发展目标,确定自己的销售目标,
13、个人目标必须高于销售任务目标,制定自己的销售目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,确定销售额的来源,明确分目标,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,二、描述实现目标的途径,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,描述实现目标的途径,一、确定销售额的来源二、明确分目标,海南,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,开发新客户,老
14、客户的再次合作,确定销售额的来源,增加交易金额,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,开发新客户,你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些？确定开发目标。,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,老客户的再次合作,你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a
15、 l e s t r a i n i n g.c o m.c n,增加交易金额,你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户中可以增加交易金额？如何说服客户提高采购量？,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.
16、c o m.c n,描述方法,将方法指标化,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,三、确定具体方法,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,目标客户细分,针对不同的目标客户确定具体的实现方法,描述方法,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培
17、 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,将方法指标化,确定具体的数量客户数销售活动次数实现的金额,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,进一步指标化,开发10大客户：和200家制造商电话联系拜访40家制造商,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t
18、 r a i n i n g.c o m.c n,确定阶段目标,制定每月工作规划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,四、制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,约翰的行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,总结,为什么要制定销售计划？,制定销售计划的方法和步骤,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n,谢 谢,中国销售培训网,
